畫“圓”擴(kuò)“圈”
——河南南陽市分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展側(cè)記7月30日，河南省南陽市郊區(qū)郵政分公司漢冢郵政支局投遞員周華鵬在走村串戶送郵件的同時，對服務(wù)的8個行政村特色經(jīng)濟(jì)情況詳細(xì)摸排，成功開發(fā)了當(dāng)?shù)刈畲箴B(yǎng)雞場的收單業(yè)務(wù)，還帶來30多萬元活期存款。
南陽市郵政分公司立足農(nóng)業(yè)大市的實(shí)際，牢固樹立“以農(nóng)為本、為農(nóng)服務(wù)、靠農(nóng)興郵”的發(fā)展理念，守正創(chuàng)新，加快金融業(yè)務(wù)發(fā)展，成功實(shí)現(xiàn)了高位突破。截至7月底，該分公司累計(jì)新增儲蓄余額63.15億元，余額規(guī)模達(dá)到679.56億元，居全省郵政第1位。
依托特色產(chǎn)業(yè)擴(kuò)規(guī)模
南陽市分公司緊跟市場導(dǎo)向，按照“工作分階段、階段有重點(diǎn)、重點(diǎn)有時限”的要求，把握時間節(jié)點(diǎn)，對全年金融業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行細(xì)化：一季度做跨賽，二季度做夏糧，三季度做秋糧，四季度做線上打基礎(chǔ)，畫好最大“同心圓”，擴(kuò)大金融“朋友圈”。
“各階段該做什么，目標(biāo)是什么，以什么為抓手，一目了然。”這是南陽市分公司各基層單位負(fù)責(zé)人的普遍心聲。僅對夏糧糧商開發(fā)上，該分公司就細(xì)化了“鎖定客戶”“上門維護(hù)”“存單發(fā)放”“引流廳堂”四個步驟，形成糧商、農(nóng)戶、網(wǎng)點(diǎn)三者之間資金鏈閉環(huán)。為確保效果，該分公司還對每項(xiàng)活動、方案的執(zhí)行，強(qiáng)化培訓(xùn)、綜合評估、過程督導(dǎo)、總結(jié)分析?！巴ㄟ^挖掘經(jīng)營管理數(shù)據(jù)，為各縣分公司、各網(wǎng)點(diǎn)提供全過程、全環(huán)節(jié)、全要素對標(biāo)數(shù)據(jù)，找出短板弱項(xiàng)，提出解決的方法和路徑。”南陽市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理劉燕說道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1~7月，南陽市分公司金融總資產(chǎn)較去年同期多增9.5億元。
南陽市分公司立足農(nóng)業(yè)大市實(shí)際，在糧食市場上做文章。通過召開夏糧項(xiàng)目營銷啟動會，該分公司緊盯糧商、收割機(jī)手、種糧大戶等傳統(tǒng)夏糧客戶群體，以定活兩便存單、支付結(jié)算、積分政策為核心抓手，建立糧商、農(nóng)戶、網(wǎng)點(diǎn)之間資金閉環(huán)，開展糧商聯(lián)誼、政策宣講，走訪蓄客、宣傳造勢，實(shí)現(xiàn)源頭獲客和末端客戶“二次開發(fā)”。郊區(qū)分公司線上通過抖音、朋友圈等開展網(wǎng)點(diǎn)形象宣傳和業(yè)務(wù)宣傳，線下在糧管所、收糧點(diǎn)、助農(nóng)取款點(diǎn)、村鎮(zhèn)主要路口懸掛宣傳條幅，在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立夏糧專用窗口、咨詢臺，開展抽獎、普惠金融下鄉(xiāng)等活動，取得很好效果，實(shí)現(xiàn)夏糧余額凈增3.35億元，居全市第1位。通過夏糧營銷，南陽市分公司新增余額26.5億元，新增市場占有率較一季度提升2.66%。
依托常態(tài)活動挖客群
短期看激勵、中期看能力、長期看維護(hù)。南陽市分公司從常態(tài)化宣傳走訪、客群維護(hù)入手，拓展客群，從源頭獲客。
宣傳走訪常態(tài)化。南陽市分公司把走訪活動抓在日常、融入平常、做到經(jīng)常，扎扎實(shí)實(shí)開展客群走訪宣傳活動，建立走訪臺賬，逐戶銷號開發(fā)，效果十分突出。其中，郊區(qū)分公司通過宣傳走訪收集有效客戶信息1.2萬條，實(shí)現(xiàn)新增余額9.6億元。
客群活動常態(tài)化。南陽市分公司積極整合各類資源，開展常態(tài)化客群活動。對不同客戶群體開展維護(hù)和營銷，成效明顯。細(xì)分客群，篩選潛在目標(biāo)客戶，開展“一周一主題”的點(diǎn)策活動，“無節(jié)造節(jié)”“小節(jié)做感情、大節(jié)要產(chǎn)能”，實(shí)現(xiàn)源頭獲客。人民南路郵政支局局長高子燕體會頗深：“通過開展常態(tài)化客群活動，破解了城市網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展困局。1~7月，支局余額較去年同期多增1500余萬元?！?nbsp;
南陽市分公司充分利用“智慧營銷2.0”和CRM系統(tǒng)兩個工具，對金融客戶的資產(chǎn)情況、交易情況等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在CRM系統(tǒng)貼標(biāo)簽，對客戶開展精準(zhǔn)畫像，線上、線下多渠道精準(zhǔn)觸達(dá)，有的放矢，精準(zhǔn)營銷。今年二季度，該分公司余額凈增1.83億元。
依托分層服務(wù)拓市場
南陽市分公司從抓服務(wù)、抓能力、抓績效考核入手，推進(jìn)代理金融常態(tài)化發(fā)展。
該分公司完善營業(yè)員、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，出臺網(wǎng)點(diǎn)人員服務(wù)“規(guī)定動作”，明晰網(wǎng)點(diǎn)人員崗位職責(zé)；服務(wù)分層，明確客戶由誰管，都有清晰的界定；通過客戶分類，掌握客群資金變動情況，利用技術(shù)手段開發(fā)客群，實(shí)現(xiàn)服務(wù)從被動到自覺的轉(zhuǎn)變。
為保障代理金融高質(zhì)量發(fā)展，南陽市分公司完善城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營績效考核辦法，量化發(fā)展和管理指標(biāo)，提升其效益和管理意識，以新機(jī)制激發(fā)新活力。七里園郵政支局經(jīng)理程炎對績效考核深有感觸:“績效考核量化了業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的關(guān)鍵指標(biāo)，考核分檔，根據(jù)城市和農(nóng)村不同的網(wǎng)點(diǎn)、不同崗位進(jìn)行不同考核，與年終績效獎勵掛鉤，實(shí)行多勞多得，網(wǎng)點(diǎn)人員積極性更高了，隊(duì)伍更好帶了，預(yù)計(jì)個人收入較去年提升一個檔次?！?/p>