武漢市郵政分公司：領跑城市金融之法
1月21日，湖北省武漢市郵政分公司代理儲蓄余額一舉跨越800億元大關，本年新增代理儲蓄存款20億元，一馬當先，領跑全國城市郵政金融，以破竹之勢扛起了龍頭責任，實現(xiàn)了“開局漂亮”，也為“全年精彩”打下了堅實的基礎。
近年來武漢市分公司圍繞破解城市金融發(fā)展難題，堅持“以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標”的發(fā)展理念，運用“三個視角”，遵循“三大規(guī)律”，加快推進“五化”轉型，按下代理金融發(fā)展的“快進鍵”。自2017年以來，武漢市分公司代理儲蓄余額連續(xù)突破600億元、700億元和800億元大關，每增長100億元的時長分別為801天、652天、344天，不斷刷新“增百億”的時間紀錄。
思想破冰引路領跑
“每次在跟客戶洽談前，我們都會準備幾套方案，根據(jù)客戶需求和偏好，幫助客戶做資產配置，讓每個客戶都能感受到我們的誠意和專業(yè)，從而達到最優(yōu)效果。”武漢市武昌區(qū)分公司彭劉楊路網點經理鄧康說。
敢于突破，需要思想先行；思想破冰，行動就有方向。正是基于這樣的認識，武漢市分公司提出了“網點強則金融強”“儲蓄是基礎，保險增效益，理財蓄資金，基金維客戶”等經營理念，推動代理金融發(fā)展實現(xiàn)發(fā)展方式、市場開拓、客戶維護、能力建設之變。
從600億元到800億元，儲蓄余額的壯大，體現(xiàn)的是與時俱進的方法之變。從傳統(tǒng)的“以產品為中心”經營思維轉型為“以客戶為中心”，以儲蓄、保險為主的經營導向轉向AUM大資產管理的經營服務模式，以市場差異化營銷取代粗放經營，網點產品線更加豐富，打法更加靈活，獲客手段更加多樣，客戶體驗更加優(yōu)質，業(yè)務發(fā)展不斷提速——2021年新增AUM187億元、儲蓄余額達到781億元、新增儲蓄存款114億元、新單保費60億元、新增價值存款113億元，主要指標均列全國省會城市郵政第一。
新舊動能比翼齊飛
“你們今年還有包元宵的活動嗎？”2月11日上午，家住武漢市江岸區(qū)一元街的李阿姨來到上海路網點，向理財經理張璇了解網點元宵節(jié)的活動。每逢各種節(jié)日，武漢市分公司網點都會布置一新，不僅節(jié)日氛圍濃，還有不同主題的趣味活動，總能吸引附近居民前來參與。
武漢市分公司堅定“固守廳堂、深挖他行、做好活動、抓實項目”的傳統(tǒng)打法，提供暖心服務，開展節(jié)日爆點活動，聚集廳堂人氣，通過“四問”等方式，引爆金融業(yè)務發(fā)展。今年元旦期間，新增儲蓄存款8.73億元。
金融資產漲不漲，關鍵在訪不訪。圍繞“五進”活動，武漢市分公司通過“領導帶隊＋團隊營銷＋網點維護＋機關幫扶”，持續(xù)擴展獲客“半徑”，做優(yōu)做強做大客戶AUM。目前，累計結存社保卡用戶56.2萬戶，開發(fā)各類項目387個，引流資金突破13.4億元；累計開發(fā)商戶15.6萬戶，形成綜合資產102.84億元。
面對“金融無處不在，就是不在網點”的發(fā)展之困，武漢市分公司以變應變，轉思路、變打法，在經營策略、產品組合、營銷方法上著力突出差異化。結合市場形勢，精準對接客群需求，靈活開展差異化營銷，量身打造一站式金融服務解決方案。
如何引來“源頭活水”？武漢市分公司根據(jù)“六類網點”特征，積極推進服務線上化、因地制宜構建“科技、生活、健康、文化”等主題特色金融場景，成功探索出了“科技+生活”“科技+文化”“ITM+讀書吧”“理財中心+健康吧”等金融服務新場景，顯著提升了網點“拓客、聚客、留客”能力。2021年，武漢市分公司代理金融5萬元以上優(yōu)質客戶新增5.44萬戶，優(yōu)質客戶資產新增153.66億元，實現(xiàn)了優(yōu)質客戶在金融生態(tài)池里的“天光云影共徘徊”。
武漢市分公司運用CRM系統(tǒng)精準描摹客戶畫像，結合個性化金融消費偏好和不同時段資金特點，制定差異化產品組合策略和資產配置方案，提供“一攬子”綜合金融服務，優(yōu)化客戶體驗，將引來的“活水”轉化為網點資源。目前，武漢市分公司VIP客戶達34.5萬戶，其中，持有6種以上產品的VIP客戶占32.8%。
聯(lián)動協(xié)同合力制勝
1月24日，武漢市漢陽區(qū)分公司四新攬投部晨會上，芳草路網點經理周梅正在為投遞員講解保險理財、商戶收單等金融產品。在金融發(fā)展旺季，這樣的培訓每天都在武漢市分公司各個攬投部進行。
協(xié)同是中國郵政最核心的優(yōu)勢，專業(yè)協(xié)同、板塊融合、客戶共享、資源共用、人員聯(lián)動，“一個拳頭”對外，金融發(fā)展的優(yōu)勢就更加明顯。
去年12月17日，武昌區(qū)分公司彭劉楊路網點爆出單筆900萬元躉交保險大單，由此引爆保險首賣期間武漢市分公司各網點“比學趕幫超”的熱潮。這筆大單來自在網點辦理車務類業(yè)務的客戶劉先生，他在網點通過轉介成了金融大客戶。這正是武漢市分公司發(fā)揮郵政的特色與優(yōu)勢，開展不同專業(yè)間客戶雙向引流，進行金融與非金融產品交叉營銷結出的碩果。
2021年，武漢市分公司車務類、稅務雙代和集郵傳媒業(yè)務融合發(fā)展客戶有4.9萬戶，實現(xiàn)新增綜合資產25.4億元。為降低獲客成本，武漢市分公司建立城區(qū)以網點為主陣地、遠城區(qū)以1500個村郵站為橋頭堡的互惠經濟平臺，共吸納1600余家異業(yè)合作伙伴，涵蓋衣、食、住、行等重點行業(yè)商戶，通過聯(lián)合開展各類活動，互相引流客戶，實現(xiàn)降本增效。
鍛造實干尖兵團隊
“落實‘三拜一提升’，把握春節(jié)前后營銷黃金季，通過短信拜年、電話拜年、上門拜年，把‘小客戶’做成大市場，提升資產規(guī)模和質量……”結束了一天的繁忙工作，武漢市黃陂區(qū)分公司雙鳳網點的員工并沒有馬上回家，而是拿出筆記本，通過視頻參加區(qū)分公司組織的代理金融旺季營銷線上培訓。
武漢市分公司對標商業(yè)銀行，打造專職金融營銷精英團隊，強化基層作戰(zhàn)單元支撐，建立了市、區(qū)兩級產品經理和內訓師隊伍，增強理財產品研究、市場調研和營銷組織能力，開展形式多樣的業(yè)務培訓，全面提升從業(yè)人員專業(yè)技能和素質。
為加強財富管理團隊建設，武漢市分公司打造了財富中心30個，金融客戶經理達到552人，點均達到3人。同時，出臺了客戶經理管理辦法，實施客戶經理分等分級聘用制，為代理金融發(fā)展注入了強大動力。