謀“一域”興“全局”——代理金融跨年度營銷活動力推高質(zhì)量發(fā)展紀(jì)實(shí)
作者：中國郵政報(bào)記者 張明月 潘琛 通訊員 李菀來源:中國郵政報(bào)發(fā)布時間：2022-05-24
“代理金融取得的成績可圈可點(diǎn)、可喜可賀！”2022年全國郵政代理金融專業(yè)工作會上，集團(tuán)公司黨組書記、董事長劉愛力以擲地有聲的話語，高度肯定代理金融的轉(zhuǎn)型發(fā)展成效。
代理金融是近百萬郵政員工的“吃飯業(yè)務(wù)”，是物流金融、電商金融、商業(yè)金融融合發(fā)展的黏合劑和支點(diǎn)，發(fā)展成效不僅事關(guān)自身“一隅”，更關(guān)乎中國郵政高質(zhì)量發(fā)展的“全局”。
近年來，全國郵政代理金融按照集團(tuán)公司黨組的統(tǒng)一部署，重構(gòu)零售轉(zhuǎn)型“六位一體”邏輯架構(gòu)，加快構(gòu)建“以客戶為中心”的全產(chǎn)品鏈體系，持續(xù)推進(jìn)從“做儲蓄”向“做生態(tài)”轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)優(yōu)勢與創(chuàng)新發(fā)展相結(jié)合的“兩條腿”走路、農(nóng)村和城市金融相結(jié)合的“兩輪”驅(qū)動、線上與線下相結(jié)合的“兩線”融合、儲蓄收入和非儲蓄收入相結(jié)合的“兩軸”承動。
改革關(guān)頭勇者勝，氣可鼓而不可泄。全國郵政代理金融條線以跨年度專項(xiàng)營銷活動和“十強(qiáng)百優(yōu)千佳”評選為抓手，上下同欲、搶前抓早、奮力拼搏，進(jìn)一步推動高質(zhì)量發(fā)展，連年取得好成績，2021—2022跨年度專項(xiàng)營銷活動以超預(yù)期的亮眼成績繼續(xù)彰顯轉(zhuǎn)型發(fā)展成效——儲蓄存款量質(zhì)齊升，存款余額、新增及價(jià)值存款新增均創(chuàng)歷史新高；VIP客戶新增亮眼，拉動個人客戶AUM突破10萬億元；商戶營銷提前完成跨年度營銷目標(biāo)，聯(lián)動月日均資產(chǎn)新增突破3000億元；數(shù)字人民幣發(fā)展加速，個人錢包規(guī)模突破2000萬戶。
謀勢
推進(jìn)轉(zhuǎn)型 與時偕行
“抓住了一季度就抓住了全年！”這句話被代理金融崗位許多員工掛在嘴邊。
2021年10月，《中國郵政集團(tuán)有限公司關(guān)于開展全國郵政代理金融（2021—2022）跨年度專項(xiàng)營銷活動的通知》（下稱《通知》）下發(fā)，拉開了一年一度代理金融旺季發(fā)展的序幕。
對于代理金融業(yè)務(wù)來說，這場從每年四季度橫跨至次年一季度的營銷活動，是全年業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。尤其是一季度，被稱為代理金融儲蓄存款“窗口期”、保險(xiǎn)基金理財(cái)業(yè)務(wù)“機(jī)遇期”、消費(fèi)金融“黃金期”。歷史數(shù)據(jù)顯示，一季度新增儲蓄存款一般占到全年的60%—70%。
國內(nèi)新冠肺炎疫情多點(diǎn)頻發(fā)，金融市場持續(xù)震蕩，此次跨年度專項(xiàng)營銷活動自啟動后，就面臨著諸多挑戰(zhàn)。而新發(fā)展階段下的新變化又不斷對代理金融高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展提出新挑戰(zhàn)新要求——科技金融競爭駛?cè)搿翱燔嚨馈?，風(fēng)控合規(guī)案防形勢嚴(yán)峻，網(wǎng)點(diǎn)又面臨著“金融服務(wù)無處不在，就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)”的新趨勢……
