廣東郵銀打造商會(huì)協(xié)會(huì)郵局平臺(tái)
廣東省商會(huì)協(xié)會(huì)數(shù)量眾多、需求廣泛，是郵銀源頭批量獲客的重要著力點(diǎn)，也是郵政各板塊協(xié)同進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的重要平臺(tái)。廣東省郵政分公司和郵儲(chǔ)銀行廣東省分行強(qiáng)化與商會(huì)協(xié)會(huì)的合作，按照“打造一個(gè)平臺(tái)（商會(huì)協(xié)會(huì)郵局平臺(tái)），強(qiáng)化兩種優(yōu)勢(shì)（規(guī)模優(yōu)勢(shì)、協(xié)同優(yōu)勢(shì)），提升三項(xiàng)能力（服務(wù)能力、活動(dòng)能力、整合能力），聚焦四大市場(chǎng)（地域性商會(huì)、電商協(xié)會(huì)、涉農(nóng)類協(xié)會(huì)、生活消費(fèi)類協(xié)會(huì)）”的發(fā)展思路，全力推進(jìn)商會(huì)協(xié)會(huì)項(xiàng)目發(fā)展。
項(xiàng)目模式
廣東郵銀圍繞商會(huì)協(xié)會(huì)、會(huì)員單位、會(huì)員及員工三大群體，建立行業(yè)主管部門、郵政、商會(huì)協(xié)會(huì)三方合作體系。針對(duì)商會(huì)協(xié)會(huì)活躍率低、會(huì)員管理難、資源共享難、會(huì)員展示少、增值服務(wù)少等痛點(diǎn)，推出創(chuàng)新產(chǎn)品和深度服務(wù)，打造商會(huì)協(xié)會(huì)生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)多方共贏。
廣東郵銀針對(duì)不同規(guī)模的商會(huì)協(xié)會(huì)，提供不同深度的服務(wù)。對(duì)小型商會(huì)，引入合作資源，建立“商會(huì)e管家”平臺(tái)，協(xié)助管理商會(huì)協(xié)會(huì)日常工作；與中型商會(huì)聯(lián)合開展活動(dòng)，共享資源，提升商會(huì)協(xié)會(huì)服務(wù)會(huì)員能力；與大型商會(huì)協(xié)會(huì)進(jìn)行資源整合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，聯(lián)合創(chuàng)新服務(wù)形式。
結(jié)合“以商養(yǎng)會(huì)”需求，廣東郵銀發(fā)揮商會(huì)協(xié)會(huì)影響力，將商會(huì)協(xié)會(huì)發(fā)展成郵政業(yè)務(wù)的代辦、轉(zhuǎn)介渠道。郵政篩選出適合商會(huì)協(xié)會(huì)代理的產(chǎn)品，供商會(huì)協(xié)會(huì)代銷、轉(zhuǎn)介。同時(shí)，將商會(huì)協(xié)會(huì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品引入郵政渠道進(jìn)行銷售。還通過(guò)免費(fèi)“商會(huì)e管家”平臺(tái)，把每一個(gè)商會(huì)協(xié)會(huì)“個(gè)體”連接成網(wǎng)，構(gòu)建商會(huì)協(xié)會(huì)間的生態(tài)鏈，并與其共享郵政戰(zhàn)略客戶資源，打造商會(huì)協(xié)會(huì)生態(tài)圈。
主要做法
一是聚焦重要商會(huì)協(xié)會(huì)，抓好四大重點(diǎn)市場(chǎng)。圍繞廣東外來(lái)人口多、生活消費(fèi)發(fā)達(dá)、電商業(yè)務(wù)繁榮的特點(diǎn)，廣東郵銀重點(diǎn)抓好與地域性商會(huì)、電商協(xié)會(huì)、生活消費(fèi)類協(xié)會(huì)、涉農(nóng)類協(xié)會(huì)的合作。對(duì)以湖南商會(huì)、江西商會(huì)為代表的地域性商會(huì)，主推郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品，如存款、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)。同時(shí)，郵銀聯(lián)合為商會(huì)提供主題論壇、年會(huì)策劃、郵政業(yè)務(wù)代辦及特產(chǎn)代銷等權(quán)益活動(dòng)。