邁過(guò)“蝶變”之門
——四川南充市分公司金融轉(zhuǎn)型發(fā)展紀(jì)略“一季度新增價(jià)值存款27.12億元，排名全省郵政第1位！”近日，四川省南充市郵政分公司工作群里傳出喜報(bào)。而后，大家討論著如何讓代理金融發(fā)展態(tài)勢(shì)延續(xù)下去。
從自我審視到自我重塑，近年來(lái)，南充郵政在金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展中用行動(dòng)邁過(guò)“蝶變”之門，走出了一條穩(wěn)健發(fā)展之路。截至4月30日，該分公司余額規(guī)模達(dá)505億元。
將心比心 讓客維更細(xì)更精準(zhǔn)
南充市閬中市60歲以上人口占比超過(guò)30%。抓住“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”做好金融服務(wù)，閬中市巴都大道郵政所用老年客群活動(dòng)成功破題。
“三八”婦女節(jié)后的第二天，走進(jìn)巴都大道郵政所，每個(gè)服務(wù)窗口前都擺放著一束玫瑰花，前一天的活動(dòng)氣氛顯然還未散去。當(dāng)天下午1點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)為當(dāng)月過(guò)生日的老年客戶舉辦了集體生日會(huì)。大家唱生日歌、抓雞蛋、吃蛋糕，玩得不亦樂(lè)乎。巴都大道郵政所針對(duì)老年客群特點(diǎn)組織了各種各樣的活動(dòng)。“我們?cè)谶@里玩得很開心！”70多歲的鄒文遠(yuǎn)笑著說(shuō)。
集體生日會(huì)只是南充郵政眾多客戶維護(hù)活動(dòng)中的一個(gè)。2022年，南充郵政依托“金融生態(tài)圈”平臺(tái)，組織了9個(gè)專屬活動(dòng)、3個(gè)常態(tài)活動(dòng)、1個(gè)自主活動(dòng)，累計(jì)投入活動(dòng)經(jīng)費(fèi)近1800萬(wàn)元，全年新增VIP客戶2.1萬(wàn)戶，新增余額53.57億元，創(chuàng)歷史新高，有效實(shí)現(xiàn)了客戶與資產(chǎn)的雙突破。
在巴都大道郵政所理財(cái)專區(qū)的墻面上，一張網(wǎng)格客戶分配表尤為顯眼。表格里清晰標(biāo)注著服務(wù)區(qū)域內(nèi)的人口、社區(qū)、商戶情況。對(duì)照表格，每位員工都對(duì)自己服務(wù)的網(wǎng)格情況了然于胸。為實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)維護(hù)，南充郵政深入推進(jìn)金融網(wǎng)格化服務(wù)，制定了“兩表一方案”，即網(wǎng)格客戶分配表、客戶維護(hù)記錄表和營(yíng)銷活動(dòng)方案，使客戶維護(hù)工作實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)可量化、操作有工具、過(guò)程有管控、結(jié)果可追蹤。此外，南充郵政還聚焦“網(wǎng)點(diǎn)形象大提升”工作，為開展客維活動(dòng)提供舒適的環(huán)境。“以前，網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有客戶是我最頭疼的事情?，F(xiàn)在好了，有了‘兩表一方案’，工作起來(lái)有了抓手！”巴都大道郵政所理財(cái)經(jīng)理戚敏直言，該網(wǎng)點(diǎn)將“兩表一方案”與CRM系統(tǒng)、企業(yè)微信配合使用，使客戶維護(hù)更加精準(zhǔn)高效，她干起工作來(lái)比以前更有信心了。
雙向引流 讓觸角更深更有力
“郵政金融產(chǎn)品收益有保障，還有四重好禮享不停！”3月下旬，南部縣伏虎鎮(zhèn)飄著牛毛細(xì)雨、寒意未退，而伏虎鎮(zhèn)郵政支局里卻是另外一番景象：20多位客戶圍坐在一起參加網(wǎng)點(diǎn)的金融“微沙龍”活動(dòng)，專注地聽理財(cái)經(jīng)理講解郵政金融產(chǎn)品，并積極互動(dòng)。當(dāng)天，郵政村級(jí)聯(lián)絡(luò)員、伏虎鎮(zhèn)蠶子山村村干部任繼海一大早就拉上朋友一起來(lái)到伏虎鎮(zhèn)支局參加“微沙龍”。
為增強(qiáng)郵政在村級(jí)節(jié)點(diǎn)的綜合服務(wù)功能，南充郵政依托“雙引流”系統(tǒng)，在全市各行政村建起了郵政村級(jí)聯(lián)絡(luò)員隊(duì)伍。這支聯(lián)絡(luò)員隊(duì)伍不僅幫助郵政網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)介客戶，還負(fù)責(zé)宣傳反詐防騙等金融知識(shí)，將郵政網(wǎng)格化服務(wù)延伸到村社。