必須持續(xù)推動從“做儲蓄”向“做生態(tài)”轉(zhuǎn)型！2022年初召開的集團(tuán)公司工作會議，進(jìn)一步明確了提升代理金融發(fā)展質(zhì)效的具體路徑。
以“客戶端拓客群、提價(jià)值，負(fù)債端增規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)，中收端促轉(zhuǎn)型、增效益”為主題，在這次跨年度專項(xiàng)營銷活動中，集團(tuán)公司在《通知》中明晰指標(biāo)設(shè)置，并充分契合四季度和一季度客戶流、資金流、商戶流旺盛的市場特點(diǎn)，強(qiáng)化總部激勵，在突出儲蓄存款和代理保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化了財(cái)富管理的激勵考核，新增AUM、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)、數(shù)字人民幣的激勵措施，以此進(jìn)一步貫徹新發(fā)展理念、服務(wù)新發(fā)展格局。
為充分激發(fā)全國3.17萬個代理金融網(wǎng)點(diǎn)、23萬專業(yè)人員干事創(chuàng)業(yè)的激情，集團(tuán)公司近年來以激勵約束引領(lǐng)，配套開展跨年度營銷“十強(qiáng)百優(yōu)千佳”評選，評選直達(dá)一線網(wǎng)點(diǎn)員工，并在保持激勵政策連續(xù)性的基礎(chǔ)上，以“千佳網(wǎng)點(diǎn)單項(xiàng)獎”加大了對轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的激勵力度，鼓勵網(wǎng)點(diǎn)依托自身要素稟賦分兵突擊。
“跨年度營銷是業(yè)務(wù)發(fā)展的高峰期，同樣也是案件風(fēng)險(xiǎn)事件和客戶投訴的多發(fā)期，各?。▍^(qū)、市）分公司要堅(jiān)持經(jīng)營發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防控兩手抓，扎實(shí)落實(shí)合規(guī)銷售規(guī)定動作，及時處理客戶投訴……”在活動開展期間，集團(tuán)公司強(qiáng)化全過程管控、遠(yuǎn)程調(diào)度，通過日通報(bào)、周例會、月分析，五級會議一竿子插到底，不間斷總結(jié)分享最佳案例和同業(yè)做法，持續(xù)加大對各級機(jī)構(gòu)的管控、督導(dǎo)、支撐力度，成效明顯。
在2022年全國郵政代理金融專業(yè)工作會上，集團(tuán)公司黨組對跨年度專項(xiàng)營銷活動優(yōu)異成績的取得給予高度概括：主要得益于順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢的因時而動、順勢而為，得益于集團(tuán)公司轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的切合實(shí)際、行之有效，得益于各省對集團(tuán)戰(zhàn)略的內(nèi)化于心、外化于行，得益于問題導(dǎo)向、刀刃向內(nèi)的自我革命、“否定之否定”，得益于高標(biāo)準(zhǔn)市場化體系的對標(biāo)對表、比學(xué)趕超，得益于抓實(shí)抓細(xì)抓落地的過硬作風(fēng)和用心用情擔(dān)責(zé)的使命擔(dān)當(dāng)，得益于廣大干部職工的銳意進(jìn)取、開拓創(chuàng)新。
布局
“七精”發(fā)力 量質(zhì)齊升
