圈出新生態(tài)
打造郵政、客戶(hù)、商戶(hù)多向互動(dòng)的生態(tài)圈，依托場(chǎng)景活動(dòng)拉動(dòng)流量變現(xiàn)。近年來(lái)，四川郵政在新發(fā)展理念的指引下，有效運(yùn)用市場(chǎng)規(guī)律抓末端閉環(huán)，運(yùn)用行業(yè)規(guī)律強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用價(jià)值規(guī)律實(shí)現(xiàn)共享共贏。對(duì)于客戶(hù)而言，獲得了實(shí)物禮品之外的更多活動(dòng)權(quán)益；對(duì)于商戶(hù)而言，1152個(gè)商戶(hù)投入233.5萬(wàn)元費(fèi)用與郵政聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng)，獲得引流客戶(hù)341萬(wàn)人次；對(duì)于四川郵政而言，營(yíng)銷(xiāo)資源可以被精準(zhǔn)投放，參與生態(tài)圈活動(dòng)的客戶(hù)帶來(lái)了超過(guò)全省郵政三分之一的新增AUM。這些活動(dòng)進(jìn)一步增強(qiáng)了郵政深度獲客、黏客能力，加快了郵政從“做儲(chǔ)蓄”向“做銀行”“做生態(tài)”轉(zhuǎn)型。
搭建“流量圈”、拓展“朋友圈”、構(gòu)筑“合作圈”，四川郵政運(yùn)用“三大規(guī)律”，圍繞吸客、活客、獲金，“圈”出了代理金融發(fā)展新生態(tài)，2021年新增余額429億元，刷新歷史紀(jì)錄，余額規(guī)模站上4500億元的臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)收入69.25億元，增幅為8.47%，創(chuàng)四年來(lái)新高。
以肥為媒雙引流
“老鄉(xiāng)，我們明天搞農(nóng)肥訂貨會(huì)，記得過(guò)來(lái)參加哦，就在易家河壩那兒?！?nbsp;
“要得要得，等會(huì)兒我跟孫幺哥也說(shuō)一聲，我們幾個(gè)約到起一路來(lái)。”
陽(yáng)春三月，金黃的油菜花鋪滿大地，又是春耕好時(shí)節(jié)。四川省廣漢市三水郵政支局局長(zhǎng)肖婷婷穿梭在田間地頭，邀請(qǐng)村民參加大春農(nóng)肥訂貨會(huì)。這樣的訂貨會(huì)從2018年舉辦以來(lái)一直受到村民的歡迎。
在德陽(yáng)，郵政各支局以肥為媒，結(jié)合金融“開(kāi)門(mén)紅”和大春肥料銷(xiāo)售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，開(kāi)展了一系列宣傳走訪活動(dòng)。目前，郵政農(nóng)肥節(jié)活動(dòng)已家喻戶(hù)曉，轄區(qū)內(nèi)的種植散戶(hù)、大戶(hù)都積極參與。在宣傳方面，德陽(yáng)市郵政分公司制作了農(nóng)肥禮品券，挨家挨戶(hù)拜訪，再利用村級(jí)廣播、DM單、海報(bào)、展架、車(chē)身廣告等媒介在場(chǎng)鎮(zhèn)、村組、院落開(kāi)展地毯式宣傳。同時(shí)，通過(guò)與農(nóng)戶(hù)溝通，了解農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)生活的基本情況，宣傳金融優(yōu)惠活動(dòng)，增進(jìn)與農(nóng)戶(hù)的感情。
“我家屋頭只有我、我老婆子和一個(gè)小孫孫住在一起，娃娃們都在外地打工，郵政這個(gè)農(nóng)肥活動(dòng)解決了大問(wèn)題咯。我們?cè)卩]政訂的肥料，價(jià)格相因（實(shí)惠），而且每次他們都用車(chē)直接給我拉到屋頭來(lái)，還幫我把肥料碼好。我們一家都感謝郵政，也信任郵政，現(xiàn)在屋頭的錢(qián)全都存到郵政的?！奔易〉玛?yáng)市羅江區(qū)鄢家鎮(zhèn)的李廷學(xué)老人以種植蓮藕為生，子女均在外務(wù)工，家中缺少勞力，今年，他剛從郵政購(gòu)買(mǎi)了2.5噸農(nóng)肥，郵政直接送肥到戶(hù)，解了老人一家的用肥之急。
“我們針對(duì)城市和農(nóng)村市場(chǎng)采取不同策略。城市主要是開(kāi)展‘異業(yè)聯(lián)盟’和‘逢八有禮’等爆點(diǎn)活動(dòng)。在農(nóng)村，農(nóng)肥節(jié)優(yōu)惠活動(dòng)就成了效果最突出的引流方式。”德陽(yáng)市分公司金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人殷曉峰介紹道。通過(guò)構(gòu)筑金融生態(tài)圈，一點(diǎn)一滴積累起客戶(hù)資源，德陽(yáng)市分公司順利打開(kāi)了余額高質(zhì)量發(fā)展的新局面。從2018年到2021年，德陽(yáng)市分公司的余額規(guī)模在全省郵政排名上升3位。2021年，德陽(yáng)市分公司以代理金融網(wǎng)點(diǎn)為依托，在全市范圍內(nèi)開(kāi)展農(nóng)肥節(jié)優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)，全年實(shí)現(xiàn)農(nóng)肥銷(xiāo)售4379噸，新增和留存金融資產(chǎn)共1.05億元，并節(jié)約宣傳費(fèi)用30萬(wàn)元。
