莫麗：多干多能 激活地推
“莫麗，小區(qū)李阿姨想找你了解一下補充醫(yī)療保險。你能上門幫她講解一下嗎？”“好，忙完活動我就過來。”上午10點，正在網(wǎng)點忙碌的莫麗接到西西里小區(qū)“郵掌柜”張宗全的電話后，一口應(yīng)允道。
近兩年，隨著地推工作深入推進(jìn)，“郵掌柜”的橋梁作用日益凸顯，給重慶市江津區(qū)郵政分公司東城郵政所負(fù)責(zé)人莫麗增添了不少幸福的“煩惱”。除了網(wǎng)點日常管理工作，她還肩負(fù)著轄區(qū)42個郵樂購站點的維護(hù)工作，通過發(fā)揮“郵掌柜”社群影響力，聯(lián)動網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展。截至2021年底，她維護(hù)的42個站點累計新增會員376個，實現(xiàn)批銷額110.47萬元，站點批銷下單率達(dá)100%，助力網(wǎng)點資產(chǎn)新增436萬元。
把脈 摸清“三無”站點底數(shù)
15年的基層一線經(jīng)歷，給莫麗身上烙下太多的性格特征。標(biāo)志性的大嗓門、干凈利落的辦事作風(fēng)、平易近人的態(tài)度，都讓她的服務(wù)工作得心應(yīng)手，與客戶打成一片。自接手東城郵政所“郵掌柜”管理工作后，更練就了她不服輸?shù)男愿瘛?nbsp;
“站點服務(wù)功能單一，批銷業(yè)績差，沒有同網(wǎng)點實現(xiàn)有效聯(lián)動?！?020年4月，莫麗遇到了這一最直接、最棘手的難題。而初步摸排情況后，莫麗發(fā)現(xiàn)郵樂購站點幾乎都是合作意愿不高、沒忠誠度、沒轉(zhuǎn)介量的“三無”站點。
充分疊加站點功能、提升站點存活率成了解決問題的關(guān)鍵所在。為此，莫麗全面開啟“887”工作模式，即早8點前出發(fā)、晚8點結(jié)束、一周工作7天，結(jié)合自創(chuàng)的“一巡二問三看”深入開展走訪。在站點打卡簽到后，莫麗會立即查看每個店內(nèi)郵政商品陳列、包裹代投情況，詢問周邊小區(qū)是否有客戶活動開展，幫助“郵掌柜”盤點庫存、及時清理出臨期商品，減少店主經(jīng)營損失；與“郵掌柜”溝通代辦傭金、客戶轉(zhuǎn)介等，激發(fā)他們的轉(zhuǎn)介熱情。
經(jīng)過一個多月的忙碌，莫麗維護(hù)的42個站點就有31個站點批銷交易額成功破零。
問診 活動助站點增客增收
有一句話莫麗常掛在嘴邊：“我們做地推的，不僅要推產(chǎn)品、推服務(wù)，更要推模式！”結(jié)合前期情況，她將站點發(fā)展滯后的“病因”歸為：一是大環(huán)境上，電商平臺改變了人們的消費觀念，到實體店購物的居民越來越少，客觀上導(dǎo)致郵樂購站點經(jīng)營困難；二是從自身管理來說，站點有針對性的營銷活動越來越少，且營銷方向不夠聚焦，對“郵掌柜”和客戶吸引力不強。
為進(jìn)一步發(fā)揮站點的橋梁作用，激發(fā)站點活力，帶動站點增客增收，結(jié)合“郵掌柜”的關(guān)注點和痛點，莫麗為42個站點分別申請了代收投快遞、代收代繳、兩險轉(zhuǎn)介等便民服務(wù)功能，培養(yǎng)周邊居民“有事沒事到郵樂購站點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的習(xí)慣，持續(xù)提升站點客流量。
“我們組織站點每周開展農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠購，每逢節(jié)假日開展促銷，每季度輪回開展公益問診、免費剪發(fā)等客戶參與度高的活動，為站點培育了300余名忠實會員。”莫麗介紹道，在區(qū)分公司金融部和渠道部支撐下，代理金融業(yè)務(wù)推廣的異業(yè)合作模式也應(yīng)用在了站點經(jīng)營上，實現(xiàn)客戶資源共享。同時，借力批銷訂貨會等大型活動，組織站點用好營銷優(yōu)惠措施，僅去年郵政“919電商節(jié)”活動期間，站點點均就提高了30%的營業(yè)額，共實現(xiàn)批銷額33.48萬元。
開方 好管家的“店長筆記”
在莫麗眼中，郵樂購站點既是郵政大客戶，又是郵政網(wǎng)點的“分支點”，更是郵政網(wǎng)點伸向各小區(qū)、各街道的聯(lián)系點，滿足“郵掌柜”需求是做好地推工作的出發(fā)點和落腳點。
平時，她手里有一本“店長筆記”。莫麗常說：“好記性，不如爛筆頭?！]掌柜’們要什么貨、要多少數(shù)量、哪種規(guī)格、每天的銷量、商品到期時間、什么時候需要補貨……我這個本子上都記得清清楚楚！”有了翔實記錄，她對每個站點的經(jīng)營情況都了如指掌。
此外，莫麗堅持每周至少拜訪“郵掌柜”1次，同“郵掌柜”及其客戶聊生意、聊家常。當(dāng)聽說李阿姨的孫子在忙著考中學(xué)時，她通過自有資源，為其找了許多小升初的復(fù)習(xí)資料；當(dāng)聽說王叔家的空調(diào)壞了時，她拜托自己的好友上門為其免費檢測維修……
一年多來，莫麗通過用心服務(wù)，逐步在“郵掌柜”和周邊居民們心中樹立起“多能莫麗”的形象。大伙兒有好事都愛同她分享，有難以抉擇的事也愛找她咨詢，一來二去，彼此越走越近，站點、網(wǎng)點發(fā)展業(yè)績也就越來越好了。