“這營業(yè)所真是太貼心了。”客戶對上海市普陀區(qū)曹楊新村郵政營業(yè)所高度贊揚(yáng)。市場競爭，服務(wù)為王！曹楊新村營業(yè)所因地制宜，集聚資源，服務(wù)客戶，充分發(fā)揮金融旗艦店品牌資源優(yōu)勢，攜手郵電醫(yī)院開展云問診活動；狠抓“一老一少”客群服務(wù)，貼心服務(wù)養(yǎng)老金代發(fā)客戶，金融和報(bào)刊部門聯(lián)動為周邊少年兒童提供素質(zhì)教育服務(wù)；聯(lián)合上海著名電視購物平臺東方購物開展裝修小講堂活動，為周邊小區(qū)改造的客戶提供非金融權(quán)益服務(wù)。服務(wù)敲門，金融跟進(jìn)，豐富客戶服務(wù)活動、權(quán)益活動，既增強(qiáng)客戶黏性，也有效盤活客戶，借助CRM系統(tǒng)開展的營銷活動分層維護(hù)、分戶到人，聚客、獲客、活客、黏客、獲金，營銷閉環(huán)、精準(zhǔn)提效?？缒甓葼I銷收官，該營業(yè)所的鉆石級客戶達(dá)39戶、白金級客戶達(dá)834戶、金卡級客戶達(dá)6573戶、價(jià)值客戶達(dá)28663戶，存款余額達(dá)23.77億元。
以客戶為本，落實(shí)落細(xì)客戶“精耕工程”；以儲蓄存款為源，扎實(shí)開展儲蓄存款“精進(jìn)工程”；以中收為重，加快推進(jìn)中間業(yè)務(wù)“精勁工程”；以財(cái)富管理轉(zhuǎn)型為要，全力以赴推進(jìn)財(cái)富管理“精品工程”；以渠道為網(wǎng)，深入推進(jìn)渠道“精細(xì)工程”；以科技為翼，積極開展科技賦能“精專工程”；以風(fēng)控為基，全力推進(jìn)風(fēng)控合規(guī)“精益工程”。2022年代理金融專業(yè)工作會上，集團(tuán)公司副總經(jīng)理王儉明確了加快推進(jìn)代理金融高質(zhì)量發(fā)展的路徑。
跨年度專項(xiàng)營銷活動期間，各地郵政結(jié)合自身情況，以“七精工程”為抓手，百花齊放，百家爭鳴。
2021年末的一天，北京市海淀區(qū)分公司天秀花園郵政網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人徐靜正與員工交流新調(diào)整的“獎金池”分配機(jī)制。以管理促轉(zhuǎn)型，正是北京郵政為進(jìn)一步深化員工“做生態(tài)”理念而采取的有力舉措之一。在北京市分公司和海淀區(qū)分公司的支持下，徐靜依據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整“獎金池”分配機(jī)制——2021年四季度，“獎金池”積分權(quán)重偏重于獲客、增資及增強(qiáng)客戶黏性的綁定類業(yè)務(wù)，同時針對外拓、社區(qū)建聯(lián)、直播活動均專門設(shè)計(jì)了積分項(xiàng)目，鼓勵全員開拓市場蓄客、蓄金；2022年一季度，將“獎金池”調(diào)整至側(cè)重保險(xiǎn)促單相關(guān)的電邀、老帶新、廳堂微沙等，使前期蓄客在該階段爆發(fā)創(chuàng)效。在營銷機(jī)制、發(fā)展模式上大膽創(chuàng)新，使得天秀花園網(wǎng)點(diǎn)在跨年度專項(xiàng)營銷活動期間，實(shí)現(xiàn)了獲客、AUM、收入翻番的發(fā)展奇跡。
江西省玉山縣分公司跳出存款抓存款、多方賦能活金融，通過強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)賦能，為客戶提供便捷的交易結(jié)算服務(wù)?！皾M減付”“優(yōu)惠購”等活動為客戶提供郵政特色權(quán)益，全面滲透百姓生產(chǎn)生活和商貿(mào)消費(fèi)的鏈條中，搭場景，建生態(tài)，獲新客，開啟金融發(fā)展“第二曲線”。目前，全縣郵政建成智慧場景27個，布放二維碼商戶有5188戶，戶均金融總資產(chǎn)達(dá)11萬元，月日均沉淀資金達(dá)2.6億元，初步形成“八小時在網(wǎng)點(diǎn)賺錢，八小時之外快捷支付賺錢”的金融盈利模式。
