8月27日，就在人們?nèi)缤Ｒ粯酉硎芮锔邭馑暮锰鞖鈺r(shí)，新一輪疫情突襲哈爾濱。僅三四天時(shí)間，一百余個(gè)小區(qū)被劃為中、高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)封閉管理。由于疫情發(fā)生突然，多數(shù)居民家中未儲(chǔ)存生活物資。關(guān)鍵時(shí)刻，哈爾濱市南崗區(qū)郵政分公司主動(dòng)幫助社區(qū)居民運(yùn)送生活物資，并派出機(jī)關(guān)黨員下沉社區(qū)當(dāng)起了志愿者。
黨員干部率先垂范，員工積極響應(yīng)，郵政員工加班加點(diǎn)將緊缺物資送到居民手中，解了群眾的燃眉之急。9月14日，哈爾濱全面解封，恢復(fù)正常生活的南崗區(qū)社區(qū)居民紛紛在微信朋友圈、抖音等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“曬出”郵政企業(yè)在疫情防控期間解決居民缺少生活物資的問題，為群眾送菜、送藥的暖心之舉。南崗區(qū)分公司借助這樣的機(jī)會(huì)，迅速轉(zhuǎn)變營銷方向，主攻對(duì)線上客群的跟蹤回訪。他們堅(jiān)持“郵政金融服務(wù)不斷檔”的原則，讓客戶對(duì)郵政的品牌服務(wù)形象更加深刻。東大直街支局員工了解到網(wǎng)點(diǎn)一位高端客戶的兒子、兒媳都是醫(yī)生，這段時(shí)間一直在疫情防控一線忙工作，無法照顧老人和孩子。支局長馬上將新鮮蔬菜和生活用品送到客戶家中。疫情過后，這位客戶將在他行到期的幾百萬元存款全部存入該支局?？蛻舯硎荆骸班]政有愛，值得信賴，有錢就存中國郵政！”據(jù)統(tǒng)計(jì)，疫情期間，南崗區(qū)分公司19個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)通過送蔬菜、送愛心等活動(dòng)，共維護(hù)客戶325名，收到客戶的存款、保險(xiǎn)等資金超過1000萬元。雖然生活受到疫情影響，但是黑龍江郵政干部員工同心聚力發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)的付出收獲了實(shí)效。
在客戶端拓客群提價(jià)值
“這是剛出鍋的熱乎飯，郵政的同志們辛苦了?！蓖h衛(wèi)星鎮(zhèn)廂蘭頭村村委會(huì)主任熱情地招呼著。原來，望奎縣郵政分公司的工作人員正在加班加點(diǎn)為村民辦理三代社?？?。自開發(fā)三代社?？?xiàng)目以來，望奎縣分公司從頭部客戶開始，梳理了縣域內(nèi)各家單位，組織專人進(jìn)行銷號(hào)式開發(fā)。在了解到望奎縣農(nóng)糧補(bǔ)貼款需要通過三代社?？ㄟM(jìn)行發(fā)放時(shí)，該分公司第一時(shí)間到望奎縣人力資源與社會(huì)保障局洽談三代社保卡發(fā)放事宜，最終爭取到了代理權(quán)。面對(duì)農(nóng)村無金融網(wǎng)點(diǎn)，辦社?？ū仨毜娇h城，從而增加村民負(fù)擔(dān)的問題，望奎縣分公司提出以上門服務(wù)的方式，組織工作人員到農(nóng)村現(xiàn)場開卡，這可給村民們吃了一顆“定心丸”。望奎縣分公司向上級(jí)單位申請(qǐng)了兩臺(tái)三代社?？ū銛y式終端采集設(shè)備，開啟了現(xiàn)場辦公模式。
“感謝郵政部門能夠上門服務(wù)，省去了我們奔波的麻煩，這是為我們這樣的老年人辦了件大好事！”80歲高齡的張奶奶激動(dòng)地說。之前就聽說要辦理三代社?？?，但張奶奶行動(dòng)不便且居住地偏遠(yuǎn)，無法前往郵政網(wǎng)點(diǎn)辦理，正好郵政能入村辦理業(yè)務(wù)，這給她帶來了極大方便。同時(shí)，郵政工作人員現(xiàn)場為大家普及金融知識(shí)，將普惠金融帶到了鄉(xiāng)村的每一處角落。郵政入村開卡行動(dòng)得到了當(dāng)?shù)厝松缇值拇罅χС郑麄兟?lián)系了媒體記者跟隨郵政營銷團(tuán)隊(duì)深入農(nóng)村，全程拍攝，記錄開卡流程，并在晚間的望奎電視新聞中播出。在為村民提供上門服務(wù)的基礎(chǔ)上，望奎縣分公司又向人社局爭取到三代社保卡中對(duì)貧困學(xué)生資助金的代理權(quán)。目前，望奎縣分公司累計(jì)發(fā)放三代社?？?3118張，金融賬戶和社保賬戶同步開通率為100%。
黑龍江郵政深入了解客戶需求，以資金流跟蹤為中心，以基礎(chǔ)管理、基礎(chǔ)客戶為重點(diǎn)，圍繞農(nóng)村、城市兩大市場，通過抓價(jià)值客戶、VIP客戶流失率指標(biāo)，區(qū)（縣）郵政分公司同比增幅指標(biāo)，市場占有率指標(biāo)，客戶建檔率指標(biāo)，以及中游客戶手機(jī)銀行綁定率、代發(fā)單位提升數(shù)指標(biāo)，開展了“百人駐百點(diǎn)”專題調(diào)研推動(dòng)活動(dòng)、“千人大拜年”春節(jié)主題活動(dòng)、“萬人大走訪”客戶跟蹤活動(dòng)、“三大主題月”廳堂主題營銷活動(dòng)，全面助力兩大市場、六大主題營銷活動(dòng)的開展，推動(dòng)了儲(chǔ)蓄余額規(guī)模增長和業(yè)務(wù)管控能力不斷提升。
