“料”定市場(chǎng) 量增3倍
今年初，江蘇省盱眙縣郵政分公司采取“團(tuán)隊(duì)+網(wǎng)格+準(zhǔn)加盟”方式，加大市場(chǎng)拓展和服務(wù)力度，積極開(kāi)拓龍蝦調(diào)料市場(chǎng)。截至5月15日，共計(jì)與17個(gè)固定和散件客戶合作，累計(jì)攬收調(diào)料快件33.06萬(wàn)件，是去年同期的3倍。
“專(zhuān)項(xiàng)化”統(tǒng)攬
“錢(qián)經(jīng)理，我們5人來(lái)是專(zhuān)門(mén)幫你打包發(fā)運(yùn)的?！?月24日上午，柒鑫食品公司在天貓網(wǎng)上開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，提前得知情況的盱眙縣分公司寄遞部市場(chǎng)部經(jīng)理趙紅艷專(zhuān)門(mén)帶領(lǐng)4名員工上門(mén)幫忙，一直忙到17點(diǎn)多，共處理快件5300多件，是客戶平常業(yè)務(wù)量的2.7倍。
近年來(lái)，龍蝦調(diào)料開(kāi)始走俏，盱眙作為全國(guó)規(guī)模較大的龍蝦調(diào)料交易市場(chǎng)之一，線上線下業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，帶來(lái)的快件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在這種情況下，今年1月，盱眙縣分公司成立由趙紅艷擔(dān)任團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)的10人“龍蝦調(diào)料”快件專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)攬全縣調(diào)料市場(chǎng)的走訪、策劃、營(yíng)銷(xiāo)、攬收和上門(mén)服務(wù)支撐等事項(xiàng)。
團(tuán)隊(duì)策劃“一戶一策”營(yíng)銷(xiāo)方案，針對(duì)生產(chǎn)、零售和電商等客戶特點(diǎn)出臺(tái)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)成功率提高50%，并成立由5名員工和兩輛郵車(chē)組成的機(jī)動(dòng)應(yīng)急小組，以保證當(dāng)日郵件及時(shí)攬收發(fā)運(yùn)；設(shè)置2名員工組成的客服小組，負(fù)責(zé)客戶查詢、郵件跟蹤、問(wèn)題件處理等事宜；利用郵樂(lè)購(gòu)、企業(yè)直播平臺(tái)，牽頭聯(lián)系快手、抖音等平臺(tái)，幫助客戶搭建產(chǎn)品推介載體，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
從2月初到5月中旬，盱眙縣分公司上門(mén)為客戶幫忙7次，查詢和處理問(wèn)題件200多次，將1名客戶引入郵政平臺(tái)銷(xiāo)售，幫助和引薦2名客戶直播企業(yè)產(chǎn)品。
“網(wǎng)格化”營(yíng)維
“李組長(zhǎng)，我發(fā)現(xiàn)段道上的焦文企業(yè)是做龍蝦調(diào)料的，走的是別的快遞，我去宣傳怕說(shuō)不好，特地將情況匯報(bào)給您?！?月中旬，攬投員王建軍投遞時(shí)發(fā)現(xiàn)段道有調(diào)料企業(yè)后，及時(shí)將情況匯報(bào)給負(fù)責(zé)本片運(yùn)營(yíng)維護(hù)的小組長(zhǎng)李天柱。該企業(yè)設(shè)在某龍蝦食品企業(yè)旁，不太引人注意，是攬投員投遞時(shí)偶然發(fā)現(xiàn)的。李天柱經(jīng)過(guò)5次洽談，在3月底成功和客戶達(dá)成從郵政走輕小件協(xié)議，日均量約600件。
盱眙縣分公司將城區(qū)和14個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的37條城鄉(xiāng)段道劃分成5個(gè)龍蝦調(diào)料營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)格，實(shí)行“網(wǎng)格化”營(yíng)維。調(diào)料專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分成5個(gè)小組對(duì)應(yīng)5個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)格，由5名小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)和引導(dǎo)段道攬投員尋找發(fā)現(xiàn)客戶。建立網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)分成機(jī)制，攬投員發(fā)現(xiàn)客戶并及時(shí)上報(bào)給小組長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)成功后，該客戶的業(yè)務(wù)量由該小組和攬投員按規(guī)定分成。建立共維機(jī)制，開(kāi)發(fā)后的客戶由小組和段道攬投員共同維護(hù)，確?？蛻艟S護(hù)頻次和黏度。
網(wǎng)格化管理實(shí)現(xiàn)了客戶發(fā)現(xiàn)、開(kāi)發(fā)和維護(hù)一體化，解決了寄遞部以前單獨(dú)依靠團(tuán)隊(duì)不容易發(fā)現(xiàn)客戶和攬投員營(yíng)銷(xiāo)能力不強(qiáng)，難以開(kāi)發(fā)客戶的難題。到4月底，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新開(kāi)發(fā)12個(gè)固定和零星散戶，累計(jì)發(fā)展調(diào)料客戶17個(gè)。
“準(zhǔn)加盟”提效
“要不是你們郵政協(xié)助幫忙，我今天的新客戶可能就丟失了?！苯?，許號(hào)龍蝦調(diào)料的許經(jīng)理對(duì)趙紅艷說(shuō)。
5月18日，盱眙龍蝦節(jié)開(kāi)幕，不少客戶前來(lái)品嘗龍蝦的同時(shí)，還專(zhuān)門(mén)到網(wǎng)上知名度比較高的6個(gè)龍蝦調(diào)料企業(yè)參觀并現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)和寄回調(diào)料，造成當(dāng)天網(wǎng)上訂單接近2萬(wàn)件。面對(duì)突然暴漲的快件量，從9點(diǎn)開(kāi)始，實(shí)行“準(zhǔn)加盟制”的快包中心專(zhuān)門(mén)安排兩輛車(chē)和12名人員協(xié)助合作客戶打包、貼單和裝運(yùn)，到17點(diǎn)半左右，將當(dāng)天出單的快件全部處理完畢。
3月，盱眙縣分公司日均處理快件1.6萬(wàn)件，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出日均處理量1萬(wàn)件的極限，其中近一半是調(diào)料快件。從4月初開(kāi)始，盱眙縣郵政寄遞部快包中心實(shí)行“準(zhǔn)加盟制”，與社會(huì)快遞公司合作安排兩輛廂式貨車(chē)固定服務(wù)工業(yè)園區(qū)的調(diào)料客戶，每天多頻次上門(mén)攬收、集包和發(fā)運(yùn)，并在大型活動(dòng)等特殊時(shí)期提供上門(mén)協(xié)助，確保當(dāng)天快件當(dāng)天處理完畢。
“準(zhǔn)加盟制”解決了攬投能力不足的難題，鞏固了與10個(gè)大客戶長(zhǎng)期合作的關(guān)系。其中，“杭州花上春”“盱眙柒鑫食品”等4個(gè)大客戶日均快件量接近1萬(wàn)件。