嵌入“全產(chǎn)業(yè)鏈”的無限風(fēng)光
——福建古田郵政江悅合作社惠農(nóng)合作項(xiàng)目解析一列列直通屋頂?shù)呢浖苌蠑[放著密密麻麻的銀耳菌包，略顯潮熱的空氣中散發(fā)出陣陣蘭花香氣。4月10日，在福建省寧德市古田縣江悅果蔬專業(yè)合作社（下稱江悅合作社）的鮮銀耳栽培房中，合作社負(fù)責(zé)人鄭仁江談起加入郵政惠農(nóng)合作項(xiàng)目一年來的感受：“2020年，在郵政的幫助下，江悅合作社銷售額由上年的1.2億元逆勢增長到1.65億元，目前，我們的產(chǎn)品寄遞、對公賬戶開設(shè)、員工工資代發(fā)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)都交給郵政辦理。”
以惠農(nóng)合作項(xiàng)目為抓手，在江悅合作社項(xiàng)目中，郵政真正實(shí)現(xiàn)了全環(huán)節(jié)嵌入。該項(xiàng)目也同步帶動(dòng)郵政各板塊快速發(fā)展，2020年，江悅合作社及其社員貸款700余萬元；寄遞量24.97萬件，占去年古田郵政新增寄遞業(yè)務(wù)量的14.35%，帶動(dòng)古田郵政寄遞業(yè)務(wù)量市占率提升10個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)生收入64萬元，占去年寄遞業(yè)務(wù)新增收入的20%；銷售合作收入503萬元，占去年新增銷售收入的54.4%。
獲客：盯“全產(chǎn)業(yè)鏈”建標(biāo)桿
在鄭仁江看來，去年5月7日福建省郵政分公司總經(jīng)理裴英杰在古田開展的一場銀耳專場直播，是他決定與郵政深入合作的心理轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！按饲?，我與郵政的合作主要是金融貸款業(yè)務(wù)，對其他板塊并不了解?！敝辈ギ?dāng)天銷售額超過100萬元，鄭仁江隨即將直播產(chǎn)生的電商包裹寄遞業(yè)務(wù)都交給了郵政。“那場直播解了江悅因疫情導(dǎo)致‘銷售難’的燃眉之急，郵政寄遞的速度和服務(wù)也顛覆了我的想象。沒想到郵政真的具有解決‘三難’的綜合能力?！?nbsp;
古田有“中國食用菌之都”的美譽(yù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全縣70％以上農(nóng)戶從事食用菌產(chǎn)銷活動(dòng)。在古田，銀耳的種植、烘干、加工、銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)分別有相關(guān)合作社，記者在采訪中不禁發(fā)出“三步一廠，五步一庫”的感嘆。古田縣郵政分公司總經(jīng)理黃先來認(rèn)為，“全產(chǎn)業(yè)鏈”是江悅合作社獨(dú)特的優(yōu)勢，也是古田郵政在當(dāng)?shù)?400余家新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體中，選擇江悅合作社作為郵政農(nóng)產(chǎn)品基地的重要原因。
鄭仁江是古田縣常壩村的村民，他的創(chuàng)業(yè)之路從銀耳種植開始。2011年，鄭仁江想成立合作社幫助村民擴(kuò)大銷路，向郵儲銀行成功申請了3萬元貸款，順利成立了江悅合作社。依托國家相關(guān)政策的支持，合作社發(fā)展勢頭良好，目前社員已擴(kuò)大到100余人，具有9個(gè)培育基地和300個(gè)食用菌種植廠房，13000多立方米冷藏庫以及桃、李等多個(gè)品種水果基地。鄭仁江隨后成立了電商企業(yè)，入駐各大平臺銷售果蔬和食用菌。江悅合作社逐漸介入多種農(nóng)產(chǎn)品的種植、加工、銷售環(huán)節(jié)，發(fā)展成為囊括農(nóng)產(chǎn)品上、中、下游的全產(chǎn)業(yè)鏈合作社，成為全省農(nóng)民合作社示范社之一。
江悅合作社是新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體典型代表之一，而大力支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體發(fā)展，以此為路徑服務(wù)鄉(xiāng)村振興，助力推動(dòng)農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化，正是郵政惠農(nóng)合作項(xiàng)目的初衷。
習(xí)近平總書記指出，發(fā)展多種形式適度規(guī)模經(jīng)營，培育新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，健全農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接。截至2020年6月底，全國農(nóng)民合作社數(shù)量已經(jīng)超過220萬家，還有超過100萬家的家庭農(nóng)場。
