“線上+”的多種可能
——重慶郵政借力數(shù)字化營銷推動(dòng)集郵業(yè)務(wù)
重慶市分公司組織員工學(xué)習(xí)線上銷售?！踮w四方 攝
近兩年來，重慶市郵政分公司高度重視數(shù)字化營銷，通過內(nèi)抓培訓(xùn)強(qiáng)基礎(chǔ)、產(chǎn)品活動(dòng)齊發(fā)力、外做宣傳引客戶三大措施，讓線上業(yè)務(wù)從無到有、從弱到強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身。集郵業(yè)務(wù)9月“上新日”實(shí)現(xiàn)銷售收入529萬元，規(guī)模排名全國郵政第三；參與產(chǎn)品鏈接轉(zhuǎn)發(fā)員工14631名，轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù)排名全國郵政第一。今年1~9月，重慶市分公司線上集郵品銷售4450萬元，較去年增長2700萬元。
內(nèi)抓培訓(xùn)強(qiáng)基礎(chǔ)
“你們要先在‘企業(yè)微信—微郵店’滾動(dòng)欄選擇主題，點(diǎn)擊產(chǎn)品的分享符號（箭頭符號），分享到朋友圈或客戶，客戶點(diǎn)擊鏈接下單就可以了?！?0月10日，萬州區(qū)電報(bào)路郵政所主任崔建會給新入職員工演示企業(yè)微信APP使用方法，并手把手演示操作流程?！斑€可以統(tǒng)計(jì)業(yè)績，方便得很呢！”
她回憶，以前營銷方式多為電話邀約和外拓走訪，現(xiàn)在運(yùn)用線上平臺甄別客戶、借助企業(yè)微信推送產(chǎn)品、客戶一鍵購買的方式，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷，降低了宣傳成本、營銷成本。
重慶市分公司具有線下網(wǎng)點(diǎn)多、員工基數(shù)大等特點(diǎn)，結(jié)合數(shù)字化營銷項(xiàng)目范圍廣、精準(zhǔn)觸達(dá)客戶等優(yōu)勢，2019年，市分公司集郵與文化傳媒部抓住集團(tuán)公司推廣數(shù)字化營銷項(xiàng)目的契機(jī)，積極開展數(shù)字化營銷基礎(chǔ)管理工作。
在線上業(yè)務(wù)推廣初期，基層員工習(xí)慣于傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)模式銷售，不太能接受新的銷售推廣渠道。對此，重慶市分公司加大培訓(xùn)支撐力度。2019年至2020年，集郵與文化傳媒部共組織三次送培工作，參培人員達(dá)1.5萬人次。通過持續(xù)推廣，基層員工逐漸接受并開始使用線上營銷工具。截至2021年9月，重慶市分公司注冊營銷員人數(shù)達(dá)1.88萬人，客戶數(shù)達(dá)184萬人，基本實(shí)現(xiàn)全市郵政員工營銷全覆蓋。
產(chǎn)品活動(dòng)齊發(fā)力
“小陳，你朋友圈發(fā)的限量版紀(jì)念銀鋌怎么買??？”6月1日，江津區(qū)支坪郵政所的陳麗在朋友圈發(fā)布集郵產(chǎn)品爆點(diǎn)活動(dòng)宣傳文案后，收到了來自客戶的“微信轟炸”，而后成功預(yù)訂出《共筑中國夢》紀(jì)念銀鋌11套。
依托線上宣傳，今年以來，江津區(qū)郵政分公司共開展2次爆點(diǎn)活動(dòng)和13場各類集郵品品鑒活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)收入110多萬元。近兩年來，重慶市分公司積極將數(shù)字化營銷納入全市郵政重點(diǎn)項(xiàng)目，做到全年全覆蓋。在每年10月至次年3月的“跨年戰(zhàn)役”項(xiàng)目中，每周評選出線上銷售貢獻(xiàn)值最高的10名“明星員工”給予通報(bào)表揚(yáng)，配套激勵(lì)辦法。2019~2020年，全市郵政共評出240名“明星員工”，人均銷售20萬元以上，起到了帶頭作用。
尤其是在今年二三季度的“雙創(chuàng)”活動(dòng)中，重慶市分公司特意將集郵“上新日”活動(dòng)納入考評指標(biāo)，對營銷規(guī)模和員工轉(zhuǎn)發(fā)率都提出要求，自今年4月以來，集郵“上新日”參與轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù)均排名全國郵政前三。
銅梁區(qū)郵政分公司線上業(yè)務(wù)發(fā)展亮眼。7月，銅梁區(qū)分公司集郵“上新日”銷售收入排名全市郵政第一位，達(dá)91.8萬元；參與產(chǎn)品鏈接轉(zhuǎn)發(fā)員工237人，轉(zhuǎn)發(fā)率達(dá)92%。細(xì)窺原因，得益于該分公司高度重視、提前布局，在全分公司層面開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，組織部門員工赴網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行面對面輔導(dǎo)，針對爆款產(chǎn)品自制宣傳海報(bào)，要求全員在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，成功突破預(yù)定目標(biāo)。
外做宣傳引客戶
“買到了，太好了！”7月1日，73歲的集郵迷王大爺在搶購到“建黨100周年紀(jì)念郵冊”后開心得像個(gè)孩子。以前，每當(dāng)有紀(jì)念郵品出售，他都在凌晨四五點(diǎn)就到上清寺支局大門前排隊(duì)了?，F(xiàn)在，他既不用趕早，也不用排隊(duì)，只要?jiǎng)觿?dòng)手指就能通過“中國郵政微郵局”買到心儀的郵品，享受“網(wǎng)購”的快樂了。
從陌生到了解，從抗拒到接受，“網(wǎng)購”郵品的客戶在重慶越來越多。全體營業(yè)人員學(xué)習(xí)線上平臺操作流程，不斷向老客戶推薦，讓集郵方式越來越便捷，也令線上服務(wù)更加深入人心。自2019年以來，重慶郵政基層員工積極引導(dǎo)客戶使用線上購買渠道，轉(zhuǎn)化老客戶數(shù)達(dá)60余萬人。
在轉(zhuǎn)化老客戶的同時(shí)，如何做好新客戶引流工作？重慶郵政通過“重慶郵政集郵”等微信公眾號，發(fā)布宣傳線上業(yè)務(wù)的推文。圍繞新郵發(fā)行和重點(diǎn)產(chǎn)品開展宣傳，兩年來共發(fā)文30余篇。
此外，重慶市分公司針對重要時(shí)點(diǎn)開發(fā)線上專供產(chǎn)品，組織開展生肖、“520，重慶”、慶祝建黨百年等專題活動(dòng)，取得良好效果。其中，“520，重慶”專題活動(dòng)銷售郵品55.3萬元。