“金融服務(wù)無(wú)處不在，就是不在網(wǎng)點(diǎn)”，隨著金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日漸加劇，傳統(tǒng)獲客方式已難以持續(xù)。德陽(yáng)市分公司以肥為媒推動(dòng)“雙引流”的發(fā)展實(shí)踐就像是一面鏡子，投射出整個(gè)四川郵政跳出“就金融抓金融”的傳統(tǒng)思維，有效運(yùn)用“三大規(guī)律”，“圈”出金融新生態(tài)的經(jīng)營(yíng)智慧。
場(chǎng)景獲客找流量
晚上9點(diǎn)，佳泰路郵政所的門(mén)口依然燈火通明、熱鬧非凡。下班后，網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)業(yè)廳門(mén)口辦起了小夜市。這個(gè)位于瀘州市瀘縣的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，按照“天天有夜市、天天有主題、天天有驚喜”的思路，每日推出電影路演、沙灘球池游玩、抓娃娃大比拼、有獎(jiǎng)知識(shí)搶答等帶有“郵”文化的活動(dòng)，吸引了大批群眾參與。
“孩子們非常喜歡來(lái)這里耍，從夏天乘涼到冬天散步，附近居民已經(jīng)習(xí)慣飯后來(lái)網(wǎng)點(diǎn)坐一坐了?！本W(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人車(chē)朝惠介紹道。
夜市現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了農(nóng)產(chǎn)品選購(gòu)專(zhuān)區(qū)、郵政文化創(chuàng)意產(chǎn)品體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)，助力分銷(xiāo)和函件產(chǎn)品銷(xiāo)售。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)員工在活動(dòng)中向客戶(hù)宣傳保險(xiǎn)、理財(cái)、基金、簡(jiǎn)易險(xiǎn)等產(chǎn)品，有力助推了各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。夜市活動(dòng)延續(xù)到晚上10點(diǎn)，并延長(zhǎng)了客戶(hù)領(lǐng)取包裹的時(shí)間，極大方便了附近居民。
“我家里的生活用品基本都是在郵政買(mǎi)的，主要是方便，價(jià)格還很便宜?！崩畲蠼闶羌烟┞粪]政所的忠實(shí)客戶(hù)，郵政所內(nèi)陳列的所有生活用品，李大姐都可以按會(huì)員價(jià)購(gòu)買(mǎi)。目前，瀘縣郵政分公司將佳泰路“夜市活動(dòng)”升級(jí)為“兩線”同步活動(dòng)。在線上，依托“易郵鋪”，開(kāi)展拼單、消費(fèi)滿減、1分購(gòu)等優(yōu)惠活動(dòng)；在線下，開(kāi)展“會(huì)員日”、郵商聯(lián)盟、健康管理講座、優(yōu)惠購(gòu)等活動(dòng)，客戶(hù)非常歡迎。
在場(chǎng)景獲客的探索實(shí)踐中，四川郵政積極創(chuàng)新引流方式，以全產(chǎn)品鏈搭建資金內(nèi)循環(huán)體系，打造“線上+線下”支付交易場(chǎng)景，成功實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、商家資金在郵政生態(tài)圈內(nèi)循環(huán)。通過(guò)生態(tài)圈的客戶(hù)身份識(shí)別體系和支付結(jié)算體系，圍繞客戶(hù)衣食住行文娛核心需求和“人生大事”等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，郵政構(gòu)建起可變現(xiàn)的“金融+生活”場(chǎng)景，將線下網(wǎng)點(diǎn)、合作商家、線上商場(chǎng)等場(chǎng)景統(tǒng)一管理，解決了郵政內(nèi)部各條線、郵政與商戶(hù)之間的客戶(hù)共享問(wèn)題。
惠民活動(dòng)交朋友
“太源井曬醋吃起來(lái)很香，平時(shí)買(mǎi)都八九塊錢(qián)一瓶，咱郵政這次活動(dòng)九塊九兩瓶，真的很相因（實(shí)惠）?！弊载暿醒貫﹨^(qū)聯(lián)絡(luò)鎮(zhèn)的徐女士在聯(lián)絡(luò)郵政所參加社區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)后高興地說(shuō)道。
