激活末端經(jīng)營“一池春水”
——湖南省郵政分公司轉(zhuǎn)型創(chuàng)新寄遞網(wǎng)末端經(jīng)營模式紀(jì)實(shí)今年一季度，湖南省郵政分公司寄遞業(yè)務(wù)完成收入7.24億元，進(jìn)度排全國郵政第3位；市場占有率穩(wěn)居全省快遞行業(yè)首位，占比達(dá)27%。
大“532”活布局
“攬投部要成為郵政‘打仗’的一個(gè)好陣地、一個(gè)好‘碼頭’，首先就要解決布局的問題。”從大“532”的探索到實(shí)踐，在湖南省郵政分公司副總經(jīng)理劉俊峰看來，可以用一句話來理解——“在有水的地方挖井”。
大“532”已成為湖南郵政攬投部布局的“破題密碼”，即將50%的攬投部設(shè)置在核心客戶聚集區(qū)，30%的攬投部設(shè)置在優(yōu)質(zhì)現(xiàn)費(fèi)客戶富集區(qū)，20%的攬投部組建同城實(shí)體網(wǎng)。
“以前，我每天要投遞郵件100件左右，投遞區(qū)域大，派攬訂單不能及時(shí)上門攬收，現(xiàn)在我10分鐘左右就能取件?！遍L沙郵政白沙路攬投部攬投員胡廣告訴記者，他在2020年長沙郵政特快攬收比賽中進(jìn)入前10名，這與攬投部布局的調(diào)整息息相關(guān)，如今和客戶交流的時(shí)間更多了。
目前，湖南郵政整合優(yōu)化布局?jǐn)埻恫?79個(gè)，其中核心網(wǎng)點(diǎn)145個(gè)、占比52%，保障性網(wǎng)點(diǎn)117個(gè)、占比42%，同城網(wǎng)點(diǎn)17個(gè)、占比6%，逐步趨向“532”布局，點(diǎn)均服務(wù)半徑由原來4公里以上縮短至2公里以內(nèi)。一季度，湖南郵政散戶訂單、協(xié)議客戶及時(shí)攬收成功率分別達(dá)98.72%、99.76%，排在全國郵政第1位。
“以前我們對(duì)攬投部缺乏全網(wǎng)的布局，為了節(jié)約成本，建在少有人煙的角落，酒香也怕巷子深，忽略了對(duì)外窗口陣地的重要性。”長沙郵政總經(jīng)理劉偉光告訴記者。通過遵循大“532”的原則，長沙郵政將全市攬投部整合成74個(gè)，其中核心網(wǎng)點(diǎn)45個(gè)、占比61%，保障性網(wǎng)點(diǎn)23個(gè)、占比31%，同城網(wǎng)點(diǎn)6個(gè)、占比8%，使服務(wù)更有保障。2020年，長沙郵政散戶市場收入增幅達(dá)到188%，獲客能力顯著增強(qiáng)。
位于長沙南部紅星商圈的紅星攬投部，轄內(nèi)有紅星大市場、紅星美凱龍、德思勤商業(yè)廣場等多家商業(yè)機(jī)構(gòu)，是湖南郵政設(shè)在重點(diǎn)商圈的核心網(wǎng)點(diǎn)之一。記者看到，在這12.4平方公里的服務(wù)范圍內(nèi)，“三通一達(dá)”等多家民營快遞公司均設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)，其中順豐設(shè)置了2個(gè)營業(yè)部?！爸攸c(diǎn)的核心商圈是特快優(yōu)質(zhì)‘產(chǎn)糧區(qū)’，這里成了長沙快遞公司的必爭之地，都在布重兵、設(shè)重圍?！奔t星路攬投部經(jīng)理鄧耀坤說。
交談中記者得知，2020年紅星路攬投部完成特快收入127.5萬元，增幅達(dá)128.5%，其中特快散戶收入占比47.8%?！拔覀償埻恫糠?wù)人口12萬，調(diào)整布局后，服務(wù)半徑只有2公里，在今年省分公司‘特快倍增計(jì)劃’的政策支撐下，我們要保持特快增幅達(dá)100%以上，段道特快散戶攬收達(dá)標(biāo)率90%以上！”從鄧耀坤的言語之中，記者明顯感覺到攬投部布局調(diào)整后，基層業(yè)務(wù)發(fā)展的信心更足了。
小“532”活段道
一個(gè)攬投部要想在一個(gè)區(qū)域內(nèi)生存下去，除了科學(xué)布局，還要讓每一個(gè)段道都有其基本的“要素”，并且活躍起來。小“532”就是每一個(gè)攬投部段道的基本要素，即專投段道占比50%，習(xí)慣以投為主、攬收能力弱的人員承擔(dān)70%以上投遞任務(wù)，攬投合一段道占比30%，以具備一定攬收能力的人員為主，兼攬兼投，以投促攬。專攬段道占比20%，由攬收能力強(qiáng)的人員組成，提升攬投部現(xiàn)費(fèi)標(biāo)快的攬收、客戶開發(fā)與維護(hù)。一言以蔽之，就是“物盡其用，人盡其才”。
