智慧金融 智聯(lián)你我他
近年來，黑龍江省郵政分公司從智慧場景、理財隊伍、財富管理中心建設入手，加快向生態(tài)金融、財富金融轉(zhuǎn)型，同時積極營造企業(yè)人文關懷氛圍，在網(wǎng)點開展“暖心行動”，將郵政儲蓄打造成為老百姓身邊最有溫度的銀行。2022年，該分公司在金融業(yè)務上創(chuàng)造了三項歷史新高——累計實現(xiàn)收入43.75億元，增幅達11.17%，創(chuàng)6年來新高；儲蓄余額跨越式增長，年增存款余額突破300億元、達到320億元；2022—2023年度跨賽第一階段新增價值存款突破200億元。截至2月20日，黑龍江省分公司跨賽期間新增活期存款106.13億元，列全國郵政第1位。
一杯熱水暖人心。網(wǎng)點工作人員熱情服務獲客戶認可?！醺哙u偉 攝
郵政金融送到家，優(yōu)質(zhì)服務拓市場。□高鄒偉 攝
“智慧商超”吸睛忙。□盧明琴 攝
智慧場景 源頭活水一池春
“缺少儲源，儲蓄規(guī)模增長空間受限；活期存款發(fā)展手段匱乏，儲蓄業(yè)務結(jié)構(gòu)需要優(yōu)化；保險業(yè)務的市場份額相對飽和；傳統(tǒng)的廳堂營銷方式受限，外拓、電銷、線上等營銷能力不足，協(xié)同發(fā)展模式單一……”
面對這一系列問題，黑龍江省分公司堅持“四千精神”和科技創(chuàng)新“兩條腿”走路、線上線下“兩線”融合、金融與非金融板塊“兩業(yè)”并舉的發(fā)展理念，將市場開發(fā)的目標定位在智慧場景建設上，在全省郵政構(gòu)建以網(wǎng)點為核心，場景、商戶、社區(qū)多點聯(lián)動的“一公里生態(tài)圈”，推動從“做儲蓄”向生態(tài)金融和財富金融轉(zhuǎn)型。在省分公司的戰(zhàn)略方針指引下，各市郵政分公司結(jié)合本地實際，在場景建設上多點開花，取得了突破性進展。
密山市郵政分公司通過移動銀行的方式將金融業(yè)務與非金融業(yè)務進行協(xié)同聯(lián)動，與當?shù)亍肮埠凸贰边B鎖超市達成“智慧商超”合作?？蛻舫粥]政卡到“共和果品”購買商品可享受會員價格。郵政在商超服務臺旁邊搭建了移動銀行臺席，擺放金融產(chǎn)品名片，開展郵生活積分兌換商品活動。郵政網(wǎng)點人員還在超市客流量較多時，發(fā)放金融宣傳單，開展微沙活動，宣傳金融業(yè)務?！拔覀円劳小腔凵坛⑧]支付環(huán)境。郵政為‘共和果品’提供金融服務，‘共和果品’為郵政提供金融平臺和客戶引流，雙方通過移動銀行打造客戶、金融服務、第三方之間三位一體、共存共榮、實時互動的金融生態(tài)圈?！泵苌绞蟹止窘鹑趯I(yè)負責人介紹了“智慧商超”的運營理念。他對“智慧商超”目前的業(yè)績表示滿意。
通過“共和果品”預熱，利用郵政品牌和“共和果品”的強強聯(lián)手，目前，密山市分公司累計吸引461人次參與活動，營銷價值存款296萬元、惠農(nóng)理財121萬元，開辦信用卡5張、社?？?6張，快捷綁卡54戶，辦理簡易險10單、手機銀行49戶、保險10萬元、直銷銀行13戶，辦理代發(fā)1戶20人、62183元，郵生活會員注冊206人。“共和果品”的6家連鎖商店分別開通了郵支付業(yè)務，使用郵政賬戶作為商超收款賬戶，每月合計流水額達400萬元。
針對智慧場景的搭建，伊春市郵政分公司挖掘當?shù)貎?yōu)質(zhì)商戶資源，將目標鎖定在醫(yī)藥市場，組織專人進行市場調(diào)研。他們將全市醫(yī)藥商店進行分類，分出全市連鎖類、全區(qū)連鎖類、區(qū)域性連鎖類、個體經(jīng)營類四大類，有針對性地進行剖析。在分析中發(fā)現(xiàn)，目前藥店售藥多以手工記賬為主，商戶對于商品管理和線上售藥的需求較大。對此，該分公司以ERP管理和遠程問診為切入點，推薦“智慧醫(yī)療”模式，滿足藥店商戶從藥品入庫、出庫到流水對賬、遠程問診等需求。個性化的策劃方案引起了在全市擁有41家連鎖藥店的博信醫(yī)藥連鎖店的重視。經(jīng)過進一步洽談，雙方簽訂了“智慧醫(yī)療”合作協(xié)議。