商戶孫曉瑜就是由郵政村級(jí)聯(lián)絡(luò)員成功引薦的收單客戶，她經(jīng)營(yíng)的銘盛達(dá)超市也是南充郵政“生態(tài)圈”的入駐商戶之一。中午時(shí)分，伏虎鎮(zhèn)支局局長(zhǎng)張臘梅匆匆吃了口午飯，就帶上宣傳頁(yè)來(lái)到銘盛達(dá)超市拜訪孫曉瑜。兩人在超市門口熱情地聊了起來(lái)，張臘梅向?qū)O曉瑜介紹了南充郵政最新推出的“生態(tài)圈”活動(dòng)及積分兌換流程。孫曉瑜笑著說(shuō)：“商戶收單、代發(fā)工資，再加上積分兌換，我們超市和郵政的合作越來(lái)越緊密了，真正實(shí)現(xiàn)了互相引流！”
回到伏虎鎮(zhèn)支局，張臘梅在下午的金融“微沙龍”活動(dòng)結(jié)束后，積極向金融達(dá)標(biāo)客戶、金融四星及以上客戶宣傳“金融+寄遞”雙引流活動(dòng)，引導(dǎo)客戶登錄“易郵鋪”，參與優(yōu)惠“寄”活動(dòng)，受到客戶的廣泛好評(píng)。
面對(duì)“客流大、維護(hù)難”的問(wèn)題，南充郵政將“一群一策”做到了實(shí)處。該分公司針對(duì)務(wù)工客群，在其返鄉(xiāng)前進(jìn)行信息收集和溫馨問(wèn)候，共采集務(wù)工客戶信息7.8萬(wàn)余條；在其返鄉(xiāng)后開展“情滿回家路”、創(chuàng)業(yè)座談等活動(dòng)。針對(duì)商貿(mào)客群，按照年前、年中、年后梳理出“十四條”必做動(dòng)作，共邀請(qǐng)1.42萬(wàn)名商戶參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，帶動(dòng)該分公司資產(chǎn)增長(zhǎng)2.1億元。針對(duì)村社客群，共開展壩壩會(huì)1682場(chǎng)、廳堂活動(dòng)2516場(chǎng)。
轉(zhuǎn)換思路 讓競(jìng)爭(zhēng)更強(qiáng)更主動(dòng)
理念既是行動(dòng)的先導(dǎo)，也是行動(dòng)的強(qiáng)勁支撐。南充市作為四川省人口數(shù)第二的大市，人口外溢、老齡化加快的形勢(shì)嚴(yán)峻。近年來(lái)，南充郵政一直被大而不強(qiáng)、基礎(chǔ)薄弱、發(fā)展無(wú)力等問(wèn)題困擾。
“必須要有改變的勇氣和創(chuàng)新的決心！”痛定思痛后，南充郵政領(lǐng)導(dǎo)班子突破慣有思維，全面審視發(fā)展現(xiàn)狀，重新進(jìn)行自我定位，確立了快速、高效、持續(xù)、健康、安全、和諧“六大發(fā)展主題”，一系列改變相繼而來(lái)。
在政策制定上，該分公司有效開展“儲(chǔ)蓄存款補(bǔ)產(chǎn)行動(dòng)”等儲(chǔ)蓄短程、保險(xiǎn)專推競(jìng)賽活動(dòng)，設(shè)置金融重點(diǎn)業(yè)務(wù)績(jī)效積分獎(jiǎng)勵(lì)，以“一個(gè)協(xié)同、兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、三個(gè)檔次”的思路推行金融營(yíng)銷酬金改革，有效解決“員工淡旺季收入失衡、輪崗心態(tài)失意、發(fā)展后續(xù)失力”的問(wèn)題，充分調(diào)動(dòng)一線員工的工作積極性。
在項(xiàng)目推動(dòng)上，該分公司分等分級(jí)實(shí)行商戶補(bǔ)貼，開展了“達(dá)標(biāo)商戶抽大獎(jiǎng)”等客維活動(dòng)。今年以來(lái)，該分公司新增商戶近7000戶，列全省郵政第1位，新增商戶資產(chǎn)7.34億元，列全省郵政第2位。獲批全市首家社保卡移動(dòng)便捷服務(wù)試點(diǎn)，深耕社保客群，今年以來(lái)，辦理社?？?.6萬(wàn)余張。開展郵銀協(xié)同“三大項(xiàng)目”營(yíng)銷活動(dòng)，各項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)均提前超進(jìn)度實(shí)現(xiàn)跨賽二階段目標(biāo)。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，該分公司站在客戶的角度談收益，制定下發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，推出產(chǎn)品權(quán)益包、活動(dòng)權(quán)益包等客戶福利，通過(guò)產(chǎn)品對(duì)比與權(quán)益疊加，不斷增強(qiáng)一線員工的發(fā)展信心。
“我們將充分發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，提形象、強(qiáng)能力、搭體系，在財(cái)富金融、生態(tài)金融及系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型上，走出一條具有郵政特色的金融轉(zhuǎn)型發(fā)展之路，為四川郵政金融發(fā)展貢獻(xiàn)力量！”談及金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，南充市分公司副總經(jīng)理黃山思路清晰、信心十足。