山西郵政：三管齊下 開拓散戶市場
攬投人員走進(jìn)農(nóng)戶家中收寄黃花。
2022年，山西省郵政分公司通過強(qiáng)化管理、激活部站、開展活動等方式，充分發(fā)揮攬投部、營業(yè)網(wǎng)點、自提點場景營銷優(yōu)勢，積極開拓散戶市場，為寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展注入活力。全年累計實現(xiàn)散戶特快收入5612萬元，同比增長67.7%，增幅排名全國郵政第2位。
精細(xì)管理促增效
針對散戶業(yè)務(wù)發(fā)展情況，山西省分公司向精細(xì)化管理要效益，出臺政策、增設(shè)部門、鍛造隊伍，提升了寄遞業(yè)務(wù)市場競爭力。通過選樹標(biāo)桿、靶向施策、開展培訓(xùn)等手段，有效調(diào)動了一線工作人員積極性。山西省分公司寄遞業(yè)務(wù)部堅持問題導(dǎo)向，實時總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗，推出一批標(biāo)桿典型，形成“主攬?zhí)乜?，帶動快包”的格局。臨汾市郵政分公司年初開局低迷，在省分公司的幫扶指導(dǎo)下，推行“常態(tài)化包聯(lián)+強(qiáng)化性競賽”措施，一舉扭轉(zhuǎn)頹勢，年末躍居全省郵政前列。
2022年9月初，山西省分公司舉辦了為期11天的寄遞業(yè)務(wù)管理人員能力提升培訓(xùn)班，在嚴(yán)格甄選授課老師及內(nèi)容的同時，邀請經(jīng)營一線優(yōu)秀管理人員傳授經(jīng)驗、分享案例。同時，還增加“吐槽”和調(diào)查問卷環(huán)節(jié)，為攬投一線協(xié)調(diào)解決問題，進(jìn)一步增強(qiáng)一線市場開發(fā)能力。
部站轉(zhuǎn)型動力足
為充分激活攬投部末端經(jīng)營機(jī)制，大力推動攬投部由生產(chǎn)型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變，充分發(fā)揮攬投部經(jīng)營主渠道作用，山西省分公司實施了“1630工程”，即選取100個攬投部進(jìn)行部站經(jīng)理競聘，擇優(yōu)上崗；選取60個位于重點核心區(qū)域的攬投部實施分網(wǎng)分層運行，加大特快業(yè)務(wù)的發(fā)展力度；選任30個畢業(yè)3年以上全日制大學(xué)生擔(dān)任攬投部經(jīng)理，發(fā)揮他們干事創(chuàng)業(yè)的激情和活力。通過政策激勵，充分激發(fā)了攬投部站經(jīng)營積極性、主動性、創(chuàng)造性，營攬能力進(jìn)一步增強(qiáng)，部站負(fù)責(zé)人的“領(lǐng)頭羊”作用更加明顯。2022年，全省攬投部站寄遞收入占比達(dá)24%，同比提升5個百分點。
攬投部站普遍推行銷售化轉(zhuǎn)型，以部站整體“收入、利潤、服務(wù)、損益”為標(biāo)準(zhǔn)，推動眾創(chuàng)眾享，實行計件計酬，調(diào)動了一線工作人員的攬收積極性。依托全省1.1萬個自有自提點，讓攬投員可節(jié)約30%的投遞時間用于攬收。2022年，全省攬投部站散戶特快收入為4636萬元，同比增長82.4%。
與此同時，山西省分公司還充分發(fā)揮全省1650個郵政營業(yè)網(wǎng)點的陣地優(yōu)勢，形成營攬協(xié)同局面，助推窗口增收。為營業(yè)網(wǎng)點量身定制了業(yè)務(wù)發(fā)展和活動推廣目標(biāo)，出臺相應(yīng)激勵辦法，根據(jù)日均收入評選星級網(wǎng)點。充分利用網(wǎng)點客戶群，重點推廣促銷優(yōu)惠券，強(qiáng)化氛圍營造效果。2022年，全省營業(yè)網(wǎng)點散戶特快攬收收入達(dá)976萬元，同比增長21.3%。
特色活動增活力
山西省分公司將開展各類主題營銷活動和常態(tài)化攬收競賽活動作為開拓散戶市場、實現(xiàn)部站和員工增收的重要抓手，全年共開展主題營銷活動15次，形成的特快收入占比達(dá)到散戶收入的近一半。
在組織開展集團(tuán)總部促銷活動的基礎(chǔ)上，山西省分公司將發(fā)展重點瞄準(zhǔn)縣域集群市場，充分發(fā)揮郵政縣域資源優(yōu)勢，全力提升縣域散戶業(yè)務(wù)份額，助力拓展農(nóng)村“一縣一品”寄遞集群市場。寄遞業(yè)務(wù)部申請了專屬優(yōu)惠券，策劃開展了省內(nèi)水果、牛羊肉等特色產(chǎn)品促銷活動。通過搭建場景、“借節(jié)造市”等方法，有效發(fā)揮優(yōu)惠券、儲值卡、營銷碼等工具的作用，引導(dǎo)客戶使用郵政特快產(chǎn)品。2022年，共使用專屬優(yōu)惠券38.3萬張，帶動生鮮項目增收。其中，運城市絳縣櫻桃項目實現(xiàn)散戶收入40萬元，大同市生鮮肉項目實現(xiàn)散戶收入17.2萬元。
為方便一線攬投員學(xué)習(xí)掌握營銷工具，寄遞業(yè)務(wù)部制作了促銷活動思維導(dǎo)圖、短視頻及電子渠道活動合集，組織全省線上轉(zhuǎn)發(fā)。同時，組織攬投員和營銷隊伍開展地推活動，在寫字樓、商超等重點場所布點宣傳，利用單位前臺、門房、物業(yè)等處廣布攬收點。線上線下的聯(lián)動宣傳，擴(kuò)大了郵政品牌影響力，為開拓散戶市場做足了“輿論文章”。
為充分調(diào)動全員攬投積極性，山西省分公司每季度組織開展常態(tài)散戶攬收競賽活動。先后出臺了多項散戶攬收獎勵辦法，吸引攬投員和普郵人員積極參與競賽活動，有效提升攬收效果。競賽活動期間，省分公司組織市、縣兩級分公司開展分級競爭，積極發(fā)布攬收成果，實時分享經(jīng)驗做法。年底時，評選出散戶攬收20強(qiáng)部站、10強(qiáng)縣（區(qū)）分公司，以及王為霞、段偉、楊江榮等百名“散戶攬收精英”，員工活力明顯增強(qiáng)?！笆?、市分公司層面接連不斷開展的散戶競賽活動，極大激發(fā)了我們的收寄熱情，各種攬收獎勵也讓大家更愿意走出去，積極開發(fā)客戶?！焙铖R市分公司攬投員王為霞說。