在長沙郵政友誼路攬投部，工作了8年的攬投員向紹義忍不住向記者“吐槽”：“以前我每天的投遞量180多件，旺季甚至達(dá)到300~400多件，其間還要多次接打客戶電話，根本抽不出時(shí)間攬收?！蓖ㄟ^小“532”段道結(jié)構(gòu)調(diào)整后，他成了攬投部的專攬人員，月散戶攬收1.5萬件，工資由原來4100元/月增長至7900/月，還多次奪得長沙郵政季度特快散戶攬收競賽第1名。
目前，湖南郵政攬投部專投、攬投合一、專攬人員結(jié)構(gòu)占比分別為50.1%、40.9%、9.1%，逐步趨于小“532”的狀態(tài)。
“小‘532’段道結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，不僅打破了過去多頭營銷和以投為主的弊端與制約，也有效地降低了投遞成本?！焙相]政運(yùn)營管理部負(fù)責(zé)人告訴記者。
一季度，湖南郵政投遞環(huán)節(jié)件均成本1.84元/件，壓降水平居全國第5位。
“現(xiàn)在郵政快遞上門的速度快多了，還有人駐守，不像以前要打幾次電話才過來?！庇浾咴诓稍L長沙國金中心商戶時(shí)，談及郵政寄遞服務(wù)的變化，紛紛豎起了大拇指。原來，通過小“532”對(duì)攬投部段道進(jìn)行調(diào)整后，對(duì)于城市CBD區(qū)、商貿(mào)批發(fā)區(qū)、寫字樓辦公集聚區(qū)，攬投部將攬投合一或?qū)埲藛T派駐進(jìn)去，提升攬投響應(yīng)速度；同時(shí)，推廣二維碼吸粉，增強(qiáng)客戶用郵體驗(yàn)，通過運(yùn)用“一圖一表”工作法，建立客戶分布圖、段道客戶信息表，實(shí)現(xiàn)了“建檔—蓄客—達(dá)量”。
除了攬收量的提升，投遞負(fù)荷也實(shí)現(xiàn)了均衡分配。目前，湖南省分公司專攬人員實(shí)現(xiàn)60件/天，攬投合一人員100件/天，專投人員150件/天，突出保障了投遞服務(wù)。同時(shí)，小“532”的科學(xué)調(diào)整讓湖南省分公司一季度現(xiàn)費(fèi)特快收入增長33.9%，排全國第6。
“雙創(chuàng)”活機(jī)制
2016年至2020年，湖南省分公司“眾創(chuàng)眾享”團(tuán)隊(duì)從244個(gè)增加到536個(gè)，參與人數(shù)從1368人增加到5220人。
2020年，“眾創(chuàng)眾享”單元完成收入90572萬元，同比增長32.5%，高于全省平均增幅23.5個(gè)百分點(diǎn)。
2020年，12個(gè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，累計(jì)完成業(yè)務(wù)量36.38萬件，實(shí)現(xiàn)收入431.66萬元。
一連串?dāng)?shù)字的背后，“眾創(chuàng)眾享”“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”便是有力的“指揮棒”和“助推器”，助力湖南省分公司寄遞業(yè)務(wù)從員工士氣到市場拓展，進(jìn)而在“搞活兩端”上實(shí)現(xiàn)巨大轉(zhuǎn)變。
“引導(dǎo)攬投員懂政策、會(huì)算賬、算清賬是推行‘眾創(chuàng)眾享’的關(guān)鍵?！焙鲜》止尽半p創(chuàng)”專班負(fù)責(zé)人廖珊告訴記者。讓每一位員工從內(nèi)心真正意識(shí)到，“眾創(chuàng)眾享”與自己切身利益息息相關(guān)，才能推動(dòng)經(jīng)營發(fā)展。長沙市分公司紅星攬投部在“眾創(chuàng)眾享”的機(jī)制下，按照攬投部整體承包，再分包給團(tuán)隊(duì)，以攬促投、用前端撬動(dòng)后端方式，組建了2個(gè)團(tuán)隊(duì)，嘗到了甜頭。新進(jìn)攬投員楊勇光就是其中之一，在團(tuán)隊(duì)長胡濤的帶領(lǐng)下，從業(yè)務(wù)小白快速成為一名業(yè)務(wù)能手，個(gè)人收入由2000元提高到5000余元?！拔艺媲械馗惺艿浇o自己定個(gè)小目標(biāo)，只要沉下心、認(rèn)真做就能實(shí)現(xiàn)?！边@是攬投員曹丹的一番肺腑之言，而她的感受正是所有參與“眾創(chuàng)眾享”工程的員工的心聲。
