“走”出新市場 “訪”來大流量
——福建安溪郵政板塊協(xié)同深耕農(nóng)村市場發(fā)展模式探析“簽收了！”10月28日，福建省安溪縣槐川村老固茶葉專業(yè)合作社負責人陳兩固，收到了3天前發(fā)出的郵件均已妥投的消息，臉上露出欣喜的笑容。因為近期新冠肺炎疫情復發(fā)，合作社600公斤的茶葉堆積在倉庫中，陳兩固發(fā)愁極了：“難啊！人進不來，茶出不去。多虧了郵政，前段時間派來一個小組上門走訪，我與他們及時溝通，幫我解決了大難題。”陳兩固提到的走訪，就源于安溪縣郵政分公司今年9月在槐川村試點開展的“走千訪萬”活動。
“要變‘坐商’為‘行商’，變等客上門為主動出擊，鎖定商家源頭，逐家逐戶開展清單式營銷，深入開發(fā)農(nóng)村市場、做大規(guī)模。”今年8月，集團公司黨組書記、董事長劉愛力在福建省安溪縣感德鎮(zhèn)槐川村調(diào)研走訪時指出，要牢記郵政“人嫌細微、我寧繁瑣，不爭大利、但求穩(wěn)妥”的祖訓，繼承弘揚傳統(tǒng)的“四千”精神，切實推動“盆景”向“風景”轉(zhuǎn)變。
8月22日、8月30日，福建省郵政分公司兩次召開黨委會，明確了分“三步走”推進全省農(nóng)村市場開發(fā)的思路：第一步先在安溪槐川村試點，第二步推廣到安溪全縣，第三步總結(jié)經(jīng)驗后在全省復制推廣。
安溪郵政深入了解槐川村情況、對槐川村實現(xiàn)走訪全覆蓋后，積極發(fā)揮板塊協(xié)同優(yōu)勢，以金融、寄遞產(chǎn)品為切入點，以三級物流體系為支撐，深化交郵快合作，初步形成了可復制推廣的郵銀協(xié)同深耕農(nóng)村市場的發(fā)展模式。
“主動出擊”新思路
古縣安溪有著上千年產(chǎn)茶歷史，號稱“中國茶都”，茶產(chǎn)業(yè)是安溪的支柱產(chǎn)業(yè)。北風起，寒露降，秋茶香。寒露前后，正是安溪鐵觀音秋茶采制的最佳時節(jié)，老固茶葉專業(yè)合作社一派忙碌的景象。陳兩固和村民一邊制茶，一邊聊起“新郵政”：“郵政現(xiàn)在可與早些年大不同了，聽走訪小組介紹，貸款、寄遞、電商、社保卡啥都能辦，種類多著呢！服務(wù)好，產(chǎn)品也好。去年為了給咱們茶產(chǎn)業(yè)提升品牌影響，還專門舉辦了‘茶王賽’。”
在2022年集團公司工作座談會上，劉愛力指出，建立高標準市場體系，必須強化市場意識，徹底改變“坐商”的觀念，加快實現(xiàn)從“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)從“等客上門”到“深度經(jīng)營客戶”的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)從“只關(guān)注自身發(fā)展”到“強化與行業(yè)對標對表”轉(zhuǎn)變。
在槐川村，“走千訪萬，主動出擊”成為貫徹落實這一新思路的具體舉措。今年9月，安溪郵政將試點槐川村劃分為四個片區(qū)，以“金融1人+寄遞1人+綜合1人”方式組成小組，以郵政志愿者形式入戶走訪。
為確保走訪、開發(fā)工作扎實推進、取得實效，安溪郵政結(jié)合槐川村實際和郵政業(yè)務(wù)特點，在組織工作方面，切實做到“四個到位”。