事非經(jīng)過不知難，成如容易卻艱辛。內(nèi)蒙古郵政信息技術(shù)中心耗時6個月，自主研發(fā)代理金融業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)；安徽郵政從人工成本、績效考核、收入獎勵、成本費(fèi)用補(bǔ)貼、利潤調(diào)整等維度，統(tǒng)一制定“五星增值權(quán)益體系”，提升業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)效；四川郵政以協(xié)同促發(fā)展，“寄遞﹢金融”協(xié)同開展“天府年貨優(yōu)惠寄”“電商退換貨到站優(yōu)惠寄”，“渠道﹢金融”協(xié)同開展“漢源甜櫻桃優(yōu)惠購”“攀枝花芒果優(yōu)惠購”“鹽源蘋果優(yōu)惠購”，“報(bào)刊﹢金融”協(xié)同開展“書刊訂閱優(yōu)惠購”，“文傳﹢金融”協(xié)同為商戶疊加微信“附近推”服務(wù)……
以跨年度專項(xiàng)營銷活動為引領(lǐng)，各地郵政紛紛創(chuàng)新“自選動作”，2021年全國代理金融收入增幅創(chuàng)近五年新高，儲蓄存款、代理保險(xiǎn)、理財(cái)類業(yè)務(wù)、電子支付“四箭齊發(fā)”，逐步形成了多元化的增收格局；31?。▍^(qū)、市）郵政收入全部實(shí)現(xiàn)正增長，其中14個省份郵政收入保持兩位數(shù)增長，江蘇、河南郵政收入規(guī)模超百億元，廣東、山東郵政收入規(guī)模超90億元。
落子
只爭朝夕 屢創(chuàng)佳績
“沒有人生來是勇者，是責(zé)任催促著我披掛上陣！”安徽省樅陽縣分公司下樅陽郵政營業(yè)所理財(cái)經(jīng)理余珍珠，平日里一邊撫養(yǎng)兩個孩子，一邊做好大量工作，其中一項(xiàng)便是以電訪和走訪的形式跟進(jìn)到期客戶。對于當(dāng)天沒有按時來轉(zhuǎn)存的客戶，余珍珠總會在下班后到客戶家了解情況，披星戴月趕夜路，成功留住一個又一個客戶?；顒悠陂g，有一位190萬元資產(chǎn)的大客戶存款即將到期，余珍珠與所主任一次又一次地登門拜訪，直到第十次上門，她們的敬業(yè)精神和專業(yè)態(tài)度終于打動了客戶，成功將之挽留。下樅陽營業(yè)所基礎(chǔ)條件薄弱，卻在跨年度專項(xiàng)營銷活動中取得了亮眼的成績——新增AUM1.5億元，旺季月日均新增余額1.21億元，新增日均存款增幅達(dá)50%，完成計(jì)劃的351.5%；新單標(biāo)保2407.9萬元，完成計(jì)劃的178.36%……
跨年度專項(xiàng)營銷活動屢創(chuàng)佳績，“奇跡”的誕生離不開代理金融萬千一線員工的敬業(yè)和付出。
“各位父老鄉(xiāng)親，郵儲銀行爆點(diǎn)活動喜迎‘開門紅’，積分回饋新老會員……”每天一早，小里鎮(zhèn)拆遷村社里就響起了響亮的大喇叭聲。在村黨支部書記的支持下，河北省雄安新區(qū)容城縣分公司小里鎮(zhèn)郵政營業(yè)所的員工們結(jié)合拆遷、企業(yè)代發(fā)、“郵驛付”業(yè)務(wù)開發(fā)等工作，開始了新一天的進(jìn)村社大走訪、大宣傳活動。活動期間，依靠“關(guān)鍵人獲客”，小里鎮(zhèn)營業(yè)所員工走遍片區(qū)內(nèi)的10個村社，宣傳達(dá)90余次，收集客戶信息1000余條，引流到店客戶200余戶。不顧風(fēng)霜雨雪，放棄年節(jié)休假，通過聯(lián)系拆遷村社關(guān)鍵人，員工挨家挨戶上門走訪，小里鎮(zhèn)營業(yè)所通過“獲客﹢活動”營銷“組合拳”，儲蓄存款新增超2億元。