劉愛力董事長多次強(qiáng)調(diào)，農(nóng)村市場是中國郵政的發(fā)家地、根據(jù)地、大糧倉，要推進(jìn)郵政惠農(nóng)合作項(xiàng)目，與農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體開展深度合作。
以市場化為導(dǎo)向、以專業(yè)化為手段、以規(guī)?；癁榛A(chǔ)、以集約化為標(biāo)志，有學(xué)者總結(jié)出新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體四大標(biāo)志特點(diǎn)，在江悅合作社的發(fā)展過程中，這幾個(gè)特點(diǎn)得到了充分展現(xiàn)。相對于傳統(tǒng)的小規(guī)模、自給半自給農(nóng)戶家庭經(jīng)營，江悅合作社通過帶頭人鄭仁江牽頭組織，批量建設(shè)銀耳栽培房提高種植規(guī)模，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化；在發(fā)展中以較高的物質(zhì)技術(shù)裝備水平和經(jīng)營管理水平，使得勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、集約化；在當(dāng)前我國著力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展、建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系這一發(fā)展背景下，江悅又通過電商平臺提升銷售規(guī)模，凸顯以市場化為導(dǎo)向的特點(diǎn)。
新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的特點(diǎn)，使其在發(fā)展過程中不可避免地面臨許多問題，正如鄭仁江所說：“進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模需要資金支持、農(nóng)產(chǎn)品上行需要物流配合、推動(dòng)產(chǎn)品銷售需要更多渠道……”概括來講，以江悅為代表的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體面臨著“三難”即融資難、銷售難、物流難問題。而中國郵政由于特有的資源稟賦，恰恰能夠?yàn)榻鉀Q這些問題提供綜合方案，在市場競爭中產(chǎn)生郵政的比較優(yōu)勢，與新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體達(dá)成多方面的合作，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈嵌入。
去年4月初，郵政惠農(nóng)合作項(xiàng)目在古田試點(diǎn)吹哨，在確定選擇一家省級示范社打造郵政農(nóng)產(chǎn)品基地后，通過地方農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門共享的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，經(jīng)過走訪層層篩選，最終與古田縣副縣長共同選定江悅合作社，產(chǎn)生了將這個(gè)亟需破解“三難”問題的“全產(chǎn)業(yè)鏈”新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體打造為“標(biāo)桿案例”的想法，緊接著與鄭仁江溝通了解其需求，找準(zhǔn)了合作的切入方向。
去年4月21日，福建省郵政分公司總經(jīng)理裴英杰和福建省政協(xié)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)赴古田開展惠農(nóng)合作項(xiàng)目專題調(diào)研，當(dāng)日，江悅合作社正式掛牌成立“福建郵政古田銀耳農(nóng)產(chǎn)品基地”。古田郵政與江悅合作社的全方位合作自此拉開序幕。
留客：以“綜合服務(wù)”贏口碑
在古田縣郵政分公司惠農(nóng)合作項(xiàng)目辦公室，放著滿滿兩書架新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的檔案，記者從中找出江悅合作社的文件夾，看到內(nèi)含合作社信息檔案、惠農(nóng)合作客戶綜合服務(wù)協(xié)議等文件。古田縣分公司副總經(jīng)理陳東晨介紹，這是古田郵政為其建立的《合作社需求信息檔案》。
