重慶市九龍坡區(qū)郵政分公司：靶向發(fā)力 提升產(chǎn)能
跨年?duì)I銷活動(dòng)啟動(dòng)以來(lái)，重慶市九龍坡區(qū)郵政分公司堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，在第一階段新增月日均存款3.32億元，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的244.12%；收單商戶凈增月日均資產(chǎn)2.25億元，目標(biāo)進(jìn)度完成率列全市城片區(qū)分公司第1位。
目標(biāo)導(dǎo)向 精準(zhǔn)賦能
在總結(jié)上一年度經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，九龍坡區(qū)分公司制定了更加精準(zhǔn)的跨年?duì)I銷活動(dòng)考評(píng)措施：針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工設(shè)置“貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，突出貢獻(xiàn)激勵(lì)，鼓勵(lì)多勞多得，充分發(fā)揮基層一線能動(dòng)性；針對(duì)支局管理團(tuán)隊(duì)設(shè)置“組織獎(jiǎng)”，體現(xiàn)管理責(zé)任，鼓勵(lì)搶前抓先，引導(dǎo)全面發(fā)展；針對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)設(shè)置“項(xiàng)目獎(jiǎng)”，體現(xiàn)項(xiàng)目賦能，提升邊際效益，在全區(qū)上下?tīng)I(yíng)造了“比學(xué)趕幫超”的積極氛圍。同時(shí)，聚焦到期客戶、社區(qū)居民、務(wù)工客群三大重點(diǎn)客群，發(fā)力商貿(mào)、消費(fèi)、AUM派生、代發(fā)四類重點(diǎn)資金，推進(jìn)儲(chǔ)蓄穩(wěn)步增長(zhǎng)。
九龍坡區(qū)分公司還組織開(kāi)展了旺季業(yè)務(wù)發(fā)展專項(xiàng)培訓(xùn)，以“集中培訓(xùn)+政策輔導(dǎo)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)+全覆蓋實(shí)練”的形式，多管齊下提升網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)營(yíng)銷能力?！凹信嘤?xùn)+政策輔導(dǎo)”期間，區(qū)分公司對(duì)網(wǎng)點(diǎn)各類營(yíng)銷活動(dòng)、邀約客戶話術(shù)、活動(dòng)管控關(guān)鍵、CRM系統(tǒng)客群篩選方法等內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)；區(qū)分公司與支局管理團(tuán)隊(duì)結(jié)合集中培訓(xùn)內(nèi)容，研討確定旺季特色重點(diǎn)活動(dòng)、配套宣傳品和重點(diǎn)客群?！熬W(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)”期間，區(qū)分公司每日下達(dá)行動(dòng)指令、分享演練話術(shù)，確保網(wǎng)點(diǎn)行為一致、步調(diào)統(tǒng)一，并指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行問(wèn)題糾偏和總結(jié)提煉；各網(wǎng)點(diǎn)每日分享電訪情況、問(wèn)卷調(diào)查情況、活動(dòng)話術(shù)視頻、客戶活動(dòng)參與情況，通過(guò)對(duì)CRM系統(tǒng)拜訪記錄等進(jìn)行抽查、點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，扎實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷能力?！叭采w實(shí)戰(zhàn)”期間，各網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合自身客群結(jié)構(gòu)情況，借助總行CRM系統(tǒng)客戶360視圖、營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析等功能，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客群精準(zhǔn)篩選；結(jié)合“連連看”“擲骰子”等特色營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行場(chǎng)景演練固化，通過(guò)打造營(yíng)銷場(chǎng)景，提升客戶疊加業(yè)務(wù)的成功率。
特色活動(dòng) 獲客攬金
跨年?duì)I銷活動(dòng)期間，除積分換禮、客聯(lián)會(huì)、生日會(huì)等常態(tài)化的客戶維護(hù)活動(dòng)外，九龍坡區(qū)分公司還組織全轄網(wǎng)點(diǎn)配套開(kāi)展了開(kāi)卡有禮、交易有禮等特色營(yíng)銷活動(dòng)。
2021年12月，區(qū)分公司以支局為單位、以網(wǎng)點(diǎn)為陣營(yíng)、以“爆點(diǎn)”活動(dòng)為主線，整合人力資源，集全轄網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和理財(cái)經(jīng)理之力，助力轄內(nèi)23個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)逐一開(kāi)展廳堂特色“爆點(diǎn)”活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)快速獲客、批量獲金；區(qū)分公司每日現(xiàn)場(chǎng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展的各類活動(dòng)和話術(shù)邀約等進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，確保每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、每名員工營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用流暢、廳堂活動(dòng)氛圍吸睛、關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控到位。其中，指導(dǎo)石坪橋營(yíng)業(yè)所聚焦客戶資產(chǎn)提升，在去年11月25日開(kāi)展“爆點(diǎn)”活動(dòng)，當(dāng)日超120位客戶參與活動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)新增資產(chǎn)超500萬(wàn)元；指導(dǎo)蘭花營(yíng)業(yè)所開(kāi)展“連連看”和“擲骰子”活動(dòng)，疊加快捷支付等渠道類業(yè)務(wù)，活躍廳堂氛圍，在一階段新增快捷支付客戶457戶，完成目標(biāo)進(jìn)度的166.79%。
場(chǎng)景聯(lián)動(dòng) 渠道掘金
作為城區(qū)分公司，九龍坡區(qū)分公司以契合旺季業(yè)務(wù)資金流向特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，將商戶收單、信用卡等業(yè)務(wù)作為突破口，搶抓重點(diǎn)資金，在跨年?duì)I銷活動(dòng)一階段新增資產(chǎn)2.36億元。該分公司開(kāi)展微商圈專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，電訪邀約CRM系統(tǒng)中的快捷支付目標(biāo)客戶到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)用電子支付優(yōu)惠券，提升客戶到微商圈商戶消費(fèi)的頻率，在拓展C端客戶的同時(shí)，也增加了B端商戶的忠誠(chéng)度及資金沉淀。同時(shí)，聚焦信用卡派生資金，指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)從CRM客群里優(yōu)選白金級(jí)客戶、手機(jī)銀行活躍次數(shù)較多且年輕的客群，邀請(qǐng)客戶到網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)信用卡；協(xié)同同級(jí)郵儲(chǔ)銀行支行宣傳信用卡營(yíng)銷活動(dòng)，以批量激活的方式提升整體激活效率，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)使用，提升綁定還款賬戶活期資金沉淀。
九龍坡區(qū)分公司按周分析各支局網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)指標(biāo)發(fā)展情況，及時(shí)總結(jié)分享優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，對(duì)落后網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性督導(dǎo)幫扶，確保全員跟上區(qū)分公司總體節(jié)奏安排，一個(gè)都不掉隊(duì)。區(qū)分公司成立幫扶小組，對(duì)口支撐到支局和網(wǎng)點(diǎn)，每周參加支局周會(huì)和網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)，在每月社保取工資廳堂人流高峰期、外拓走訪關(guān)鍵人等重點(diǎn)時(shí)段進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)幫扶，及時(shí)解決問(wèn)題，提高經(jīng)營(yíng)管理效率。