瑞安市分公司：“三字訣”拓展快遞現(xiàn)費市場
現(xiàn)費業(yè)務是國內(nèi)特快業(yè)務的基礎業(yè)務、高效業(yè)務、口碑業(yè)務，拓展現(xiàn)費市場，對推動寄遞業(yè)務發(fā)展具有重要的意義。那么，如何才能贏得客戶信任，如何才能發(fā)展好這項高效業(yè)務呢？且來看看浙江省瑞安市郵政分公司的現(xiàn)費業(yè)務“三字訣”。
用好“激”字
瑞安市分公司在寄遞銷售化轉型期間從政策激勵、氛圍激勵兩方面，逐步消除攬投員對營銷的抗拒心理和畏懼心理。
一是政策激勵。該分公司片區(qū)經(jīng)理每季度都會向一線人員收集考核辦法的實行意見，采納好的建議來提升現(xiàn)費業(yè)務發(fā)展活力。目前，瑞安市分公司現(xiàn)費業(yè)務除了基礎業(yè)務酬金，還增設了現(xiàn)費業(yè)務排位賽、特快專員達成獎、普郵（專投人員）現(xiàn)費獎金池等內(nèi)容。每季度在明確考核標準后，及時發(fā)文落地。為了讓一線人員對考核辦法更清晰，各片區(qū)經(jīng)理會將考核辦法用通俗易懂的方式，通過晨會講解給一線人員，確保讓所有攬投人員學會算業(yè)務賬，激發(fā)大家發(fā)展業(yè)務的積極性。同時，所有的考核、競賽酬金都堅持做到按月兌現(xiàn)。
二是氛圍激勵。該分公司組建了“特快專網(wǎng)微信群”，通過優(yōu)秀案例分享、營銷心得分享，鼓勵營攬人員主動拓市場、覓客戶。各攬投單位為激發(fā)小組成員“逢旗必奪、遇獎必爭”的斗志，結合自身實際情況，不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式和分配機制，采取小組計劃與現(xiàn)費業(yè)務收入掛鉤的方式，紛紛開展散戶競賽和PK活動，在企業(yè)內(nèi)部形成了業(yè)務發(fā)展你追我趕的良好態(tài)勢。
用好“規(guī)”字
無規(guī)矩不成方圓。在該分公司舉辦的“寄遞特快團隊PK”上，各營業(yè)部團隊長深入交流如何從客戶、市場、員工三個維度挖潛存量、增量和散戶，大家一致認為，規(guī)范很重要，以規(guī)范為準繩，抓固化、強宣貫，才能實現(xiàn)管理效率與企業(yè)效益的雙提升。
首先，塑造良好的自我形象。整潔的形象能讓客戶在第一時間建立良好的印象。在日常工作中要求攬投人員要注重自己的形象，每天都要求著裝干凈整齊，以飽滿的精神開始工作。其次，規(guī)定通過線上線下多渠道推廣現(xiàn)費業(yè)務。線上積極推廣郵政速遞物流官網(wǎng)、手機APP、EMS微信公眾號等電子渠道線上下單功能，擴大線上渠道關注人群規(guī)模，通過朋友圈廣告宣傳活動，提升現(xiàn)費市場規(guī)模；線下通過派發(fā)宣傳單，在重點市場開展現(xiàn)費業(yè)務推介活動，提高現(xiàn)金散戶使用熱情，助推現(xiàn)費業(yè)務發(fā)展。最后，通過豐富的培訓模式，提升營攬人員的業(yè)務技能。圍繞現(xiàn)費業(yè)務市場開發(fā)，在執(zhí)行“3會4表6S”標準化落地基礎上，制定下發(fā)禮儀技巧、話術要點等模板，督促攬投部通過晨、午會學習，讓一線人員快速掌握操作技能。
用好“多”字
“多”字體現(xiàn)在多方面，其中最關鍵的是“多說一句話”。莘塍攬投部攬投員林邦慶總是為客戶著想，解決他們的各種問題。今年初，在為一位房地產(chǎn)公司客戶送郵件時遇到電梯故障，他扛著15公斤的郵件送到了6樓。由于他對工作“多”付出了一些努力，該客戶主動聯(lián)系他，以現(xiàn)金支付的方式郵寄了一批延期交房通知書?！岸嗾f、多做、多看”也是萬松攬投部攬投員唐曉偉摸索出的關鍵一環(huán)。在一次投遞時，看到某學校里有一批畢業(yè)證書放在地上。了解后得知，這些證書是要求學生到學校自取的，因為怕聚集，所以始終沒有通知學生來領取。于是，他借機推介了EMS業(yè)務。客戶權衡后同意寄遞，后續(xù)他為客戶提供了封裝、打印、制作回單等一條龍服務，贏得了客戶點贊。
瑞安市分公司還在各營攬部鼓勵“師徒結對”，通過“多”交流，實現(xiàn)“以老帶新”，讓優(yōu)秀經(jīng)驗得以借鑒復制、啟發(fā)推廣，從而達到“增量、增收、增客戶”的目的，而林邦慶、唐曉偉就是團隊小組長。
瑞安市分公司依托銷售化轉型，多舉措持續(xù)推進現(xiàn)費散戶市場增量增收，變“坐等客來”為“主動獲客”，為寄遞現(xiàn)費業(yè)務發(fā)展注入新動能。截至7月底，瑞安分公司11個攬投部累計攬收特快現(xiàn)費郵件9.96萬件，業(yè)務收入159.12萬元，月均收入達22.73萬元，占總特快業(yè)務收入的21.94%。