摸排、走訪、搞活動(dòng) 奏響“三部曲”
南通市幸福支局走進(jìn)社區(qū)開展“加油吧，老鄉(xiāng)！”務(wù)工專項(xiàng)營銷服務(wù)活動(dòng)?！跬觖?攝影報(bào)道
2020~2021年代理金融跨年度營銷活動(dòng)期間，江蘇省郵政分公司以摸排、走訪、搞活動(dòng)“三部曲”為抓手,全面提升客群經(jīng)營水平。截至3月末，全省代理金融AUM規(guī)模突破9700億元，新增金融總資產(chǎn)達(dá)1050億元，金融收入、客戶資產(chǎn)、儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)等6個(gè)方面15項(xiàng)指標(biāo)均列全國郵政第一。
摸排:解決“客戶有哪些”
江蘇省分公司先后啟動(dòng)了2020年客群經(jīng)營建設(shè)年、2021年客群經(jīng)營提升年活動(dòng)。
一是實(shí)施“客戶標(biāo)簽化”。依據(jù)客戶年齡、職業(yè)、愛好等屬性特征劃分八大客群（老年、代發(fā)、種植養(yǎng)殖、商貿(mào)、務(wù)工、自郵一族、親子、政企），根據(jù)客戶資金流動(dòng)特點(diǎn)確定營銷策略。目前，全省八大客群建檔2054萬戶，結(jié)存AUM近6000億元。
二是實(shí)施“網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)簽化”。根據(jù)特色經(jīng)濟(jì)類型（糧油果蔬、淡水養(yǎng)殖、特色商圈等）對(duì)全省2087個(gè)網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)“畫像”，突出“時(shí)令”特色，明確網(wǎng)點(diǎn)在各個(gè)時(shí)段內(nèi)的主要營銷方向，差異化管控網(wǎng)點(diǎn)資金，打造了興化河蟹、邳州大蒜、東臺(tái)西瓜等資金超億元的樣板項(xiàng)目。
走訪:解決“客戶從哪來”
一是通過“鐵腳板”普訪。根據(jù)客戶作息特點(diǎn)，開展早訪、午訪、晚訪、夜訪相結(jié)合的“拉網(wǎng)式”走訪，全省累計(jì)走訪千萬人次，省內(nèi)家庭覆蓋率達(dá)40%。興化市郵政分公司根據(jù)河蟹養(yǎng)殖戶夜捕特點(diǎn)，集中精力開展夜訪，成效顯著。
二是建立網(wǎng)格化精訪。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所屬服務(wù)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、客群特征、客戶滲透率等將其劃分為若干網(wǎng)格，明確各網(wǎng)點(diǎn)人員的服務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)“分田到戶”，加強(qiáng)集中宣傳、集中服務(wù)、集中開發(fā)；針對(duì)普訪中發(fā)掘的潛在客戶，網(wǎng)格責(zé)任人開展二、三輪上門走訪，并邀請(qǐng)其加入企業(yè)微信群，以提升開發(fā)成效。全省復(fù)訪客戶220萬人次。
三是應(yīng)用大數(shù)據(jù)回訪。研發(fā)“智能營銷平臺(tái)”，通過大數(shù)據(jù)構(gòu)建“客戶畫像”，跟蹤客戶資產(chǎn)變動(dòng)情況，輔助員工精準(zhǔn)營銷。蘇州市郵政分公司依托平臺(tái)開展資產(chǎn)提檔專項(xiàng)活動(dòng)?；顒?dòng)中，到期客戶資金轉(zhuǎn)存率達(dá)105%，非到期客戶新開戶率達(dá)26%。
搞活動(dòng):解決“客戶怎么來”
搞活動(dòng)是“三部曲”的核心。自去年8月以來，江蘇省分公司逢節(jié)必活動(dòng)、無節(jié)造活動(dòng)，以活動(dòng)豐富場景、活躍客戶，推動(dòng)摸排、走訪措施落地，累計(jì)組織活動(dòng)近18萬場，參與人次236萬。
該省分公司緊盯三代社?？?xiàng)目，與省人社廳戰(zhàn)略合作，建立社保卡“一站式”服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和人社便民服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并在南京市率先試點(diǎn)發(fā)行三代社?？?；緊盯務(wù)工項(xiàng)目，響應(yīng)政府“就地過年”號(hào)召，春節(jié)期間開展“加油吧，老鄉(xiāng)！”務(wù)工專項(xiàng)營銷，務(wù)工客群AUM凈增77億元；緊盯軍民融合項(xiàng)目，與省退役軍人事務(wù)廳推進(jìn)戰(zhàn)略合作，通過擁軍郵路、結(jié)對(duì)幫扶、暖心慰問等形式開發(fā)退役軍人客群。以代發(fā)為抓手，深度開發(fā)大型、中型、小微企業(yè)工資及拆遷、漁業(yè)補(bǔ)償?shù)纫淮涡源l(fā)項(xiàng)目；郵銀協(xié)同，創(chuàng)新推出“惠貸”“惠銷”“惠寄”等惠農(nóng)合作禮包套餐，深耕惠農(nóng)客戶；針對(duì)中小型電商客戶，量身打造“寄遞+金融”綜合服務(wù)方案。
線上線下雙線引流，打造優(yōu)惠場景。線上聯(lián)合美團(tuán)、餓了么、銀聯(lián)等平臺(tái)增加手機(jī)銀行活躍客戶，依托郵儲(chǔ)食堂、“融E家”等自有平臺(tái)開發(fā)存量客戶資源。線下通過在“微郵付”發(fā)放消費(fèi)券、優(yōu)惠券等方式，利用B端商戶的巨大流量效應(yīng)將C端客戶引流至網(wǎng)點(diǎn)。