“四驅”發(fā)力開新局
——四川郵醫(yī)合作推進記近日，筆者走進四川郵政與德仁堂藥業(yè)集團公司攜手打造的首家健康藥房。藥房位于成都市金牛區(qū)沙灣路，目前處于試運營階段，內設“便民藥店”“健康生活館”“微醫(yī)體驗館”等功能分區(qū)，可提供“網訂店送（?。兴庰B(yǎng)生＋營養(yǎng)保?。珎€人護理＋一級體檢＋慢病管理＋線上快診＋居家日用”等多元便民服務。在采訪中，筆者了解到，2021年4月，四川郵政與德仁堂簽訂戰(zhàn)略合作框架協議，在金融服務、快遞物流、渠道建設、助力鄉(xiāng)村振興等方面開展深度合作。這次戰(zhàn)略合作協議的簽訂是四川郵政在郵醫(yī)合作項目開發(fā)上的一個新突破，也是四川郵政在打造“首席＋綜合＋專業(yè)＋點部”新營銷體系中取得的一個成果。
首席營銷＋靶向開發(fā)
“客戶營銷工作要破題見效，全省郵政必須積極構建‘首席＋綜合＋專業(yè)＋點部’的新營銷體系，突破網點營銷有心無力、專業(yè)營銷有力無心、綜合營銷無力無心的尷尬處境，全方位加大對各項業(yè)務發(fā)展的支撐力度，筑牢客戶之基?！彼拇ㄊ∴]政分公司總經理廖濤提出，四川郵政要擴大自己的朋友圈，在醫(yī)藥行業(yè)領域牽手合作伙伴，需要領導掛帥，落實“首席客戶經理負責制”，梳理開發(fā)清單，推動針對重點客戶靶向營銷。
按照這一要求，省、市、縣郵政企業(yè)迅速落實“首席客戶經理負責制”，各級領導班子共設立573位首席客戶經理，負責對本級頭部客戶的戰(zhàn)略性開發(fā)和維護，形成頭部客戶滾動開發(fā)清單；保持高層的互訪和溝通，與頭部客戶建立緊密的合作伙伴關系，適時與客戶進行商務會談及新業(yè)務推廣交流和互動；根據營銷需要指定綜合、專業(yè)營銷以及點部人員做好業(yè)務落地承接和客戶日常拜訪維護。
四川省分公司客戶營銷中心抓住契機，仔細梳理并成功對接省內頭部、腰部醫(yī)藥行業(yè)客戶54家。目前，四川郵政已與5家醫(yī)藥行業(yè)客戶簽訂了全省快遞業(yè)務合作協議。在四川省分公司領導的牽頭下，2021年7月，四川郵政與國藥控股四川醫(yī)藥股份有限公司還成功試水全省首個“同城急送”項目。項目先期以位于成都的2家國藥控股四川專業(yè)藥房為試點，在收到藥房下單半小時內，由郵政配送人員上門取件，隨即閃送至市內各醫(yī)院訂單客戶手中。
專業(yè)協同＋聯合營銷
四川省分公司市場營銷部作為德仁堂項目的經營支撐部門，在將德仁堂“引進來”的工作上，下足了功夫。
“市場營銷部作為項目牽頭部門，要在與客戶溝通過程中深入了解客戶各項用郵需求，將客戶需求匯總給客戶營銷中心，由客戶經理配合做好開發(fā)計劃，建立‘一對一’營銷服務制，為后續(xù)專業(yè)及點部營銷鋪好路、搭好橋?！笔袌鰻I銷部總經理徐文濤表示，將客戶“引進來”后的工作組織好、落實好至關重要。
從2020年4月第一次登門拜訪德仁堂到雙方達成戰(zhàn)略合作，歷時整整一年。在此期間，四川省分公司客戶營銷中心充分發(fā)揮郵政協同優(yōu)勢，聯合渠道、金融、工會等部門以及供應鏈公司、成都市郵政分公司，并協同郵儲銀行、中郵證券相關單位，先后與德仁堂有關部門開展業(yè)務合作洽談14次，圍繞公司業(yè)務、個人金融、藥品寄遞、健康藥房等方面開展“客戶經理＋產品經理＋運營經理”三方營銷，切實把客戶“攻下來”。多次走訪交流后，客戶對郵政有了全新認識，對郵政服務更是贊不絕口。德仁堂控股集團董事局主席林桂興稱贊郵政不僅能提供大家所熟知的快遞物流服務，還能在融資貸款、個人金融、文化宣傳上提供解決方案，甚至可以聯手布局新業(yè)態(tài)，搭建獲客活客獲金新場景，是“傳遞美好、無處不在”的長期合作伙伴。
網點外拓＋場景營銷
德仁堂3個子公司對公開戶、1個子公司開立對公錢包、為140個連鎖門店提供數字人民幣歸集服務、63個連鎖門店安裝POS一體機提供商戶收單服務、代發(fā)工資新增50戶、個人錢包新增87戶、工會會員卡加辦109張……目前，四川郵政與德仁堂從傳統寄遞業(yè)務合作到渠道疊加，再轉向在金融領域攜手，這不僅更貼近四川郵政營銷工作向金融轉型發(fā)力的新目標，也為郵政城市金融業(yè)務發(fā)展探索出了新路子。
成都郵政交大路營業(yè)所、天福街營業(yè)所和郵儲銀行草堂支行、省直屬支行等郵銀網點工作人員上門為附近的德仁堂門店辦理對公開戶、數字人民幣對公錢包和個人錢包、工資卡、工會會員卡等金融業(yè)務，為點部營銷“活起來”輸入了新動能?！巴ㄟ^這種外拓，一天可以辦理幾十張卡，并且還可以聯動辦理四五項其他業(yè)務，業(yè)績實現飆升。”成都郵政交大路營業(yè)所負責人余娟說。2021年以來，四川郵政客戶營銷中心加大對合作伙伴和合作供應商的金融業(yè)務開發(fā)力度，通過“首席+綜合+專業(yè)+點部”實現對各類客戶的精準開發(fā)。綜合營銷側重對代收付、公司業(yè)務、商戶收單、特色卡、開放式繳費平臺等“源頭活水”業(yè)務的挖掘，批零聯動、以公帶私、批量獲客；專業(yè)營銷加大對綜合營銷的支撐力度，與綜合營銷目標捆綁，共同承擔目標考核，同時，加強對點部營銷的指導幫扶，為客戶提供差異化的綜合營銷解決方案；點部營銷繼續(xù)提升對網點周邊大眾客戶的開發(fā)維護能力，接力“綜合＋專業(yè)”，著力提升對已開發(fā)客戶的服務支撐能力。
精誠所至，金石為開。在內涵不斷豐富的“首席+綜合+專業(yè)+點部”新營銷體系助力下，四川郵醫(yī)合作必將迎來一片更廣闊的天地。