余額“狂飆”——山東郵政生態(tài)金融建設寫實
作者：中國郵政報記者 毛志鵬 通訊員 袁威來源:中國郵政報發(fā)布時間：2023-02-28
2月16日10點，山東蘭陵。魯南蔬菜批發(fā)市場一派車水馬龍，一臺臺滿載各類蔬菜的車輛停在各個檔口卸貨，這些蔬菜將被運往全國各地。臨沂市蘭陵縣郵政分公司向城營業(yè)所支局經理鄭瑞艷不時和商販、菜農打著招呼。她指著偌大的市場，很是自豪地告訴記者：“這是全國知名的蔬菜批發(fā)市場，用的是咱郵政的結算服務系統(tǒng)‘蔬菜寶’?！?nbsp;
與之相應的是，市場內無論商販還是菜農，需要開立郵儲銀行賬戶，才能享受到便捷的結算服務。
之前上門找客戶，現(xiàn)在客戶找上門。這就是生態(tài)金融的魅力。
面對復雜多變的市場環(huán)境和日益激烈的同業(yè)競爭，山東郵政代理金融積極從“做儲蓄”向生態(tài)金融轉型，發(fā)展質效穩(wěn)步提升。自2021年起，山東郵政余額規(guī)模從6000億元至8000億元實現(xiàn)“三次大跨越”，助力AUM規(guī)模突破萬億元。截至1月20日，其儲蓄存款規(guī)模達到8021億元，成為全國首家余額規(guī)模超過8000億元的省級分公司，儲蓄存款較2022年初新增1428億元，價值存款新增1331億元，均居全國郵政前列，增規(guī)模、調結構成效顯著。今年以來發(fā)展勢頭更是迅猛，截至2月20日，全省郵政余額已凈增483億元。山東郵政這個傳統(tǒng)余額規(guī)模大省，正在逐步走出一條向生態(tài)金融轉型的新路，讓集團公司發(fā)展戰(zhàn)略在山東落地生根，煥發(fā)出勃勃生機。
智慧場景搭建生態(tài)
魯南蔬菜批發(fā)市場內，一家檔口門前擺滿剛收的香菇和茄子，老板王強（化名）正熟練地從菜農大姐手里接過一聯(lián)手寫單據。他打開手機里的“蔬菜寶”App，輸入農戶姓名，選擇蔬菜種類，再輸入數(shù)量和單價，系統(tǒng)就自動生成付款單，打印后交予大姐保存。幾乎同時，這位大姐手機收到了郵儲銀行發(fā)送的結算資金到賬短信。在交易間隙，王強向記者展示了“蔬菜寶”App的匯總、查詢、出單等功能，直言：“用‘蔬菜寶’結算，安全方便又省力，真是幫了我大忙了?！?nbsp;
在該市場的200多個檔口，一部手機、一臺熱敏打印機是每個老板的標配，它們都由郵政免費提供，與郵政智能結算大廳一起，打造了覆蓋市場的智慧結算全場景。
市場對收購蔬菜的客戶實行“五統(tǒng)一”，即統(tǒng)一調度安排號位秤、統(tǒng)一組織人員過磅記賬、統(tǒng)一結賬付款、統(tǒng)一裝卸貨物、統(tǒng)一稅費收取。為方便市場交易結算，蘭陵縣分公司在市場內設置了2個郵政智能結算大廳。在這里，市場管理方財務人員與郵政人員合署辦公，每天有數(shù)萬筆交易數(shù)據實時傳送到智能大廳，財務人員通過郵儲銀行網銀批量轉賬功能，將菜款實時發(fā)放到相關農戶的郵儲銀行卡中。
“當時誰都沒想到這個項目能成功?！迸R沂市郵政分公司辦公室的高山硝說。他曾是魯南蔬菜批發(fā)市場項目組成員。
在山東，類似魯南蔬菜批發(fā)這樣的市場有很多，資金流巨大。由于歷史及習慣等原因，商戶通常采用手工開單、現(xiàn)金結算的經營方式，手續(xù)煩瑣。市場財務室的單據堆積如山，每天匯總人員的工作量巨大，菜農還常因丟失單據而無法得到菜款。