自貢沿灘區(qū)郵政分公司采取“社區(qū)團(tuán)購(gòu)+黨建+支局+站點(diǎn)”的模式，以各網(wǎng)點(diǎn)為依托，設(shè)立了16個(gè)自提站點(diǎn)，通過(guò)廳堂引導(dǎo)、外拓等方式開(kāi)展宣傳，邀請(qǐng)客戶(hù)參與曬醋團(tuán)購(gòu)，享受郵政優(yōu)惠。同時(shí)，對(duì)接生態(tài)圈商戶(hù)、“郵掌柜”協(xié)助引導(dǎo)客戶(hù)網(wǎng)上下單，選擇支局站點(diǎn)自提，多專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)對(duì)新老客戶(hù)實(shí)現(xiàn)“1+N”深度開(kāi)發(fā)。
四川郵政堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，對(duì)內(nèi)打通內(nèi)部客戶(hù)管理系統(tǒng)，將存量客戶(hù)的資產(chǎn)等級(jí)、客群標(biāo)簽、積分等特征信息帶入平臺(tái)；對(duì)外對(duì)金融生態(tài)圈內(nèi)客戶(hù)參與各項(xiàng)服務(wù)收集信息和數(shù)據(jù)。同時(shí)，圍繞不同客群，開(kāi)展針對(duì)性、定制化、差異化的平臺(tái)活動(dòng)。形式多樣的“生態(tài)圈”活動(dòng)，讓客戶(hù)得實(shí)惠、讓郵政得客源。
在成都，郵政將網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成“生態(tài)圈”的線下商超，40個(gè)主城區(qū)郵政網(wǎng)點(diǎn)全部入駐“生態(tài)圈”，線上發(fā)券邀約客戶(hù)到線下金融網(wǎng)點(diǎn)享受優(yōu)惠。
在資陽(yáng)，郵政打造了“店中店”，構(gòu)建起郵商聯(lián)盟線下場(chǎng)景，在60個(gè)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)推廣；并制作商戶(hù)盤(pán)點(diǎn)流程，通過(guò)生態(tài)圈平臺(tái)賣(mài)點(diǎn)提煉、商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)管理，開(kāi)展吸粉活動(dòng)。
四川郵政持續(xù)整合線下自有金融網(wǎng)點(diǎn)、郵務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、報(bào)刊亭、“郵掌柜”、聚合支付商戶(hù)等渠道，以及線上易郵鋪、熊貓郵局等在線場(chǎng)景，發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建客戶(hù)生活服務(wù)生態(tài)圈，有效解決了專(zhuān)業(yè)融合發(fā)展的難點(diǎn)和客戶(hù)維護(hù)的痛點(diǎn)問(wèn)題，并不斷開(kāi)展新的嘗試，進(jìn)一步拓展郵政的“朋友圈”。
共享共贏謀合作
位于綿陽(yáng)市的奕川水產(chǎn)養(yǎng)殖農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社內(nèi)展示著系列泥鰍深加工產(chǎn)品。參觀者可現(xiàn)場(chǎng)掃碼，即時(shí)通過(guò)“郵樂(lè)網(wǎng)”下單。該合作社理事長(zhǎng)李曉川說(shuō)：“郵政對(duì)合作社的幫助太多了，從農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)到金融貸款、工資結(jié)算，再到技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品寄遞，服務(wù)那可真是全方位的?！?nbsp;
奕川超鮮農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)購(gòu)一站式體驗(yàn)館是郵政惠農(nóng)服務(wù)簽約合作社——奕川水產(chǎn)養(yǎng)殖農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社的下游產(chǎn)業(yè)，集農(nóng)品展示、生鮮銷(xiāo)售、同城配送、餐飲消費(fèi)等功能于一體，同時(shí)也是郵樂(lè)購(gòu)站點(diǎn)，由郵政為其提供線上銷(xiāo)售、農(nóng)品上行、同城配送、客戶(hù)引流（持有郵儲(chǔ)工會(huì)會(huì)員卡的客戶(hù)可享受優(yōu)惠）、商戶(hù)收單等服務(wù)。該體驗(yàn)館于2021年6月開(kāi)業(yè)，體驗(yàn)館負(fù)責(zé)人說(shuō)：“開(kāi)業(yè)近20天，已通過(guò)郵政聚合支付沉淀資金6萬(wàn)多元。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)完全轉(zhuǎn)起來(lái)了，為進(jìn)一步深化合作，共同打造農(nóng)村電商生態(tài)圈積累了經(jīng)驗(yàn)?！?nbsp;
