生態(tài)衍生促存款 多方賦能活金融
——代理金融跨年度營銷活動經(jīng)驗分享在2021—2022年全國郵政代理金融跨年度營銷活動中，各地郵政立足自身資源稟賦，強服務(wù)、搭場景、建生態(tài)，各展所長，多措并舉，服務(wù)客戶，培育客群，提升價值，通過零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，有效支撐基層聚客、獲客、活客、蓄客、黏客、獲金。他們通過生態(tài)衍生促存款，多方賦能活金融，譜寫了代理金融發(fā)展的新篇章。
四川：協(xié)同合作 差異化競爭
四川省郵政分公司整合內(nèi)外資源，積極融入地方經(jīng)濟社會發(fā)展，對內(nèi)協(xié)同、對外合作，創(chuàng)新打造金融客戶服務(wù)差異化市場競爭力。組織開展“+金融”系列特色服務(wù)，如“寄遞+金融”推出“天府年貨優(yōu)惠寄”；“渠道+金融”推出“鹽源蘋果優(yōu)惠購”；“報刊+金融”推出“素質(zhì)教育主題郵局”；“文傳+金融”為商戶疊加微信“附近推”；“分銷+金融”推出“瀘州老酒郵惠購”；“消費+金融”推出線上引薦中郵消費“老帶新、新人禮”等活動。
四川省分公司還在線上線下疊加政務(wù)便民服務(wù)，將郵政寄遞嵌入人社便民服務(wù)。截至3月末，四川省分公司與四川省稅務(wù)局共建“天府·稅郵驛站”2085個，辦稅客戶金融轉(zhuǎn)化率達到30%；與四川省退役軍人事務(wù)廳共建退役軍人“服務(wù)超市”178個?？缒甓葼I銷活動期間，四川省分公司新增儲蓄存款411億元，創(chuàng)歷史新高，同比多增134億元，新增價值存款占比102%，客戶AUM突破6000億元。
浙江：加快轉(zhuǎn)型升級 綜合經(jīng)營提產(chǎn)能
浙江省郵政分公司升級轉(zhuǎn)型跨年度營銷活動打法，加快做儲蓄向做客戶、做生態(tài)轉(zhuǎn)變，狠抓綜合經(jīng)營，通過客戶增長、場景搭建，實現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)模提升。
浙江省分公司聚焦養(yǎng)老金戶、商貿(mào)戶、代發(fā)戶、外出經(jīng)商務(wù)工人員、外來務(wù)工者、周邊村社客戶6大客群，深耕本地、兼顧外地，跨年度營銷活動期間，新增有效客戶21.2萬戶，同比多增8.5萬戶。抓項目獲客，通過批零聯(lián)動，千方百計尋求重點項目的突破，常態(tài)化狠抓代發(fā)、社保、收單業(yè)務(wù)，新增代發(fā)1280家，新增社保30.7萬戶，新增智慧收單754家。抓協(xié)同獲客，通過郵銀協(xié)同，以引薦郵享貸、中郵消費貸、信用卡為抓手，利用數(shù)據(jù)實驗室及CRM系統(tǒng)平臺，篩選目標客群（白領(lǐng)客群、年輕客群等），精準營銷，線上引薦中郵消費貸新增1337萬元；通過專業(yè)協(xié)同，把警醫(yī)郵、中郵驛站、寄遞代發(fā)代扣、郵樂購站點、郵務(wù)網(wǎng)點作為引流獲客的重要途徑，寄遞累計代扣資金達6.24億元。抓營銷活動，開展連續(xù)6期超值1元購、18期周六粉絲節(jié)、女神節(jié)秒殺、10月國慶大放“價”“感恩有您”客戶回饋、11—12月在“浙”里過年、春節(jié)?；⑸L等活動，并聯(lián)合中郵消費開展線上引薦“老帶新、新人禮”營銷活動，充分發(fā)揮京東E卡等權(quán)益，開展綜合營銷，累計吸引22.4萬戶客戶參與。該分公司累計新增AUM460.5億元，新增儲蓄存款365億元，創(chuàng)歷史新高，余額規(guī)模突破4000億元。
云南：輕型發(fā)展 科技賦能
云南省郵政分公司在跨年度營銷活動中注重科技引領(lǐng)活金融，積極優(yōu)化布局，為金融網(wǎng)點科技賦能，按照存款規(guī)模2億元以上網(wǎng)點配置“1臺STM或CRS+2臺ITM”，2億元以下配置“1臺STM或CRS+1臺ITM”的原則，動態(tài)調(diào)整轄內(nèi)在行式CRS、ITM、移動展業(yè)等自助機具配置，進一步壓降現(xiàn)金臺席，優(yōu)化理財區(qū)、VIP服務(wù)區(qū)動線布局，提升客戶服務(wù)體驗。