針對其需求，如何著力整合資源，提供綜合服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)板塊協(xié)同？記者了解到，古田郵政建立了“四大機(jī)制”——政企聯(lián)合推進(jìn)機(jī)制、郵銀協(xié)同發(fā)展機(jī)制、項(xiàng)目支撐保障機(jī)制、效果評估提升機(jī)制。
第一輪惠農(nóng)走訪開始前，古田郵政一次次上門溝通，與政府相關(guān)部門實(shí)現(xiàn)對接，爭取其支持并共同合作助推新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體發(fā)展，古田縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局局長江金文向記者透露：“雙方合作很順利。下一步將繼續(xù)與郵政合作，保障農(nóng)業(yè)農(nóng)村部‘互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品出村進(jìn)城工程’落地?！?nbsp;
為了使項(xiàng)目在推進(jìn)中郵銀協(xié)同變?yōu)樾袆?dòng)，古田郵政于去年4月組建了惠農(nóng)專班，由總經(jīng)理、支行長直管，成員包括各相關(guān)業(yè)務(wù)板塊負(fù)責(zé)人，并實(shí)行郵銀“雙周例會”制，陳東晨回憶道：“在會上，我們對省、市分公司的最新規(guī)劃進(jìn)行分析、探討，分配任務(wù)確保責(zé)任到人，確保落地。把問題擺在桌面上談，力推項(xiàng)目前進(jìn)?！?nbsp;
古田郵銀按地域、以支局為單位組建了一個(gè)個(gè)惠農(nóng)走訪團(tuán)隊(duì)，由“支局長+所主任+投遞員+支行信貸員+機(jī)關(guān)掛點(diǎn)人員”組成。為了迅速提升基層人員走訪能力，寧德市分公司組織挑選黨員干部、青年團(tuán)員參與走訪，累計(jì)62人開展15批次的走訪，并抽調(diào)3人與古田縣分公司人員組建惠農(nóng)項(xiàng)目運(yùn)營中心，現(xiàn)場集中辦公。此外，據(jù)古田縣分公司市場部經(jīng)理陳州華介紹，在考核方面，惠農(nóng)這一項(xiàng)已從上至下，全面納入郵銀各相關(guān)板塊領(lǐng)導(dǎo)、員工的績效分?jǐn)?shù)中?！盎蒉r(nóng)專班+支局”的靈活機(jī)制讓各板塊員工成為“共同體”，一起為惠農(nóng)項(xiàng)目的策劃、組織、推進(jìn)、督導(dǎo)、幫扶、培訓(xùn)、開發(fā)等工作而努力。
工作開展得如何，效果評估來說話，即“目標(biāo)管控、過程管控”。古田郵政通過分階段制定營銷活動(dòng)計(jì)劃，給出明確的達(dá)標(biāo)目標(biāo)，還有工作標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)政策，再建立線上微信群解決問題、監(jiān)督進(jìn)度。打開陳州華微信里的惠農(nóng)合作項(xiàng)目工作群，記者看到最近一條消息是走訪團(tuán)隊(duì)成員發(fā)布的入村活動(dòng)計(jì)劃表，時(shí)間、地點(diǎn)、進(jìn)度、負(fù)責(zé)人等詳細(xì)羅列在上。
這種“協(xié)同模式”落實(shí)到江悅合作社項(xiàng)目中，催生出良好效果。4月9日，記者跟隨由陳州華帶隊(duì)的走訪團(tuán)隊(duì)，去往江悅合作社。在江悅合作社最新建起的倉庫見到鄭仁江后，走訪團(tuán)隊(duì)征求到他希望獲得更多貸款的最新需求，決定帶回商議?！俺掷m(xù)不斷跟進(jìn)，保證服務(wù)不間斷”，正是惠農(nóng)走訪團(tuán)隊(duì)的一次次走訪，古田郵銀成功開發(fā)出江悅合作社的員工工資代發(fā)、應(yīng)收賬款統(tǒng)一收入郵儲對公賬戶等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。
“江悅與郵政的合作，與一次次的溝通密不可分，郵政總能把握住我的需求痛點(diǎn)。”一年來，鄭仁江對郵政的服務(wù)“越來越信任”。去年5月開始，古田郵政以解決江悅合作社“銷售難”問題為突破點(diǎn)，持續(xù)發(fā)力支持江悅產(chǎn)品的對外銷售，除了直播帶貨，還幫助其產(chǎn)品上架郵樂網(wǎng)、學(xué)習(xí)強(qiáng)國商城等多種渠道。借助銷售渠道暢通，郵政寄遞業(yè)務(wù)應(yīng)時(shí)入局，為了拿下江悅電商包裹的寄遞業(yè)務(wù)，古田郵政綜合評估各板塊效益，為江悅合作社申請了較優(yōu)惠的寄遞資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，自去年6月，江悅合作社與郵政寄遞板塊的合作全面鋪開。
