為鏈接美好生活加“郵”
春風(fēng)送暖千枝綠，祥云迎福萬物新。站在2023年的起點(diǎn)，回首過去三年（2020—2022年）代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展成績，廣東郵政人格外自豪——在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，廣東郵政代金業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)三年三跨越！
三年來，廣東郵政代理金融深植“以客戶為中心”“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，以鏈?zhǔn)綘I銷思維構(gòu)建金融生態(tài)圈，啟動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，加快推進(jìn)代理金融從“做儲(chǔ)蓄”向“財(cái)富金融”“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型。經(jīng)過奮力拼搏，2022年實(shí)現(xiàn)了“各市郵政分公司完成金融收入計(jì)劃”的目標(biāo)；取得了包括“點(diǎn)均金融收入”“點(diǎn)均利差收入”“快捷支付收入”“快捷支付交易金額”“活期余額規(guī)模”等15項(xiàng)指標(biāo)的全國郵政第一；實(shí)現(xiàn)了“AUM規(guī)模突破7000億元”“余額規(guī)模突破5000億元”“年增月日均余額600億元”“中郵保險(xiǎn)提前全面完成長期期交、5年交終身壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)目標(biāo)”“信用卡新增戶數(shù)”等6項(xiàng)歷史性突破！
靠什么實(shí)現(xiàn)不斷進(jìn)取——畫好場(chǎng)景生態(tài)同心圓
廣東是異地務(wù)工人員大省，現(xiàn)金流動(dòng)頻繁。曾經(jīng)，代理金融專業(yè)總是陷入一到春節(jié)或長假，郵儲(chǔ)余額就會(huì)下降的“魔咒”。2020年，廣東省郵政分公司黨委經(jīng)過充分調(diào)研后指出，“金融無所不在，就是不在金融網(wǎng)點(diǎn)，但始終在賬戶里面；金融無處不在，關(guān)鍵看留哪家！金融沒有淡季，資金流像水流，發(fā)展金融業(yè)務(wù)并不完全依賴實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，要把金融的賬戶數(shù)、活躍客戶數(shù)作為提升余額的關(guān)鍵要素來抓，發(fā)展不好要多從思想認(rèn)識(shí)上找原因，多從重視程度上找原因”。廣東省分公司黨委還提出，要有鏈?zhǔn)綘I銷思維，要從“做業(yè)務(wù)”到做“業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)”、再到做“生態(tài)圈”，搭建商業(yè)模式，擴(kuò)大朋友圈，加強(qiáng)與合作企業(yè)間的戰(zhàn)略合作，將傳統(tǒng)的“通過旺季營銷打天下”的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)槌B(tài)化發(fā)展。
廣東郵政根據(jù)“金融無處不在，就是不在金融網(wǎng)點(diǎn)”的現(xiàn)狀，圍繞人們的“吃、住、行、娛、購”，依托“微郵付”和“微郵惠”（以下簡(jiǎn)稱“雙微”），加快構(gòu)建金融生態(tài)圈。圍繞“吃”，2021年，廣東郵政與羊城晚報(bào)社聯(lián)合舉辦了“食在廣東，郵你作主”餐飲美食評(píng)選活動(dòng)，共吸引3.5萬名餐飲商戶參與，通過視頻號(hào)、朋友圈、自媒體等平臺(tái)打造了2500個(gè)農(nóng)家樂商戶標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)了收單業(yè)務(wù)切入餐飲消費(fèi)場(chǎng)景。圍繞“住”，2021年廣東郵政與省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳聯(lián)合發(fā)起“尋找最美民宿”活動(dòng)，抖音累計(jì)播放量達(dá)516.1萬次，微博閱讀達(dá)1204萬次?！靶小敝饕獓@出租車、打車市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，并拓展到洗車、修理廠等。圍繞“娛”，廣東郵政在全國首創(chuàng)游戲場(chǎng)景，做大了年輕客群，推進(jìn)了與騰訊合作的線上游戲場(chǎng)景建設(shè)。其中，“歡樂斗地主郵惠廣東杯”比賽全省共9.2萬人次參賽，“王者榮耀挑戰(zhàn)賽”全國有2.7萬人參賽?！百彙敝饕獓@商超、零售市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，并拓展到藥店、煙草專賣店等。
僅2022年，廣東郵政就建設(shè)了135個(gè)智慧場(chǎng)景，組織“周末郵禮”活動(dòng)為B端商戶引流，以“提現(xiàn)有禮”活動(dòng)為切入點(diǎn)，做大了商貿(mào)客群AUM。全省郵政“雙微”商戶年累計(jì)交易金額1947億元、增幅達(dá)63%，存量金融總資產(chǎn)781億元，新增金融總資產(chǎn)171.2億元。“雙微”商戶快捷支付835億元，增幅達(dá)14%。
