掘金商會(huì)協(xié)會(huì)
“這次活動(dòng)，郵政助力河北商會(huì)提升了作為主辦方的影響力和凝聚力。希望我們能進(jìn)一步合作，用好郵政平臺(tái)助力商會(huì)發(fā)展，探索郵政品牌和商會(huì)資源的有效整合。”4月8日，在“全球冀商、河北力量”2023河北省深圳招商大會(huì)暨第三屆全球冀商創(chuàng)新論壇上，深圳市河北商會(huì)會(huì)長(zhǎng)王輝這樣對(duì)記者說(shuō)。此次大會(huì)由河北省政府和深圳市河北商會(huì)聯(lián)合主辦，吸引了來(lái)自粵港澳大灣區(qū)的商界精英、河北著名企業(yè)家以及全球冀商會(huì)長(zhǎng)約500人、共計(jì)180多家商會(huì)及關(guān)聯(lián)企業(yè)參加。
在活動(dòng)中，深圳市郵政分公司依托“河北商會(huì)郵局”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)，宣傳郵票文化和郵品定制業(yè)務(wù)。大會(huì)期間，深圳市分公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與王輝共同參加全球冀商創(chuàng)新論壇珍藏紀(jì)念郵票首發(fā)式，有效提升了郵政品牌在商界的影響力。此外，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)，促成了郵品銷售，并增加郵品定制意向企業(yè)客戶18個(gè)。深圳市分公司之所以能在這場(chǎng)看似與郵政無(wú)關(guān)的商會(huì)招商活動(dòng)中大展身手，得益于廣東郵政近年來(lái)開(kāi)展的商會(huì)協(xié)會(huì)項(xiàng)目。
有效批量獲客——“抓筷子不如抓筷籠子”
“開(kāi)發(fā)商會(huì)協(xié)會(huì)經(jīng)濟(jì)是廣東郵政客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要切入點(diǎn)，也是提高營(yíng)銷效率的重要手段。”廣東省分公司副總經(jīng)理陳明志對(duì)記者說(shuō)，“商會(huì)協(xié)會(huì)是串聯(lián)經(jīng)濟(jì)單元的重要組織形式，是連接政府、企業(yè)和社會(huì)之間的重要紐帶，是企業(yè)的集合、大客戶的集合，是郵政進(jìn)行源頭批量獲客的重要抓手，是各大板塊進(jìn)行客戶協(xié)同、實(shí)現(xiàn)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)以及郵政尤其是城市郵政發(fā)展的重要舉措。為商會(huì)協(xié)會(huì)及其會(huì)員企業(yè)提供物流、金融、信息、文化集郵產(chǎn)品等一攬子服務(wù)，是郵政主動(dòng)服務(wù)社會(huì)的重要體現(xiàn)，是郵政作為央企的責(zé)任擔(dān)當(dāng)?！?nbsp;
廣東是外來(lái)人口最多的省份，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在廣東常住的來(lái)自廣西、湖南、河南、湖北、四川、江西、貴州、重慶、云南、福建10個(gè)?。▍^(qū)、市）的人口超過(guò)2600萬(wàn)人。這些在廣東的外鄉(xiāng)人通常會(huì)按地域組織成立商會(huì)，比如湖南商會(huì)、江西商會(huì)等。而一些專業(yè)集群也會(huì)成立行業(yè)協(xié)會(huì)，比如電商協(xié)會(huì)、餐飲協(xié)會(huì)等。
“按一個(gè)會(huì)員企業(yè)開(kāi)發(fā)員工10名來(lái)計(jì)算，現(xiàn)在已掛牌的商會(huì)協(xié)會(huì)可以貢獻(xiàn)B端客戶20萬(wàn)個(gè)、C端客戶200萬(wàn)個(gè)?！睆V東省分公司市場(chǎng)部的工作人員給記者算起了賬，“商會(huì)協(xié)會(huì)是大客戶的集合。俗話說(shuō)‘抓筷子不如抓筷籠子’，經(jīng)營(yíng)好商會(huì)協(xié)會(huì)，順藤摸瓜，就能實(shí)現(xiàn)突破一點(diǎn)、帶動(dòng)一片的目標(biāo)！”