在湖南省分公司提及“眾創(chuàng)眾享”，總會(huì)與黃金宇的名字聯(lián)系起來。這位榮獲2018年全國郵政系統(tǒng)先進(jìn)個(gè)人的“明星”，如今已是長沙市分公司帶領(lǐng)8個(gè)團(tuán)隊(duì)、40余人開發(fā)商企市場的“金牌營銷師”?！敖衲晔菢?biāo)快發(fā)展關(guān)鍵一年，商企市場作為標(biāo)快的富集區(qū)，我們商企團(tuán)隊(duì)必須發(fā)揮主力軍的作用！”“業(yè)務(wù)開拓不僅靠個(gè)人能力，更需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作以達(dá)到目標(biāo)。”在“眾創(chuàng)沙龍”上，黃金宇正為團(tuán)隊(duì)加油鼓勁。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)商企市場開展了深入調(diào)研后，從區(qū)域經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)、區(qū)域的業(yè)務(wù)分布、產(chǎn)品策略的運(yùn)用以及客戶的定位等角度出發(fā)，繪制了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地圖。并將團(tuán)隊(duì)劃分為球場陣型中的三條線：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是“前鋒”，沖鋒在前；操作團(tuán)隊(duì)是“中場”，提供郵件轉(zhuǎn)運(yùn)；綜合團(tuán)隊(duì)是“后衛(wèi)”，提供后勤保障。三條線相互協(xié)作，團(tuán)隊(duì)才得以發(fā)揮出1+1+1＞3的戰(zhàn)斗力。2020年，長沙市分公司商企市場完成收入4271萬元，增幅為30%。
“‘雙創(chuàng)’的目標(biāo)是要激活人這一生產(chǎn)力的核心要素，調(diào)整生產(chǎn)資料配置，最終提升生產(chǎn)力。”湖南省分公司寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理許名軍說。通過“雙創(chuàng)”機(jī)制的實(shí)施，2020年，湖南省分公司攬投部日人均散戶攬收量提升32.79%。
懷化市國際商貿(mào)城是位于武陵山片區(qū)最大的服飾批發(fā)市場。懷化市郵政分公司針對(duì)這一產(chǎn)業(yè)集群市場的空白點(diǎn)，以推動(dòng)個(gè)體工商戶進(jìn)駐產(chǎn)業(yè)集群的方式進(jìn)行市場拓展。李猛通過懷化市分公司層層甄選，成為國際商貿(mào)城的領(lǐng)創(chuàng)人，注冊(cè)個(gè)體工商營業(yè)執(zhí)照進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。對(duì)于這類領(lǐng)創(chuàng)人，湖南省分公司制定了特殊的激勵(lì)措施和培訓(xùn)計(jì)劃，定期蹲點(diǎn)指導(dǎo)，扶助營銷。李猛通過組織3人的團(tuán)隊(duì)，使?fàn)I銷觸點(diǎn)覆蓋整個(gè)樓宇，并讓懷化市分公司更好地掌握了該區(qū)域客戶的用郵動(dòng)態(tài)。2020年，他通過組織團(tuán)隊(duì)成員積極走訪，推廣營銷碼，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量8.67萬件，完成收入55.33萬元。“感謝湖南郵政給了我們一個(gè)鍛煉的平臺(tái)，讓我過了一把‘創(chuàng)業(yè)’的癮?！崩蠲图?dòng)地跟記者說。
“將寄遞末端打造成市場競爭的核心主體、高質(zhì)量發(fā)展的利潤中心、客戶體驗(yàn)的綜合平臺(tái)、源頭獲客的有力抓手、支撐寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)脊梁?！焙鲜》止究偨?jīng)理杜衛(wèi)紅宣貫2021年全國郵政寄遞工作會(huì)議精神時(shí)，對(duì)湖南郵政轉(zhuǎn)型創(chuàng)新寄遞網(wǎng)末端經(jīng)營模式表明了鮮明的態(tài)度。目前，湖南省分公司正基于寄遞業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)，各環(huán)節(jié)、全要素，探索構(gòu)建“雙創(chuàng)”的“升級(jí)版”，搭建基于高度市場化的“營分運(yùn)投”各環(huán)節(jié)結(jié)算體系，將發(fā)展目標(biāo)、管控指標(biāo)、運(yùn)營時(shí)限、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)納入其中，種好寄遞網(wǎng)末端這塊“試驗(yàn)田”。