在惠農(nóng)合作項(xiàng)目開展之后，郵儲銀行福建省分行開發(fā)了特色產(chǎn)品“食用菌流水貸”，通過測算相關(guān)企業(yè)的資金流水發(fā)放貸款，相較郵儲銀行統(tǒng)一開發(fā)的惠農(nóng)貸款產(chǎn)品“融資E”來講，審批額度更高，也更適用于食用菌產(chǎn)業(yè)。郵儲銀行古田縣支行行長雷其才回憶：“了解到這一新產(chǎn)品政策后，走訪成員及時(shí)溝通，為江悅批下一筆‘流水貸’，進(jìn)一步解決其‘融資難’問題?！?nbsp;
不僅是因?yàn)猷]政總是能夠及時(shí)跟進(jìn)、提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，鄭仁江解釋，之所以與郵政一步步深化合作，郵政品牌也是重要原因之一?！啊小诸^的企業(yè)值得信任，不止是我信任，市場也信任?！碑a(chǎn)品打上“郵政農(nóng)品”的牌子后，江悅合作社成功爭取到了北京物美超市和娃哈哈公司的訂單，間接增加銷售額1500萬元。
通過協(xié)力打造“標(biāo)桿案例”，古田郵銀不僅形成了江悅合作社的單點(diǎn)效益，也在古田輻射出郵政品牌影響力，在后續(xù)惠農(nóng)走訪中爭取到了更多新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的信任，從而不斷做大規(guī)模效益，還形成“長尾效應(yīng)”?！敖衲瓿?，有兩個(gè)村集體合作社主動(dòng)找到我們希望合作，正是因?yàn)榭吹搅私瓙傔@個(gè)案例的成功?！弊咴L團(tuán)隊(duì)成員、古田縣大橋鎮(zhèn)郵政營業(yè)所所長錢燕云舉例道。珍誠食用菌有限公司是大橋鎮(zhèn)郵政營業(yè)所去年第一輪惠農(nóng)走訪時(shí)發(fā)展的金融新客戶，今年1月新增寄遞需求后，基于當(dāng)時(shí)走訪簽訂的合作協(xié)議，其首選郵政作為寄遞渠道，目前，每天新增200多件電商包裹寄遞業(yè)務(wù)，大橋郵政所今年首季寄遞收入已超過去年窗口收寄的總收入?！斑@樣的客戶還在增多。”錢燕云說。
黏客：用“一個(gè)拳頭”打市場
古田江悅合作社項(xiàng)目乃至惠農(nóng)合作項(xiàng)目整體的階段性成功，離不開郵政內(nèi)部各板塊全力協(xié)同，攥指成拳。
對積極謀求轉(zhuǎn)型的商業(yè)銀行來說，農(nóng)村市場是少見的藍(lán)海市場。如今在農(nóng)村，郵儲銀行與其他銀行的競爭日趨激烈，郵儲信貸產(chǎn)品搭載郵政電商、寄遞等其他業(yè)務(wù)，可以產(chǎn)生組合競爭優(yōu)勢。郵儲銀行古田縣支行行長雷其才深有感觸：“在農(nóng)村市場，郵儲銀行需要基層網(wǎng)點(diǎn)人員的‘腳’幫助開發(fā)新客戶?！惫盘镟]政寄遞板塊負(fù)責(zé)人陳鴻深感寄遞板塊單打獨(dú)斗競爭壓力很大，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體融資問題最為緊迫，“金融是最好的敲門磚”，惠農(nóng)合作項(xiàng)目是寄遞增量增收的重要抓手。市場部、渠道部、財(cái)務(wù)部……在采訪中，古田郵政各個(gè)相關(guān)部室的負(fù)責(zé)人紛紛表示，實(shí)踐證明了惠農(nóng)合作項(xiàng)目串起郵政各板塊業(yè)務(wù)，是帶動(dòng)“一個(gè)中國郵政”高速發(fā)展的有力引擎。
對于中國郵政來說，想要在下沉市場實(shí)現(xiàn)獲客、留客、黏客，差異化優(yōu)勢正是協(xié)同，正如劉愛力董事長所說，郵政任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)單打獨(dú)斗都沒有絕對的競爭優(yōu)勢，只有協(xié)同才能形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。
黨的十九屆五中全會提出了“十四五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展必須遵循的原則，其中包括“堅(jiān)持系統(tǒng)觀念”。中國郵政就是一個(gè)具有多板塊的復(fù)雜系統(tǒng)，在發(fā)展中需要注重系統(tǒng)的整體性和要素與要素的協(xié)同性，落腳到惠農(nóng)合作項(xiàng)目中，就是要一盤棋算總賬、一條線看長遠(yuǎn)。