“我們區(qū)管轄范圍內(nèi)的商戶客戶眾多，有農(nóng)產(chǎn)品銷售、電商，還有做幼兒教育的，如果我們一個(gè)一個(gè)上門走訪要花費(fèi)大量的精力和時(shí)間，單是營(yíng)銷費(fèi)就是一筆不小的開(kāi)支。但如果我們切入這些商會(huì)協(xié)會(huì)，找到關(guān)鍵人，就能輕松開(kāi)發(fā)這些商會(huì)協(xié)會(huì)里的會(huì)員企業(yè)?！睆V州市從化區(qū)分公司市場(chǎng)部營(yíng)銷副總監(jiān)黃智聰對(duì)記者說(shuō)，“一個(gè)商會(huì)協(xié)會(huì)通常有上百家的會(huì)員或會(huì)員企業(yè)，一個(gè)會(huì)員企業(yè)少則幾十人、多則上百人甚至上千人。他們的需求廣泛。拿會(huì)員企業(yè)來(lái)說(shuō)，就有代發(fā)工資、寄遞、收付款等需求；拿會(huì)員個(gè)人來(lái)說(shuō)，有存款、理財(cái)、保險(xiǎn)、代辦車務(wù)等需求，這些需求幾乎涵蓋了郵政所有的業(yè)務(wù)。”
自2018年5月起，商會(huì)協(xié)會(huì)項(xiàng)目在廣東郵政全面展開(kāi)，2019年成為省內(nèi)自主協(xié)同項(xiàng)目，2023年是商會(huì)協(xié)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的第5年。目前，廣東郵政累計(jì)成立商會(huì)協(xié)會(huì)郵局1253家。今年1至4月，廣東商會(huì)協(xié)會(huì)郵局實(shí)現(xiàn)收入8286萬(wàn)元，合作會(huì)員企業(yè)數(shù)量超過(guò)1萬(wàn)家；郵儲(chǔ)銀行廣東省各市分行累計(jì)向商會(huì)協(xié)會(huì)及會(huì)員企業(yè)發(fā)放貸款近5億元。
長(zhǎng)效觸達(dá)客戶——“五統(tǒng)一”打造商會(huì)協(xié)會(huì)郵局
在實(shí)踐中，廣東郵政的工作人員在與各位商會(huì)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)座談溝通中摸索出一個(gè)融入、聯(lián)系商會(huì)協(xié)會(huì)的快速通道——掛牌成立商會(huì)協(xié)會(huì)郵局。
“成立商會(huì)協(xié)會(huì)郵局既是與商會(huì)協(xié)會(huì)溝通的橋梁，也是提供便捷服務(wù)的平臺(tái)，是橋頭堡和營(yíng)銷陣地。擁有一定數(shù)量的商會(huì)協(xié)會(huì)郵局，是做好商會(huì)協(xié)會(huì)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。”廣東省分公司市場(chǎng)部總經(jīng)理劉君說(shuō)。
廣東郵政提出，商會(huì)協(xié)會(huì)郵局需要完成掛牌、定人、建庫(kù)、入群、網(wǎng)點(diǎn)掛靠5個(gè)指定動(dòng)作，即“五統(tǒng)一”行動(dòng)，以此夯實(shí)能力建設(shè)，強(qiáng)化商會(huì)協(xié)會(huì)的橋梁紐帶作用，為郵政各專業(yè)板塊提供客戶資源和有效的產(chǎn)品宣推渠道。“掛牌，即在商會(huì)協(xié)會(huì)辦公場(chǎng)地懸掛‘商會(huì)/協(xié)會(huì)郵局’牌匾；定人，即指定的商會(huì)協(xié)會(huì)郵局局長(zhǎng)應(yīng)是商會(huì)成員的同鄉(xiāng)或具有一定影響力的人；建庫(kù)包括兩個(gè)層面，一是商會(huì)協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)層面的數(shù)據(jù)，如會(huì)長(zhǎng)、執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)等數(shù)據(jù)庫(kù)，另一個(gè)是會(huì)員數(shù)據(jù)，包括會(huì)員名稱、聯(lián)系方式、地址等；入群是指商會(huì)協(xié)會(huì)郵局局長(zhǎng)需要加入商會(huì)協(xié)會(huì)內(nèi)部群，或者建立與商會(huì)協(xié)會(huì)日常聯(lián)系的溝通群，構(gòu)建快速、有效的信息傳播渠道；網(wǎng)點(diǎn)掛靠，是以商會(huì)協(xié)會(huì)辦公地點(diǎn)為中心，按就近原則，分配到郵政網(wǎng)點(diǎn)，由網(wǎng)點(diǎn)做好日常服務(wù)?！睆V東省分公司市場(chǎng)部工作人員向記者介紹說(shuō)。