單一產品和傳統(tǒng)思維已無法滿足數(shù)字化時代的市場管理方需求，需要用全新思維來統(tǒng)籌開發(fā)。項目組適時轉變思路，嘗試用生態(tài)思維做金融。
他們對市場的運營模式和結算環(huán)節(jié)進行全面梳理，根據市場特點及各方需求，開發(fā)了“蔬菜寶”App。郵政為市場管理方開立統(tǒng)一賬戶，為各檔口的老板和菜農開立郵儲銀行卡并開通手機銀行，通過“蔬菜寶”結算系統(tǒng)連接，實現(xiàn)批量發(fā)放菜款、交易分類匯總及自動對賬等功能，從而形成閉環(huán)交易。該服務模式圍繞結算資金，從交易市場的資金源頭開始，到結算，再到沉淀，實現(xiàn)了全流程、全場景覆蓋，讓商戶受益、農戶獲利、政府點贊。僅一年多，魯南蔬菜批發(fā)市場20%的交易資金就實現(xiàn)由郵政“蔬菜寶”結算。在其帶動下，位于該市場內的向城營業(yè)所2022年新增余額1.6億元、理財1800萬元、保費1000多萬元。隨著農戶開卡進度加快推進，未來發(fā)展前景巨大。
郵政代理金融傳統(tǒng)優(yōu)勢在農村。山東是農業(yè)大省，隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略深入推進，山東農村特色經濟如雨后春筍般涌現(xiàn)，規(guī)模越來越大。為滿足產業(yè)鏈上游收購商和下游種植戶、養(yǎng)殖戶快捷結算需求，山東郵政大力推廣普適性更強的“豐收寶”二維碼支付結算工具。“豐收寶”依托微信小程序和綁定郵儲綠卡生成收付款二維碼，可進行掃碼支付，實現(xiàn)移動、快捷、實時的結算方式。結算款直接劃到郵儲綠卡賬戶，同時為收購商提供收購管理、記賬等功能，方便收購商使用。
“豐收寶”一經推出，便成為服務特色經濟的利器。菏澤市是農業(yè)大市，菏澤市郵政分公司2022年布放“豐收寶”農戶碼40多萬個。其中，單縣郵政分公司將“豐收寶”與郵慧生活平臺相結合，在2022年實現(xiàn)“豐收寶”交易金額1.4億元，服務農戶近萬戶。單縣分公司總經理劉修云深有感觸：“實踐證明，‘豐收寶’符合單縣實際情況，與單縣經濟特點契合，是可以在單縣落地生根、開花結果的移動支付工具，是農村支付場景建設的新探索，為下一步實現(xiàn)農村市場資金的閉環(huán)流動開辟了新路子?！?nbsp;
觀念一變天地寬，生態(tài)金融為山東郵政打開了一片新的天地。2022年，山東郵政加強與第三方支付公司合作，協(xié)同開發(fā)行業(yè)場景商戶，各市分公司均已打造出智慧場景標桿案例，新建智慧場景1100余處；創(chuàng)新升級農產品結算支付場景，服務鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，加速“豐收寶”“蔬菜寶”等創(chuàng)新服務方案推廣，支撐農村生態(tài)金融批量獲客與場景圈客。目前，“豐收寶”被推廣至120個縣，服務收購商1.4萬戶，打印農戶碼200余萬個，助力農產品便捷結算金額達45.7億元。
郵銀協(xié)同補足短板
“郵銀合作讓我們嘗到了甜頭，協(xié)同不愧是咱郵政最核心的優(yōu)勢。”2月14日，在菏澤市牡丹區(qū)郵政分公司馬嶺崗營業(yè)所，談到郵銀協(xié)同，其負責人楊婧向記者感嘆道。
