連云港市分公司打造億元規(guī)模醫(yī)藥物流服務(wù)
近日，江蘇省連云港市郵政分公司持續(xù)整合物流專業(yè)資源，釋放運營和營銷效能，成功中標康緣藥業(yè)冷鏈零擔、特快業(yè)務(wù)，嘗試運營醫(yī)藥零擔運作模式，當月收入49.47萬元，較去年同期增長984%。
連云港市分公司緊盯連云港市打造“中華藥港”建設(shè)機遇，以“高質(zhì)量、專業(yè)化”服務(wù)為核心，外強服務(wù)，內(nèi)增動力，為醫(yī)藥客戶提供特色醫(yī)藥供應(yīng)鏈物流服務(wù)，業(yè)務(wù)量占本地醫(yī)藥物流市場份額65%以上。2022年，連云港市分公司醫(yī)藥市場項目實現(xiàn)總收入接近億元，服務(wù)收入超200萬元的客戶6家，較2021年增加兩個。
近年來，連云港市分公司先后獲得中國物流與采購聯(lián)合會《藥品冷鏈物流運作規(guī)范》國家標準試點企業(yè)認證和國家標準達標企業(yè)認證。連云港市分公司寄遞事業(yè)部物流營銷團隊持續(xù)豐富團隊管理與醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營發(fā)展經(jīng)驗，多次參與全國醫(yī)藥行業(yè)物流標桿規(guī)則制定。團隊分工明確，按照“1+3+N”工作模式，全環(huán)節(jié)緊密配合客戶需求。
“1”即客戶經(jīng)理，負責客戶日常管控與投標續(xù)簽、落地運營等工作?！?”即日常維護組、市場營銷組、業(yè)務(wù)培訓(xùn)組3個業(yè)務(wù)小組，分別負責存量醫(yī)藥大客戶的日常維護、開發(fā)以及業(yè)務(wù)發(fā)展與培訓(xùn)指導(dǎo)等工作。“N”指的是專職攬收、處理、客服人員等，針對客戶發(fā)貨需求等及時溝通協(xié)調(diào)。截至去年底，團隊累計完成業(yè)績占部門總業(yè)績的99%。團隊運作的豪森醫(yī)藥項目和恒瑞醫(yī)藥項目分獲全市郵政“營銷爭先”活動“行業(yè)之星”獎和倉配一體化示范項目獎。
“我們根據(jù)客戶不同藥品對溫度的不同要求創(chuàng)新包裝方式，保證藥品完好，同時對高價值的藥品張貼特殊標識，并通過專人關(guān)注郵件在途情況、主動進行送貨協(xié)調(diào)等方式，提高客戶滿意度。”連云港市分公司物流營銷中心經(jīng)理吳丹說。2022年，連云港市分公司與4個存量客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)續(xù)簽，新開發(fā)3個規(guī)模潛力新客戶以及5個中小醫(yī)藥客戶，經(jīng)營管理效果初顯。
在維護中，連云港市分公司建立存量客戶“月度質(zhì)量分析會+月度走訪”、新增客戶“營銷會+走訪記錄”等模式，明確客戶拜訪頻次，細化營銷動作，落實“四個到人”，提升維護效果。
針對存量客戶，連云港市分公司每月召開客戶和供應(yīng)商質(zhì)量分析會，細化分析項目運營中出現(xiàn)的問題，制定改善計劃，并約談相關(guān)供應(yīng)商落實整改；針對潛在目標客戶，每次記錄客戶拜訪開發(fā)情況，召開業(yè)務(wù)發(fā)展拓客蓄客營銷會，全面把握營銷頻次和進展，有效推進整體進度。
通過完善存量客戶維護及新客戶開發(fā)機制，進一步優(yōu)化營銷積分激勵機制，連云港市分公司有效激發(fā)了營銷人員挖潛客戶和開發(fā)市場的主動性，激活了業(yè)務(wù)發(fā)展動力。2022年，連云港市分公司物流業(yè)務(wù)實現(xiàn)利潤較2021年提升23%，有效提高了項目的效益水平和客戶滿意度。