張小霞的營(yíng)銷“寶典”
樂(lè)觀、積極、真誠(chéng)，這是熟人對(duì)她的評(píng)價(jià)；她總是能堅(jiān)持不懈地訪客戶、談項(xiàng)目，對(duì)工作充滿了拼勁和韌性；她的熱情與誠(chéng)懇常常感染著周圍的人——她就是江蘇省連云港市郵政分公司的營(yíng)銷員張小霞。
作為一名郵務(wù)類營(yíng)銷員，張小霞曾多次榮獲省、市郵政分公司“優(yōu)秀營(yíng)銷員”稱號(hào)。在近日公布的全國(guó)郵政系統(tǒng)“營(yíng)銷爭(zhēng)先”勞動(dòng)競(jìng)賽評(píng)選結(jié)果中，張小霞被評(píng)為“全國(guó)郵政優(yōu)秀營(yíng)銷員”。多年的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，也讓張小霞總結(jié)出營(yíng)銷工作的三句話“寶典”。
營(yíng)銷員要吃得起閉門羹
即使是公司的“金牌營(yíng)銷員”，張小霞也吃過(guò)“閉門羹”。在一次日常走訪中，她得知供電公司要統(tǒng)計(jì)全市高、低壓電用戶信息，立刻敏銳地捕捉到商機(jī)，覺(jué)得這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以通過(guò)郵政數(shù)據(jù)庫(kù)商函來(lái)做。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解，好不容易找到了對(duì)接部門，爭(zhēng)取到上門拜訪的機(jī)會(huì)，在等了兩個(gè)小時(shí)以后，對(duì)方以“有這個(gè)打算，但經(jīng)費(fèi)不一定審批得下來(lái)”為由婉拒了她。
有需求就有希望，張小霞沒(méi)有氣餒。不久，她帶著策劃方案再次拜訪，詳細(xì)介紹郵政信函可以實(shí)現(xiàn)有目的的信息交流，同時(shí)，提供包括挑選目標(biāo)客戶、信函郵件設(shè)計(jì)、選擇郵件投放時(shí)機(jī)及信息反饋處理等綜合服務(wù)。對(duì)方仔細(xì)聽(tīng)完她的講解，回答說(shuō)會(huì)考慮一下，但需細(xì)化方案。見(jiàn)有了轉(zhuǎn)機(jī)，張小霞趁熱打鐵，抓緊修改方案，堅(jiān)持不懈地上門拜訪，最終拿下了這個(gè)項(xiàng)目。因?yàn)檫@件事，張小霞與對(duì)方負(fù)責(zé)人成為了朋友。此后，供電公司又疊加了“電費(fèi)賬單”“市民手冊(cè)”等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，成了郵政的大客戶。
郵務(wù)轉(zhuǎn)型要懂得“舊瓶裝新酒”
與其他營(yíng)銷員注重關(guān)系營(yíng)銷不一樣，張小霞更加關(guān)注傳統(tǒng)郵務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。她注意到在每年3月15日消費(fèi)者權(quán)益日，政府有關(guān)部門都會(huì)舉辦相關(guān)活動(dòng)，但往往只是以“3·15”晚會(huì)的形式出現(xiàn)，缺乏新意。于是，她找到市場(chǎng)監(jiān)督管理局，提議“3·15”活動(dòng)可以搭配一個(gè)覆蓋本地市民的“服務(wù)質(zhì)量公眾滿意度調(diào)查”，以調(diào)查問(wèn)卷的形式調(diào)研市民對(duì)于公共服務(wù)的滿意度。這個(gè)提議得到了市場(chǎng)監(jiān)督管理局的充分認(rèn)可。緊接著，張小霞提出以“郵資封片”的形式，先郵寄對(duì)常駐人口用的調(diào)查問(wèn)卷，再根據(jù)測(cè)評(píng)條件，在人流量較大的商超、市場(chǎng)等進(jìn)行隨機(jī)面訪，以求調(diào)查面更廣。
除了“調(diào)查問(wèn)卷+隨機(jī)面訪”的形式，張小霞還提出可以疊加“朋友圈廣告”進(jìn)行線上宣傳，并承諾后期會(huì)形成綜合的調(diào)研報(bào)告。這個(gè)方案最終得到了對(duì)方的認(rèn)可?！班]資封”搖身變成“調(diào)查問(wèn)卷”，一個(gè)小小的形式創(chuàng)新，給企業(yè)帶來(lái)收益的同時(shí)，幫助政府準(zhǔn)確、快速地完成了“公眾滿意度調(diào)查”。
結(jié)果只有成或不成，中間過(guò)程不重要
在張小霞眼里，客戶的需求永遠(yuǎn)排在第一位。在與客戶商談時(shí)，她從不急于提出自己的想法，總是先傾聽(tīng)客戶的需求。面對(duì)客戶的種種要求，無(wú)論大小，她總是一條條細(xì)致地記在隨身攜帶的筆記本上，竭盡所能滿足對(duì)方。
最近，在和團(tuán)市委合作的“少兒書信大賽”項(xiàng)目中，張小霞成功以第三方贊助的形式，將國(guó)家電網(wǎng)“反竊電宣傳”印制在參賽明信片背面。但沒(méi)曾想，在明信片定稿的前一天，客戶突然臨時(shí)更改需求。張小霞帶著項(xiàng)目組連夜修改設(shè)計(jì)方案，第二天一早就提交給客戶。書信大賽要推選出100幅作品參加省級(jí)比賽，團(tuán)市委對(duì)評(píng)選流程存在疑慮，張小霞就連跑婦聯(lián)、學(xué)校等多家單位，理順了流程，打消了團(tuán)市委的疑慮……
張小霞為滿足客戶的需求經(jīng)常累得一身疲憊，但她從不向客戶抱怨，也從不向單位邀功。她總說(shuō)，項(xiàng)目的結(jié)果只有成或者不成，中間過(guò)程不重要。
張小霞的“三句話”雖然都淺顯易懂，但深刻體現(xiàn)出她在工作中的恒心、創(chuàng)新與誠(chéng)心，成為她的成功“寶典”。