“‘智慧醫(yī)療’給我們的日常管理和銷售都帶來了非常大的便利，省時省力又省心?！辈┬裴t(yī)藥連鎖店的店員們對郵政提供的服務都很認可。目前，博信醫(yī)藥41家連鎖藥店全部安裝“郵支付”收款碼，統(tǒng)一懸掛宣傳條幅。為推進智慧醫(yī)療場景應用，伊春市分公司聯(lián)合第三方服務公司、黑龍江銀聯(lián)共同開展了客戶持郵儲卡購藥可享“滿5元立減2元”的優(yōu)惠活動，有效提升了該藥店在百姓心中的知名度以及在同類藥店中的競爭力。活動期間，藥店日均交易均在百筆以上，每個藥店日均余額可達20余萬元。目前，通過雙方合作，伊春市分公司累計開發(fā)代發(fā)工資6家，每月代發(fā)客戶120余人，辦理手機銀行64戶，快捷綁卡78戶，理財產(chǎn)品銷售400余萬元。
隨著生態(tài)金融理念的不斷深化，黑龍江省分公司智慧場景建設的熱情越發(fā)高漲，牡丹江市智慧校園、綏化的智慧商超、佳木斯的智慧餐飲……一個個智慧場景的成功搭建為全省郵政的金融轉(zhuǎn)型建立了自信。目前，黑龍江省分公司累計建設智慧場景148處，實現(xiàn)新增代發(fā)單位4家，新增代發(fā)金額120萬元/月、開設對公賬戶6家，聯(lián)動對公存款300萬元，引薦新增客戶約2.2萬人，聯(lián)動客戶金融資產(chǎn)9200萬元。同時，黑龍江省分公司以郵支付業(yè)務為抓手，通過精細化管理、搭建“龍郵生活”小程序平臺，提升商戶對企業(yè)效益的貢獻度。全省郵政累計新增郵支付商戶5.53萬戶，同比增長30.37%，實現(xiàn)交易額254億元，同比增長13%；“龍郵生活”平臺累計進駐商家1500余戶，發(fā)放滿減優(yōu)惠券5000余張。通過打造場景金融、生態(tài)金融營銷模式，黑龍江省分公司活期存款下降的態(tài)勢得到控制，2022年新增商戶活期儲蓄9.9億元，活期余額規(guī)模達到51.71億元。
財富中心 優(yōu)能匯智保雙贏
“2022年，19處財富中心新增財富客戶554戶，點均新增29戶。投資理財類產(chǎn)品累計銷量13.47億元，點均銷量7090萬元……”一組組數(shù)據(jù)令人振奮。黑龍江省分公司以財富中心為核心，通過開展財富管理項目轉(zhuǎn)型標準化流程導入與驗收，推廣固化財富中心中高端客戶服務模式，打造財私客戶的專屬服務場所，樹立全省郵政財富管理轉(zhuǎn)型網(wǎng)點標桿的工作進行得如火如荼。
黑龍江省分公司圍繞財富管理七大模塊，一方面加強財富中心的運營管理，另一方面建立財富管理“四維”會審評價制度，組織開展全省郵政代理金融財富管理轉(zhuǎn)型會審評比工作，從財富體系建設、經(jīng)營發(fā)展情況、網(wǎng)點流程固化、財富團隊服務能力四個維度，每季度評價管理機構(gòu)、財富中心和財富團隊的轉(zhuǎn)型成效。在加強對客戶價值挖掘方面，黑龍江省分公司組織開展了主題營銷活動，在管理端，實行首席營銷官制，利用“定制化理財產(chǎn)品/財富客戶專屬產(chǎn)品+金融增值權益+非金融服務”營銷方式，實現(xiàn)對鉆石級客戶、私行客戶等重點客群的快速開發(fā)；在營銷端，實行“三張地圖”作戰(zhàn)，利用“郵銀財富組合/優(yōu)勢產(chǎn)品+金融增值權益+非金融服務”營銷方式，實現(xiàn)對臨界客群的快速開發(fā)，促進臨界客戶提檔升級。