疫情期間，陜西省漢中市分公司及時轉(zhuǎn)變打法，以協(xié)同為抓手，打造縣域競爭新優(yōu)勢。員工通過村組關(guān)鍵人走訪，營銷資金2.5億元；借助“一鎮(zhèn)一商超”、合作站點(diǎn)等形式擴(kuò)大農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑；以“電商直播﹢寄遞優(yōu)惠﹢金融服務(wù)”，推進(jìn)惠農(nóng)項(xiàng)目深度發(fā)展；緊密聯(lián)合政府部門，線上線下兩端活動發(fā)力，開展存款享寄遞優(yōu)惠活動……漢中市分公司春節(jié)旺季共營銷返鄉(xiāng)務(wù)工客戶資金13億元，喜獲豐收！
湖南省湘陰縣分公司首季將客戶體驗(yàn)放到首位，一線員工全面開展“五心服務(wù)”，即耐心為客戶做好咨詢導(dǎo)向服務(wù)，熱心接待客戶的來訪和查詢，用心向客戶宣傳每一種代理金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，細(xì)心快速地為客戶辦理好每一筆業(yè)務(wù)，虛心接受客戶的各類批評、建議、意見，從客戶體驗(yàn)出發(fā)打造郵政服務(wù)“金字招牌”，拉動AUM新增5億元，月日均余額新增3.6億元。
千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。2022年4月底，集團(tuán)公司下發(fā)《關(guān)于表彰全國郵政代理金融（2021—2022）跨年度專項(xiàng)營銷活動突出貢獻(xiàn)單位及優(yōu)秀個人的通報(bào)》，指出活動啟動以來，各級機(jī)構(gòu)克服疫情影響，按照集團(tuán)公司統(tǒng)一部署，搶抓旺季發(fā)展機(jī)遇，取得良好成效?；顒悠陂g，儲蓄業(yè)務(wù)新增月日均儲蓄存款超8000億元，完成計(jì)劃的174%，且存款結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著。31個省（區(qū)、市）郵政儲蓄存款均實(shí)現(xiàn)正增長，江蘇、山東、安徽、河南等22個省份郵政新增超百億元；新增有效客戶超600萬戶，客戶AUM新增完成計(jì)劃的112.66%，增幅超計(jì)劃目標(biāo)1.33個百分點(diǎn)；高效中間業(yè)務(wù)總量超600億元，安徽、廣東、浙江、寧夏、山東、江蘇、海南7個省（區(qū)）郵政實(shí)現(xiàn)一季度高效中間業(yè)務(wù)目標(biāo)；快捷綁卡新增千萬戶；新增有效商戶計(jì)劃完成率為218.5%，收單商戶凈增AUM計(jì)劃完成率為647.40%；轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)新增代發(fā)單位超萬戶，全國有15個?。ㄊ校┼]政信用卡發(fā)卡超萬張，引薦公司存款全國有21?。▍^(qū)、市）郵政實(shí)現(xiàn)正增長，寧夏、甘肅、安徽郵政計(jì)劃完成率超500%；數(shù)字人民幣個人錢包新增數(shù)量的計(jì)劃完成率達(dá)553.35%，11個試點(diǎn)地區(qū)均實(shí)現(xiàn)個人錢包發(fā)展目標(biāo)。
金融棋活，全盤皆活。郵政代理金融順應(yīng)金融生態(tài)轉(zhuǎn)型趨勢，正努力構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展新優(yōu)勢，以跨年度專項(xiàng)營銷圓滿成功為新的起點(diǎn)，持續(xù)為中國郵政二次崛起提供更加強(qiáng)勁的動能！