憑什么繼續(xù)做大做強(qiáng)——打好財(cái)富管理組合拳
三年來，廣東郵政加快財(cái)富管理體系的建設(shè)，組建了全省郵政財(cái)富管理轉(zhuǎn)型支撐團(tuán)隊(duì)，打造了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，多維度開展網(wǎng)點(diǎn)金融資產(chǎn)運(yùn)營能力評(píng)價(jià)，在“幫客戶贏”中實(shí)現(xiàn)客企共贏。
省分公司成立了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目組，以“管理提升推動(dòng)客戶提升帶來業(yè)績提升”為底層邏輯，建設(shè)財(cái)富管理體系、督訓(xùn)管控體系、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營體系。為強(qiáng)化執(zhí)行，省分公司協(xié)同保險(xiǎn)、證券共同建立了轉(zhuǎn)型督導(dǎo)辦公室，落實(shí)相關(guān)工作、常態(tài)化開展督導(dǎo)；先后出臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人考評(píng)辦法、督訓(xùn)師管理辦法、理財(cái)經(jīng)理管理辦法等，激活隊(duì)伍活力。通過財(cái)富管理體系化轉(zhuǎn)型，代理金融專業(yè)實(shí)現(xiàn)了從“單一產(chǎn)品銷售”向“多元綜合資產(chǎn)配置”，從向客戶要業(yè)績到與客戶互相引流、共同成長，從“松散指標(biāo)管控”向“系統(tǒng)精細(xì)化管理”的轉(zhuǎn)變。
在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的思路指引下，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)充分發(fā)揮首席營銷官的作用，帶頭走訪私行客戶。2022年，廣東郵政私行客戶新增資產(chǎn)28.67億元，排名全國郵政第一；開展了萬場(chǎng)客戶見面會(huì)活動(dòng)，全年組織客戶見面會(huì)9.7萬場(chǎng)，累計(jì)參與163萬人。廣東郵政還轉(zhuǎn)變觀念，深耕本地客戶，實(shí)現(xiàn)了從開發(fā)打工經(jīng)濟(jì)向開發(fā)本地經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變。針對(duì)資產(chǎn)達(dá)標(biāo)客戶，廣東郵政構(gòu)建了客戶權(quán)益服務(wù)體系，統(tǒng)一開展“生日郵禮”答謝活動(dòng)和重大節(jié)日對(duì)接維護(hù)工作，讓不同星級(jí)的客戶分別享受權(quán)益套餐服務(wù)。為吸引潛力VIP客戶，各網(wǎng)點(diǎn)定期開展“網(wǎng)點(diǎn)沙龍”財(cái)富講座，為客戶提供理財(cái)培訓(xùn)、財(cái)富體檢等服務(wù)。
拿什么兌現(xiàn)服務(wù)承諾——深耕精細(xì)管理責(zé)任田
廣東省分公司黨委在調(diào)研了全省21個(gè)市郵政分公司后提出，要摒棄“以完成任務(wù)為己任”的思維模式，樹立“目標(biāo)是用來超越的”觀念，鼓勵(lì)員工找準(zhǔn)自己的目標(biāo)定位，強(qiáng)調(diào)這個(gè)定位不是上級(jí)給的，而是自己為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、取得應(yīng)有的地位而確定的目標(biāo)。在省分公司黨委的指導(dǎo)下，全省郵政有了一批又一批“自我定位”清晰而堅(jiān)定的營銷團(tuán)隊(duì)。通過建立省分公司管理部室對(duì)各市分公司的督導(dǎo)制度，廣東郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展也由原來的專業(yè)條線單打獨(dú)斗變?yōu)楦鲗I(yè)、各部門協(xié)同作戰(zhàn)的群體奮斗。
為打造財(cái)富營銷體系，廣東郵政結(jié)合郵儲(chǔ)銀行總行的日常線上培訓(xùn)來提升郵政代理金融專業(yè)隊(duì)伍的工作能力。同時(shí)，推動(dòng)各市、縣郵政分公司組建督訓(xùn)師隊(duì)伍，要求網(wǎng)點(diǎn)按定人、定格、定責(zé)、定策、定效的“五定”原則進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。省分公司定期評(píng)選優(yōu)秀案例，以優(yōu)秀案例帶動(dòng)網(wǎng)格化營銷模式的全面鋪開。
“鎏光倩影旗袍秀”的高端客戶活動(dòng)。
廣東郵政通過“小郵美宿”平臺(tái)宣傳優(yōu)質(zhì)旅游資源。
興寧市郵政分公司《易經(jīng)》國學(xué)講座客戶答謝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
?。ū景鎴D片由廣東省郵政分公司提供）