金山橋密碼
——江蘇徐州市金山橋營(yíng)投中心發(fā)展解讀金山橋營(yíng)投中心位于江蘇省徐州市國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，占地1000平方米。今年1~11月，該中心通過(guò)多種措施，實(shí)現(xiàn)服務(wù)提檔及業(yè)務(wù)發(fā)展，特快業(yè)務(wù)收入425.1萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)21.6%，其中散戶收入32.6萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)33.8%，位居徐州市東城區(qū)郵政分公司第一名。
金山橋營(yíng)投中心是以徐州市郵政分公司金山橋營(yíng)投部為基礎(chǔ)架構(gòu)，通過(guò)金山橋營(yíng)業(yè)支局、金山橋營(yíng)攬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能升級(jí)組建的集客戶營(yíng)銷(xiāo)、攬投作業(yè)、綜合營(yíng)業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)于一體的綜合性營(yíng)攬投部門(mén)，服務(wù)經(jīng)開(kāi)區(qū)內(nèi)眾多外資企業(yè)。驕人的業(yè)績(jī)，來(lái)源于下面幾組數(shù)字密碼。
密碼一：1+1+1>3
今年初，徐州市分公司按照集團(tuán)公司對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“疊加疊加再疊加”的工作理念，將1個(gè)營(yíng)業(yè)支局（主要承擔(dān)金山橋經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的普服、稅郵、網(wǎng)點(diǎn)特快現(xiàn)費(fèi)等業(yè)務(wù)）、1個(gè)營(yíng)投部（主要承擔(dān)投遞、散戶和小微客戶攬收工作）、1個(gè)營(yíng)攬團(tuán)隊(duì)（主要承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶攬收工作）進(jìn)行整合，打通物理屏障，將前臺(tái)營(yíng)業(yè)區(qū)、客戶洽談區(qū)、金融業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)區(qū)、營(yíng)投部以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)放到一個(gè)區(qū)域平面內(nèi)，改變過(guò)去業(yè)務(wù)割裂的狀態(tài)；同時(shí)從人員、職責(zé)進(jìn)行融合，成立全新的金山橋營(yíng)投中心，加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，聚眾合力，實(shí)現(xiàn)高效發(fā)展。
通過(guò)營(yíng)業(yè)支局的廳堂引流，收集客戶信息，為營(yíng)投部提供特快客戶開(kāi)發(fā)線索。國(guó)慶節(jié)期間，營(yíng)業(yè)人員就從客戶的一句業(yè)務(wù)詢問(wèn)中敏銳察覺(jué)到商機(jī)，隨后將這一信息及時(shí)反饋至后端，金山橋營(yíng)投中心負(fù)責(zé)人許輝在當(dāng)日夕會(huì)上召集營(yíng)銷(xiāo)骨干進(jìn)行專(zhuān)題討論，通過(guò)營(yíng)業(yè)人員對(duì)客戶的描述，認(rèn)真分析該客戶用郵需求情況，制定營(yíng)銷(xiāo)方案，并聯(lián)系客戶進(jìn)行登門(mén)拜訪。最終促成當(dāng)天交寄同城特快郵件980份，形成收入近5000元，以后客戶每月兩個(gè)交寄頻次，預(yù)計(jì)年收入達(dá)到10萬(wàn)元。
密碼二：8+2+1
徐州市分公司因地制宜，打造出自己的“8+2+1”網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)模式，即：每個(gè)網(wǎng)格包括2名專(zhuān)職營(yíng)攬人員、8名攬投人員，兩個(gè)網(wǎng)格復(fù)合使用1名專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員。
“8+2+1”網(wǎng)格模式，能省時(shí)省人，即通過(guò)“網(wǎng)格化+車(chē)投甩點(diǎn)”模式，既能提升自提代投占比，提高投遞效率，減輕投遞壓力，縮短投遞人員出班歸班的無(wú)效時(shí)間；又能強(qiáng)基固本，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，將營(yíng)攬部與營(yíng)攬團(tuán)隊(duì)融合，為網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)賦能。同時(shí)增收增效，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)職營(yíng)攬人員指導(dǎo)和組織網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，在發(fā)展過(guò)程中逐步將每個(gè)網(wǎng)格中攬收能力強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)好的攬投員轉(zhuǎn)化為網(wǎng)格內(nèi)的專(zhuān)兼職營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)現(xiàn)工作增效。在營(yíng)攬投中心、核心商圈及投遞末端推行準(zhǔn)加盟，提升員工在投遞端的靈活性，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，1~11月，云龍萬(wàn)達(dá)準(zhǔn)加盟單元實(shí)現(xiàn)特快業(yè)務(wù)收入28.8萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)34.8%。