云南省分公司加大手機銀行轉(zhuǎn)賬免費、活動優(yōu)惠等宣傳力度，引導客戶參與各類手機銀行線上權(quán)益活動。同時，將省內(nèi)收單商戶的特色權(quán)益對接手機銀行移動商圈模塊，組織開展富有本地特色的獲客、活客類線上營銷活動，落實“開戶—開通手機銀行—綁定快捷支付”一站式營銷。持續(xù)推廣應(yīng)用數(shù)字營銷平臺，組織開展煙草、萬壽菊等農(nóng)特產(chǎn)業(yè)客群線上營銷活動，發(fā)揮郵政企業(yè)多業(yè)態(tài)經(jīng)營優(yōu)勢，強化與行業(yè)科技服務(wù)商合作，推進智慧校園、智慧食堂、智慧醫(yī)療、智慧商超、智慧批發(fā)市場等行業(yè)綜合解決方案落地，新增月日均存款92.2億元。
杭州：科技賦能 創(chuàng)新驅(qū)動
浙江省杭州市郵政分公司堅持傳統(tǒng)與創(chuàng)新兩條腿走路、線上與線下兩條線并進，瞄準發(fā)展短板，在“八大市場”開發(fā)上不斷探索突破，全力推進金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，連續(xù)兩年金融收入同比增長超10%，連續(xù)三年金融總資產(chǎn)新增超百億元。今年首季全市金融收入同比增長10.19%，AUM新增超50億元，儲蓄存款余額突破700億元，位列全國郵政前茅。
深度開發(fā)商圈平臺
杭州市分公司上線了“郵生活商圈平臺”，搭建起郵政金融專屬商圈?！班]生活商圈平臺”搭載于微信小程序，整合了收單、積分兌換、會員服務(wù)等功能，打通了商戶、客戶、網(wǎng)點間的生態(tài)圈。網(wǎng)點篩選周邊日客流量大、產(chǎn)品接地氣、在居民中口碑好的商戶商品入駐平臺，豐富微商圈，既形成資金閉環(huán)提升商戶活躍度，又依托銀行與商戶客流實現(xiàn)客戶雙引流。
為進一步擴大郵政金融商圈影響力，杭州市分公司不斷深化“郵生活商圈平臺”應(yīng)用。基于平臺積分兌換功能，推出“郵生活爆款禮”。根據(jù)前期客戶兌券喜好和高端需求，攜手商家按檔提供不同禮包組合，如海鮮大禮包、土豬肉套餐、老年健步鞋等，在豐富客戶權(quán)益的同時，實現(xiàn)積分成本壓降，帶動客流提升和資產(chǎn)提升。以“郵生活商圈平臺”搭載傳統(tǒng)客戶節(jié)，組織線上活動，補齊線上經(jīng)營短板。針對新客戶開展“新客日日領(lǐng)”活動，培養(yǎng)客戶用卡習慣；針對達標客戶開展“1元超值購”活動，促進客戶資金提檔；針對快捷綁卡新客開展“滿減”活動，加快客戶消費場景滲透。截至3月末，該平臺累計入駐商家1038家，注冊客戶15510戶，舉辦活動2717場，發(fā)放活動券27714張。
聚沙成塔搭場景
為加快場景獲客、活客，杭州郵銀協(xié)同，創(chuàng)新批零聯(lián)動新方式，推出“智慧食堂”?！爸腔凼程谩币云髽I(yè)內(nèi)部食堂高頻、剛需消費場景為切入點，通過手機銀行滿足食堂場景線上化結(jié)算需求，為單位員工提供二維碼及人臉支付、在線訂餐充值等服務(wù)，為食堂經(jīng)營管理方提供用戶管理、自動計價、報表查詢等功能，有效減輕人工成本、規(guī)范食堂管理，提升職工就餐體驗。
“智慧食堂”的上線，為單位客戶開發(fā)提供有力抓手，為零售業(yè)務(wù)批發(fā)提供堅實保障。2021年9月，杭州市分公司自有食堂作為全國郵政首家“智慧食堂”完成改造上線。截至3月末，全市累計發(fā)展“智慧食堂”13家，服務(wù)個人客戶5268人，每家“智慧食堂”手機銀行平均活躍人數(shù)1404人，線上消費金額176萬元。
數(shù)字高效觸達“長尾客戶”
杭州市分公司推進“數(shù)據(jù)跑路促長尾”，聯(lián)合第三方服務(wù)公司上線“AI智能外呼”系統(tǒng)，通過篩選目標客戶、發(fā)起電話外呼、人工二次跟進的簡單操作，高效完成客戶意向篩選和活動邀約，補齊客戶開發(fā)短板，讓員工精力花在“刀刃”上。
