余額“狂飆”記
——四川達(dá)州市分公司深耕客群推動(dòng)代理金融發(fā)展
“周三會(huì)員日”活動(dòng)吸引客戶積極參與。
近年來(lái)，四川省達(dá)州市郵政分公司堅(jiān)持以客戶為本，分層分類深耕客群；突出場(chǎng)景打造，開(kāi)展各類特色活動(dòng)，推動(dòng)代理金融從“做儲(chǔ)蓄”向“做客戶”“做生態(tài)”轉(zhuǎn)型。2022年，達(dá)州市分公司新增余額57.76億元，創(chuàng)歷史新高，列全省郵政第1位。截至3月25日，該分公司今年新增余額20.22億元，列全省郵政第2位，價(jià)值存款同比新增6.71億元，列全省郵政第1位。
多場(chǎng)景精耕客群
“吳大哥，周三記得來(lái)參加會(huì)員日活動(dòng)喲！”
“要得！謝謝你們惦記著我?！?nbsp;
達(dá)川區(qū)街道上，綏定大道南郵政營(yíng)業(yè)所理財(cái)經(jīng)理羅啟鈴常叮囑客戶參加網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)。
達(dá)州市分公司結(jié)合客戶需求，積極打造網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)場(chǎng)景，在全市郵政統(tǒng)一組織“周三會(huì)員日”“星級(jí)客戶優(yōu)享禮”“寄遞優(yōu)惠禮”等活動(dòng)。
每到周三，達(dá)州郵政各網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)帶著滿滿的誠(chéng)意開(kāi)啟會(huì)員日活動(dòng)。3月22日，亭子鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所里人頭攢動(dòng)，大米、洗衣液、菜籽油……貨架上擺滿了各種商品，琳瑯滿目。積分換購(gòu)、優(yōu)惠購(gòu)、商戶抽獎(jiǎng)等多種特色權(quán)益，為郵政會(huì)員解鎖更多消費(fèi)新體驗(yàn)，人們?cè)谙硎軆?yōu)惠的同時(shí)，還感受到家一般的溫暖?！皶?huì)員日的折扣力度很大，商品質(zhì)量又有郵政替我們把關(guān)，省錢又省心，我每周都會(huì)來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！背鍪緯?huì)員卡后先查看積分，再用積分換購(gòu)——作為“周三會(huì)員日”活動(dòng)的?？停畲蠼銓?duì)活動(dòng)流程了然于胸，當(dāng)天，她的小拉車?yán)镉盅b得滿滿的。買完?yáng)|西，李大姐還順便在網(wǎng)點(diǎn)測(cè)量了血壓、血脂。
達(dá)州市分公司通過(guò)多樣化的活動(dòng)開(kāi)展客戶分類維護(hù)。針對(duì)務(wù)工客群，該分公司建立務(wù)工客戶臺(tái)賬和務(wù)工客戶微信群，積極對(duì)接政府部門，開(kāi)展“品味家鄉(xiāng)味”“溫暖回家路”“金融+寄遞優(yōu)惠寄”等活動(dòng)。針對(duì)商貿(mào)客群，達(dá)州市分公司構(gòu)建商戶生態(tài)圈，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)商戶入駐，在實(shí)現(xiàn)雙向引流的同時(shí)，有效固化和提升商戶資產(chǎn)。針對(duì)工會(huì)會(huì)員、老年客群等重點(diǎn)客戶，該分公司根據(jù)客戶特點(diǎn)開(kāi)展“川工帶川貨”“加油滿減”“集體生日會(huì)”等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)獲客黏客。2022年，達(dá)州市分公司累計(jì)結(jié)存商戶76.8萬(wàn)戶，收單商戶余額為21.78億元；“周三會(huì)員日”活動(dòng)參與客戶達(dá)47.01萬(wàn)人次，帶動(dòng)客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)7.7%，“五星客群”人數(shù)增加了18.6%。
過(guò)程管控落實(shí)到人
“本日的余額下滑了206萬(wàn)元，原因是有兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶辦理了異地轉(zhuǎn)存和工資代發(fā)取款……”2月21日，在全市余額變動(dòng)日通報(bào)會(huì)上，萬(wàn)源市分公司匯報(bào)當(dāng)日余額下滑原因，并給出應(yīng)對(duì)措施。