“郵政的財富中心真是為客戶著想。這兒的理財經(jīng)理經(jīng)常和我聯(lián)系，幫我分析理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，給了我許多合理的投資建議，幫助我實現(xiàn)了財富的保值增值?！闭f到在雙鴨山市郵政財富中心的服務體驗，馬女士非常開心。
作為2022年全省郵政累計新增財富客戶完成進度列首位的雙鴨山市郵政分公司，在管理方式和運營形式上都有著自己的獨到之處。該分公司要求網(wǎng)點人員“分田管戶”，財富客戶統(tǒng)一由網(wǎng)點理財經(jīng)理進行維護，確保精準維護，專屬權益領取到位，客戶黏度提升到位；在加強CRM外呼系統(tǒng)使用上，要求理財經(jīng)理每日外呼數(shù)量不低于20戶，其中金卡及白金卡臨界客戶不低于10戶，重點開展臨界客戶提檔升級和存量客戶資產(chǎn)提升工作；在加強CRM系統(tǒng)使用深度上，要求網(wǎng)點員工利用CRM系統(tǒng)推送的線索，深度挖掘客戶的存款資源，結(jié)合“積分換禮”“廳堂微沙”等活動引流客戶至網(wǎng)點，為財富客戶進行資產(chǎn)配置。該分公司注重推廣財富客戶權益，通過財富客戶七項權益，利用“兌換洗車”等服務，提升客戶在郵政的資產(chǎn)，讓客戶真正享受到高端服務。2022年，該分公司累計新增財富客戶839戶。
“我每天通過CRM外呼系統(tǒng)對客戶進行訪問和維護，及時通知客戶資產(chǎn)到期和為客戶提供最優(yōu)的資產(chǎn)配置方案?？蛻魧ξ业姆蘸軡M意，也非常信任我。每當聽到客戶的一聲感謝、看到客戶開心的笑臉時，我覺得自己作為一名理財經(jīng)理的價值得到了充分體現(xiàn)。”雙鴨山市分公司財富中心理財經(jīng)理隋欣在說到自己的工作時非常自豪。
百雁領航 紅海搏擊揚帆起
模擬投資競賽、情景模擬、知識問答……每一個環(huán)節(jié)都全神貫注，從容不迫中彰顯個人能力，緊張有序中彰顯團隊協(xié)作。在黑龍江省分公司組織的理財經(jīng)理大賽中，參賽選手們的每一個出色表現(xiàn)其實都是日常工作的積累與升華。作為代理金融高效中間業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展的“排頭兵”和“先遣隊”，2022年，黑龍江省分公司打造的“百雁領航”理財經(jīng)理投資理財類產(chǎn)品人均銷量4494萬元，列全國郵政第9位。
在理財經(jīng)理隊伍建設上，黑龍江省分公司建立了“421金字塔”管理模式，并下發(fā)《理財經(jīng)理隊伍建設實施意見》，以“421金字塔”（4項基礎管理、2個管理制度、1套榮譽體系）管理模式為工作抓手，夯實隊伍基礎，將理財經(jīng)理隊伍打造成金融市場開發(fā)的“先鋒隊”和“主力軍”。同時，開展分層分級培訓，建立省、市分級負責的系統(tǒng)化培訓管理體制。
在省級層面，金融業(yè)務部組織開展了理財經(jīng)理隊伍提升培訓，結(jié)合全省理財經(jīng)理的專業(yè)水平、營銷業(yè)績等情況設計分層培訓課程；舉辦基金從業(yè)資格考試、AFP培訓，持續(xù)提升理財經(jīng)理的基金資配能力和對中高端客戶的服務能力；開展“十佳理財經(jīng)理大賽”、理財經(jīng)理崗位大練兵活動，通過“培訓學習+實踐應用+練兵評比”的方式，激勵先進，打造標桿，營造專業(yè)練兵、全面練兵的氛圍。在市級層面，各市分公司做到“三個必須”，即必須完成新晉理財經(jīng)理上崗前的銷售資質(zhì)、產(chǎn)品銷售、客戶服務等培訓工作。