“首先是確保人員到位。9月以來，我們先后組建了項目工作小組，負責項目運作的組織、指導、協(xié)調(diào)和監(jiān)督工作；項目推進專班，負責各項配套措施的出臺和落實，項目的落地支撐、實施跟進以及督導通報等具體工作；協(xié)同戰(zhàn)斗小組，負責按既定計劃開展項目攻堅行動，確保運作成效?！卑蚕h郵政分公司總經(jīng)理張興全介紹說。截至10月底，安溪郵政累計投入約400人次，分成2大組、7小組在槐川村進行走訪。
在“培訓到位”上，安溪郵政根據(jù)走訪對象及業(yè)務(wù)開展分類培訓。張興全告訴記者：“我們明確了從政企牽頭融入村社、軍民融合維護回訪、信貸抓手集群開發(fā)、代發(fā)破題打造特色、項目引領(lǐng)社團共建、投遞入戶服務(wù)獲客六大方面進行培訓，以此實現(xiàn)精準獲客。”
走訪中，安溪郵政還做到了“支撐到位”。據(jù)了解，由于槐川村地域跨度較大，距離網(wǎng)點最近的區(qū)域有2.5公里，最遠的達到8公里。為確保走訪覆蓋全村，安溪郵政根據(jù)區(qū)域進行分組，每天至少由一名領(lǐng)導帶頭走訪，在走訪信息登記、業(yè)務(wù)辦理、后勤保障等方面按標準化要求給予支撐。
最后是“協(xié)同到位”。安溪郵政定期組織召開郵銀聯(lián)席會議，根據(jù)問題清單梳理走訪、業(yè)務(wù)辦理流程。郵儲銀行安溪縣支行派駐一名專職信貸專員，全力幫助解決客戶擔保難、融資貴、融資慢問題，確保各項金融協(xié)同業(yè)務(wù)開展順利、推進快速。
兩個月，7個走訪小組，足跡一步一步覆蓋整個槐川村。圍繞走訪工作的事前、事中、事后，安溪郵政探索出了“走千訪萬—引路搭橋—科技賦能—獲客黏客”的工作模式。
“走千訪萬”新實踐
“小李啊，來喝杯剛沏好的秋茶。村里有個孩子大學畢業(yè)回來創(chuàng)業(yè)，咱們今天去看看？”9月8日，安溪郵政駐點走訪第四小組組長李宇恒第三次來到槐川村，村黨支部書記陳海濱熱情地招呼他。
然而，李宇恒第一次走進槐川村的時候，情況并非如此?！爱敃r，村民對我們沒有信任感，經(jīng)常受到排斥?！崩钣詈闾崞鹱约涸诨贝ù宓淖咴L經(jīng)歷，打開了話匣子。
“我們開展‘走千訪萬’活動，首先落實好推進動作‘標準化’。公司為每個小組配置了統(tǒng)一的宣傳袋和宣傳單，形象上更加專業(yè)、可信任，宣傳動作標準在我們走訪時特別能‘加分’?！背巳藛T配置標準、宣傳動作標準，安溪郵政還做到了客戶建檔標準，專門設(shè)計了客戶走訪建檔表，縱向分類為企業(yè)、合作社、農(nóng)戶，橫向記錄涵蓋家庭情況、經(jīng)濟條件、用郵情況及意向需求等。走訪過程中，大家認真做好客戶信息記錄、添加到網(wǎng)點企業(yè)微信號等工作，力求客戶畫像真實，便于客戶的后續(xù)跟進與移交。
第二個環(huán)節(jié)“引路搭橋”，則注重項目推進的精準化。以“鎮(zhèn)政府和村委會助力突破重點項目、合作單位助力突破重點客群、老客戶助力突破新客群”的方式，逐步拓展走訪范圍。李宇恒說：“‘引路人’是‘走千訪萬—引路搭橋—科技賦能—獲客黏客’工作模式中的重要一環(huán)?！痹诨贝ù?，李宇恒正是以郵政便民服務(wù)為切入點，打動了槐川村村委會工作人員，才使得后續(xù)走訪工作順利開展。