密碼三：1→2→3
金山橋營(yíng)投中心充分調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷(xiāo)能力，在市分公司搭建的營(yíng)銷(xiāo)體系基礎(chǔ)上，吃透精神，把1（散戶及小微客戶）→2（三級(jí)及以上客戶）→3（規(guī)?？蛻艏绊?xiàng)目）三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系下沉至營(yíng)投中心，通過(guò)“縱”“橫”一體化發(fā)展（即橫向分層、縱向協(xié)同）實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)體系在實(shí)際作業(yè)場(chǎng)景的落地生根。
橫向分層是通過(guò)網(wǎng)格賦能，實(shí)現(xiàn)等級(jí)客戶分層營(yíng)銷(xiāo)。攬投人員負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)的郵件投遞、道段內(nèi)的客戶信息收集、散戶攬收和小微客戶營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)職營(yíng)攬人員負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)三級(jí)及以上中等規(guī)?？蛻魻I(yíng)銷(xiāo)與攬收，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員則專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)規(guī)?？蛻艏绊?xiàng)目的維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)，使層級(jí)明確，各司其職。
縱向協(xié)同則是通過(guò)網(wǎng)格架橋，實(shí)現(xiàn)人員協(xié)作團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)。攬投人員充分利用投遞觸點(diǎn)，將超越本層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)能力的客戶信息提供給上一層專(zhuān)職營(yíng)攬人員和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)和服務(wù)升級(jí)，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)能力變現(xiàn)，既有利于客戶開(kāi)發(fā)，又能提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。目前營(yíng)投中心主要有萬(wàn)邦醫(yī)藥、卡特彼勒、徐工集團(tuán)及其下屬子公司等眾多企業(yè)客戶，其中特級(jí)客戶1戶、一級(jí)客戶4戶、二級(jí)客戶3戶、三級(jí)客戶12戶，客戶保有率100%，1~11月金山橋營(yíng)投中心特快散戶攬收2.3萬(wàn)件，同比增長(zhǎng)105.5%。
密碼四：1+N
隨著直播帶貨創(chuàng)造的銷(xiāo)售神話不斷涌現(xiàn)，金山橋營(yíng)投中心設(shè)有250平方米的專(zhuān)業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)直播區(qū)，為客戶提供“直播助銷(xiāo)”和“倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)”，即“1+N”伴隨式服務(wù)——1次客戶營(yíng)銷(xiāo)、多元服務(wù)（N）共贏的伴隨模式，開(kāi)拓合作維度。
通過(guò)利用徐州市惠農(nóng)云中心資源，營(yíng)投中心圍繞發(fā)掘區(qū)域內(nèi)客戶需求，為客戶及主播雙方選配適合的對(duì)接資源，串聯(lián)客戶—主播，促成直播帶貨，形成寄遞收入；同時(shí)利用自有倉(cāng)儲(chǔ)為客戶提供產(chǎn)品暫存區(qū)，為主播提供選品區(qū)；通過(guò)發(fā)揮郵政資源優(yōu)勢(shì)，參與客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)（選品、銷(xiāo)售、寄遞）的實(shí)施，為客戶提供全流程“N”種服務(wù)。自10月試運(yùn)營(yíng)以來(lái)，試播3場(chǎng)，累計(jì)造包1.3萬(wàn)件，峰值達(dá)5000件/場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)寄遞收入6.5萬(wàn)元；其中特快業(yè)務(wù)量占比30%，快包業(yè)務(wù)量占比70%。