楊婧說的“甜頭”，就是對當?shù)夭葺N植客群的成功開發(fā)。近年來，當?shù)夭葺N植產業(yè)初具規(guī)模，草莓上市后會帶來大量資金。楊婧之前多次上門營銷，都無功而返，只因業(yè)務不對路。原來，由于市場需求強勁，當?shù)夭葺N植戶不斷擴大種植規(guī)模，需要大量資金。他們紛紛向當?shù)啬辰鹑跈C構貸款，存款、理財、銀行卡等業(yè)務自然也都隨之產生。沒有貸款業(yè)務的馬嶺崗營業(yè)所只能“望洋興嘆”。
找到癥結后，牡丹區(qū)分公司與當?shù)剜]儲銀行聯(lián)系，雙方共同走訪客戶，協(xié)同為客戶推介“融資E”貸款產品。其中，部分產品為純信用貸款，無須抵押，辦理方便，信貸員攜帶移動展業(yè)設備上門即可辦理，線上實時審批，貸款秒到賬?！叭谫YE”貸款旨在切實幫助種植戶、養(yǎng)殖戶解決日常生產經營資金周轉不足問題。其憑借申請手續(xù)簡單、放款速度快、貸款利率優(yōu)惠等優(yōu)勢，通過在線自助申請或到網點申請，為農戶提供優(yōu)質的專屬金融服務，一下就“俘獲”了不少草莓種植戶的“芳心”。
郵政員工在當?shù)氐娜祟^熟，解決了客戶信任問題；郵儲銀行的貸款產品，解決了營銷抓手問題。郵政代理金融留住了存款，郵儲銀行發(fā)放了貸款，實現(xiàn)了共贏。牡丹區(qū)分公司與當?shù)剜]儲銀行通過每周一天合署辦公，建立定時協(xié)調機制，迅速打開了當?shù)夭葺N植市場。2022年，共為40余戶草莓種植戶貸款授信100多萬元，為馬嶺崗營業(yè)所帶來800多萬元的活期存款余額。
在縣域，郵銀協(xié)同則聚焦新興產業(yè)客群。曹縣郵政分公司針對當?shù)匕宀募庸そ洕?、電商經濟發(fā)達的特點，將發(fā)展目標鎖定商貿客群。曹縣郵銀通過“網點+支行”結對營銷“融資E”貸款，為客戶現(xiàn)場授信。2022年，曹縣分公司成功引薦“融資E”客戶110余戶，放款總額超過2200萬元，貸款新增1600多萬元。
“融資E”等貸款產品成為聯(lián)動發(fā)展儲蓄業(yè)務的利器。據統(tǒng)計，山東郵政在2022年共向郵儲銀行引薦“融資E”惠農信貸客戶7856戶，貸款余額凈增突破10億元。另外，2022年全省郵政聚焦協(xié)同業(yè)務發(fā)展，完善協(xié)同推進機制，惠農和協(xié)同工作取得新成效，全年共向郵儲銀行引薦新開立對公戶2330戶，引薦新增信用卡客戶14.4萬戶，首刷新客10萬戶，推薦郵惠萬家銀行客戶近38萬戶，均居全國郵政前列。
而依托郵慧生活平臺，以商貿戶收單業(yè)務為紐帶，強化郵商聯(lián)盟商家覆蓋面和合作深度，打造“商家讓利、客戶受益、雙向引流”的網點商圈，則成為郵政代理金融無法被別人復制的獨特優(yōu)勢。
2月13日至15日，記者走訪了菏澤市、臨沂市的5家郵政支局網點。印象深刻的是客戶權益體系的建設，每個網點為自身客戶專門制定分層分級的權益，根據不同客群的需求量身定制，定期開展優(yōu)惠購活動。優(yōu)惠購商品要吸引客戶，核心是價格優(yōu)惠，關鍵是供求對路。說起來容易，做起來難。這需要有洞察市場的敏銳，還要有縣分公司對網點的充分放權。在費縣沂蒙路支局，首先映入眼簾的是優(yōu)惠購專區(qū)的老年鞋。支局經理孫茂娟告訴記者：“這是支局優(yōu)惠購的爆款產品，因為支局的客戶主要是老年客戶。”為滿足老年客戶的需求，支局還不時開展蔬菜優(yōu)惠購、大蒜優(yōu)惠購等活動，很受老人們歡迎，也得到了商戶的積極響應。今年春節(jié)前，沂蒙路支局依托CRM系統(tǒng)開展存量客戶電聯(lián)全覆蓋，為客戶提供包含白菜、芹菜、蘿卜等時令蔬菜的蔬菜包，受到客戶喜愛，帶來3000萬元產能。