針對客戶建檔、客戶維護、客戶聯(lián)系等需要，通過科技賦能，推進管理的信息化。安溪郵政以網(wǎng)點企業(yè)微信為公眾接收窗口，集合活動信息發(fā)布、業(yè)務(wù)咨詢及預約、客戶問題處理等功能，使走訪工作和客戶維系有效融合，以個性化邀約互動、短視頻風采展示等方式，更好增加客戶黏性。
走訪初步獲客后，還要以活動的常態(tài)化實現(xiàn)黏客?！暗谝淮蝸淼臅r候，我?guī)е咴L小組挨家挨戶拜訪，他們認真聽取需求。第二次來，他們使用線上填表工具，快速錄入信息。第三次，他們對之前反饋的問題進行了分類，并提出了個性化解決方案?！标惡I對走訪小組的細致工作和務(wù)實作風贊嘆不已。
針對建檔客戶開展后續(xù)走訪活動，是安溪郵政為后續(xù)黏客推出的四類活動之一。此外，便民服務(wù)活動以“為民辦實事”為切入點，爭取在村部設(shè)置業(yè)務(wù)辦理區(qū)域；助農(nóng)惠農(nóng)活動一方面將業(yè)務(wù)搬到田間地頭，一方面以優(yōu)惠引流客戶走進網(wǎng)點；節(jié)日營銷活動則以層出不窮的創(chuàng)意，通過“活動連連、項目不斷”實現(xiàn)活客。
截至10月31日，安溪郵政累計走訪槐川村客戶1022戶，實現(xiàn)走訪全覆蓋，累計開立社?？?62戶，帶動存款272萬元，發(fā)放貸款30戶522萬元，寄遞增收3萬元。同時，通過走訪了解村民、茶農(nóng)茶商、合作社的最新需求，安溪郵政有針對性提升服務(wù)能力，為接下來的精準服務(wù)奠定扎實基礎(chǔ)。自10月起，“走千訪萬”活動已從槐川村試點，向安溪全縣12個行政村拓展。
“協(xié)同發(fā)力”新拓展
兩個月走訪過后，槐川村百姓對郵政的印象變成了“郵政提供的比我們想要的多”。茶農(nóng)陳福藝感慨不已：“本來和郵政談的是寄遞合作，最后還給產(chǎn)品帶來了新的銷售渠道?！被贝ㄊ畴s店陳雙德說，自己本來是郵政的電商、分銷業(yè)務(wù)客戶，最后竟然成了金融大客戶，社?？ā⑿庞觅J款都通過郵政辦好了。
“多”的背后，折射出安溪郵政發(fā)揮協(xié)同最大優(yōu)勢的自覺。正如劉愛力所指出的：“要毫不猶豫、堅定不移深化協(xié)同，不遺余力協(xié)同拓展農(nóng)村市場，深化惠農(nóng)合作項目?！卑蚕]政以客戶為導向，以具體產(chǎn)品為抓手，通過走訪方式深入第一線，為客戶提供綜合性一攬子郵政服務(wù)。
“諸多抓手之中，目前信貸產(chǎn)品是我們進行陌生拜訪最好用的‘敲門磚’?！弊咴L團隊總結(jié)道。9月，安溪郵政與安溪縣支行圍繞茶農(nóng)“急、難、愁、盼”等實際問題，推出了“融資E—福茶貸”貸款，由郵儲銀行根據(jù)茶農(nóng)茶商需求定制，由郵政提供金融、寄遞、銷售等綜合服務(wù)?！啊谫YE—福茶貸’依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、村委會、三級物流體系村級服務(wù)站、農(nóng)民專業(yè)合作社、核心涉農(nóng)企業(yè)、行業(yè)協(xié)會等合作平臺，定向為茶農(nóng)茶商開辟綠色審批通道?！卑蚕h支行行長吳振躍介紹，“我們派出專員駐村辦理，采取‘一天制’審批方式，實現(xiàn)‘當天提交、當天審批、當天通過’。”