杭州市分公司創(chuàng)建的旺季客戶節(jié)營銷場景，針對大量“長尾客戶”，通過AI智能外呼批量開展客戶節(jié)宣傳，擴大觸達面，以“到訪禮”為抓手邀約客戶面訪。創(chuàng)建的理財營銷場景，針對外來務(wù)工客群，抓住春節(jié)返鄉(xiāng)前時間，批量宣傳年貨節(jié)活動、理財產(chǎn)品等，鎖定客戶資金，做好防流失；針對青年客戶、代發(fā)單位員工等，以隨時申贖的理財產(chǎn)品為抓手吸引客戶資金，做大理財客戶規(guī)模。創(chuàng)建的生日祝福場景，針對存款萬元以下客戶，生日當天開展外呼，替代傳統(tǒng)短信祝福，并同步開展廳堂到訪邀約。
協(xié)同合作多點開花
杭州市分公司依托板塊協(xié)同合作，做實場景融合、渠道復用。
在金融與寄遞、銀行協(xié)同方面，依托警醫(yī)郵場景開展信用卡營銷。充分利用警醫(yī)郵網(wǎng)點日客流量大、客群質(zhì)量高、流程等候期短等優(yōu)勢，由郵儲銀行信用卡團隊駐點，一對一針對性開展車主卡營銷，并完成首刷激活；針對新車車牌寄遞客戶，協(xié)同參與投遞過程或附帶宣傳單實現(xiàn)潛在營銷。目前，全市警醫(yī)郵場景本年信用卡轉(zhuǎn)化率近40%；發(fā)放信用卡7138張，新客率達98%，激活首刷率達90%。
在金融與寄遞協(xié)同方面，依托中郵驛站渠道開展客戶引流。梳理下發(fā)全市中郵驛站站點信息，依托中郵驛站代投、取件客流量，通過金融網(wǎng)點員工駐點宣傳、線上虛擬卡申請、線下體驗等方式，發(fā)放引流券、宣傳單，邀約客戶到網(wǎng)點開展針對性營銷，實現(xiàn)寄遞客戶至金融網(wǎng)點引流，借助驛站輻射補足社區(qū)客戶觸達短板。探索與社會快遞驛站對接，以點帶面加快社區(qū)拓展?！鯀我酪?/p>
保定：聚焦網(wǎng)點 轉(zhuǎn)型增效
河北省保定市郵政分公司在跨年度營銷活動中圍繞“抓客戶、上規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)”，以高質(zhì)量發(fā)展為主線，通過“比學趕超”、爭先進位，激發(fā)網(wǎng)點內(nèi)生動力，形成代理金融發(fā)展新局面。截至3月31日，該分公司儲蓄存款新增62.2億元，儲蓄存款余額達到533.1億元，點均余額3.89億元，列河北郵政第一位。
聚焦AUM 強化金融發(fā)展新思維
保定市分公司瞄準價值客戶特別是高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求，提供“存款+保險+基金+理財+信用卡+手機銀行+電子支付”等一攬子產(chǎn)品配置方案，根據(jù)客戶現(xiàn)金流和使用周期，為客戶量身定制資產(chǎn)管理方案，為高凈值客戶提供專屬服務(wù)，達到財富最大化，實現(xiàn)AUM與儲蓄存款相互衍生，循環(huán)提升。
保定市分公司聚焦存款結(jié)構(gòu)調(diào)整，重點發(fā)展商戶收單資金沉淀和快捷綁卡業(yè)務(wù)，對收單商戶和青年客群進行精準營銷，以商戶促快捷綁卡，以快捷綁卡提升商戶資金沉淀，有效提高活期余額占比。
聚焦精細管理 取得客戶維護新突破
保定市分公司結(jié)合CRM系統(tǒng)制作了“網(wǎng)點行為管控日報表”，提升了客戶維護效率；舉辦了“財富管理課程”系列培訓，并在每月開展一次實戰(zhàn)競賽來鞏固培訓成果，通過各網(wǎng)點名次排位、有效獎勵等措施，提升金融服務(wù)能力。
客戶是業(yè)務(wù)發(fā)展、收入增長的基礎(chǔ)。面對越來越激烈的市場競爭，如何擴大客戶規(guī)模、提升客戶價值是亟須解決的迫切問題。
精準外拓走訪獲客。自2021年10月份以來，保定市分公司開展了“百日外拓大走訪”活動，以網(wǎng)點為陣地，確定走訪目標，繪制“作戰(zhàn)地圖”，分片分村確立走訪關(guān)鍵人，通過關(guān)鍵人幫助召集和引薦，實現(xiàn)精準獲客；走進村社、走進小微企業(yè)召開答謝會，實現(xiàn)批量獲客?；顒悠陂g，共計走訪客戶17萬人次，新增價值客戶2.2萬戶，新增儲蓄存款20.8億元。
