“短板”變“長板”的秘密
截至2月底，江蘇省連云港市贛榆區(qū)郵政分公司實(shí)現(xiàn)特快業(yè)務(wù)收入343萬元，同比增長284%，其中海鮮市場(chǎng)收入185萬元，占比達(dá)54%，提前52天實(shí)現(xiàn)“開門紅”特快收入目標(biāo)。而一年前，贛榆區(qū)分公司寄遞業(yè)務(wù)在海鮮市場(chǎng)份額還微乎其微。
優(yōu)結(jié)構(gòu) 補(bǔ)短板
一年前，贛榆區(qū)分公司的攬收處理能力與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在較大差距。海鮮市場(chǎng)人員投入數(shù)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少了100人。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還分別在海頭鎮(zhèn)和石橋鎮(zhèn)投資6000萬元和3000萬元建設(shè)郵件處理中心……這些條件都是贛榆區(qū)分公司無法具備的。
為此，贛榆區(qū)分公司集中力量，將主要營銷資源轉(zhuǎn)移至海鮮集群市場(chǎng)，全力開發(fā)，有效擴(kuò)充營銷力量，突出在旺季做大特快業(yè)務(wù)規(guī)模。贛榆區(qū)分公司在營投部內(nèi)部設(shè)置冷鏈專區(qū)作為生鮮臨時(shí)儲(chǔ)備場(chǎng)所，對(duì)外提升專業(yè)化服務(wù)形象，逐步縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，搶占市場(chǎng)份額。專職攬收人員由去年初的5人增加到現(xiàn)在的17人，營銷隊(duì)伍組成也由海頭鎮(zhèn)攬投部拓展到贛馬、青口、馬站等鎮(zhèn)的攬投部，營銷力量大大提升。
贛榆區(qū)分公司在海頭鎮(zhèn)新設(shè)營投部，選用年輕優(yōu)秀人才作為營投部經(jīng)理，設(shè)置運(yùn)營經(jīng)理、客戶經(jīng)理和營業(yè)、客服等崗位，并配套相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制。1月中旬，贛榆區(qū)海鮮市場(chǎng)單日收寄突破2萬件，高峰日收寄達(dá)26000余件，市場(chǎng)拓展取得明顯成效。
抓轉(zhuǎn)型 鍛長板
為快速提升營銷人員營銷能力，贛榆區(qū)分公司充分整合人力資源，通過成立專項(xiàng)營銷團(tuán)隊(duì)，改變以往單兵作戰(zhàn)模式，實(shí)行網(wǎng)格化團(tuán)隊(duì)營銷，并通過競(jìng)聘形式選拔團(tuán)隊(duì)長。連云港市郵政分公司積極做好支撐工作，常態(tài)化開展涉及業(yè)務(wù)知識(shí)、營銷話術(shù)、營銷技巧等內(nèi)容的能力培訓(xùn)。同時(shí)，組織轉(zhuǎn)型大使和營銷精英協(xié)同走訪客戶，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)練兵常態(tài)化。
一年間，贛榆區(qū)分公司多次組織開展“客戶走訪”PK賽、“客戶開發(fā)”爭(zhēng)先賽、“攬收業(yè)績”排位賽等活動(dòng)，通過淡季客戶摸排、旺季專項(xiàng)營銷，跨賽期間有效開發(fā)新客戶36戶。
在客戶管理上，贛榆區(qū)分公司建立生鮮客戶信息庫，分戶管戶，責(zé)任到人。在服務(wù)上，強(qiáng)化主動(dòng)客服，將連云港市分公司的快包直發(fā)路線作為業(yè)務(wù)開展的主要突破口，把攬收郵件集中處理環(huán)節(jié)前置至海頭營投部，快包直發(fā)市處理中心，減少中間環(huán)節(jié)、降低破損率，提升郵件處理端效率。還通過提供“冷庫+熱塑封機(jī)+密碼投遞”增值服務(wù)，成功吸引注冊(cè)客戶53個(gè)，較去年同期增長43%。
激活力 提質(zhì)效
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“人海戰(zhàn)術(shù)”的強(qiáng)勢(shì)特點(diǎn)，贛榆區(qū)分公司按月分析集群市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)掌握其變動(dòng)信息，尤其關(guān)注其營銷策略和資費(fèi)策略的變化，形成月度分析報(bào)告，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)發(fā)展策略。
贛榆區(qū)分公司成立海鮮市場(chǎng)“指揮部”，總經(jīng)理、副總經(jīng)理任指揮官，部門經(jīng)理任成員，下沉一線指揮作戰(zhàn)。分管領(lǐng)導(dǎo)每日參加營投部晨夕會(huì)，一方面，總結(jié)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，提煉最佳實(shí)踐，積極復(fù)制推廣；另一方面，集中解決存在的問題，組織客戶滿意度評(píng)估，提升客戶服務(wù)水平。
每日對(duì)攬投人員的客戶摸排數(shù)、客戶簽約數(shù)、銷號(hào)開發(fā)數(shù)、存量客戶收入規(guī)模變化等情況進(jìn)行的日通報(bào)和員工“每月之星”評(píng)獎(jiǎng)都成為激勵(lì)攬投員的“利器”。物質(zhì)激勵(lì)作為基礎(chǔ)，精神激勵(lì)錦上添花，營銷人員工作得到雙重認(rèn)可，“比學(xué)趕幫超”的氛圍在該分公司日趨濃厚。