“嵌入”藥業(yè)園區(qū)
——貴陽郵政醫(yī)藥項(xiàng)目最佳實(shí)踐剖析貴州省貴陽市郵政分公司于2016年6月成立醫(yī)藥項(xiàng)目組，2019年10月采用“嵌入式”發(fā)展模式進(jìn)駐貴州空港藥業(yè)物流園區(qū)。項(xiàng)目組找準(zhǔn)自身在園區(qū)內(nèi)服務(wù)便捷的優(yōu)勢，發(fā)掘目標(biāo)市場與自身業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，根據(jù)園區(qū)藥品外銷需要快遞服務(wù)作為線下支撐的需求，開啟了園方、入駐商家、郵政三贏的合作模式。
項(xiàng)目起步——找痛點(diǎn)展優(yōu)勢順利切入
位于雙龍航空港經(jīng)濟(jì)區(qū)的貴州空港藥業(yè)物流園區(qū)占地150畝，是西南單體最大的藥業(yè)物流園之一，目前已入駐藥業(yè)商家23戶，日均出庫量兩萬余件。入駐藥業(yè)商家運(yùn)營模式主要有零售批發(fā)、自營門店銷售、網(wǎng)上銷售。這些藥業(yè)商家的快遞物流需求是可以實(shí)現(xiàn)上門收寄和一對一配送，確保藥品安全、準(zhǔn)確送到。
通過對貴州空港藥業(yè)物流園區(qū)和醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的調(diào)研，貴陽郵政醫(yī)藥項(xiàng)目組了解到其發(fā)貨特點(diǎn)為：少量發(fā)件渠道為快遞，價(jià)格相對較高；10件以上發(fā)貨渠道以物流為主，但是要由業(yè)務(wù)員送至物流公司，且到達(dá)目的地后派送上門的費(fèi)用較高；對于整車及大批量的貨物，以自有車輛運(yùn)輸及物流運(yùn)輸為主。
結(jié)合醫(yī)藥批發(fā)市場發(fā)貨特點(diǎn)，經(jīng)過對現(xiàn)有模式的發(fā)貨成本分析，項(xiàng)目組把首期營銷目標(biāo)定為單次發(fā)件量50件以下的藥品，找準(zhǔn)派送費(fèi)高及業(yè)務(wù)員需將貨物送至物流公司的痛點(diǎn)，針對醫(yī)藥市場設(shè)置了行業(yè)資費(fèi)，提供上門攬收服務(wù)。新的服務(wù)模式在費(fèi)用相當(dāng)?shù)那闆r下，免去了業(yè)務(wù)員送貨至物流公司的奔波，且到達(dá)目的地后直接送貨上門。經(jīng)過項(xiàng)目組的營銷公關(guān)，與首個(gè)客戶貴州中鑫醫(yī)藥成功簽約，敲開了與貴州醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)合作的大門。
服務(wù)客戶——實(shí)現(xiàn)了從1到100的演變
與中鑫醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)合作后，項(xiàng)目組深度思考切入市場的優(yōu)勢，最后立足在“服務(wù)”二字上，細(xì)分服務(wù)為上門攬收服務(wù)、365天全程全網(wǎng)服務(wù)、投遞上門服務(wù)、售后無憂服務(wù)四大方面。
上門攬收服務(wù)讓藥品批發(fā)市場業(yè)務(wù)員們從每日自行送貨至物流公司的困擾中解脫出來，深受合作商家歡迎。
365天全程全網(wǎng)服務(wù)解決了商家發(fā)貨時(shí)需接觸不同專線物流商的困擾，只找郵政一家，解決所有問題。同時(shí)，不再受節(jié)假日物流停運(yùn)的困擾，整體運(yùn)營更為順暢。
投遞上門服務(wù)讓商家發(fā)貨費(fèi)用透明可控，且全網(wǎng)運(yùn)行可以在系統(tǒng)上可視化查詢，減少中間環(huán)節(jié)，增加運(yùn)行保障。
售后無憂服務(wù)主動(dòng)跟蹤和解決異常件問題，及時(shí)與商家溝通，異常件的解決，使商家對郵件發(fā)運(yùn)情況的掌控由自己主動(dòng)查詢到郵政全面管控，提升了客戶體驗(yàn)。
截至目前，貴州省內(nèi)藥品批發(fā)商單票50件以下的發(fā)件大多數(shù)與郵政醫(yī)藥項(xiàng)目組合作，合作客戶最多達(dá)139家。項(xiàng)目組攬收不限于園區(qū)，服務(wù)范圍延伸至南明區(qū)富源路沿線的醫(yī)藥公司。
憑借“服務(wù)”二字，項(xiàng)目組從2016年僅有一家客戶，年度收入50萬元起步，至2022年1月至8月，項(xiàng)目組實(shí)現(xiàn)收入742.73萬元，同比增長26.22%，其中完成特快專遞收入369.46萬元、快包收入305.66萬元、物流收入67.61萬元。