廳堂活動引流聚客黏客。保定市分公司通過組織藝術(shù)插花、口紅制作、蛋糕制作等手工DIY活動，對中高端客戶進行維護；通過開展廳堂微沙、郵惠購積分兌換活動，對中低端客戶進行維護，增進與客戶的感情，提升客戶黏度?；顒悠陂g，共計開展各類活動1.1萬次，引流客戶達到40余萬戶。
聚焦網(wǎng)點發(fā)展 樹立標桿“比學趕超”
唐縣郵政分公司羅莊營業(yè)所周邊的村鎮(zhèn)里養(yǎng)殖戶眾多。該網(wǎng)點以特色養(yǎng)殖戶為主攻客群，為每個養(yǎng)殖戶建立檔案，利用喂養(yǎng)時間，到養(yǎng)殖場面訪養(yǎng)殖戶，請來養(yǎng)殖專家傳授經(jīng)驗，通過常年的外拓走訪，與養(yǎng)殖戶建立了深厚的感情，獲得了源源不斷的養(yǎng)殖資金存款。在短短幾年內(nèi)，從一個空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點發(fā)展到余額規(guī)模達5億元的典型網(wǎng)點。
蠡縣郵政分公司南莊營業(yè)所儲蓄存款規(guī)模突破10億元，在全市郵政中排名第一。南莊營業(yè)所周邊有兩家大型企業(yè)。該網(wǎng)點針對這兩家大型企業(yè)開展專屬活動，向企業(yè)員工發(fā)放專享優(yōu)惠券，憑券到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)可參與雙倍積分活動，實現(xiàn)客戶引流和資產(chǎn)提升?；顒悠陂g，共發(fā)放優(yōu)惠券600余份，新增代發(fā)工資683萬元。
在標桿網(wǎng)點的帶動下，全市代理金融網(wǎng)點學標桿、爭先進，為跨賽發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。目前，保定市分公司余額5億元以上網(wǎng)點占比達21.74%，余額3億元以上網(wǎng)點占比達47.83%?！鯊垥詴?/p>
雞西：以客為本 提質(zhì)增效
黑龍江省雞西市郵政分公司深耕精耕務(wù)工客群，在2021—2022年代理金融跨年度營銷活動中新增月均儲蓄存款14.53億元。
場景營銷 聯(lián)動獲客
雞西市分公司通過場景營銷，實現(xiàn)聯(lián)動獲客。組織各網(wǎng)點有效開展“1+3”營銷模式，將開卡量與手機銀行、短信、快捷綁卡等重點業(yè)務(wù)組合營銷，助力聯(lián)動獲客。同時，利用手機銀行搶購優(yōu)惠券、領(lǐng)取權(quán)益禮品、推薦有禮等優(yōu)惠活動，實現(xiàn)權(quán)益引客、互動活客、裂變獲客、場景蓄客。
結(jié)合企業(yè)微信BSC數(shù)字化營銷，雞西市分公司依托CRM平臺，針對不同客群分批次、遞進式開展營銷活動，提供個性化的服務(wù)，讓線上的服務(wù)有溫度、有互動，通過以智能、開放的方式實現(xiàn)客戶精準營銷。組織開展“二十強”金融網(wǎng)點勞動競賽活動，將儲蓄增額、期交保險、快捷綁卡、郵支付、手機銀行、代發(fā)工資、短信、非貨幣基金、定投、理財保有量、簡易險、信用卡引薦等12項業(yè)務(wù)進行積分評比，分享最佳實踐，督促落后網(wǎng)點，提升渠道獲客、黏客能力，促進金融業(yè)務(wù)增量轉(zhuǎn)型。跨年度營銷活動期間，該分公司新增代發(fā)單位48個，手機銀行月活戶數(shù)達到6.6萬戶，進度達102%。
積蓄動能 服務(wù)活客
雞西市分公司先后制定農(nóng)糧“九表一圖”、城鎮(zhèn)“三表一圖”，形成客戶走訪目標管理統(tǒng)一模板，在網(wǎng)點開展“作戰(zhàn)地圖”全部上墻活動，組織網(wǎng)點負責人運用CRM系統(tǒng)精準定位客戶、鎖定客戶，實現(xiàn)全市規(guī)定動作“齊步走”。
為解決增量不增收的問題，雞西市分公司大力調(diào)整儲蓄存款結(jié)構(gòu)，組織網(wǎng)點開展零元客戶盤活、價值客戶臨界資產(chǎn)提升等活動，并依托客戶積分商城，通過“辦業(yè)務(wù)享積分、用積分換好禮”促進積分活客蓄客，從而累計新增有效客戶1.15萬戶，新增價值存款占比95%?！趵罾^偉 劉梅
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