“歡迎各位朋友進入‘退伍軍人’直播間，今天我們給大家?guī)硪粋€爆款——云溪百香果！”“919電商節(jié)”活動期間，安溪郵政工作人員傅阿敏的一場直播，吸引了8000多人在線觀看，銷售額達5萬元。今年，泉州郵政和泉州市退役軍人事務(wù)局合作，在貸款、銷售、寄遞等方面對退役軍人給予扶持。同在直播現(xiàn)場的云溪村長侖嶺農(nóng)場法人代表、退役軍人鄭貴德激動地說：“郵政幫我申請到了專項貸款資金，銷售和運輸交給郵政，再沒有后顧之憂了！”在走訪的過程中，安溪郵政根據(jù)鄭貴德的農(nóng)場定位，為他提供從融資到產(chǎn)品銷售推廣、寄遞等一條龍服務(wù)。今年的“919電商節(jié)”，農(nóng)場里的百香果、筍干、碳菇都成了“萬單產(chǎn)品”。
在郵政的幫助下，安溪縣的湖頭米粉、福田鄉(xiāng)的蘆柑、云溪村的百香果以及“拳頭產(chǎn)品”鐵觀音茶葉等本土特產(chǎn)紛紛走出田間地頭。為了進一步暢通渠道，打通消費品下鄉(xiāng)、農(nóng)產(chǎn)品進城通道，安溪郵政進一步優(yōu)化末端建設(shè)。許福生是龍通村郵政綜合服務(wù)站的負責人，他的切身感受是：“現(xiàn)在，村民花幾分鐘就能取走郵件，再也不用坐一個小時的車跑到鎮(zhèn)上去了?！?nbsp;
如今，這樣的郵政綜合服務(wù)站在全縣有453個，實現(xiàn)了安溪縣三級物流節(jié)點全覆蓋。這樣的服務(wù)讓村民對郵政更加信任，無形中還帶動了綜合服務(wù)站里蔬菜、酒水等商品的銷售?！巴哆f員每次來都會指導我通過郵政渠道訂貨。有人來店里買東西，就用郵政的‘郵驛付’收款。”許福生說。此外，通過交郵合作，安溪郵政打造“客貨郵”模式，增開公交代運頻次，并將截郵時間延長至17:00。
郵政的綜合服務(wù)能力逐漸獲得了客戶認可，以老固茶葉專業(yè)合作社為代表，產(chǎn)品寄遞、對公賬戶開設(shè)、應(yīng)收賬款清收等多項業(yè)務(wù)都交給郵政辦理，后續(xù)還帶動了對公存款等業(yè)務(wù)發(fā)展。安溪郵政也充分發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，全面發(fā)力，通過“走千訪萬”活動持續(xù)的溝通、宣傳，讓農(nóng)村客戶對郵政的印象不再停留在“過去時”，不僅更熟悉郵政業(yè)務(wù)，也更熟悉郵政面孔，快速推進稅郵、政務(wù)、寄遞、惠農(nóng)等項目協(xié)同發(fā)展。截至11月5日，安溪郵政累計服務(wù)農(nóng)村合作社111戶，發(fā)放貸款2261萬元，寄遞茶葉986.8萬件。
福建省郵政分公司總經(jīng)理江淞寧表示，“走千訪萬”，掃村、掃戶、掃社區(qū)、掃單元、掃樓，是郵政人拼搏奮斗的好傳統(tǒng)，是先進大省郵政制勝的法寶。福建郵政下一步將繼續(xù)認真落實劉愛力董事長調(diào)研福建郵政時提出的工作要求，領(lǐng)導干部要帶頭走訪，通過“走千訪萬”、項目跟進、“活動連連”，步步為營，扎實推進訪客、識客、知客、獲客、黏客，不斷做大客群規(guī)模，根植好、深耕好農(nóng)村市場根據(jù)地，全力以赴推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。