“雙會員”賦能渠道新零售
——江蘇徐州市分公司開展“惠商行動”側(cè)記9月20日8點(diǎn)半，江蘇省徐州市云龍區(qū)盛悅超市迎來首批客人?！耙郧翱土鞲叻逯饕谥形绾桶?，客戶來取快遞的時(shí)候順便選購點(diǎn)商品。自從與黃山隴郵政支局開展這個(gè)雙會員發(fā)展活動以后，我這里上午也大批量‘上人’，大家對會員抽獎和郵政優(yōu)惠券很感興趣。這個(gè)月我發(fā)展了120名會員，比上個(gè)月多出了7500元的流水?！背欣习謇铐懸贿呎故倦娔X系統(tǒng)里的會員情況，一邊介紹最近的經(jīng)營戰(zhàn)果。
李老板所說的雙會員發(fā)展活動，是徐州市郵政分公司今年以來創(chuàng)新實(shí)施的“惠商行動”之一?！盎萆獭笔桥c“惠農(nóng)”“惠民”并列的三大行動之一，是徐州市分公司黨委“我為群眾辦實(shí)事”工作清單的規(guī)定動作，也是該分公司各級黨組織“書記領(lǐng)題”的重要內(nèi)容。目前，徐州市分公司共有85個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和183個(gè)加盟店參與“網(wǎng)點(diǎn)+”雙會員協(xié)同發(fā)展活動，累計(jì)為加盟店引流獲客1.1萬人；8月拉動店鋪銷售額點(diǎn)均提升233元。與此同時(shí)，這部分客戶還為徐州市分公司帶來了1120萬元金融總資產(chǎn)。
互動引流發(fā)展“雙會員”
徐州市分公司現(xiàn)有加盟店4574個(gè)，雖然普遍疊加了很多郵政便民服務(wù)，但實(shí)際給店主帶來的收益并不高，對提升站點(diǎn)競爭力的作用也不明顯，這給加盟店可持續(xù)發(fā)展帶來了一定的挑戰(zhàn)。“作為徐州郵政綜合服務(wù)平臺的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如何賦能加盟店的有效運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)周邊郵政網(wǎng)點(diǎn)和加盟站點(diǎn)的高效協(xié)同、合作共贏，這是分公司黨委交給我們團(tuán)隊(duì)的‘考題’，也是開展‘惠商行動’的初衷?！闭劦健盎萆绦袆印?，徐州市分公司“網(wǎng)點(diǎn)+”聯(lián)合項(xiàng)目組組長周家強(qiáng)這樣介紹道。
“網(wǎng)點(diǎn)+”會員協(xié)同營銷模式，是徐州市分公司賦能郵政網(wǎng)點(diǎn)和加盟店獲客引流的創(chuàng)新項(xiàng)目。在線下，以支局為圓心，以周邊1公里范圍內(nèi)的加盟店、投遞部為節(jié)點(diǎn)，構(gòu)建雙向的引流獲客網(wǎng)格；在線上，以會員為核心，以“會員引流獲客系統(tǒng)”和金融“智能營銷平臺系統(tǒng)”為支撐，構(gòu)建有系統(tǒng)、可追蹤、能量化、易評估的會員發(fā)展?fàn)I銷平臺。
在實(shí)際操作中，加盟店主通過“網(wǎng)點(diǎn)+”會員協(xié)同營銷系統(tǒng)自主生成活動二維碼海報(bào)，張貼在店內(nèi)醒目位置或發(fā)布到客戶（社區(qū)購）群中?？蛻魭呙韬?bào)二維碼即可同時(shí)成為加盟店和郵政的“雙會員”，還可參與支局“線上抽獎”和“掃碼領(lǐng)紅包（優(yōu)惠券）”活動。獲獎客戶需到郵政網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取獎品，實(shí)現(xiàn)線下引流。對于到訪客戶，網(wǎng)點(diǎn)會安排理財(cái)經(jīng)理接待，為客戶辦理權(quán)益疊加等，核發(fā)給客戶的優(yōu)惠券會發(fā)至其手機(jī)內(nèi)的會員系統(tǒng)中?？蛻粼倩亓鞯郊用说晗M(fèi)，憑優(yōu)惠券抵扣相關(guān)商品的售價(jià)。對于網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶，網(wǎng)點(diǎn)也可根據(jù)其辦理業(yè)務(wù)情況核發(fā)優(yōu)惠券。這樣就實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)和站點(diǎn)會員的雙向打通和雙向引流。
權(quán)益協(xié)同實(shí)現(xiàn)“雙供給”
“我是來這里報(bào)團(tuán)旅游的，正好有簡易險(xiǎn)，就買個(gè)安心?！笔忻窭畎昌堈f道。“之前，我們小店只從附近小區(qū)找客戶，平時(shí)就賣賣飲料?，F(xiàn)在，有了這個(gè)活動，每天都有會員來店里用優(yōu)惠券消費(fèi)，人氣一下就旺了，銷售額也有了很大提升。咱也不能光占便宜，我的客戶來了，我也會向他們轉(zhuǎn)介郵政業(yè)務(wù)和服務(wù)。這樣一來二往，我與郵政的聯(lián)系更緊密了，他們也經(jīng)常在我這里搞活動，我這兒都快變成郵政的根據(jù)地了?！北憷昀习逍焖厍锵蚬P者展示著她的業(yè)績，半個(gè)月的時(shí)間，該便利店已發(fā)展會員475名，累計(jì)核銷優(yōu)惠券6000元，日均提升銷售額400元。
“之前，郵政回饋新老客戶的產(chǎn)品常年都是固定的，客戶可選擇性不大。現(xiàn)在，有了優(yōu)惠券，結(jié)合小店的商品，使我們的優(yōu)惠券含金量更高、吸引力更大，也在一定程度上提高了客戶辦理開卡、手機(jī)銀行、快捷綁卡、電子醫(yī)?？?、簡易險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的興趣。”濱湖郵政支局局長田鵬介紹道。
在此之前，維護(hù)客戶可不像上述這樣一舉兩得、事半功倍。加盟店和郵政網(wǎng)點(diǎn)各搞各的，形成不了合力；成本支出多不說，還不一定有效果?，F(xiàn)在，徐素秋每周都要在小店開展兩三次客戶回饋活動，湖濱支局都會參加，除提供禮品和客戶權(quán)益外，還帶來了支局的存量客戶。徐素秋也會邀請自己在旅游、社區(qū)購方面的客戶前往湖濱支局，參加金融防詐騙宣傳、會員生日派對、養(yǎng)生講座等活動，雙方共同維系客戶，共同提升客戶價(jià)值。