在負(fù)債端增規(guī)模調(diào)結(jié)構(gòu)
按照黑龍江省分公司疫情之下保增額的工作部署，各地市郵政分公司步調(diào)一致、創(chuàng)新求變。齊齊哈爾市郵政分公司面對(duì)農(nóng)糧款接續(xù)乏力、跨賽增額前期受挫的不利局面，重新設(shè)計(jì)協(xié)同方案，在中儲(chǔ)糧項(xiàng)目上，首次打破結(jié)算壁壘，各縣郵政分公司主動(dòng)作為，打通上游結(jié)算渠道、抓中上游、帶下游，實(shí)現(xiàn)了對(duì)多層級(jí)儲(chǔ)源的營銷。中儲(chǔ)糧項(xiàng)目的落地，實(shí)現(xiàn)了與18處中儲(chǔ)糧糧庫的合作，收到存款4.2億元，這成為跨賽增額新的增長點(diǎn)。在協(xié)同客戶倍增項(xiàng)目上，齊齊哈爾市分公司為實(shí)現(xiàn)城市市場增額，組織“協(xié)同發(fā)展虎虎生威”協(xié)同大客戶倍增活動(dòng)，分公司機(jī)關(guān)、專業(yè)響應(yīng)號(hào)召、迅速行動(dòng)，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)一類賬戶開戶203戶，新增百萬元以上大客戶30戶，儲(chǔ)蓄增額5102萬元。在農(nóng)險(xiǎn)理賠項(xiàng)目上，齊齊哈爾市分公司12個(gè)區(qū)（縣）分公司達(dá)成了與太平洋財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)等公司的協(xié)同合作。雙方采取共同營銷的方式，為農(nóng)險(xiǎn)客戶提供一站式服務(wù)。項(xiàng)目落地后，新增郵政綠卡村屯185個(gè)，開辦一類卡1166戶，農(nóng)險(xiǎn)客戶AUM增加1030萬元。在協(xié)同客戶項(xiàng)目上，齊齊哈爾市分公司不斷突出郵政協(xié)同優(yōu)勢(shì)，整合專業(yè)客戶資源，同步開發(fā)稅郵客戶、寄遞客戶、集郵大版客戶等客群，累計(jì)轉(zhuǎn)化客戶850戶，拉動(dòng)項(xiàng)目資金1560萬元。
黑龍江郵政全力聚焦儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，在穩(wěn)規(guī)模中抓存款結(jié)構(gòu)調(diào)整。在強(qiáng)化商戶收單業(yè)務(wù)上，明確消費(fèi)場景攬收策略，創(chuàng)新發(fā)展模式，打造了“郵支付”全碼付產(chǎn)品。累計(jì)發(fā)展“郵支付”商戶60.46萬戶，商戶在活動(dòng)聯(lián)動(dòng)月的日均活期余額達(dá)到50.6億元。在強(qiáng)化代發(fā)工資業(yè)務(wù)方面，黑龍江郵政推動(dòng)各單位以中小企業(yè)為主要拓展目標(biāo)開展?fàn)I銷工作，推動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)班子“三個(gè)一工程”，領(lǐng)導(dǎo)牽頭落實(shí)代發(fā)單位營銷工作。2022年1至8月，新增代發(fā)單位129戶，新增代發(fā)金額5.4億元；累計(jì)代發(fā)金額310.59億元，其中社保代發(fā)金額229.59億元，列全國郵政第2位。在強(qiáng)化農(nóng)糧款攬收項(xiàng)目資金方面，黑龍江郵政積極推進(jìn)以中游客戶為切入點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈攬收模式，分層做好對(duì)農(nóng)村上中下游客戶的資金閉環(huán)營銷，進(jìn)一步提升了郵政在農(nóng)村市場的發(fā)展能力。
在中收端促轉(zhuǎn)型增效益
“不行，100萬的期交我不能給您出。”大慶市讓胡路區(qū)奧林郵政支局局長徐玲玲對(duì)客戶說。而客戶卻疑惑地問：“我信任你、信任郵政，產(chǎn)品我也了解了，5年期交100萬，我這老客戶了，為啥還不能給我出呢？”面對(duì)不解，徐玲玲為客戶作了細(xì)致的解釋，并由理財(cái)經(jīng)理為客戶作了資產(chǎn)配置和續(xù)繳能力評(píng)估。最終，為該客戶個(gè)性化進(jìn)行了一份資產(chǎn)配置——70萬元購買保險(xiǎn)產(chǎn)品并拆分出單，30萬元購買基金理財(cái)產(chǎn)品。這樣的組合獲得了客戶認(rèn)可，也保證了客戶后續(xù)資金可以全部歸集到郵政。大慶市郵政分公司在銷售保險(xiǎn)和理財(cái)類產(chǎn)品時(shí)，總會(huì)從客戶的角度去考慮問題，真正做到“以客戶為中心”，實(shí)現(xiàn)獲客、蓄客、黏客，切實(shí)推動(dòng)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