單縣高老家支局則是另一套打法。單縣羊湯天下聞名，當?shù)匕傩沼写汗?jié)前采購羊肉，以備過節(jié)待客的習俗。今年春節(jié)前，高老家支局連續(xù)組織了兩場羊肉優(yōu)惠購活動。當天，支局門口人聲鼎沸，猶如趕集。支局精挑細選的優(yōu)質異業(yè)聯(lián)盟商戶把活羊拉到支局門口進行現(xiàn)場宰殺。郵政客戶現(xiàn)場領取羊肉抵扣現(xiàn)金優(yōu)惠券，當場可刷郵儲銀行卡購買。商戶也在郵政開通了收單業(yè)務，收款方便。一場活動下來，20多只活羊全部售罄。由此，商戶實現(xiàn)了薄利多銷，客戶得到了實惠，支局客戶資產規(guī)模得到提升，各方皆大歡喜。山東郵政代理金融網點的地推能力、活動策劃能力也得到彰顯。
2022年，山東郵政立足小微商戶拓展，深耕網點周邊生活消費場景，通過郵商聯(lián)盟，構建基層獲客、活客、黏客“大網點”，全省有效收單商戶超過57萬戶，實現(xiàn)同比翻番。商戶月日均資產凈增135億元，同比增長超過80%；月日均活期存款余額凈增超過28億元，居全國郵政第1位。
聚焦市場淡季不淡
“不能為抓客戶而抓客戶，要圍繞市場抓客戶，才能實現(xiàn)旺季更旺、淡季不淡?！焙蕽墒心档^(qū)分公司總經理秦兆彤自信地說。
2022年，牡丹區(qū)分公司金融網點金融總量點均新增超億元，這就是秦兆彤的底氣所在。在一些人看來，余額發(fā)展會有淡季和旺季，有些網點重點抓兩季——春節(jié)務工人員返鄉(xiāng)季、夏糧收購季，但旺季過后余額規(guī)模會急速下滑，很是讓人頭疼。
為破解“魔咒”，秦兆彤提出，客戶會消失，但市場永遠存在、資金永不眠。網點要圍繞市場轉，把特色經濟、時令經濟等市場找出來，再針對每個季節(jié)、每個月及重要時間節(jié)點的市場去順藤摸瓜找客群，進行精準營銷和服務。這樣，資金有出有進，全年就會有比較穩(wěn)定的增長。
在山東郵政人看來，市場、客群在不斷變化，只有不斷深入了解市場、經濟發(fā)展狀況，根據情況及時進行調整，才能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。牡丹區(qū)分公司牡丹路營業(yè)所位于城區(qū)，近年來余額增長乏力。秦兆彤帶著網點負責人摸排市場，梳理發(fā)展思路。該網點臨近服裝批發(fā)市場，之前一直將市場里的商戶作為重點發(fā)展對象，付出了高昂的營銷和維護成本，但收效甚微。在經過深入調研和對周邊市場摸排后，網點決定在維護好商戶基礎上，果斷地將目標客群轉為網點周邊的社區(qū)居民、新市民等基礎客戶。通過與物業(yè)合作，開展各類活動，上門走訪，2022年郵儲存款余額凈增超1億元，一掃發(fā)展頹勢。
在對市場的開發(fā)上，山東郵政各網點都是這樣拼勁足、韌性強。費縣沂蒙路支局瞄準當?shù)刂行∑髽I(yè)工資代發(fā)項目，從代發(fā)新員工工資切入，通過優(yōu)質服務和精心維護，又贏得了老員工的認同，不斷做大工資代發(fā)規(guī)模。
在支局經理王展華的帶領下，曹縣分公司古營集支局2022年凈增郵儲余額超億元，秘訣就是“走訪、走訪、再走訪”。而與傳統(tǒng)走訪不同，現(xiàn)在郵政人是帶著數(shù)據走訪。在每次走訪前，支局員工會通過金智平臺系統(tǒng)，為每個客戶畫像，做足功夫、知己知彼，以便服務方案能滿足客戶需求或超出客戶預期。2月13日臨近中午，記者在古營集支局看到，辦理業(yè)務的客戶逐漸稀少，王展華準備抽空走訪網點附近的幾家重點商戶。她利用信息系統(tǒng)，制定好營銷策略后準備出發(fā)了。王展華把金智系統(tǒng)的作用形象地描述為“像導彈一樣靶向定位、精確制導”。
