精耕細作拓市場 精打細算增效益
——福建龍巖市永定區(qū)分公司寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展記截至8月20日，福建省龍巖市永定區(qū)郵政分公司寄遞板塊實現(xiàn)收入700萬元，同比增長40%，在全市郵政排名第一；完成全年預(yù)算指標的62%，在全市郵政排名第二。其中，快包業(yè)務(wù)累計完成收入409萬元，同比增長22%，完成全年預(yù)算的66.3%，在全市郵政排名第一；特快業(yè)務(wù)累計完成收入144萬元，同比增長35%，完成全年預(yù)算的62.9%，在全市郵政排名第二。
該分公司以基礎(chǔ)客戶為核心，以項目為抓手，以“眾創(chuàng)眾享”和項目制激發(fā)團隊的活力，以立標、對標、達標來補短板、強弱項、固優(yōu)勢，努力實現(xiàn)寄遞板塊的高質(zhì)量發(fā)展。
提前謀劃尋找業(yè)務(wù)增長點
永定區(qū)分公司多次召集寄遞事業(yè)部相關(guān)人員分片區(qū)開展市場調(diào)查，尋找業(yè)務(wù)增長點，在充分開展市場調(diào)查和集思廣益的基礎(chǔ)上明確各板塊收入拼盤和市場增長點，并詳細制定各板塊具體發(fā)展措施、項目開發(fā)列表及明確牽頭責任人。
特快業(yè)務(wù)以“項目為抓手”，一是把法律文書集約化簽約項目列為“一把手工程”；二是分層級認領(lǐng)重點大客戶，從優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、提升服務(wù)、主動客服等著手，解決客戶關(guān)注的一些難點和痛點問題；三是持續(xù)提升交通、行政服務(wù)中心等政務(wù)類市場份額；四是大力開發(fā)“十薈團”“橙新優(yōu)選”等同城配送項目；五是主動融入地方經(jīng)濟開發(fā)“極速鮮”花卉、水果等項目。
快包業(yè)務(wù)以開發(fā)“重點客群為抓手”，一是深度開發(fā)南部、高新兩大園區(qū)電商客戶群，重點做好“綠達”增量和提效；二是抓各鄉(xiāng)鎮(zhèn)返鄉(xiāng)電商客戶群的開發(fā)；三是深化與政府部門客群如土樓農(nóng)業(yè)合作，積極配合其開展網(wǎng)絡(luò)直播活動；四是借助旅游回暖，開發(fā)湖坑、下洋景區(qū)商戶群；五是提升柚子電商客戶群寄遞市場開發(fā)。
切實加強營銷隊伍建設(shè)
為了加強營銷隊伍建設(shè)，永定區(qū)分公司充實了寄遞營銷人員和客服人員。首季第一時間調(diào)整并明確各板塊專業(yè)營銷責任人，增強了營銷隊伍的市場開發(fā)和營銷能力。結(jié)合2020年存量用郵客戶，持續(xù)完善“一人一單”與“一段一單”基礎(chǔ)客戶梳理，完成客戶歸屬劃分和“兩單”建檔工作，確保每個客戶有人跟進和提升。
為應(yīng)對激烈的市場競爭，進一步調(diào)動營銷隊伍業(yè)務(wù)發(fā)展積極性，該分公司因地制宜制定了寄遞板塊“眾創(chuàng)眾享”激勵辦法，通過各層級、多頻次宣傳“眾創(chuàng)眾享”方案，讓方案入腦入心，引導(dǎo)和激勵團隊人員加快業(yè)務(wù)發(fā)展。利用獎勵政策引導(dǎo)各片區(qū)人員做好特快、客戶保價攬收等業(yè)務(wù)發(fā)展。
一把手營銷強化客戶開發(fā)
在龍巖市郵政分公司的大力支持下，永定區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)多次上門走訪大客戶，經(jīng)過上門營銷公關(guān)，成功牽手特快業(yè)務(wù)大客戶、快包業(yè)務(wù)大客戶。
永定區(qū)分公司主動對接政府項目，領(lǐng)導(dǎo)班子成員多次帶領(lǐng)寄遞部相關(guān)人員拜訪區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)，對接開發(fā)“極速鮮”項目。上半年成功開發(fā)土樓公司“極速鮮”牛肉丸特快1958份，創(chuàng)收5.3萬元，開發(fā)“橘柚極速鮮”快包1.16萬件，創(chuàng)收收入8.2萬元。此外，該分公司領(lǐng)導(dǎo)還積極介入同城項目開發(fā)，多次與“橙心優(yōu)選”公司談判推進合作，該項目于5月開始運作并走上正軌，目前創(chuàng)收18余萬元，成為同城業(yè)務(wù)最重要的增長點。
永定區(qū)分公司分層級做好客戶認領(lǐng)工作，在維護好老客戶前提下，不斷拓展新的客戶群體，今年上半年新增基礎(chǔ)客戶20戶，增收4.6萬元，客戶營銷與維護初見成效。
按客戶分級原則，區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)定期做好對區(qū)法院、土樓公司、中晶公司等特快大客戶的走訪，寄遞部負責人和客戶經(jīng)理等人員也根據(jù)職責安排，對接和走訪各類客戶。引導(dǎo)攬投隊伍走訪客戶，上半年通過對客戶的摸底排查，達成合作意向23戶，新增業(yè)務(wù)收入3.5萬元。組織重點區(qū)域走訪，積極走訪和開發(fā)城區(qū)南部工業(yè)園、高陂工業(yè)園、湖坑和下洋景區(qū)客戶，新增6家客戶。結(jié)合惠農(nóng)走訪開發(fā)新客戶，主動融入地方經(jīng)濟，積極落實惠農(nóng)走訪，開發(fā)龍?zhí)逗m、湖雷鮮牛肉等農(nóng)產(chǎn)品客戶，累計新增特快業(yè)務(wù)收入近4萬元。