在惠農(nóng)合作項(xiàng)目的支撐下，古田郵政參考郵儲銀行古田縣支行對于客戶的信用評級和風(fēng)險(xiǎn)畫像，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，在暢通的溝通機(jī)制下，內(nèi)部協(xié)商形成方案后，上報(bào)申請調(diào)節(jié)各板塊資費(fèi)，加大對客戶的“黏力”，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體效益最大化。同樣，金融板塊也會借力投遞員熟悉當(dāng)?shù)厝藛T和地理環(huán)境的優(yōu)勢，提前了解情況，共同走訪拓展客戶。古田郵政用發(fā)展數(shù)據(jù)證明，以惠農(nóng)合作項(xiàng)目為抓手，全力鞏固和拓展農(nóng)村下沉市場形成增量，同時(shí)保護(hù)存量市場，才是郵政高質(zhì)量發(fā)展的根本。
古田縣分公司總經(jīng)理黃先來總結(jié)古田郵政惠農(nóng)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為歸根結(jié)底能夠“黏”住客戶的還是郵政的實(shí)力。他為記者描繪了各板塊努力構(gòu)建的共融共生的良性循環(huán)圈：通過充分發(fā)揮郵政的綜合服務(wù)能力，用好金融這塊“敲門磚”，從金融板塊入手實(shí)現(xiàn)獲客，為客戶提供銷售、寄遞等其他服務(wù)實(shí)現(xiàn)留客，培育客戶不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模實(shí)現(xiàn)黏客，在客戶升級發(fā)展路徑中再次嵌入，滿足其多元需求，最終實(shí)現(xiàn)客戶獲益、郵政獲客、政府獲贊、多方共贏。
不過據(jù)記者了解，目前，古田郵政惠農(nóng)合作項(xiàng)目在各個(gè)板塊也遭遇到一些挑戰(zhàn)。寄遞方面，想要徹底打通農(nóng)產(chǎn)品“上下行”雙向流通渠道，急需加強(qiáng)三級物流體系建設(shè)；電商方面，已有的“線上+線下”銷售渠道不足以滿足日益增長的農(nóng)產(chǎn)品上行需求，仍需繼續(xù)拓寬銷售渠道；金融方面，針對惠農(nóng)合作項(xiàng)目推出的“融資E”貸款，利率和產(chǎn)品類型的競爭力仍有提升空間。
4月15日，福建省郵政惠農(nóng)合作項(xiàng)目部署推進(jìn)會議在古田縣召開，會議指出，將通過積極主動(dòng)對接電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范縣建設(shè)，強(qiáng)化郵快、交郵等行業(yè)合作。依托“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”模式，配套惠農(nóng)極速鮮業(yè)務(wù)，構(gòu)建農(nóng)村物流配送網(wǎng)絡(luò)；電商方面，也將依托三級物流體系建設(shè)，在強(qiáng)力推進(jìn)農(nóng)品基地建設(shè)、全力構(gòu)建產(chǎn)銷對接平臺、積極開展郵惠集市活動(dòng)、全面推進(jìn)站點(diǎn)積分建設(shè)幾個(gè)方面發(fā)力。
出于防范風(fēng)險(xiǎn)需要，“融資E”貸款在磨合期出現(xiàn)一些問題是很正常的，福建省分行三農(nóng)金融事業(yè)部副總經(jīng)理林青給出了福建解題思路：“根據(jù)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體實(shí)際需求開發(fā)特色化協(xié)同產(chǎn)品。多措并舉，切實(shí)發(fā)揮郵銀協(xié)同優(yōu)勢?！?nbsp;
“下一步，福建郵政將結(jié)合福建產(chǎn)業(yè)特色，加快推進(jìn)茶葉和食用菌兩個(gè)全國農(nóng)產(chǎn)品示范基地建設(shè)，做大做強(qiáng)農(nóng)村金融、農(nóng)村電商、快遞物流三大重點(diǎn)業(yè)務(wù)，努力推動(dòng)‘產(chǎn)業(yè)+金融’惠農(nóng)生態(tài)構(gòu)建。”福建省郵政分公司總經(jīng)理裴英杰對福建郵政惠農(nóng)合作項(xiàng)目的推進(jìn)有著清晰的規(guī)劃：“通過推行‘一縣一品’發(fā)展模式，每個(gè)地市打造一個(gè)惠農(nóng)合作項(xiàng)目標(biāo)桿示范縣，每個(gè)縣至少打造一個(gè)惠農(nóng)服務(wù)標(biāo)桿示范社（基地），通過成熟一個(gè)、復(fù)制一個(gè)、推廣一個(gè)，以點(diǎn)帶面逐步形成‘星火燎原’之勢。”
古田江悅合作社項(xiàng)目是郵政惠農(nóng)的成功范本，但如何將“江悅盆景”拓展為各省“綠洲”，最終形成全國“森林”，則是未來需要努力的方向。
古田縣江悅合作社農(nóng)產(chǎn)品基地模式分析