綿陽(yáng)市郵政分公司與商戶(hù)達(dá)成可操作、可管控、可分析、可持續(xù)的郵商聯(lián)盟合作，依托平臺(tái)與合作商家共同開(kāi)展客維活動(dòng)，做到“每日有優(yōu)惠、每月有主題、節(jié)日送福利、客群有專(zhuān)屬”，讓客戶(hù)活動(dòng)覆蓋面更廣、信息準(zhǔn)確度更高。郵政與商家、客戶(hù)能時(shí)刻保持聯(lián)動(dòng)，從而形成商家讓利、郵政積分、薄利多銷(xiāo)的發(fā)展模式。
在遂寧，郵政與政府部門(mén)達(dá)成多項(xiàng)政企協(xié)同大項(xiàng)目合作，其中包括與總工會(huì)協(xié)同的工會(huì)實(shí)惠項(xiàng)目，與農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、傳媒集團(tuán)合作的“郵政+農(nóng)民合作社”惠農(nóng)項(xiàng)目，與市委宣傳部、網(wǎng)信辦、鄉(xiāng)村振興局、傳媒集團(tuán)協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)幫扶項(xiàng)目，與遂寧文旅、商務(wù)局協(xié)同的巴蜀休閑產(chǎn)品博覽會(huì)項(xiàng)目等。這些項(xiàng)目有效帶動(dòng)了郵政金融、寄遞、文傳、渠道等業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。郵政聯(lián)動(dòng)商戶(hù)開(kāi)展的系列活動(dòng)，為290家商戶(hù)引流15.78萬(wàn)人次，引流率達(dá)17.12%（活動(dòng)客戶(hù)交易占商家掃碼交易比重）。商家為郵政吸粉2.5萬(wàn)人，轉(zhuǎn)化為金融客戶(hù)2335人。
在巴中市，郵政通過(guò)“政+郵+商”的合作開(kāi)展工會(huì)會(huì)員普惠消費(fèi)活動(dòng)，帶動(dòng)商戶(hù)消費(fèi)730萬(wàn)元，新增發(fā)放工會(huì)會(huì)員卡9574張，其中信用卡6081張；僅一天時(shí)間就發(fā)展聚合支付商戶(hù)80戶(hù)，沉淀資金約800萬(wàn)元；開(kāi)通手機(jī)銀行1500戶(hù)、快捷支付2000戶(hù)。
2021年，在四川省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳和四川省郵政分公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行聯(lián)合召開(kāi)的四川郵政助力農(nóng)民合作社高質(zhì)量發(fā)展現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)會(huì)上，四川省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳總經(jīng)濟(jì)師廖蔚對(duì)郵政融入地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)鄉(xiāng)村振興工作給予高度肯定。他表示，農(nóng)郵合作是推進(jìn)農(nóng)民合作社高質(zhì)量發(fā)展的重要舉措。合作范圍由試點(diǎn)縣向全省縱深推進(jìn)，合作內(nèi)容由單環(huán)節(jié)服務(wù)為主向全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同服務(wù)推進(jìn)，在合作模式上探索創(chuàng)新了“政府+郵政+農(nóng)民合作社+上下游企業(yè)”多主體為農(nóng)服務(wù)的新模式。
擊鼓催征穩(wěn)馭舟，奮楫揚(yáng)帆啟新程。四川郵政已經(jīng)在發(fā)展過(guò)程中逐步構(gòu)建起有郵政特色的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)雛形。下一步，四川郵政將在集團(tuán)公司總體戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，發(fā)揮協(xié)同這一最核心的優(yōu)勢(shì)，多角度探索構(gòu)建更高效的金融“生態(tài)圈”，打造“普服+金融+寄遞+電商+N”郵政特色商業(yè)生態(tài)圈發(fā)展模式，為代理金融的良性、高質(zhì)量發(fā)展提供新路徑。