在此基礎(chǔ)上，廣東省分公司市場(chǎng)部進(jìn)一步提出要結(jié)合市縣經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，確定市縣商會(huì)協(xié)會(huì)重點(diǎn)名單，制定本地商會(huì)協(xié)會(huì)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和清單，明確任務(wù)指標(biāo)和責(zé)任人，進(jìn)行銷號(hào)式開(kāi)發(fā)。要發(fā)揮商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)的影響力，發(fā)揮商會(huì)協(xié)會(huì)在行業(yè)內(nèi)的輻射作用，進(jìn)行橫向、縱向開(kāi)發(fā)。
“商會(huì)協(xié)會(huì)之間雖然沒(méi)有級(jí)別關(guān)系，但會(huì)員之間都有密切的聯(lián)系。我們要利用已開(kāi)發(fā)的商會(huì)協(xié)會(huì)資源，快速發(fā)展其他商會(huì)協(xié)會(huì)。我曾走訪過(guò)廣東省吉林商會(huì)，跟吉林商會(huì)進(jìn)行溝通洽談。之后，吉林商會(huì)幫助我們召集了廣東省遼寧商會(huì)、重慶商會(huì)、新疆商會(huì)等11家商會(huì)，進(jìn)行聯(lián)誼。此后，我們市場(chǎng)部、渠道部都進(jìn)行了一對(duì)一走訪，實(shí)現(xiàn)了‘1對(duì)11’的效果。各市、縣郵政分公司也可以通過(guò)已聯(lián)系的商會(huì)協(xié)會(huì)快速拓展其他商會(huì)協(xié)會(huì)?！标惷髦驹谏虝?huì)協(xié)會(huì)部署會(huì)上這樣傳授經(jīng)驗(yàn)。
“我在2022年5月得知廣州市郵政分公司開(kāi)展商會(huì)協(xié)會(huì)郵局局長(zhǎng)招賢工作的信息后，通過(guò)公開(kāi)競(jìng)聘，成為從化街口商會(huì)郵局局長(zhǎng)?！秉S智聰說(shuō)。上任后，黃智聰建立了商會(huì)郵局日常維護(hù)機(jī)制，并對(duì)商會(huì)企業(yè)會(huì)員進(jìn)行網(wǎng)格化管理，以會(huì)員企業(yè)單位為一個(gè)維護(hù)單元，每一個(gè)單元指定專屬寄遞、郵務(wù)、金融客戶經(jīng)理進(jìn)行日常客戶維護(hù)。
高效開(kāi)發(fā)客戶——板塊協(xié)同實(shí)現(xiàn)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷
“商會(huì)協(xié)會(huì)最強(qiáng)烈的需求是金融，最普遍的業(yè)務(wù)是寄遞，加強(qiáng)板塊協(xié)同、專業(yè)協(xié)同是做好商會(huì)協(xié)會(huì)服務(wù)最重要的基礎(chǔ)?！痹趧倓傉匍_(kāi)的廣東郵政省級(jí)協(xié)同發(fā)展委員會(huì)會(huì)議上，項(xiàng)目組相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹道。
商會(huì)協(xié)會(huì)項(xiàng)目早在2019年就成為廣東郵政的省內(nèi)自主協(xié)同項(xiàng)目，成立了三大板塊商會(huì)協(xié)會(huì)協(xié)同專項(xiàng)工作組，多次召開(kāi)研討會(huì)，明確各板塊的職責(zé)要求。郵儲(chǔ)銀行廣東省分行積極對(duì)接商會(huì)協(xié)會(huì)的授信、貸款業(yè)務(wù)；中郵保險(xiǎn)、證券提供主題活動(dòng)的師資，積極參與省統(tǒng)籌活動(dòng)。通過(guò)整合板塊專業(yè)資源，提供“金融+寄遞+郵務(wù)”的綜合服務(wù)。