通過規(guī)?；l(fā)展和定期損益分析，醫(yī)藥項(xiàng)目經(jīng)歷了客戶從1到100的發(fā)展。藥業(yè)項(xiàng)目總體年收入規(guī)模從50萬元發(fā)展到1000萬元，合作模式從單一到多點(diǎn)協(xié)同。
業(yè)務(wù)拓展——從深挖寄遞潛力到單個(gè)客戶全面合作再到郵銀協(xié)同開發(fā)
（一）深挖寄遞潛力
貴陽市郵政分公司與醫(yī)藥類公司合作時(shí)，僅僅開發(fā)了批發(fā)商到市（州）零售商的藥品寄遞業(yè)務(wù)，在貴州省郵政分公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，項(xiàng)目組深挖寄遞潛力，圍繞機(jī)構(gòu)和個(gè)人客戶兩類客群，實(shí)現(xiàn)藥業(yè)市場頭部企業(yè)戰(zhàn)略合作的突破，對接了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、連鎖藥店兩個(gè)主體，打造了藥業(yè)物流、藥品特快配送、藥品零售等服務(wù)。目前，主要有五大方面的合作：一是批發(fā)商到省內(nèi)各市（州）零售商的藥品寄遞，二是批發(fā)商到連鎖門店的同城配送，三是網(wǎng)銷藥品寄遞，四是省內(nèi)外藥品發(fā)票寄遞，五是批發(fā)商到省內(nèi)零售商的物流配送。
郵政醫(yī)藥項(xiàng)目配送也解決了經(jīng)營企業(yè)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生院、藥店不能很好覆蓋的問題，將藥品直接配送到各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店等零售終端，解決了藥品配送“最后一公里”的問題。
?。ǘ﹩蝹€(gè)客戶全面合作
在貴陽市分公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，項(xiàng)目組開展了與正和祥藥業(yè)的合作，其中包括：連鎖藥店入駐郵政營業(yè)廳助推網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及相互引流、連鎖藥店同城配送、電商銷售藥品寄遞、對公賬戶開設(shè)、保健品銷售合作。
正和祥健康藥房的入駐，豐富了網(wǎng)點(diǎn)功能，提升了郵政網(wǎng)點(diǎn)的效能。目前，選取8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行試點(diǎn)，在郵政網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專區(qū)，從事藥品零售、食品零售、授權(quán)的郵政服務(wù)工作，共同開發(fā)新業(yè)務(wù)、拓展新市場。合作方將合作網(wǎng)點(diǎn)的ERP系統(tǒng)對貴陽市分公司開放，以核算合作網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售收入，對年實(shí)際營業(yè)額超過700萬元部分按一定比例計(jì)提銷售提成。并且，入駐網(wǎng)點(diǎn)開展多項(xiàng)促銷活動(dòng)吸引客戶，如：持郵儲(chǔ)銀行卡在藥店可享受365天8.5折優(yōu)惠、新開卡贈(zèng)送藥店代金券等。
2022年開始與正和祥藥業(yè)展開同城配送業(yè)務(wù)合作。郵政提供一對一配送服務(wù)，項(xiàng)目配置了同城配送車輛，不需經(jīng)過任何中轉(zhuǎn)，藥品能在客戶要求的時(shí)限內(nèi)送達(dá)。
?。ㄈ┼]銀協(xié)同開發(fā)
為認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)公司相關(guān)工作部署，貴陽郵政利用項(xiàng)目組與藥企多年的合作關(guān)系，實(shí)施郵銀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)了商業(yè)貸款、基本戶開設(shè)、一般戶開設(shè)等銀行業(yè)務(wù)。其中，大客戶中鑫藥業(yè)于2020年和2021年先后向郵儲(chǔ)銀行貸款500萬元，2021年森柒藥業(yè)貸款100萬元，這些貸款在疫情期間為客戶解決了資金緊張的難題。