轉(zhuǎn)型翹楚的“密鑰”
——廣東深圳市分公司南油營(yíng)業(yè)部銷售化轉(zhuǎn)型探索“天微微亮，深圳南油營(yíng)業(yè)部的早晨在忙碌和凌亂中拉開(kāi)了序幕。攬投解車、郵件接收、投遞下段……院子里早已被各類郵件所占據(jù)，攬投員們憑著愚公移山的精神，一件件手工分揀完畢，打包裝車出班，最快也要到上午9點(diǎn)30分左右?！?月7日，在廣東省深圳市郵政分公司南油營(yíng)業(yè)部銷售化轉(zhuǎn)型現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，南油營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)王賢廣談到了營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型前的生產(chǎn)狀況，與如今現(xiàn)場(chǎng)人員看到的整齊、整潔、規(guī)范、機(jī)械化的模樣差異很大。大家很難想象，僅兩三個(gè)月時(shí)間，南油營(yíng)業(yè)部徹底改頭換面。這一切，得益于深圳市分公司推行營(yíng)業(yè)部銷售化轉(zhuǎn)型工作。在全市首個(gè)試點(diǎn)單位銀田營(yíng)業(yè)部的示范帶動(dòng)下，南油營(yíng)業(yè)部很快成為第二批轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)中的翹楚，得到了廣東省郵政分公司的好評(píng)，成為今年全省郵政工作座談會(huì)期間被各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)視察的網(wǎng)點(diǎn)，并接受了全省的檢驗(yàn)。
破“困”之策
南油營(yíng)業(yè)部位于有“中國(guó)硅谷”之稱的深圳市南山區(qū)內(nèi)，該區(qū)域面積不到15平方公里，常住人口只有20余萬(wàn)人，卻坐擁上百家上市公司。雖然地理位置優(yōu)越，但南油營(yíng)業(yè)部與大多數(shù)營(yíng)業(yè)部一樣，受場(chǎng)地面積小、處理手段落后等因素影響，員工勞動(dòng)強(qiáng)度大，攬投能力低，生產(chǎn)效率低，成為遏制營(yíng)業(yè)部發(fā)展的瓶頸，與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，差距甚遠(yuǎn)。
面對(duì)困局，唯有主動(dòng)應(yīng)對(duì)。深圳市南山區(qū)分公司總經(jīng)理陳偉標(biāo)表示，今年推行的銀田銷售化轉(zhuǎn)型模式提供了很好的借鑒，猶如一把鑰匙，打開(kāi)了這場(chǎng)困局之“門”，新的整合模式和管理模式在實(shí)踐中應(yīng)運(yùn)而生。
不破不立，破而后立。南油營(yíng)業(yè)部根據(jù)問(wèn)題導(dǎo)向，把解決場(chǎng)地和分揀自動(dòng)化問(wèn)題作為切入點(diǎn)和突破口。從場(chǎng)地整合著手，利用10天時(shí)間，把南油營(yíng)業(yè)部徹底改頭換面，作業(yè)場(chǎng)地合“零”為“整”，打通間隔墻，實(shí)現(xiàn)大平面生產(chǎn)作業(yè)，場(chǎng)地使用率增加30%，現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)處理區(qū)、出口郵件處理區(qū)、綜合內(nèi)勤辦公區(qū)及職工小家等區(qū)域規(guī)劃整齊，一目了然。場(chǎng)地面積無(wú)法容納自動(dòng)化分揀設(shè)備，就想辦法在外場(chǎng)加裝雨棚，擴(kuò)充了50平方米作業(yè)場(chǎng)地便于安裝設(shè)備。通過(guò)電子圍欄和名址信息維護(hù)，分揀設(shè)備實(shí)現(xiàn)按段分揀，輕小件全程不落地，中大件不拋摔，分揀時(shí)間縮短1小時(shí)，確保一頻次8:30出班，為下一步的攬收爭(zhēng)取更多的時(shí)間，從而邁出轉(zhuǎn)型的第一步。也恰恰是這一步，將原有的作業(yè)模式徹底打破。營(yíng)業(yè)部面臨的各種瓶頸和困局，因?yàn)檫@一改變而得到了破解。
轉(zhuǎn)型之“手”
“打通場(chǎng)地、引入自動(dòng)化分揀設(shè)備，這只是個(gè)突破口，為營(yíng)業(yè)部銷售化轉(zhuǎn)型創(chuàng)造條件?！标悅?biāo)表示，推動(dòng)營(yíng)業(yè)部銷售化轉(zhuǎn)型的目的是通過(guò)賦能發(fā)展，釋放攬投末端經(jīng)營(yíng)活力，促進(jìn)有效益的規(guī)模發(fā)展。圍繞這一目標(biāo)，在科技賦能支撐下，他們重新整合資源，緊扣“投”和“攬”進(jìn)行挖潛，重構(gòu)營(yíng)業(yè)部營(yíng)攬平臺(tái)。
首要解決的是“投”的問(wèn)題。在引入自動(dòng)分揀機(jī)后，營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部分揀處理效率大幅提升，在此基礎(chǔ)上，南油營(yíng)業(yè)部組建了甩點(diǎn)郵路，在小區(qū)等人口密集地大力發(fā)展自提點(diǎn)和代投點(diǎn)。自提點(diǎn)郵件在營(yíng)業(yè)部分揀后，通過(guò)營(yíng)業(yè)部組建的甩點(diǎn)郵路將郵件直投至自提點(diǎn)，從而釋放投遞壓力，增強(qiáng)投遞能力，促進(jìn)降本增效。“通過(guò)這種模式，甩點(diǎn)郵路的人均直投量達(dá)500件/日，自提率從14.5%提升至40%。直投模式下的投遞單價(jià)預(yù)計(jì)下降30%，這樣不僅提升‘投’的效能，也可以較好地實(shí)現(xiàn)降本增效?！标悅?biāo)把“賬”算得明明白白。
