廣西郵政：特快散戶市場實(shí)現(xiàn)新突破
“可以加您微信成為好友嗎？以后您可以通過我的微信朋友圈了解更多的優(yōu)惠活動，也方便您以后寄件或者售后查詢。”廣西壯族自治區(qū)崇左市郵政分公司城南攬投部的黃春芬每投遞一件郵件，都會主動向?qū)Ψ健八饕蔽⑿拧Ｍㄟ^以活動牽引，不斷擴(kuò)大“朋友圈”，其個人日均特快散戶攬收量達(dá)29件，成了妥妥的“攬收明星”。
2022年以來，廣西區(qū)郵政分公司認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)公司高質(zhì)量發(fā)展要求，做大個人客戶市場，堅(jiān)持“有節(jié)造勢，無節(jié)造節(jié)”的經(jīng)營理念，以活動促銷、考核獎勵為抓手，提升員工開口營銷率、散戶開發(fā)成功率，有效促進(jìn)了特快散戶業(yè)務(wù)發(fā)展。2022年，廣西區(qū)分公司特快散戶業(yè)務(wù)收入達(dá)7770萬元，規(guī)模排全國郵政第12位，同比提升2位；同比增長45.3%，增幅排全國郵政第7位，同比提升1位。
以時間為軸 策劃營銷活動
“我們按照‘每月主題營銷+周末節(jié)假日促銷’的營銷策略，從年初開始，以時間為軸線，結(jié)合時節(jié)特點(diǎn)和廣西特色，制定了全年特快散戶營銷活動計(jì)劃，確保月月有活動、周周有優(yōu)惠。”廣西區(qū)分公司速遞部散戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人吳梅說。
1月“用EMS寄年貨，讓愛早回家”、2月“瑞虎迎春，寄福郵我”、3月“女神節(jié)，新春禮遇”、4月“快樂唱山歌，優(yōu)惠寄快遞”、5—6月“水果新鮮寄”……翻開廣西區(qū)分公司速遞部的營銷活動計(jì)劃表，可以清晰地看到該分公司全年的營銷活動安排。除了明確活動時間和活動主題，該分公司還梳理了每期活動的目標(biāo)市場，配套制定營銷舉措、宣傳文案、營銷話術(shù)等，統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作宣傳單頁、優(yōu)惠券、車貼、海報、易拉寶等宣傳物料，攬投部、攬投人員拿到方案即可實(shí)施。
“每次活動，我們只需要利用晨會或夕會向攬投員講解活動要求，并提醒攬投員第一時間通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)活動信息，做好車輛車貼宣傳就可以了，這些都有現(xiàn)成的模板，非常方便。”崇左市城南攬投部經(jīng)理陸佳偉介紹說。
在組織做好常態(tài)化營銷活動的同時，廣西區(qū)分公司還結(jié)合“三八國際婦女節(jié)”“五一勞動節(jié)”等特殊節(jié)日或節(jié)點(diǎn)，組織策劃“心‘郵’所屬，甜蜜如‘E’”“春風(fēng)十里不如你，中國郵政一如‘寄’往寵愛你”“勞動最光榮，致敬勞動者”等主題營銷走訪活動，并疊加開展“尋找最美EMS口罩小哥哥小姐姐”相片征集評選活動，動員攬投員積極走訪并與客戶合影，讓活動更豐富，提升攬投員走訪的積極性和客戶參與度。
以“券”為媒 敲開客戶大門
為提高營銷活動的效果，廣西區(qū)分公司針對每場主題營銷、每個周末或節(jié)假日促銷，都會配套推出優(yōu)惠券。滿12元減3元、滿21元減5元……各種優(yōu)惠券可以在不同的營銷場景使用，讓客戶感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。
“這次用了優(yōu)惠券，一把青菜的錢又省下來啦！”貴港市橋圩鎮(zhèn)支局營業(yè)員梁異杰介紹說，這是很多客戶使用優(yōu)惠券寄件后對他說的最多的一句話。
“經(jīng)過市場調(diào)研和客戶分析，我們發(fā)現(xiàn)促銷活動對特快散戶業(yè)務(wù)發(fā)展和市場拓展的促進(jìn)作用非常明顯，有50.4%的客戶在選擇快遞公司時會受到優(yōu)惠券的影響，在生活用品、電商退換貨、行李寄遞方面，客戶更愿意傾向使用有優(yōu)惠券的快遞公司?！眳敲氛f。優(yōu)惠券往往發(fā)揮著“敲門磚”的作用，特別是在客戶對郵政服務(wù)不了解、首次使用郵政服務(wù)的情況下，可以有效敲開客戶寄件的大門，而在客戶認(rèn)可郵政品牌、形成消費(fèi)習(xí)慣后，即使沒有促銷優(yōu)惠也會選擇郵政寄遞。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年，廣西區(qū)分公司累計(jì)開展主題促銷活動25場，推廣使用優(yōu)惠券109.4萬張，帶動特快散戶業(yè)務(wù)增收2050萬元，占全年特快散戶收入比重約26%。
激勵、管控兩手抓 營造發(fā)展氛圍
“根據(jù)全年?duì)I銷活動計(jì)劃，我們重點(diǎn)圍繞激勵、管控兩個方面抓好落地執(zhí)行，營造發(fā)展氛圍，確?；顒有Ч??！眳敲方榻B說。
在激勵方面，廣西區(qū)分公司制定了“經(jīng)濟(jì)獎勵+精神激勵”雙激勵政策，組織開展了“全區(qū)優(yōu)秀攬投部經(jīng)理”“百佳攬收能手”“特快散戶攬收突出獎”等專項(xiàng)勞動競賽，開展“尋找最美EMS口罩小哥哥小姐姐”相片征集評選活動，每日通報表彰“全區(qū)特快散戶攬收先進(jìn)前50強(qiáng)攬投部和攬投員”，定期發(fā)布優(yōu)秀攬投員和營業(yè)員收寄明星榜，調(diào)動一線工作人員的攬收積極性。
在管控方面，按日通報、周總結(jié)、月復(fù)盤對營銷活動進(jìn)行“穿透式管理”。每日曬客戶走訪、曬先進(jìn)案例、曬攬收成果；按月制作專項(xiàng)促銷活動集錦，復(fù)制推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；對活動組織開展不力的單位進(jìn)行“一對一”督導(dǎo)，對推進(jìn)效果不理想的攬投部和郵政網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)管控，營造“比學(xué)趕超”的活動氛圍。
“下一步，我們將堅(jiān)決扛起行業(yè)‘國家隊(duì)’大旗，進(jìn)一步做精活動營銷、做深客群開發(fā)，活動牽引、促活拉新，加快特快散戶市場拓展，推動寄遞業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展?！睆V西區(qū)分公司寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理、市場部總經(jīng)理莫劍表示。