近年來，山東郵政持續(xù)優(yōu)化數(shù)據庫，豐富系統(tǒng)畫像標簽，開發(fā)了山東郵政農村特色經濟結算系統(tǒng)、財富數(shù)據通報系統(tǒng)、代理保險全生命周期支撐服務系統(tǒng)、MGM客戶線上營銷系統(tǒng)、金融走訪作戰(zhàn)地圖系統(tǒng)、金融商戶管理系統(tǒng)，為基層營銷賦能，使基層營銷服務能力得到極大提升。
曹縣分公司總經理康燕講的一個故事讓記者印象深刻。去年調息后，同業(yè)的各存款產品利率普遍高于郵政?？笛嗔⒓唇M織全縣郵政金融網點負責人召開線上會議，讓大家各抒己見，研討發(fā)展之策。出人意料的是，大家對郵政自身的優(yōu)勢很是自信，迅速梳理出一系列應對措施，如加強國有大行品牌宣傳，突出大額存單、資管產品、增值權益體系、異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)惠購等綜合優(yōu)勢，來留客、獲客、黏客。會后，通過抓實抓細這些措施落地，當年，曹縣分公司郵儲余額凈增超17億元，規(guī)模超過134億元，創(chuàng)歷史新高。全省2022年有31個縣級分公司的郵儲余額凈增超過10億元；臨沂和菏澤兩個市分公司的郵儲余額凈增超過110億元。
山東郵政人的自信來自多年推進轉型帶來的能力的提升。他們堅定不移貫徹落實集團公司各項戰(zhàn)略部署，按照董事長劉愛力在山東調研時的指示要求，以“三個視角”找差距、“三大規(guī)律”促改革，構建代理金融省、市、縣、網點多維度全方位對標管控體系，強化“放權+賦能”，激發(fā)各層級發(fā)展活力；鍥而不舍加快推進生態(tài)金融轉型，強化AUM派生，加快從單一產品營銷向生態(tài)鏈式營銷轉型，融合打造“網點+”生態(tài)，持續(xù)豐富“項目+”場景建設，以“匯”為引打造支付結算、代收代付、商戶收單資金閉環(huán)，實現(xiàn)拓收單、強場景、引客戶；聚焦財富管理轉型，堅持AUM考核導向，打造全產品鏈發(fā)展格局，強化綜合產品營銷，實現(xiàn)各產品在AUM生態(tài)資金池里的相互衍生；強化客戶差異化分層分群管理，搭建客戶“線下+線上”權益體系，通過“強隊伍+拓權益”，獲活期、增中收、提質效，余額發(fā)展跨越提升，業(yè)務結構持續(xù)優(yōu)化。2022年，山東郵政代理金融收入居全國郵政第2位，同比增長超過15%，其中臨沂郵政金融收入增長同比超過20%，19個縣分公司的收入增長同比超過20%。
山東省分公司認為，代理金融是企業(yè)高質量發(fā)展的底盤，要持續(xù)強化生態(tài)思維、平臺思維、長尾思維，以能力的提升加快推進代理金融從“做儲蓄”向生態(tài)金融、財富金融轉型。2023年，是山東郵政打造高質量發(fā)展標桿的奮起之年，是夯實未來五年高質量發(fā)展基礎的關鍵之年。山東郵政將堅定不移貫徹落實集團公司各項戰(zhàn)略部署和董事長劉愛力的講話要求，堅定“先進更先進、走在全國前列”的發(fā)展定位，加快轉型升級，推動代理金融業(yè)務繼續(xù)實現(xiàn)跨越式發(fā)展。