黑龍江省分公司還在千名理財經(jīng)理中選拔120名專職理財經(jīng)理，采取“綜合考評篩選、市分公司推薦、省分公司垂直管理”的模式，組建“百雁領航”理財經(jīng)理隊伍，通過持續(xù)培養(yǎng)、能力鍛造，強勢引領代理金融業(yè)務發(fā)展。同時，總結(jié)了密山市分公司理財經(jīng)理孫婷的基金營銷工作經(jīng)驗，形成了“基金銷售五部曲”在全省郵政推廣。2022年，黑龍江省分公司的基金業(yè)務實現(xiàn)突破性發(fā)展，累計實現(xiàn)高效基金銷量13.2億元，完成集團計劃的129%，列全國郵政第10位，較2021年提升12個位次。
“作為一名理財經(jīng)理，我和伙伴們通過勤學苦練，順利完成了全省郵政組織開展的理財經(jīng)理崗位大練兵、基金百日學、理財經(jīng)理主要業(yè)務達標競賽等活動。在一系列學習和實踐中，我們深深地感受到了團隊專業(yè)能力的提升和實戰(zhàn)能力的加強。”伊春市郵政分公司理財經(jīng)理賈美玲自信地說。
為進一步提升理財經(jīng)理隊伍的專業(yè)素質(zhì)，黑龍江省分公司在理財經(jīng)理崗位大練兵平臺中設置了明星小課堂、經(jīng)典工作法、行家薈萃談三個部分共14節(jié)培訓課程?；顒悠陂g，全省郵政登錄平臺學習3.64萬人次。一系列培訓最終培養(yǎng)了一支讓黑龍江郵政人驕傲的理財隊伍。截至2022年底，全省郵政共配備1335名理財經(jīng)理，點均達到1.05人；全省郵政擁有理財銷售資質(zhì)的達1334人，持證率達99.9%，擁有基金銷售資質(zhì)的達420人，較上一年增加25人。全省理財經(jīng)理累計實現(xiàn)投資理財類產(chǎn)品銷售224.56億元，累計實現(xiàn)業(yè)績收入4.86億元，同比增長40%。2022年第四季度，全省郵政實現(xiàn)高效基金銷量2.69億元，完成跨賽四季度計劃的488%，列全國郵政第1位，同比增長超1億元，同比增幅達64.36%。
暖心行動 人文關愛入民心
在向生態(tài)金融轉(zhuǎn)型的過程中，黑龍江省分公司圍繞“建設有溫度的百姓銀行”的發(fā)展目標，在全省郵政代理金融網(wǎng)點開展“暖心行動”?！澳?！請坐這里休息會兒。我給您倒杯熱水暖暖身?！贝竽瓿跗邉傄簧习?，七臺河市郵政分公司金融網(wǎng)點內(nèi)的“戶外工作者愛心驛站”就迎來了一位環(huán)衛(wèi)工人。大堂經(jīng)理熱情地接待，讓這位工人非常感動。一句關心的話語，一杯熱水，給予的不多，卻能溫暖到人心?！扒榕眨A站郵愛”，這是七臺河市分公司開展“暖心行動”的內(nèi)容之一。為環(huán)衛(wèi)工人、外賣小哥、交通協(xié)警、站點值勤人員等城市守護者提供歇腳的桌椅、熱飲及熱餐，讓他們在寒冷的冬日感受到郵政的溫暖。像這樣的“暖心行動”同時在全省郵政的金融網(wǎng)點展開。佳木斯市郵政分公司的“新春送?！苯鹑谥R講座，齊齊哈爾市郵政分公司的“新春雞蛋回饋禮活動”“春節(jié)拜年短視頻”，大慶市郵政分公司的助老服務“綠色通道”“愛心窗口”等，各網(wǎng)點都在結(jié)合當?shù)貙嶋H，創(chuàng)新服務方式，使“暖心行動”開展得有聲有色、深入人心。
“暖心行動”的開展進一步增強了全省郵政金融網(wǎng)點的服務意識，使網(wǎng)點在服務手段、服務內(nèi)容、服務態(tài)度、服務環(huán)境等方面都得到了大幅提升?！案哔|(zhì)量的服務，得到了客戶的一致好評，也增強了郵政金融網(wǎng)點在市場上的競爭力。”黑龍江省分公司金融業(yè)務部總經(jīng)理米秋元這樣評價。
目前，全省郵政代理金融網(wǎng)點“暖心行動”共服務客戶210萬人次，在新年期間訪客1.3萬人，累計新增客戶1.4萬戶，助力資產(chǎn)提升5.3億元。