通過(guò)走訪，廣東郵政了解到商會(huì)協(xié)會(huì)雖然成員分散，但行業(yè)或區(qū)域特點(diǎn)明顯，有規(guī)?；_(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。他們普遍以中小微企業(yè)為主，在融資等方面有較大且迫切的需求。其中，一部分客戶來(lái)自批發(fā)零售行業(yè)，大多有寄遞需求，并且偏向于選擇價(jià)格較低的快遞企業(yè)。結(jié)合郵政資源優(yōu)勢(shì)，廣東郵政確立了地域商會(huì)（老鄉(xiāng)會(huì)）、餐飲協(xié)會(huì)、電商協(xié)會(huì)等三大特色商會(huì)為主攻方向，并制定配套開(kāi)發(fā)目標(biāo)和措施。其中，對(duì)地方性商會(huì)，重點(diǎn)關(guān)注湖南、四川、河南等人口較多的商會(huì)，安排祖籍為該地域的客戶經(jīng)理加入商會(huì)，對(duì)符合條件的商會(huì)及其會(huì)員，郵儲(chǔ)銀行提供授信；對(duì)電商協(xié)會(huì)，利用寄遞事業(yè)部與電商協(xié)會(huì)的緊密關(guān)系，通過(guò)寄遞、倉(cāng)儲(chǔ)物流、農(nóng)村電商等業(yè)務(wù)做好會(huì)員企業(yè)服務(wù)。
總結(jié)開(kāi)展商會(huì)協(xié)會(huì)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，廣東郵政認(rèn)為共有4個(gè)方面，即由省郵政分公司金融業(yè)務(wù)部統(tǒng)一組織“金融財(cái)富論壇”，發(fā)揮商會(huì)老板多的優(yōu)勢(shì)，舉辦財(cái)富講座、健康講座等；由省分公司集郵與文化傳媒部統(tǒng)一組織“集郵投資收藏品鑒會(huì)”、主題財(cái)富投資分享會(huì)和文化主題巡回展等活動(dòng)；由省分公司渠道平臺(tái)部統(tǒng)一組織農(nóng)特產(chǎn)品社區(qū)團(tuán)購(gòu)、展銷會(huì)，發(fā)揮商會(huì)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)的影響力，以其為團(tuán)長(zhǎng)，采取“郵樂(lè)優(yōu)鮮”拼團(tuán)模式，開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)或舉辦農(nóng)特產(chǎn)品展銷會(huì)；由省分公司速遞部、快包部、寄遞大客戶中心統(tǒng)一組織寄遞專業(yè)集群市場(chǎng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)推介會(huì)，包括電商平臺(tái)、集群市場(chǎng)招商推介會(huì)和電商知識(shí)大講堂、特快專遞儲(chǔ)值卡主題推介會(huì)等。2022年，廣東郵政21個(gè)市分公司共開(kāi)展700多場(chǎng)活動(dòng)，與10000多家會(huì)員企業(yè)建立了合作關(guān)系。
“2023年，廣東郵政將緊扣商會(huì)協(xié)會(huì)的立會(huì)之本和會(huì)員企業(yè)的發(fā)展之需，發(fā)揮‘金融+寄遞’‘線上+線下’的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化板塊協(xié)同，提升‘服務(wù)打包、產(chǎn)品組合’鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷能力，打好同鄉(xiāng)、同音、同行熟人營(yíng)銷牌，持續(xù)推動(dòng)項(xiàng)目高質(zhì)量發(fā)展?！睆V東省分公司副總經(jīng)理湯永健對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展前景信心滿滿。
在“全球冀商河北力量”2023河北省深圳招商大會(huì)暨第三屆全球冀商創(chuàng)新論壇上，深圳市郵政分公司集傳部總經(jīng)理王瑩（右）與深圳市河北商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)王輝（左）一同展示首發(fā)郵票?！趵詈暧?攝