攜手沖刺的50天
——中郵保險(xiǎn)四川分公司協(xié)同資陽市郵政分公司發(fā)展健康險(xiǎn)項(xiàng)目紀(jì)實(shí)5月12日~6月30日，歷時(shí)50天，中郵保險(xiǎn)四川分公司攜手資陽市郵政分公司13個(gè)主推網(wǎng)點(diǎn)銷售中郵郵保安康（2021）重大疾病險(xiǎn)保費(fèi)197.3萬元。其中，12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入“全國(guó)郵保安康2021”保費(fèi)排名前30強(qiáng)、9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入前10強(qiáng)。金順鎮(zhèn)交通街營(yíng)業(yè)所以25.15萬元的保費(fèi)銷售額排名全國(guó)第一。
郵保論“健”
“做健康險(xiǎn)專推活動(dòng)”“搞網(wǎng)沙”“加大柜面開口率”“聯(lián)動(dòng)渠道傳導(dǎo)高質(zhì)量發(fā)展要求”。如何確保全省健康險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)“雙過半”，4月22日，全國(guó)中郵保險(xiǎn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展專項(xiàng)電話會(huì)議結(jié)束后，看著只有不到8%進(jìn)度的健康險(xiǎn)數(shù)據(jù)，中郵保險(xiǎn)四川分公司再次召集相關(guān)業(yè)務(wù)部門商量策劃健康險(xiǎn)發(fā)展。大家集思廣益，確定了“著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，不僅要考慮短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)‘雙過半’，還要想辦法建立渠道銷售信心，提升一線銷售復(fù)雜產(chǎn)品的能力，為今后健康保險(xiǎn)持續(xù)發(fā)展探索成功之路和方向”。
同樣的思考和討論，也在資陽市分公司發(fā)生著。對(duì)于習(xí)慣以理財(cái)型為主銷產(chǎn)品的郵政渠道來說，195萬元的純保障健康險(xiǎn)目標(biāo)也是前所未有的挑戰(zhàn)。該分公司在網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，柜員對(duì)于純保障健康險(xiǎn)銷售有著畏難情緒：“說到疾病，客戶就不接受。”“老客戶手里都有好幾張保單，很難再找他們買健康險(xiǎn)。”
針對(duì)大家提出的意見，資陽市分公司對(duì)銷售健康險(xiǎn)明確了四個(gè)不能：不能一味施壓，不能飲鴆止渴，不能不計(jì)成本，不能違規(guī)銷售。要聯(lián)合中郵保險(xiǎn)，從能力提升入手，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，確保業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
提升能力，長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，健康發(fā)展——中郵保險(xiǎn)四川分公司與資陽市分公司在發(fā)展思路上不謀而合。
“健”走偏鋒
面對(duì)點(diǎn)均發(fā)展不足1000元、猶豫期退保居高不下的發(fā)展困局，中郵保險(xiǎn)四川分公司聯(lián)合資陽市分公司啟動(dòng)了“健康險(xiǎn)專項(xiàng)協(xié)同項(xiàng)目”，探索健康險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展之路。兩家單位對(duì)資陽市各網(wǎng)點(diǎn)總資產(chǎn)、員工數(shù)、理財(cái)經(jīng)理能力、客戶量等情況進(jìn)行綜合分析后，決定根據(jù)健康險(xiǎn)不同于以往銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性，另辟蹊徑，以理財(cái)經(jīng)理自愿報(bào)名，在全市選拔有意愿的網(wǎng)點(diǎn)開展健康險(xiǎn)發(fā)展試點(diǎn)。最終，篩選出13個(gè)網(wǎng)點(diǎn)組成了“健康險(xiǎn)項(xiàng)目突擊隊(duì)”，明確自5月12日至6月30日，開展為期50天的短期競(jìng)賽活動(dòng)，明確了195萬元的發(fā)展目標(biāo)。
能力提升培訓(xùn)，跟班輔導(dǎo)，重點(diǎn)幫扶，以點(diǎn)帶面打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，一系列舉措在13個(gè)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)全面展開。首先是通過真實(shí)案例，讓從業(yè)人員全面認(rèn)識(shí)健康險(xiǎn)的功能意義，引導(dǎo)他們樹立“保險(xiǎn)銷售其實(shí)是拿走客戶擔(dān)憂，幫助客戶實(shí)現(xiàn)美好愿景，不斷成就自己”的崇高信念，激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力。