人勤不負(fù)好春光
——四川內(nèi)江市分公司保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)發(fā)展側(cè)記今年以來(lái)，四川省內(nèi)江市郵政分公司以“三個(gè)視角”找差距、“三大規(guī)律”促改革，全力踐行“調(diào)結(jié)構(gòu)增收入”的發(fā)展思路，積極創(chuàng)新、精準(zhǔn)施策，狠抓長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展，努力提高非儲(chǔ)收入占比，大力推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。截至3月25日，全市保險(xiǎn)長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售8173萬(wàn)元，列全省郵政第4位；完成進(jìn)度106%，列全省第4位；點(diǎn)均銷(xiāo)售110萬(wàn)元，列全省第1位。非儲(chǔ)收入占比達(dá)到50.01%，較去年同期提升10.19%，列全省第1位。
統(tǒng)一思想 凝聚發(fā)展合力
長(zhǎng)期以來(lái)，內(nèi)江市分公司代理金融業(yè)務(wù)收入占總收入超過(guò)70%，而非儲(chǔ)收入在金融收入中占比僅為20%左右，收入結(jié)構(gòu)整體抗風(fēng)險(xiǎn)性較弱。因此，該分公司自去年開(kāi)始就不斷調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，明確了內(nèi)江郵政代理金融要從靠利差收入“吃飯”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟?chǔ)蓄+中收”齊頭并進(jìn)的發(fā)展思路。
去年年底，該分公司還將四川省郵政分公司下達(dá)的“開(kāi)門(mén)紅”7700萬(wàn)元期交計(jì)劃目標(biāo)自我加碼，升檔為8000萬(wàn)元長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)目標(biāo)。并在去年12月17日召開(kāi)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)推進(jìn)會(huì)，分析“開(kāi)門(mén)紅”期間客戶(hù)資金流特點(diǎn)、長(zhǎng)期期交銷(xiāo)售主打產(chǎn)品和各個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間節(jié)點(diǎn)，要求各縣級(jí)經(jīng)營(yíng)單位樹(shù)牢目標(biāo)意識(shí)，統(tǒng)一產(chǎn)品銷(xiāo)售步調(diào)，系統(tǒng)化推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。
隨后，該分公司通過(guò)外聘三方講師，于去年12月27~28日圍繞“銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧”和“實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)及管理培訓(xùn)”兩個(gè)板塊內(nèi)容開(kāi)展全市專(zhuān)項(xiàng)提升培訓(xùn)，參訓(xùn)人員達(dá)220人。培訓(xùn)會(huì)后，該分公司安排專(zhuān)職老師開(kāi)展送培訓(xùn)下縣、送培訓(xùn)下網(wǎng)點(diǎn)工作，各網(wǎng)點(diǎn)也積極利用晨夕會(huì)、周例會(huì)將培訓(xùn)內(nèi)容全面延伸至全市525個(gè)金融從業(yè)人員，提升了各層級(jí)員工業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力，為推進(jìn)內(nèi)江郵政長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。全市有67個(gè)網(wǎng)點(diǎn)1~2月新單保費(fèi)收入同比增幅超過(guò)20%，有23個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)100%，其中，資中縣歸德鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、水南街營(yíng)業(yè)所同比增幅分別達(dá)到472.32%、502.83%。
同時(shí)，該分公司緊緊圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是代理金融增收的“第一業(yè)務(wù)”思想，將原“固定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行調(diào)整，以“按照保險(xiǎn)產(chǎn)品收入計(jì)獎(jiǎng)”“中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)高于社會(huì)公司業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)”為基本原則，分類(lèi)設(shè)置基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)和目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，并將環(huán)境相近、規(guī)模相近的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分組PK，營(yíng)造比學(xué)趕幫超氛圍。各分公司積極響應(yīng)，及時(shí)動(dòng)員，有效提升了網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)研究產(chǎn)品、全員協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、奮力追趕目標(biāo)的積極性，形成了全員搶抓長(zhǎng)期期交的發(fā)展熱潮，達(dá)到了企業(yè)增效、員工增收的目的。截至2月底，該分公司下屬單位長(zhǎng)期期交銷(xiāo)售額同比增幅均超過(guò)170%。
精準(zhǔn)開(kāi)發(fā) 增強(qiáng)發(fā)展底氣
“開(kāi)門(mén)紅”不紅，關(guān)鍵看蓄客蓄金。早在去年四季度，內(nèi)江市分公司就圍繞穩(wěn)存量、拓增量?jī)蓷l主線(xiàn)，以廳堂營(yíng)銷(xiāo)和外拓走訪(fǎng)兩大陣地為主戰(zhàn)場(chǎng)，廣開(kāi)客源。
在廳堂營(yíng)銷(xiāo)方面，加強(qiáng)系統(tǒng)數(shù)據(jù)運(yùn)用和篩選，采取“倒計(jì)時(shí)工作法”，將蓄客工作安排細(xì)化到每一個(gè)縣分公司、每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、每一天，并充分利用CRM系統(tǒng)對(duì)到期資金、保險(xiǎn)空白客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)宣傳，確定意向客戶(hù)。“開(kāi)門(mén)紅”期間，各崗位員工積極聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介，針對(duì)廳堂客戶(hù)和意向到訪(fǎng)客戶(hù)持續(xù)開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、廳堂微沙營(yíng)銷(xiāo)，并根據(jù)不同客戶(hù)結(jié)合保費(fèi)測(cè)算表和工型銷(xiāo)售圖兩大工具，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升工作效能。截至目前，全市累計(jì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)158場(chǎng)，開(kāi)展廳堂微沙546場(chǎng)，成功銷(xiāo)售長(zhǎng)期期交2478萬(wàn)元。