在營銷方面，大慶市分公司從為客戶理財(cái)?shù)慕嵌瘸霭l(fā)，合理配置資產(chǎn)。根據(jù)客戶對(duì)資金流動(dòng)性的要求，開展多周期宣傳，進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比，在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。同時(shí)，針對(duì)不同的客戶需求，以“金融+非金融”的組合為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。在客戶篩選方面，推進(jìn)理財(cái)經(jīng)理CRM系統(tǒng)、財(cái)富管理系統(tǒng)的使用，通過客戶畫像及目標(biāo)客戶查詢，精準(zhǔn)識(shí)別和挖潛客戶，提升營銷成功率。大慶市分公司注重培養(yǎng)客戶的理財(cái)意識(shí)，在具體操作時(shí)力求讓客戶盡快見到收益，之后，再進(jìn)行下一步營銷。在資產(chǎn)配置方面，找準(zhǔn)大理財(cái)發(fā)展的切入點(diǎn)，以理財(cái)和短債型基金做好資金有效承接。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，為網(wǎng)點(diǎn)配齊理財(cái)經(jīng)理，強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，形成“比學(xué)趕幫超”氛圍，提升營銷和服務(wù)能力。截至8月底，大慶市分公司的理財(cái)保有量本年凈增超過2.6億元，完成全年進(jìn)度的215.92%，排名全省郵政第5位。
黑龍江郵政緊盯中間業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。在產(chǎn)品端轉(zhuǎn)型上，圍繞市場形勢(shì)變化，從轉(zhuǎn)觀念、調(diào)結(jié)構(gòu)、提產(chǎn)能上突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。通過組織階段性活動(dòng)，強(qiáng)化營銷措施，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。自2018年業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以來，全省郵政長期期交規(guī)模已從3.74億元提升至2021年的20.67億元。在客戶端轉(zhuǎn)型上，黑龍江郵政從客戶視角出發(fā)，樹立利他思維，堅(jiān)持長周期與資產(chǎn)配置理念，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。截至8月底，全省郵政財(cái)富客戶規(guī)模達(dá)到8.9萬戶，戶均資產(chǎn)86.8萬元，排名全國郵政第6位。在能力端轉(zhuǎn)型上，黑龍江郵政結(jié)合財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展需求，加快理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍配備，舉辦理財(cái)經(jīng)理大練兵、勞動(dòng)競賽及專項(xiàng)培訓(xùn)和直營活動(dòng)，充分發(fā)揮頭部理財(cái)經(jīng)理的帶動(dòng)作用。
黑龍江郵政在疫情反復(fù)沖擊和經(jīng)濟(jì)下行壓力巨大的雙重考驗(yàn)中突出重圍，2022年1至8月，郵政代理金融收入同比增長11.83%，市場競爭能力有效提升，場景建設(shè)工作初見成效，保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)持續(xù)深入。對(duì)于這樣的工作成績，黑龍江省分公司總經(jīng)理胡樹軍表示：“黑龍江郵政將持續(xù)聚焦‘高質(zhì)量發(fā)展’主題，明晰發(fā)展定位、抓實(shí)行為管控、夯實(shí)隊(duì)伍能力、提前謀劃跨賽，持續(xù)推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，實(shí)現(xiàn)三年三大步，金融上臺(tái)階。力爭2022年全省金融收入實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長，2022—2023年度跨賽增額超過300億元?！?/p>
郵政工作人員引導(dǎo)客戶使用發(fā)票代開自助終端辦理業(yè)務(wù)。
郵政工作人員為客戶辦理三代社?？ā?/p>