三發(fā)力助推金融新突破
鄭州郵政營銷人員積極走訪商戶。
面對利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融崛起、金融創(chuàng)新涌現(xiàn)、同業(yè)競爭加劇等現(xiàn)實(shí)，客戶金融服務(wù)需求整體呈現(xiàn)“資產(chǎn)配置多元化、金融服務(wù)綜合化、生活場景線上化、交易結(jié)算無現(xiàn)金化”等特征。河南省鄭州市郵政分公司積極適應(yīng)市場形勢與客戶需求變化，通過精準(zhǔn)營銷、平臺賦能、行業(yè)開發(fā)三個方面的發(fā)力，提前2個月完成2020~2021年金融跨年度營銷活動余額發(fā)展目標(biāo)，儲蓄、保險收入增幅均達(dá)到50%以上，較往年有了大幅提升。
活動期間，鄭州市分公司圍繞“挖掘客戶潛力、維護(hù)存量客戶、經(jīng)營閉環(huán)管控”三大課題，借助CRM系統(tǒng)，針對潛力客群持續(xù)開展“VIP客戶保險大開發(fā)”“外行資產(chǎn)大搬家”“客戶黏性大提升”等7個線上營銷活動，全力提升客戶營銷效率與效益。
在“VIP客戶保險大開發(fā)”活動中，該分公司利用CRM系統(tǒng)為客戶精準(zhǔn)畫像，將大額保單目標(biāo)客戶分為4個層級，每個層級分3個階段設(shè)定觸達(dá)形式、觸達(dá)標(biāo)準(zhǔn)與相關(guān)要求。以系統(tǒng)中的目標(biāo)客戶觸達(dá)率與預(yù)約客戶轉(zhuǎn)化率為考核依據(jù)，制定獎勵政策，調(diào)動營銷人員積極性。由此，鄭州市分公司5萬元以上大額保單占比由2020年的3%提升至12%。同時，通過營銷線索下發(fā)、過程觸達(dá)管控、線下活動匹配、活動效果評估4個環(huán)節(jié)，確?；顒油七M(jìn)有目標(biāo)、有抓手、有閉環(huán)，努力提升營銷效果，并帶動綜合服務(wù)能力與市場拓展能力的雙提升。
鄭州市分公司在打好網(wǎng)點(diǎn)“陣地戰(zhàn)”的基礎(chǔ)上，利用“498綜合商戶管理平臺”打造郵政商貿(mào)生態(tài)圈。圍繞網(wǎng)點(diǎn)核心區(qū)的高頻消費(fèi)場景打造“支付+營銷+廣告”線上營銷綜合平臺，以消費(fèi)結(jié)算、分級補(bǔ)貼深度綁定商戶，帶動資產(chǎn)提升，通過商戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)客戶引流。
活動期間，該分公司開展“微信領(lǐng)券、支付寶滿減”等活動近百場，逾萬人參與，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展注入了新動力。選擇客流量大、經(jīng)營穩(wěn)定的商鋪?zhàn)鳛轭^部商戶，將各類平臺活動和權(quán)益服務(wù)借助頭部商戶融入各類日常高頻消費(fèi)場景，全市1140位頭部商戶成為區(qū)域轉(zhuǎn)介人，形成線下第二營業(yè)廳。多樣化、便捷化的“滿減”“微信領(lǐng)券”“抽獎”等活動，相較手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠更有吸引力與時效性，不但可以有效打開新市場，也可滿足市場與商戶開展線上營銷活動的經(jīng)營需求，提升客戶綜合服務(wù)能力。同時，鎖定參與活動的非綠卡客戶，快速定位客戶信息，提供精準(zhǔn)的消息推送方案，把綁卡激勵有效觸及客戶，提高客戶綁卡的成功率，開啟兩線融合運(yùn)營新局面。
為沉淀行業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，積極拓展增量商戶，鄭州市分公司統(tǒng)一節(jié)奏，在全市范圍內(nèi)開展“行業(yè)摸排走訪”活動。如積極落實(shí)政府對禁止、限制部分塑料制品的生產(chǎn)、銷售和使用的相關(guān)要求，聚焦中小型商超、菜市場、批發(fā)市場、餐飲4個重點(diǎn)行業(yè)的星級商戶，以可降解環(huán)保袋贈送為切入點(diǎn)，迅速搶占商戶收單市場，提升商戶活躍度。同時，做大增量客戶儲備與郵政商圈覆蓋面。活動期間，全市新增活躍商戶6966戶，商戶新增資產(chǎn)4.8億元。
針對醫(yī)護(hù)人員客群收入穩(wěn)定、日常工作較忙、喜歡方便快捷服務(wù)的特點(diǎn)，鄭州市金水區(qū)郵政分公司以贈送個性化抗疫郵票為切入點(diǎn)，建立醫(yī)院開發(fā)項(xiàng)目組，利用醫(yī)護(hù)人員到網(wǎng)點(diǎn)照相領(lǐng)紀(jì)念品的契機(jī)，對客戶進(jìn)行畫像，開展定向營銷活動?；顒悠陂g，該區(qū)分公司醫(yī)護(hù)客群新增總資產(chǎn)3862萬元，引薦貸款516萬元，收到良好的活動效果。