千億的答卷
2021年初，河南省分公司提出實(shí)施代理金融“千百億工程”，力爭(zhēng)全年實(shí)現(xiàn)“百億收入、千億資產(chǎn)”的奮斗目標(biāo)。在這一目標(biāo)引領(lǐng)下，河南郵政牢固樹立總資產(chǎn)理念，堅(jiān)持城鄉(xiāng)金融“雙輪”驅(qū)動(dòng)，做大儲(chǔ)蓄和非儲(chǔ)蓄兩大市場(chǎng)，加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型和財(cái)富管理體系建設(shè)，全省郵政以“跳一跳摘桃子”的精氣神，向更高的目標(biāo)拼搏，代理金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展邁上了新臺(tái)階。
構(gòu)建金融發(fā)展大生態(tài)
當(dāng)前，面對(duì)不斷變化的金融業(yè)態(tài)市場(chǎng)環(huán)境、客戶行為以及競(jìng)爭(zhēng)要素，唯有準(zhǔn)確識(shí)變、科學(xué)應(yīng)變、主動(dòng)求變，才能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展?！氨仨殘?jiān)持以市場(chǎng)和客戶為中心，滿足客戶多元化資產(chǎn)配置及保值增值需求，加快搭建郵政金融支付綜合服務(wù)場(chǎng)景，構(gòu)建‘金融+非金融’生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)從‘做銀行’向‘做生態(tài)’轉(zhuǎn)變?！焙幽鲜∴]政分公司黨委書記、總經(jīng)理杜福對(duì)推進(jìn)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展提出明確要求。
河南是農(nóng)業(yè)大省，夏糧營(yíng)銷項(xiàng)目一直都是河南省分公司拼搶市場(chǎng)的一記“重拳”，更是實(shí)現(xiàn)“千百億工程”奮斗目標(biāo)不可或缺的重要一環(huán)。2021年以來(lái)，全省郵政將金融服務(wù)領(lǐng)域從傳統(tǒng)的夏糧小麥拓展到包含農(nóng)林牧副漁、肉蛋果蔬奶以及鄉(xiāng)村文化旅游在內(nèi)的“大農(nóng)業(yè)”，從過去單一的夏糧項(xiàng)目，拓展到特色經(jīng)濟(jì)服務(wù)，賦予夏糧項(xiàng)目新的內(nèi)涵。
“實(shí)施專業(yè)聯(lián)動(dòng)、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、區(qū)域聯(lián)動(dòng)，走訪農(nóng)民合作社、農(nóng)戶，全力拓展特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)新市場(chǎng)新空間?！边@是鄧州市郵政分公司打造的惠農(nóng)服務(wù)模式。該分公司以抓C端、贏B端為著力點(diǎn)，把智慧營(yíng)銷系統(tǒng)、新型移動(dòng)展業(yè)工具作為獲客手段，以綠卡、手機(jī)銀行、“微郵付”收單、“融資E”為抓手，送金融產(chǎn)品和服務(wù)到工廠、社區(qū)、田間地頭，形成資金閉環(huán)。目前，鄧州市分公司走訪農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體3634戶，帶來(lái)金融總資產(chǎn)4.2億元。
2021年夏收期間，全省郵政代理金融新增總資產(chǎn)259.3億元，同比增長(zhǎng)50.66%，其中，新增余額221.9億元，在原來(lái)平均每年凈增約100億元的基礎(chǔ)上，多增了120多億元，“再造”了一個(gè)夏糧項(xiàng)目。
重塑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)
城市市場(chǎng)資金流動(dòng)活躍，是高凈值客群的聚集地、活期存款和財(cái)富管理的核心區(qū)，是各大金融主體的必爭(zhēng)之地。然而，面對(duì)城市網(wǎng)點(diǎn)普遍存在的“網(wǎng)點(diǎn)沒有人、老年客戶多、商戶不用郵”等難題，要實(shí)現(xiàn)“百億收入、千億資產(chǎn)”的奮斗目標(biāo)，對(duì)于河南郵政而言壓力著實(shí)不小。為打破這一困局，河南省分公司按照集團(tuán)公司部署的“開放共享、疊加賦能、建立生態(tài)”的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理念，重構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)布局、優(yōu)化廳堂動(dòng)線、強(qiáng)化外拓營(yíng)銷、分類提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)向“客戶體驗(yàn)中心”“營(yíng)銷服務(wù)中心”“利潤(rùn)中心”轉(zhuǎn)變。
在對(duì)重點(diǎn)城市金融網(wǎng)點(diǎn)的改造轉(zhuǎn)型中，河南省分公司從私人銀行客戶的生活、工作需求出發(fā)，要求營(yíng)業(yè)廳VIP室面積不低于50平方米，設(shè)立VIP現(xiàn)金服務(wù)區(qū)、雙錄工作區(qū)、休閑等候區(qū)、影音觀賞區(qū)、茶飲洽談區(qū)等，滿足客戶辦理業(yè)務(wù)等待及洽談基本服務(wù)場(chǎng)景需求。網(wǎng)點(diǎn)可因地制宜設(shè)置圖書閱覽區(qū)、親子娛樂區(qū)等不同的服務(wù)區(qū)域，提升客戶尊享體驗(yàn)感。
在城市金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中，河南省分公司還積極推進(jìn)“跨圈合作”，將與百姓生活密切相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)、大藥房、家電、珠寶店等引入城市金融網(wǎng)點(diǎn)，與更多企業(yè)、個(gè)人建立更緊密聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)源頭獲客。
