集聚資源強(qiáng)支撐 深挖客戶創(chuàng)佳績
寧夏回族自治區(qū)石嘴山市郵政分公司在代理金融跨年度營銷活動中，通過創(chuàng)新客戶走訪模式、細(xì)化網(wǎng)點管理、強(qiáng)化激勵考核等方法，使代理金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了快速、高效的發(fā)展勢頭。
石嘴山市分公司強(qiáng)化對標(biāo)立標(biāo)意識，加強(qiáng)網(wǎng)點CRM系統(tǒng)應(yīng)用，做好VIP客戶的維護(hù)和資產(chǎn)提升。利用星級積分權(quán)益、大額存單、優(yōu)勢理財產(chǎn)品等，做好客戶拓新和資金挖轉(zhuǎn)工作。同時，將提高社保代發(fā)資金留存率作為一項重要工作，通過數(shù)據(jù)分析，結(jié)合星級積分權(quán)益，疊加“十二存單法”與之配套使用，促使代發(fā)資金沉淀率明顯提升，由之前的沉淀率不到10%提升到30%，星級積分會員注冊新增25000戶。
為進(jìn)一步推進(jìn)跨年度營銷活動，石嘴山市分公司在全市范圍內(nèi)開展“郵禮相送”客戶回饋活動，以“到郵儲存款、暢享雙倍積分”“大抽獎”等活動為切入點，吸引客戶到網(wǎng)點辦理存款業(yè)務(wù)，一季度全市儲蓄日均余額新增1.07億元。
石嘴山市分公司對網(wǎng)點周邊的商圈、社區(qū)、客群進(jìn)行梳理摸排，并對責(zé)任區(qū)域進(jìn)行責(zé)任人劃分，力爭實現(xiàn)網(wǎng)點片區(qū)同心圓客戶100%走訪全覆蓋。同時，將意向客戶及時錄入CRM系統(tǒng)，進(jìn)一步分析客戶的資產(chǎn)情況，并進(jìn)行二次跟進(jìn)，最終實現(xiàn)獲客、獲金。對于外拓引客到訪的新客戶，由負(fù)責(zé)人和理財經(jīng)理負(fù)責(zé)錄入到CRM系統(tǒng)里，提高客戶采集效率，并以系統(tǒng)的方式對客戶進(jìn)行“永久”保管，從而真正實現(xiàn)引客到訪的目的。跨年度營銷活動期間，全市共計開展引客到訪等活動2000余場，完善客戶信息5000條，實現(xiàn)余額增長1.38億元。大武口區(qū)郵政分公司錦林營業(yè)所主任顧軍成說：“通過走訪引客到訪，我們清醒地認(rèn)識到，余額增長的重點是客戶，只有通過加強(qiáng)與客戶溝通，了解客戶的需求，做好資產(chǎn)配置，網(wǎng)點業(yè)績才能快速提升?，F(xiàn)在大家已由‘要我干’轉(zhuǎn)變成‘我要干’，已將開展走訪活動作為常態(tài)化工作?！?nbsp;
小微代發(fā)是石嘴山市分公司跨賽期間發(fā)展儲蓄業(yè)務(wù)的又一有效抓手。各單位以網(wǎng)點周邊小微商戶為目標(biāo)，以找準(zhǔn)“關(guān)鍵人”為主要工作方法，積極開發(fā)郵政合作企業(yè)、餐飲、商超、快遞公司等小微代發(fā)客戶。大武口區(qū)分公司錦林營業(yè)所通過CRM系統(tǒng)篩選，與某快遞公司達(dá)成合作意向，成功開立對公存款客戶，簽訂快遞公司快遞員代發(fā)工資26戶，每月代發(fā)金額23萬元，全年預(yù)計沉淀資金300萬元。平羅縣郵政分公司發(fā)揮獨特資源優(yōu)勢，與平羅縣“美團(tuán)優(yōu)選”達(dá)成合作意向，簽訂美團(tuán)員工工資代發(fā)協(xié)議96戶，每月代發(fā)金額57.6萬元，預(yù)計沉淀資金350萬元。在發(fā)展金融業(yè)務(wù)的同時聯(lián)動寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展，每天從美團(tuán)分揀中心接收1000單左右貨物，配送到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全年預(yù)計實現(xiàn)寄遞收入18萬元。
石嘴山市分公司以客戶為中心、以CRM系統(tǒng)和積分權(quán)益系統(tǒng)為主要工具，扎實做好代理金融客戶建檔和客戶分群管理。根據(jù)客戶所屬行業(yè)進(jìn)行標(biāo)簽分群。同時，每個網(wǎng)點根據(jù)客戶資產(chǎn)及客戶行業(yè)分類進(jìn)行建群，做好客戶分戶管理。石嘴山市分公司將網(wǎng)點客戶按照資產(chǎn)（價值貢獻(xiàn)）大小將客戶管理分配到網(wǎng)點各崗位，實行分戶管理。尤其是對5萬元以上客戶的維系提升，通過加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，提升網(wǎng)點服務(wù)，對客戶開展資產(chǎn)配置，增加產(chǎn)品覆蓋，提升客戶黏度。重點推進(jìn)商貿(mào)客群、社保老年客群、車主客群、學(xué)校家長客群、農(nóng)業(yè)特色經(jīng)濟(jì)客群、拆遷客群等的營銷，實現(xiàn)“一點接入、綜合營銷、批量獲客”。
自跨年度營銷活動開展以來，石嘴山市分公司堅持“以奮斗者為本、以業(yè)績論英雄、以創(chuàng)新贏市場”，打造“英雄文化”氛圍，充分授權(quán)、放權(quán)，讓網(wǎng)點負(fù)責(zé)人成為真正的“經(jīng)營業(yè)主”，激勵各層級積極主動作為，形成了積極向前沖的發(fā)展活力。