“三獲”是如何獲得的
——甘肅鎮(zhèn)原縣分公司金融發(fā)展創(chuàng)新記近年來(lái)，電子支付對(duì)傳統(tǒng)金融行業(yè)不斷沖擊，廳堂流量客戶一天天減少，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是日益升級(jí)，客戶、信息成了最寶貴的財(cái)富。如何“獲客、獲信、獲金”成了甘肅省鎮(zhèn)原縣郵政分公司金融業(yè)務(wù)發(fā)展的痛點(diǎn)、難點(diǎn)。
組織員工加入村社群宣傳被群主踢出、用宣傳彩頁(yè)逐戶宣傳收效甚微……一系列宣傳活動(dòng)失敗后，鎮(zhèn)原縣分公司從市場(chǎng)部、金融業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)管理人員，到縣分公司領(lǐng)導(dǎo)都在為目前的業(yè)務(wù)發(fā)展困境想辦法、謀出路。
在一次業(yè)務(wù)探討中，有人提出，有沒(méi)有什么辦法能夠精準(zhǔn)地獲知客戶的金融需求呢？大家集思廣益，碰撞出了思想的火花，“曬單有禮”的活動(dòng)方案逐步成型。
由鎮(zhèn)原縣分公司統(tǒng)一采購(gòu)隨手禮，線上利用全縣各網(wǎng)點(diǎn)的42個(gè)微信號(hào)及員工個(gè)人微信號(hào)每天兩個(gè)頻次在朋友圈、村組群進(jìn)行宣傳；線下在金融網(wǎng)點(diǎn)廳堂、郵務(wù)臺(tái)席、投遞室、外拓走訪等環(huán)節(jié)均開(kāi)展曬單領(lǐng)禮品的活動(dòng)宣傳。相關(guān)人員將采集到的客戶信息一一記錄，每天下午集中交由理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行匯總并錄入電子檔。此后，理財(cái)經(jīng)理對(duì)提前三天曬單到期客戶進(jìn)行篩選，并逐一進(jìn)行電訪營(yíng)銷(xiāo)。
在“曬單有禮”工作推進(jìn)過(guò)程中，為了確保各金融網(wǎng)點(diǎn)信息統(tǒng)一、規(guī)范，該縣分公司又舉行了多輪培訓(xùn)。業(yè)務(wù)管理人員又逐網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行督導(dǎo)，白天班內(nèi)手把手教柜員廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧；班后進(jìn)村進(jìn)行走訪，教柜員如何通過(guò)禮品溝通、親情營(yíng)銷(xiāo)等方式精準(zhǔn)獲得客戶信息；晚上召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)，梳理當(dāng)天獲得的信息、總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不足、教會(huì)后期客戶跟進(jìn)和營(yíng)銷(xiāo)方法。
每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)這樣細(xì)致的培訓(xùn)及后期下鄉(xiāng)無(wú)數(shù)次督導(dǎo)，全縣9個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于“曬單有禮”這項(xiàng)工作有了統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式。截至8月7日，全縣精準(zhǔn)收集相關(guān)信息35126戶，累計(jì)新增20196戶，金額1億多元。
針對(duì)“曬單有禮”工作中，部分客戶依然不能深入挖掘的難題，鎮(zhèn)原縣分公司又開(kāi)展了“身份證尾號(hào)抽獎(jiǎng)”活動(dòng)方案——如客戶身份證尾號(hào)為8，則可以在每月的8日、18日、28日任意一天到網(wǎng)點(diǎn)憑借身份證參與抽獎(jiǎng)。網(wǎng)點(diǎn)人員在外拓過(guò)程中攜帶“身份證尾號(hào)抽獎(jiǎng)”彩頁(yè)一對(duì)一對(duì)客戶進(jìn)行宣傳。待客戶到網(wǎng)點(diǎn)后，根據(jù)客戶資產(chǎn)情況由理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理再進(jìn)行一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。上半年累計(jì)發(fā)放抽獎(jiǎng)券25999張，其間，到訪客戶13928戶，增量客戶4137戶，銷(xiāo)售保險(xiǎn)319.9萬(wàn)元、基金82萬(wàn)元、理財(cái)589萬(wàn)元，發(fā)卡1588張。