“轉(zhuǎn)型前每日攬收量約20件，投遞量200件；現(xiàn)在日攬收量102件，投遞量95件。我的月均工資也因此增加約2700元?！睌埻秵T竇宋正表示，自開(kāi)展銷售化轉(zhuǎn)型以來(lái)，不僅勞動(dòng)強(qiáng)度減少了，還能有更多的時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶，每天固定收件，投遞減負(fù)的同時(shí)工資依舊有保障。如今，他每天都琢磨著如何多開(kāi)發(fā)幾個(gè)客戶，提升收入。在南油營(yíng)業(yè)部，竇宋正并非個(gè)例。釋放投遞壓力，是為了更好地“營(yíng)”和“攬”?！巴哆f保溫暖，攬投奔小康”，并不是遙不可及的夢(mèng)想，而是攬投員實(shí)實(shí)在在可拿下的目標(biāo)。在資源重組下，南油營(yíng)業(yè)部重點(diǎn)片區(qū)的營(yíng)銷力量和攬收力量更加充實(shí)，不僅成為營(yíng)業(yè)部創(chuàng)收的“主力軍”，而且還成為推動(dòng)營(yíng)業(yè)部銷售化轉(zhuǎn)型的重要抓手。
南油營(yíng)業(yè)部結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特征和樓宇分布特點(diǎn)，劃小作業(yè)單元，集中兵力投放，從營(yíng)銷能力突出的人員中抽調(diào)3人投入至后海深圳灣片區(qū)、南油服裝城片區(qū)等重點(diǎn)創(chuàng)收區(qū)域，讓網(wǎng)格化運(yùn)作模式由原來(lái)的單兵作戰(zhàn)改變成“營(yíng)銷總監(jiān)+片區(qū)長(zhǎng)+片區(qū)成員”的“1+1+N”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式。為了提升攬投員創(chuàng)收熱情，營(yíng)業(yè)部相繼制定出臺(tái)相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)攬投員加大營(yíng)銷力度，提升攬投件數(shù)。實(shí)踐證明，在團(tuán)隊(duì)模式下，營(yíng)銷力量更加充實(shí)，能更加迅速且有效地“拿下”客戶。截至8月底，南油營(yíng)業(yè)部蓄客信息條數(shù)增幅達(dá)312%，新增協(xié)議客戶16個(gè)，人均攬收件數(shù)從4.2件/天提升至6.7件/天。
活力之“源”
在南油營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)，一座“凱旋門”格外引人注目，“門”上由員工創(chuàng)作繪制的“贏”字，顯得格外霸氣。每個(gè)月的“攬收之星”“投遞之星”都會(huì)在此門前拍照，營(yíng)造了濃厚的“比學(xué)趕幫超”氛圍。王賢廣表示，這股正能量為推動(dòng)南油營(yíng)業(yè)部銷售化轉(zhuǎn)型注入強(qiáng)大的力量，是激發(fā)營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型活力、提升效能的根源所在。
“好！很好！我愛(ài)郵政！”每天早上8點(diǎn)20分，南油營(yíng)業(yè)部攬投員都會(huì)整齊列隊(duì)，士氣高昂地喊著口號(hào)、活力充沛地開(kāi)啟一天的工作。“晨會(huì)提士氣，午會(huì)抓問(wèn)題、夕會(huì)強(qiáng)技能。除了‘三會(huì)’管人，我們還通過(guò)客戶信息采集表、客戶開(kāi)發(fā)記錄表、新增客戶維護(hù)表、存量客戶維護(hù)表‘四表’管事，確保市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程與效果，從而落實(shí)知客、蓄客、獲客、固客‘四客’并進(jìn)，這其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，環(huán)環(huán)相扣。”王賢廣介紹，南油營(yíng)業(yè)部以“整理、整頓、清理、清潔、素養(yǎng)、安全”為主要要素的6S管理模式進(jìn)一步規(guī)范員工的行為舉止，員工從改變習(xí)慣到固化習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)流程化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，成為推動(dòng)營(yíng)業(yè)部從“粗放式”管理向“精細(xì)化”轉(zhuǎn)變的催化劑。
對(duì)員工“嚴(yán)管”的同時(shí)，也要對(duì)員工“厚愛(ài)”，是南油營(yíng)業(yè)部錘煉員工隊(duì)伍、提升戰(zhàn)斗力的“秘訣”所在?！把谉嵯募?，我們的衣服總是濕了又干，干了又濕，總有一股汗酸味。自營(yíng)業(yè)部配置了洗衣機(jī)后，歸班后濕漉漉的衣服可以用洗衣機(jī)及時(shí)清洗并烘干，出班前我們又能穿上既干凈又體面的工作服了?！蹦嫌蜖I(yíng)業(yè)部攬投員談及轉(zhuǎn)型后的生產(chǎn)生活環(huán)境，心中的自豪感油然而生。在推進(jìn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，南油營(yíng)業(yè)部以員工為本，在有限的場(chǎng)地內(nèi)優(yōu)化出一小塊區(qū)域建成職工小家，配備了沖涼房、洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)、飲水機(jī)、電視機(jī)等設(shè)施?！拔覀円寯埻秵T感受到郵政大家庭的溫暖。員工好，營(yíng)業(yè)部才能真的好！”王賢廣表示，員工歸屬感、凝聚力增強(qiáng)，才能為營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型迸發(fā)出源源不斷的活力。