“難念的經(jīng)”變成擅長的事
——江蘇鹽城市馬溝支局金融業(yè)務(wù)發(fā)展破題記截至3月3日，江蘇省鹽城市鹽都區(qū)郵政分公司馬溝支局在跨年度營銷活動(dòng)中余額凈增5213萬元，完成力爭目標(biāo)的106.2%，標(biāo)保完成3502萬元，完成力爭目標(biāo)的112.8%，成績位列鹽都區(qū)分公司前茅。作為一個(gè)典型的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，馬溝支局是如何實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)發(fā)展破題的？
馬溝支局是典型的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)范圍只有3平方公里、10個(gè)行政村，但是周邊還有7家金融機(jī)構(gòu)，競爭激烈。“固存量，拉增量”是農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績穩(wěn)中求升的關(guān)鍵。該支局局長朱正磊以客管系統(tǒng)的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，要求全體員工通過電訪、走訪，不斷完善客戶信息，給客戶分類并添加標(biāo)簽。
“支局有6個(gè)客戶群，每個(gè)群有400多人。”朱正磊介紹說，支局員工在日常走訪時(shí)留意各社區(qū)的動(dòng)態(tài)，了解潛在客戶需求，不斷增加群內(nèi)成員。在群內(nèi)發(fā)布支局活動(dòng)信息時(shí)，朱正磊會(huì)設(shè)置一些小獎(jiǎng)勵(lì)，盡量保證每個(gè)群的活躍度，同時(shí)，保證信息發(fā)布方式的多樣性，讓客戶對群內(nèi)的信息感興趣且不被打擾。“有人在群內(nèi)咨詢求助，支局工作人員會(huì)及時(shí)回復(fù)。員工對客戶的情況了然于胸，這樣客戶能接受什么樣的產(chǎn)品也就顯而易見了?！敝煺谧孕诺卣f。
客戶存款時(shí)，大多有選擇定期的習(xí)慣，長期閑置資金便會(huì)選擇長期定期存款，但3年定期利率相對不高，且不利于支局增收。旺季期間，馬溝支局將銀保產(chǎn)品作為抓手，以高預(yù)期收益和轉(zhuǎn)存資金雙倍積分的優(yōu)惠向客戶推介，跨年度營銷活動(dòng)期間，馬溝支局吸引客戶轉(zhuǎn)存資金2200萬元。
期交是標(biāo)保折算率較高的產(chǎn)品，為了推薦期交產(chǎn)品，支局確定目標(biāo)客群并有針對性地運(yùn)用話術(shù)，對于自交養(yǎng)老金的年輕客戶，突出產(chǎn)品年限優(yōu)勢，僅需連繳5年即可獲利，且保終身、有意外事故賠償；對于老年客戶，提出可以將該產(chǎn)品當(dāng)成留給子孫的存款基金，繳到一定年限后每年有分紅。
馬溝支局還在營銷轉(zhuǎn)化上做足了文章，積極與附近商超共建，推出微郵付購物優(yōu)惠等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)獲客引流。針對到訪客戶，支局長對各個(gè)崗位的員工進(jìn)行分工，形成了一個(gè)強(qiáng)有力的協(xié)作營銷團(tuán)隊(duì)。即使到訪客戶不辦理業(yè)務(wù)，營銷人員也會(huì)詢問客戶是否開通了手機(jī)銀行等線上金融業(yè)務(wù)。
“總之，客戶只要來到廳堂，我們就要努力幫客戶疊加一項(xiàng)業(yè)務(wù)，哪怕是微信進(jìn)群，我們都會(huì)有收獲?！敝煺谡f。通過共建引流、營銷轉(zhuǎn)化，馬溝支局不僅圈住了人氣，也圈住了效益。截至2月28日，通過營銷轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)標(biāo)保業(yè)務(wù)同比新增近1700萬元。