對(duì)以電商協(xié)會(huì)、網(wǎng)商協(xié)會(huì)為代表的電商協(xié)會(huì)，主推代發(fā)工資、寄遞、保險(xiǎn)、貸款等業(yè)務(wù)，為商會(huì)協(xié)會(huì)提供倉(cāng)儲(chǔ)一體化服務(wù)。對(duì)以汽車行業(yè)協(xié)會(huì)、餐飲協(xié)會(huì)為代表的生活消費(fèi)類協(xié)會(huì)，主推收單業(yè)務(wù)、“悅郵行”等業(yè)務(wù)，引薦商會(huì)入駐“微郵惠”平臺(tái)享專屬權(quán)益。對(duì)以水果協(xié)會(huì)、水產(chǎn)協(xié)會(huì)為代表的涉農(nóng)類協(xié)會(huì)，主推渠道合作和金融業(yè)務(wù)，提供產(chǎn)銷金融服務(wù)。
二是整合優(yōu)化產(chǎn)品，強(qiáng)化板塊和專業(yè)的業(yè)務(wù)協(xié)同。在產(chǎn)品鏈方面，廣東郵銀各板塊和專業(yè)結(jié)合商會(huì)協(xié)會(huì)的需求和特點(diǎn)，提供多種合作資源和服務(wù)，共建共享，共謀共贏。在客戶協(xié)同方面，各板塊梳理商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)員客戶，擇優(yōu)發(fā)展為商會(huì)協(xié)會(huì)郵局，合力拓展商會(huì)協(xié)會(huì)郵局規(guī)模。在業(yè)務(wù)協(xié)同方面，共同商定擬開發(fā)的會(huì)員企業(yè)，圍繞企業(yè)需求，提供金融、寄遞等“一站式”解決方案。
三是突出活動(dòng)引領(lǐng)，提升批量獲客后的產(chǎn)能轉(zhuǎn)化率。廣東郵銀各板塊發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，開展財(cái)富論壇、集郵文化品鑒會(huì)、寄遞業(yè)主題營(yíng)銷會(huì)、農(nóng)特產(chǎn)品產(chǎn)銷會(huì)等專題活動(dòng)，批量獲客，精準(zhǔn)營(yíng)銷。
四是強(qiáng)化細(xì)化管控，提高經(jīng)營(yíng)實(shí)效。廣東郵銀成立商會(huì)協(xié)會(huì)郵局，制作統(tǒng)一牌匾在商會(huì)協(xié)會(huì)辦公場(chǎng)地懸掛，并提供營(yíng)銷手冊(cè)等。將商會(huì)協(xié)會(huì)及主要會(huì)員企業(yè)落實(shí)到具體網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行跟進(jìn)，確保網(wǎng)點(diǎn)掛靠率達(dá)到100%、商會(huì)協(xié)會(huì)郵局月走訪率達(dá)到100%、與商會(huì)協(xié)會(huì)郵局業(yè)務(wù)合作率達(dá)到100%，在代發(fā)工資、貸款、保險(xiǎn)、證券、報(bào)刊、集郵、新媒體等業(yè)務(wù)中，開展任意兩種業(yè)務(wù)合作率達(dá)到20%以上。將商會(huì)協(xié)會(huì)郵局以及副會(huì)長(zhǎng)以上單位、創(chuàng)收較大的會(huì)員作為協(xié)議客戶錄入CRM系統(tǒng)，完善商會(huì)協(xié)會(huì)基本信息，按照協(xié)議客戶進(jìn)行管理，以提高經(jīng)營(yíng)實(shí)效。
項(xiàng)目成效
廣東省分公司整合產(chǎn)品、服務(wù)和資源，與商會(huì)協(xié)會(huì)建立緊密合作關(guān)系，形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶協(xié)同共享。廣東省分行各分支行主動(dòng)服務(wù)，累計(jì)為商會(huì)協(xié)會(huì)及會(huì)員企業(yè)發(fā)放貸款5.74億元。廣東郵銀還利用在商會(huì)協(xié)會(huì)設(shè)立郵局的契機(jī)，指定專人對(duì)接商會(huì)協(xié)會(huì)，為商會(huì)協(xié)會(huì)提供及時(shí)、高質(zhì)量的服務(wù)，極大改善了客戶的用郵體驗(yàn)。創(chuàng)新設(shè)立領(lǐng)導(dǎo)掛鉤、網(wǎng)點(diǎn)掛靠“雙掛”機(jī)制，得到了商會(huì)協(xié)會(huì)的高度認(rèn)可，也贏得了社會(huì)口碑，極大提升了郵政的社會(huì)影響力。（郵儲(chǔ)銀行代理金融管理部提供）