星星之火 借勢(shì)燎原
——江蘇徐州市分公司拓展汽車產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)側(cè)記8月9日，隨著鮮紅的合同專用章蓋下，江蘇省徐州市郵政分公司與徐州徐工汽車制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱“徐工汽車”）簽約的物流項(xiàng)目應(yīng)聲落地，整個(gè)項(xiàng)目的收入規(guī)模預(yù)計(jì)超過(guò)110萬(wàn)元。
以此為開(kāi)端，徐州市分公司在汽車產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)領(lǐng)域還將有更多的大手筆：與江蘇開(kāi)沃汽車有限公司即將簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，涉及物流、金融、“售車通”等多個(gè)領(lǐng)域；與凌寶新能源汽車的全面合作洽談也在加快推進(jìn)中……服務(wù)汽車生產(chǎn)制造企業(yè)，拓展汽車零部件物流，徐州市分公司相關(guān)業(yè)務(wù)在汽車產(chǎn)業(yè)鏈上已呈燎原之勢(shì)……
客長(zhǎng)制：精準(zhǔn)對(duì)接戰(zhàn)略落地
徐州是全國(guó)重要的綜合交通樞紐，又在著力打造工程機(jī)械與智能裝備的世界級(jí)地標(biāo)性產(chǎn)業(yè)集群，汽車產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)較為完備。這些為徐州郵政開(kāi)發(fā)汽車產(chǎn)業(yè)鏈高端物流、個(gè)性化金融等業(yè)務(wù)創(chuàng)造了有利條件。此前，像徐工汽車這類頭部客戶基本上被深耕產(chǎn)業(yè)鏈多年的業(yè)界龍頭企業(yè)所壟斷。
狹路相逢勇者勝，作為行業(yè)后來(lái)者，郵政必須敢于“亮劍”，面向頭部客戶大膽出擊、率先示范，彰顯行業(yè)“國(guó)家隊(duì)”的實(shí)力與底氣。2020年底，江蘇省郵政分公司與徐工集團(tuán)共同簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，從總部層面舉旗定向，開(kāi)啟了雙方在物流倉(cāng)配、企業(yè)宣傳、員工福利等方面合作的序幕。
徐州市分公司以此為契機(jī)，鎖定徐工汽車作為目標(biāo)客戶，實(shí)行“客長(zhǎng)制”開(kāi)發(fā)管理，即根據(jù)客戶規(guī)模明確相應(yīng)層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)干部作為客戶維系的“客長(zhǎng)”，按照頻次要求開(kāi)展走訪聯(lián)系，主動(dòng)為客戶解決問(wèn)題、改善服務(wù)。徐州市分公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理先后擔(dān)任徐工汽車的“客長(zhǎng)”，多輪次帶隊(duì)走訪客戶，并針對(duì)徐工汽車物流運(yùn)輸中的堵點(diǎn)以及其在企業(yè)宣傳、員工福利、客戶維護(hù)等多方面的需求，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，不斷拓展雙方合作的領(lǐng)域。
組專班：融合營(yíng)銷錘煉尖兵
要想在汽車產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)分得一杯羹，首先要有專業(yè)化的綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。今年初，徐州市分公司跨專業(yè)、跨部門設(shè)立營(yíng)銷專班，挑選速遞物流、渠道平臺(tái)、金融、營(yíng)銷策劃、財(cái)務(wù)核算等骨干人員組建汽車產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷專班，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)管理。
營(yíng)銷專班通過(guò)調(diào)研摸底，發(fā)現(xiàn)徐工汽車選擇的兩家物流公司由于分段運(yùn)輸、單獨(dú)倉(cāng)儲(chǔ)，各環(huán)節(jié)包裝標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，機(jī)械化作業(yè)水平較低，而且無(wú)法實(shí)現(xiàn)信息共享，徐工汽車的物流成本較高、資金壓力較大。為此，經(jīng)過(guò)多次研討會(huì)商，最終營(yíng)銷專班針對(duì)不同產(chǎn)品車型及零部件制定了多種運(yùn)輸方案，設(shè)計(jì)統(tǒng)一包裝器具，在提高車輛裝載率的同時(shí)也有效解決了物流車輛擁堵問(wèn)題；實(shí)行全環(huán)節(jié)可視化監(jiān)控，加強(qiáng)源頭管控、盯緊環(huán)節(jié)銜接，最大限度降低物流運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，為客戶節(jié)省了5%的物流費(fèi)用。
營(yíng)銷專班還抓住春節(jié)、端午等節(jié)日契機(jī)，以郵樂(lè)食堂等員工福利兌換平臺(tái)為載體，以郵政配送為保障，推出個(gè)性化定制服務(wù)，成功中標(biāo)徐工汽車員工福利采購(gòu)。
強(qiáng)協(xié)同：業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)提升效能
徐州市分公司在深化與徐工汽車這類戰(zhàn)略客戶合作的基礎(chǔ)上，主動(dòng)出擊，復(fù)制創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了汽車產(chǎn)業(yè)鏈客戶由少到多、合作范圍由線到面的拓展。
徐州市分公司圍繞開(kāi)沃等新能源汽車廠家的品牌宣傳推廣、新車試乘試駕、銷售上量、汽車信貸等需求，由市場(chǎng)部牽頭，聯(lián)合渠道平臺(tái)部、金融事業(yè)部等成立“售車通”項(xiàng)目組，開(kāi)發(fā)客戶購(gòu)車需求集單系統(tǒng)，綜合利用郵政網(wǎng)點(diǎn)、郵樂(lè)購(gòu)加盟店、郵樂(lè)線上汽車團(tuán)購(gòu)等渠道，常態(tài)化開(kāi)展特價(jià)車轉(zhuǎn)介銷售、汽車團(tuán)購(gòu)會(huì)、車企試乘試駕客戶邀約、農(nóng)業(yè)合作社自駕采摘等多種活動(dòng)。同時(shí)，聯(lián)合徐州市文明辦、教育局、公安局、生態(tài)環(huán)境局、交警支隊(duì)等打造“平安郵你”公益活動(dòng)平臺(tái)，聯(lián)合“售車通”、農(nóng)產(chǎn)品分銷、汽車用品銷售、“車優(yōu)寶”、信用卡等多業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，拓展汽車相關(guān)產(chǎn)品的銷售與服務(wù)，打造具有郵政特色的汽車生活圈。
截至8月底，徐州市分公司組織微車展活動(dòng)16場(chǎng)，累計(jì)銷售汽車372臺(tái)，實(shí)現(xiàn)汽車銷售服務(wù)收入13.88萬(wàn)元；簽約合作品牌汽貿(mào)公司和4S店23家，上架郵樂(lè)網(wǎng)汽車平臺(tái)11個(gè)產(chǎn)品包；協(xié)同開(kāi)發(fā)標(biāo)快業(yè)務(wù)及汽車零部件配送業(yè)務(wù)3.2萬(wàn)筆。
6月下旬，“售車通”項(xiàng)目組聯(lián)合郵儲(chǔ)銀行徐州市分行消費(fèi)信貸部等部門，促成郵儲(chǔ)銀行總行信貸部與江蘇開(kāi)沃集團(tuán)簽訂總對(duì)總“汽車消費(fèi)貸款合作協(xié)議”。開(kāi)沃汽車旗下經(jīng)銷商將成為郵儲(chǔ)銀行的準(zhǔn)入經(jīng)銷商，這意味著全國(guó)的開(kāi)沃汽車客戶在申請(qǐng)消費(fèi)信貸購(gòu)車時(shí)均可直接選擇郵儲(chǔ)銀行的金融服務(wù)。