在周口市商水縣平店鄉(xiāng)金融網(wǎng)點(diǎn)里有一家藥房，這是商水縣郵政分公司牽手當(dāng)?shù)刂t(yī)藥連鎖機(jī)構(gòu)——同和堂共同打造的“跨圈合作”網(wǎng)點(diǎn)。藥房開張后，吸引了一大批有一定資產(chǎn)實(shí)力的老年客戶成為郵政會(huì)員。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人表示，藥房開業(yè)僅一個(gè)月，就有效促進(jìn)了余額增長(zhǎng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)引流作用顯著。截至2021年底，該網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)新增總資產(chǎn)1.12億元，較上年同期提升1187萬(wàn)元。
目前，按照“引商家、融業(yè)態(tài)”思路，全省郵政已有15個(gè)城市金融網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了“跨圈合作”。入駐商家包括蘇寧、小米、華為等多個(gè)著名品牌。截至12月底，在河南郵政金融跨年度營(yíng)銷項(xiàng)目中，15個(gè)“跨圈合作”網(wǎng)點(diǎn)表現(xiàn)突出，較其他未入駐商家網(wǎng)點(diǎn)，點(diǎn)均余額多增2640萬(wàn)元。
建設(shè)財(cái)富管理多體系
“千百億工程”的藍(lán)圖目標(biāo)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)成效，離不開打造高水平財(cái)富顧問隊(duì)伍。近年來(lái)，河南省分公司全力推進(jìn)財(cái)富管理工作，積極搭建省市縣三級(jí)財(cái)富管理體系，打造以理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、財(cái)富內(nèi)訓(xùn)師為核心的專業(yè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，目前，全省共有理財(cái)經(jīng)理2600余人。尤其是2021年，河南郵政推進(jìn)“全員持證、一崗多證、全員營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷”的人才隊(duì)伍發(fā)展模式，建立分層培養(yǎng)機(jī)制，針對(duì)全省支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍分層、分批推進(jìn)階梯式、系統(tǒng)化培訓(xùn)項(xiàng)目，提升價(jià)值客戶維系能力以及復(fù)雜產(chǎn)品銷售能力。全年新增財(cái)富客戶3.64萬(wàn)戶，居全國(guó)郵政第3位。同時(shí)，為積極應(yīng)對(duì)常態(tài)化疫情防控時(shí)期的金融市場(chǎng)形勢(shì)變化，自2021年8月份開始，河南省分公司每周開展常態(tài)化線上培訓(xùn)，周四下午利用一小時(shí)時(shí)間，依托騰訊會(huì)議及直播平臺(tái)，組織金融各級(jí)管理和營(yíng)銷人員進(jìn)行線上培訓(xùn)，從省專業(yè)“直插”到支局，及時(shí)傳達(dá)政策、分享經(jīng)驗(yàn)、推廣案例。2021年8月至今，培訓(xùn)覆蓋人員達(dá)1.2萬(wàn)人，提升了金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)能力。
2021年3月11日，在開封市尉氏縣郵政分公司舉辦的一堂如何利用資產(chǎn)配置提升客戶總資產(chǎn)的講座上，尉氏西大街支局經(jīng)理李慧來(lái)了靈感。當(dāng)時(shí)，李慧正在為一位一直跟進(jìn)金融服務(wù)卻遲遲未有進(jìn)展的客戶而發(fā)愁。聽完這堂課，李慧通過CRM系統(tǒng)邀約該客戶，按照資產(chǎn)配置的原理，為客戶制定了一套資產(chǎn)配置方案，對(duì)年化收益及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)分析，讓客戶眼前一亮，當(dāng)即就購(gòu)買了新能源題材類基金產(chǎn)品20萬(wàn)元，并設(shè)置了每周投資5000元的基金定投協(xié)議，連續(xù)扣款30次，累計(jì)定投15萬(wàn)元。隨后，李慧通過CRM系統(tǒng)每日關(guān)注客戶收益，在波動(dòng)較大時(shí)耐心安撫客戶并提醒補(bǔ)倉(cāng)，隨后，又主動(dòng)聯(lián)系客戶，提出資產(chǎn)配置方案調(diào)整建議。這一次成功的綜合理財(cái)服務(wù)經(jīng)歷，使客戶對(duì)郵政資產(chǎn)配置的能力更加信任，又將70萬(wàn)元資金轉(zhuǎn)入郵政賬戶，購(gòu)買了相關(guān)的資管產(chǎn)品。2021年，開封市郵政分公司累計(jì)新增金融總資產(chǎn)51億元，是全省郵政首個(gè)實(shí)現(xiàn)“千百億工程”計(jì)劃目標(biāo)的單位，其中非貨幣非短債基金銷量13.8億元。
“河南郵政必須毫不動(dòng)搖加快代理金融‘一號(hào)吃飯工程’持續(xù)健康發(fā)展，深入落實(shí)劉愛力董事長(zhǎng)提出的緊抓儲(chǔ)蓄存款、非儲(chǔ)蓄收入、財(cái)富管理、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、科技賦能、風(fēng)控合規(guī)六大攻堅(jiān)戰(zhàn)的要求，重點(diǎn)抓好八大市場(chǎng)的開發(fā)，使代理金融業(yè)務(wù)這面‘紅旗’成色滿滿，把這面‘紅旗’長(zhǎng)久地扛下去。”杜福堅(jiān)定自信地說(shuō)道。