獲客變活客
——河南南陽郵政代理金融交出“硬核”答卷（下）在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊和金融科技日益創(chuàng)新的背景下，金融獲客之道正日漸發(fā)生著新變化。河南省南陽市郵政分公司立足農(nóng)業(yè)大省實(shí)際，將金融服務(wù)領(lǐng)域從傳統(tǒng)的夏糧小麥拓展到包含農(nóng)林牧副漁、肉蛋果蔬奶，以及鄉(xiāng)村文化旅游在內(nèi)的“大農(nóng)業(yè)”，從過去單一的夏糧項(xiàng)目，拓展到特色經(jīng)濟(jì)服務(wù)，不斷“畫好同心圓，擴(kuò)大朋友圈”。
從傳統(tǒng)項(xiàng)目到特色經(jīng)濟(jì)
“實(shí)施專業(yè)聯(lián)動(dòng)、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、區(qū)域聯(lián)動(dòng)，走訪農(nóng)民合作社、農(nóng)戶，全力拓展特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)新市場、新空間?！边@是鄧州市郵政分公司打造的惠農(nóng)服務(wù)模式。鄧州市分公司以抓C端、贏B端為著力點(diǎn)，把智慧營銷系統(tǒng)、新型移動(dòng)展業(yè)工具作為獲客手段，以綠卡、手機(jī)銀行、“微郵付”收單、“融資E”為抓手，送金融產(chǎn)品和服務(wù)到工廠、社區(qū)、田間地頭，形成資金閉環(huán)。目前，鄧州市分公司走訪農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體3600多戶，帶來金融總資產(chǎn)4.2億元。
“堅(jiān)持常態(tài)化走訪、常態(tài)化活動(dòng)、常態(tài)化管控”，幾個(gè)“常態(tài)化”同頻共振、別開生面，形成了資金全流程閉環(huán)。這是郊區(qū)郵政分公司代理金融業(yè)務(wù)的制勝布局。2021年夏糧收購期間，郊區(qū)分公司舉辦產(chǎn)說會(huì)、客群聯(lián)誼等活動(dòng)218場，新增余額2.4億元。
南陽市分公司通過緊跟市場導(dǎo)向，以項(xiàng)目營銷為載體，并堅(jiān)持常態(tài)項(xiàng)目與階段項(xiàng)目、傳統(tǒng)優(yōu)勢項(xiàng)目與特色經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目的統(tǒng)籌發(fā)展，促進(jìn)了代理金融業(yè)務(wù)的常態(tài)化發(fā)展。在去年通過夏糧及特色經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)新增余額26.5億元，同比多增9.5億元，實(shí)現(xiàn)了從跟跑、并跑到領(lǐng)跑的“三級跳”。
從網(wǎng)點(diǎn)獲客到場景獲客
在金融競爭日漸激烈的當(dāng)下，如何獲取更多客戶資源？南陽市分公司堅(jiān)持“客戶為王”的理念，把客群活動(dòng)融入日常工作中，促進(jìn)客群與效益相互促進(jìn)、相互提升。
豐富客戶活動(dòng)，強(qiáng)本固基，為金融發(fā)展積蓄能量。臥龍郵政分公司工業(yè)路支局與南陽美團(tuán)外賣建立聯(lián)系，分批邀約外賣員到網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)，為美團(tuán)小哥建立“夏日炎炎，郵美團(tuán)超甜”微信交流群，贈(zèng)送夏季直飲杯隨手禮，實(shí)現(xiàn)新增開卡50余戶，沉淀資金500余萬元。
宛城郵政分公司農(nóng)運(yùn)路網(wǎng)點(diǎn)以搬遷“周年慶”為切入，通過線上線下結(jié)合進(jìn)行宣傳，吸引客戶。線下在周邊小區(qū)布放電梯廣告，破解小區(qū)宣傳難題；線上以騰訊“朋友圈附近推”、朋友圈積贊、制作抖音轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等方式同步宣傳?；顒?dòng)當(dāng)天為客戶免費(fèi)打印形象明信片、開展游戲互動(dòng)等，提升客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)總資產(chǎn)400余萬元，新增客戶40余戶。
從點(diǎn)到面，從網(wǎng)點(diǎn)到場景……眾多方略交織映射，迸發(fā)出空前的活力，衍生出更豐富的獲客路徑。南陽市分公司還豐富節(jié)日主題營銷，開展“多節(jié)聯(lián)動(dòng)”活動(dòng)，打造讓客戶愿意到郵政的高頻場景，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)化和留存。
從結(jié)果導(dǎo)向到過程管控
“以過程管控去實(shí)現(xiàn)結(jié)果，以結(jié)果導(dǎo)向加強(qiáng)過程管控，以過程管控的確定性應(yīng)對結(jié)果的不確定性。”南陽市分公司認(rèn)為，“只要把過程做好了，結(jié)果就不會(huì)差?！痹摲止境浞职l(fā)揮金融專業(yè)作用，每項(xiàng)工作有人盯、有人干。據(jù)介紹，該分公司在夏糧營銷、項(xiàng)目代發(fā)、點(diǎn)策活動(dòng)、宣傳走訪等方面，都按照為什么、干什么、如何干、誰去干、效果如何保證五個(gè)步驟，列出時(shí)間表，制定任務(wù)書，細(xì)化到每月每旬每天，做到盯人、盯事、盯項(xiàng)目、盯進(jìn)度、盯結(jié)果，保障金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。
南陽市分公司還完善金融網(wǎng)點(diǎn)考核制度，充分調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)積極性。提升績效分配系數(shù)，在保持綜柜、普柜績效分配系數(shù)不變的基礎(chǔ)上，提升支局經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理績效分配系數(shù)，增加大堂經(jīng)理崗位，并設(shè)置績效分配系數(shù)，使得“壓高增低”解放出來的普柜有臨時(shí)可管控的評分體系和抓手。這些舉措為金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展提供了動(dòng)力源泉。
從“習(xí)慣跟跑”到“敢為人先”，從“不落后”到“爭一流”，南陽市分公司形成逢一必爭、逢冠必奪，與強(qiáng)者比拼、與快者賽跑的良好態(tài)勢。