其次是協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)健康險(xiǎn)產(chǎn)品定位，開展客戶需求分析，針對(duì)不同客戶群體整理營(yíng)銷話術(shù)，輔導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員將培訓(xùn)理論運(yùn)用到營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，及時(shí)解決網(wǎng)點(diǎn)在銷售過程中遇到的困難，化解疑慮。最后是強(qiáng)化跟班輔導(dǎo)，通過倒排目標(biāo)制定每日營(yíng)銷計(jì)劃，督促各項(xiàng)舉措落到實(shí)處，實(shí)施“目標(biāo)——舉措——行動(dòng)——問題——改進(jìn)舉措——達(dá)標(biāo)”的活動(dòng)過程閉環(huán)管控，網(wǎng)點(diǎn)間形成了“比、學(xué)、趕、幫、超”的活動(dòng)氛圍。
“健”指目標(biāo)
為了解決網(wǎng)點(diǎn)客戶流量少、老年客戶多，客戶開發(fā)難度大，以及郵政滿期業(yè)務(wù)量大、涉及客戶面廣、網(wǎng)點(diǎn)滿期給付業(yè)務(wù)壓力大等問題，中郵保險(xiǎn)四川分公司積極探索營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成功開發(fā)出中郵保險(xiǎn)滿期轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了省、市、縣、網(wǎng)點(diǎn)滿期數(shù)據(jù)100%線上交互和實(shí)時(shí)查詢。通過“滿期客戶追蹤、滿期報(bào)表、轉(zhuǎn)保查詢”三大模塊，對(duì)存量滿期數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致分析，網(wǎng)點(diǎn)工作人員通過系統(tǒng)可以清晰查詢客戶保單最新狀態(tài)、滿期時(shí)間、是否流失等情況，方便網(wǎng)點(diǎn)對(duì)滿期客戶實(shí)施二次開發(fā)，降低了網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)難度。截至6月30日，滿期轉(zhuǎn)化系統(tǒng)收集全省郵政渠道兌現(xiàn)“財(cái)壽嘉”滿期資金4.56億元，轉(zhuǎn)化健康險(xiǎn)85.6萬元，轉(zhuǎn)化率3.25%；其中，資陽郵政13個(gè)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)兌現(xiàn)滿期資金131萬元，轉(zhuǎn)化健康險(xiǎn)24.79萬元，轉(zhuǎn)化率為18.92%。
同時(shí)，中郵保險(xiǎn)四川分公司根據(jù)存量客戶大數(shù)據(jù)分析，對(duì)健康險(xiǎn)客戶進(jìn)行了畫像，更好地支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。指導(dǎo)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用CRM系統(tǒng)，篩選總資產(chǎn)在10萬元以上、近期有活動(dòng)資金、有多次購(gòu)買保險(xiǎn)經(jīng)歷的非外出務(wù)工客戶作為健康險(xiǎn)重點(diǎn)營(yíng)銷客戶。網(wǎng)點(diǎn)每天根據(jù)系統(tǒng)提示進(jìn)行客戶邀約，支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理和柜員有序?qū)嵤d堂推薦、電話營(yíng)銷和上門外拓相結(jié)合的精準(zhǔn)營(yíng)銷。
4月底，中郵保險(xiǎn)四川分公司組織了“守護(hù)健康”主題課程開發(fā)比賽，評(píng)選出3個(gè)更具感召力、更貼近生活、更適合四川客戶的開發(fā)課程，在試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)推廣“健康知識(shí)講座”沙龍模式。5月20日，所轄金順鎮(zhèn)交通街營(yíng)業(yè)所開展的“健康相隨安康同行”健康知識(shí)講座，借《2020年健康醫(yī)療預(yù)測(cè)報(bào)告》和幾則大病相關(guān)新聞，細(xì)說了全民面臨的健康現(xiàn)狀和重疾風(fēng)險(xiǎn)，解讀了商業(yè)健康險(xiǎn)和社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)分別是如何化解健康風(fēng)險(xiǎn)的；邀請(qǐng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生對(duì)衛(wèi)生院體檢項(xiàng)目、醫(yī)療救護(hù)及近年鎮(zhèn)衛(wèi)生院收治病人情況作介紹，現(xiàn)場(chǎng)客戶反響強(qiáng)烈，當(dāng)日網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)健康險(xiǎn)保費(fèi)10萬元。以此為突破口，“健康知識(shí)講座”沙龍迅速在試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)推開。
通過郵保協(xié)同，健康險(xiǎn)項(xiàng)目在資陽郵政取得了突破進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)了既定目標(biāo)，為全省郵政保障型險(xiǎn)種銷售探索了新路。