達(dá)州市分公司建立日通報(bào)、月分析機(jī)制，制定2023年全市郵政代理金融余額專項(xiàng)激勵(lì)措施，細(xì)化指標(biāo)，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管控。該分公司深化“掛包幫”機(jī)制，將網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)與機(jī)關(guān)掛包人員的發(fā)展績(jī)效掛鉤，在金融跨賽、“開(kāi)門紅”及各項(xiàng)重點(diǎn)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)中設(shè)置掛包獎(jiǎng)勵(lì)，使掛包人員逐步由“掛而不管”“掛而不幫”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皰旌?、包贏、幫完成”。針對(duì)業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)的單位，達(dá)州市分公司要求相關(guān)責(zé)任人認(rèn)真分析原因、細(xì)化措施，并由市、縣兩級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，機(jī)關(guān)掛包人員全程參與，全力支撐。
“為緩解員工發(fā)展壓力，市分公司還開(kāi)展‘送奶茶’‘盲盒大禮包’等激勵(lì)趣味活動(dòng)。將獎(jiǎng)懲方式趣味化，先進(jìn)有勝利的小雀躍，后進(jìn)也有‘不蒸饅頭爭(zhēng)口氣’的自我鞭策。從負(fù)到正，將基層的工作壓力變?yōu)榘l(fā)展動(dòng)力?！痹摲止巨D(zhuǎn)型督導(dǎo)楊紫薇說(shuō)道。
后臺(tái)支撐聚力發(fā)展
“近期，到網(wǎng)點(diǎn)取社保金的客戶較多，大家要做好‘一杯水服務(wù)’，重點(diǎn)關(guān)注余額結(jié)構(gòu)，充分利用會(huì)員優(yōu)惠券和權(quán)益類活動(dòng)，轉(zhuǎn)化價(jià)值存款?！?月23日晚7點(diǎn)，在宣漢縣明月郵政營(yíng)業(yè)所的夕會(huì)上，專業(yè)老師正在開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，幫助網(wǎng)點(diǎn)制定競(jìng)爭(zhēng)策略、推薦營(yíng)銷推廣工具、傳授市場(chǎng)拓展方法。
為增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)獲客獲金能力，達(dá)州市分公司圍繞“抓客戶、上規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、控風(fēng)險(xiǎn)”的工作思路，邀請(qǐng)專業(yè)公司開(kāi)展金融隊(duì)伍素質(zhì)提升培訓(xùn)。該分公司針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線人員開(kāi)展蓄客、業(yè)務(wù)合規(guī)、柜面服務(wù)等技能培訓(xùn)，為營(yíng)銷人員講解電邀到廳、沙龍營(yíng)銷、銷售面談、資金規(guī)劃等營(yíng)銷技巧，快速提升員工的營(yíng)銷能力。
“現(xiàn)在，我們每天利用晨夕會(huì)分析網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)情況，請(qǐng)業(yè)績(jī)好的員工分享營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。按月開(kāi)展存款結(jié)構(gòu)分析、客戶精準(zhǔn)畫(huà)像等工作，進(jìn)行營(yíng)銷話術(shù)情景演練，研究如何通過(guò)資產(chǎn)配置留住客戶、留住資金，提高員工開(kāi)口率。”經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，宣漢縣土黃鎮(zhèn)郵政營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人劉君容對(duì)旺季營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展有了更加清晰的思路。該網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)數(shù)據(jù)分析，將代發(fā)工資和老年客戶確定為重點(diǎn)客群，制定了“郵享生活”客戶維護(hù)方案，增加網(wǎng)點(diǎn)與客戶的互動(dòng)頻次，實(shí)現(xiàn)了獲客獲信獲金。截至3月25日，該網(wǎng)點(diǎn)余額規(guī)模達(dá)11.39億元，列全市郵政第1位。