“走出來”的客源
“彩麗，快點(diǎn)快點(diǎn)，這位大叔需要辦理咱的美團(tuán)卡。”
“雪梅姐，快給這位大嬸講講養(yǎng)老金新存法。”
“前幾天就在路口看到你們的活動(dòng)海報(bào)了，具體怎么參與？”
“聽說你們郵政網(wǎng)點(diǎn)還賣中秋節(jié)禮品，都有啥？”
……
與往年相比，9月初的山西省方山縣郵政分公司峪口支局的營(yíng)業(yè)大廳熱鬧了許多，主動(dòng)前來辦理和咨詢業(yè)務(wù)的客戶增加了20%，網(wǎng)點(diǎn)人員甚至有些忙了。“客源的增加主要就是通過雙腳走出來的。”支局經(jīng)理田苗介紹道。
作為農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的峪口支局，始終秉持著“以客戶為中心、深耕農(nóng)村市場(chǎng)”的發(fā)展理念。三季度以來，支局通過大規(guī)模外拓走訪，重新贏得郵政在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展主動(dòng)性。每天上午，支局工作人員利用空閑時(shí)間篩選客戶信息，重點(diǎn)針對(duì)存款和保險(xiǎn)即將到期客戶，邀約其參與廳堂活動(dòng)。每天下午，重點(diǎn)對(duì)周邊便利店等商戶進(jìn)行走訪，宣傳近期重點(diǎn)產(chǎn)品和特色活動(dòng)。每天晚上，支局全體人員在休閑消夏場(chǎng)所進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品推廣。峪口支局抓住郵政針對(duì)中秋營(yíng)銷活動(dòng)推出月餅免費(fèi)寄遞、香菇醬搶購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)等有利契機(jī)，開展了專項(xiàng)走訪。
9月份有郵政電商節(jié)，10月份將開展金融跨年度營(yíng)銷活動(dòng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展逐漸進(jìn)入旺季，如何運(yùn)用好利好政策激活休眠客戶、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)引流？峪口支局群策群力，在前期大規(guī)模走訪的基礎(chǔ)上，又制定了“三步走”的發(fā)展策略。第一步是全員在微信朋友圈和網(wǎng)點(diǎn)客戶群廣泛宣傳、廣泛邀約，并繼續(xù)對(duì)周邊村莊和商戶持續(xù)開展外拓走訪，吸引客戶走進(jìn)廳堂；第二步是為前來辦理業(yè)務(wù)的客戶講解優(yōu)惠購(gòu)等權(quán)益活動(dòng)，引導(dǎo)其參與“大轉(zhuǎn)盤”抽獎(jiǎng)等游戲，消除客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的陌生感；第三步是在與客戶建立初步信任的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步介紹網(wǎng)點(diǎn)近期的主推業(yè)務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)獲客。通過“三步走”模式，網(wǎng)點(diǎn)廳堂的氛圍活躍起來了，到訪量明顯增多，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)也有了很大的提升。
此外，該網(wǎng)點(diǎn)還在大走訪活動(dòng)中不斷創(chuàng)新方式。為了使中秋營(yíng)銷宣傳接地氣，網(wǎng)點(diǎn)人員在出發(fā)前就備好中秋月餅、黃花醬等實(shí)物，讓村民免費(fèi)品嘗。在宣傳過程中，工作人員以親和的方言與客戶耐心細(xì)致地交流。在產(chǎn)品推薦上，重點(diǎn)介紹符合當(dāng)?shù)卮迕窆?jié)日消費(fèi)習(xí)慣的月餅、糧油等，使群眾對(duì)郵政服務(wù)和產(chǎn)品產(chǎn)生好感。
在一次走訪中，網(wǎng)點(diǎn)員工給峪口鎮(zhèn)南村的一位女士講解中秋月餅免費(fèi)寄遞活動(dòng)，對(duì)方很感興趣，表示要給在外地工作的孩子寄過去。隨后，工作人員與該女士互加了微信。第二天，該女士就到了大廳，用優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買了月餅并辦理了寄遞。在與該女士的溝通過程中，得知她有資產(chǎn)保值增值的需求，網(wǎng)點(diǎn)人員就結(jié)合客戶情況，對(duì)近期的重點(diǎn)金融產(chǎn)品進(jìn)行了介紹，在隨后幾天內(nèi)一直跟進(jìn)維護(hù)，并為客戶量身定制了適合的產(chǎn)品。一周后，該女士主動(dòng)來到網(wǎng)點(diǎn)，辦理了年交2萬元的期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。