在外拓走訪(fǎng)方面，按照“早行動(dòng)、深走訪(fǎng)、廣拓客”思路，開(kāi)展金融客戶(hù)“大走訪(fǎng)”，以網(wǎng)點(diǎn)為圓心，繪制走訪(fǎng)路徑圖，實(shí)行掛圖作戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)走訪(fǎng)區(qū)域全覆蓋。截至去年12月底，全市74個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共上門(mén)收集信息1.15萬(wàn)條，通過(guò)客群細(xì)分和需求分析，對(duì)符合條件的客戶(hù)進(jìn)行建檔建聯(lián)，營(yíng)銷(xiāo)宣傳，以?xún)?chǔ)蓄預(yù)約、保險(xiǎn)預(yù)售兩個(gè)方向?yàn)橹c(diǎn)推進(jìn)“開(kāi)門(mén)紅”蓄客工作。2021年“開(kāi)門(mén)紅”，全市結(jié)合前期走訪(fǎng)信息，通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)、邀約營(yíng)銷(xiāo)，成功轉(zhuǎn)化長(zhǎng)期期交客戶(hù)608戶(hù)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售1688萬(wàn)。
同時(shí)，全市統(tǒng)一開(kāi)展活動(dòng)造勢(shì)，定向掘金。1月，該分公司結(jié)合關(guān)心關(guān)愛(ài)員工，面向全市郵政從業(yè)人員及親屬集中推薦中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險(xiǎn)，制定下發(fā)內(nèi)購(gòu)活動(dòng)方案，匹配激勵(lì)政策，激發(fā)前后臺(tái)員工共同參與。并于1月24日晚邀請(qǐng)中郵保險(xiǎn)公司講師和三方公司財(cái)富管理顧問(wèn)開(kāi)展產(chǎn)說(shuō)會(huì)，提供健康知識(shí)宣講及產(chǎn)品解讀。截至1月底活動(dòng)結(jié)束，全市內(nèi)部員工累計(jì)購(gòu)買(mǎi)中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險(xiǎn)40.3萬(wàn)元，列全省郵政第2位。2月，為搶抓春節(jié)發(fā)展機(jī)遇，助推保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄的加速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)增量前移，該分公司從大年三十到正月初六在全市開(kāi)展“春節(jié)七天樂(lè)”活動(dòng)?；顒?dòng)期間，該分公司安排金融業(yè)務(wù)部人員輪流值班，實(shí)時(shí)發(fā)送曬單喜報(bào)，營(yíng)造你追我趕的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)氛圍。7天活動(dòng)日均曬單量達(dá)到356筆，累計(jì)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售850萬(wàn)元，連續(xù)7天蟬聯(lián)全省郵政單日中郵長(zhǎng)期期交銷(xiāo)售第1位。
加強(qiáng)管控 把握發(fā)展節(jié)奏
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法。在蓄客蓄金的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)上，該分公司創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)人員運(yùn)用“雙挖掘”開(kāi)發(fā)法、“到期提前”預(yù)約法、“存款、期交”同步法、“躉交+期交”組合法“四大法寶”加強(qiáng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，主要針對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置，為客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)資產(chǎn)規(guī)劃，量身定制產(chǎn)品及服務(wù)，有效地促進(jìn)了長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)的發(fā)展。
發(fā)展節(jié)奏表格化。去年12月25日，該分公司在確定了重點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司后，第一時(shí)間制定下發(fā)《內(nèi)江郵政2021年“開(kāi)門(mén)紅”代理保險(xiǎn)節(jié)奏安排表》，分時(shí)間階段、分參與公司明確1月1日~3月31日所有重點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司各產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)段，要求各縣級(jí)分公司嚴(yán)格按照安排表節(jié)奏，在整個(gè)“開(kāi)門(mén)紅”期間，針對(duì)特定產(chǎn)品，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，集中火力、攻堅(jiān)營(yíng)銷(xiāo)。
數(shù)據(jù)通報(bào)實(shí)時(shí)化。自今年1月1日開(kāi)始，為確保各層級(jí)能第一時(shí)間知曉業(yè)務(wù)發(fā)展情況，該分公司建立了“長(zhǎng)險(xiǎn)沖刺，贏戰(zhàn)2021”微信群，在不同產(chǎn)品攻堅(jiān)階段，協(xié)調(diào)各保險(xiǎn)公司專(zhuān)人支撐，針對(duì)長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展，由網(wǎng)點(diǎn)或縣分公司人員在微信群內(nèi)曬單，營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，并實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)曬單金額，在群內(nèi)“火車(chē)接龍”，曬一單、通報(bào)一次當(dāng)日整體情況。
業(yè)務(wù)管控常態(tài)化。針對(duì)長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展，該分公司領(lǐng)導(dǎo)班子靠前指揮，實(shí)時(shí)關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度，針對(duì)長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度滯后、未達(dá)時(shí)段目標(biāo)的分公司采取電話(huà)指導(dǎo)、書(shū)面匯報(bào)、見(jiàn)面約談等方式，督促縣級(jí)分公司及時(shí)查擺不足、調(diào)整狀態(tài)、追趕進(jìn)度。各縣級(jí)分公司針對(duì)長(zhǎng)期期交銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢或未破0的網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)到網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、視頻會(huì)議通關(guān)、回分公司現(xiàn)場(chǎng)交流分析、在分公司現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等方式督促網(wǎng)點(diǎn)積極主動(dòng)尋客、篩客、獲客。