一個站點(diǎn)化身“三個陣地”——江西贛州市分公司協(xié)同打造“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”生態(tài)圈
作者：中國郵政報記者 李萍 通訊員 方日平 鐘鈺來源:中國郵政報發(fā)布時間：2023-06-16
6月9日，一場主題為“逢9送福利，超級掌柜日”的活動在江西省龍南市大羅村的郵樂購站點(diǎn)火熱開場，在郵政地推人員的引導(dǎo)下，進(jìn)店客戶絡(luò)繹不絕，站主廖麗華嫻熟地操作新近安裝的新型雙屏機(jī)，為客戶辦理掃碼入會、積分換購、會員轉(zhuǎn)介等，忙得不亦樂乎。
近年來，贛州市郵政分公司在江西省率先試點(diǎn)開展“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”數(shù)字化轉(zhuǎn)型和進(jìn)銷存推廣工作，全面推進(jìn)“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”管理模式落地，依托線下渠道站點(diǎn)資源，完善“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”運(yùn)營及雙向引流機(jī)制，不斷豐富農(nóng)村郵樂購服務(wù)場景，將站點(diǎn)打造成匯聚農(nóng)村商流、開展客戶轉(zhuǎn)介、引導(dǎo)資金歸集的“三個陣地”，構(gòu)建起“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”協(xié)同發(fā)展生態(tài)圈。截至5月底，贛州郵政建設(shè)郵樂購站點(diǎn)近4000個，上下行商流規(guī)模達(dá)2500萬元，月均收單1.25億元，引流金融資產(chǎn)6825.8萬元，完成“快遞下鄉(xiāng)”郵件量58.6萬件。
強(qiáng)化運(yùn)營賦能 打造農(nóng)村商流陣地
“今天是我們鎮(zhèn)的逢圩日，來了不少兌換郵政積分的老客戶。在以前，我的小店可從來沒有這樣熱鬧過?！痹趲涂蛻魞稉Q完一筆積分后，興國縣高興鎮(zhèn)郵樂購站主高勝先興奮地對記者說。高勝先夫妻在鎮(zhèn)上經(jīng)營一家食品店多年，生意一直不溫不火。得知郵政要建郵樂購站點(diǎn)，夫妻倆商量后決定和郵政合作，在高興鎮(zhèn)建立了第一個郵樂購站點(diǎn)。此后，進(jìn)銷存系統(tǒng)、積分兌換、代收代繳、包裹代收自提、批發(fā)進(jìn)貨……不斷有新的郵政業(yè)務(wù)疊加到小店，郵政渠道經(jīng)理定期對店主開展新業(yè)務(wù)培訓(xùn)，手把手教站主使用“郵掌柜”進(jìn)銷存系統(tǒng)。自2022年加盟以來，高勝先的郵樂購站點(diǎn)已成為高興鎮(zhèn)郵儲積分兌換的定點(diǎn)渠道，尤其是在郵政豐富的業(yè)務(wù)疊加資源加持下，站點(diǎn)的人流量大增，營業(yè)額更是實(shí)現(xiàn)翻番，令周邊不少商戶羨慕不已。
贛州市分公司深耕農(nóng)村市場，大力推進(jìn)“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”協(xié)同發(fā)展模式，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)和站點(diǎn)雙引流、雙提升，將站點(diǎn)作為金融業(yè)務(wù)積分兌換主渠道，引導(dǎo)郵政會員在站點(diǎn)兌換積分和消費(fèi)，并根據(jù)積分兌換額動態(tài)調(diào)整對站點(diǎn)的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，在方便會員兌換積分、促進(jìn)金融業(yè)務(wù)發(fā)展、給站主帶來新增收入的同時，也大大增加了站點(diǎn)的客流和主營業(yè)務(wù)收入。
“‘郵掌柜’平臺上的食用油、大米、面條、洗發(fā)水等，進(jìn)價不貴，性價比高，客戶都挺喜歡，關(guān)鍵送貨還快?！庇诙伎h梓山鎮(zhèn)郵樂購站主謝啟明介紹，2022年，他在“郵掌柜”平臺訂貨達(dá)32萬元，涵蓋米面糧油、洗護(hù)日化等，占店鋪全年進(jìn)貨總額的78%。
據(jù)了解，贛州市分公司堅(jiān)持自營商品“創(chuàng)效益、做品牌、樹形象”的原則，以“全網(wǎng)+省內(nèi)”大單品為導(dǎo)向，強(qiáng)化總部項(xiàng)目落地運(yùn)營，做大核心大單品規(guī)模。此外，以品牌定制商品做特色，實(shí)施產(chǎn)品OEM定制開發(fā)策略。重點(diǎn)聚焦水飲、食用油、紙品等優(yōu)勢商品品類，開展渠道大單品的定制開發(fā)和定向引入，相繼開發(fā)了百丈泉、五指峰、虔竹良品、老俵情·花生系列食用油等定制大單品。如今，郵樂購站主只要在“郵掌柜”系統(tǒng)一鍵下單，24小時內(nèi)郵車就送貨上門，遇到特殊情況還能即要即發(fā)。
價格好、送貨快、不愁賣的批銷模式得到了廣大郵樂購站主的歡迎，也促進(jìn)了贛州郵政批銷業(yè)務(wù)規(guī)?；⑿б婊l(fā)展。2022年，贛州市分公司通過實(shí)施大單品全網(wǎng)運(yùn)作，全年打造優(yōu)質(zhì)站點(diǎn)1095個，站點(diǎn)活躍度達(dá)到85%，實(shí)現(xiàn)批銷下行商流規(guī)模達(dá)到2767萬元。同時，聚焦惠農(nóng)合作策略，依托農(nóng)村點(diǎn)多面廣的站點(diǎn)資源，強(qiáng)化“郵政農(nóng)品”“老俵情”品牌賦能，協(xié)同金融、電商、寄遞等多板塊資源，著力解決農(nóng)產(chǎn)品“融資難”“銷售難”“物流難”問題。2022年，贛州郵銀基于站點(diǎn)培育綜合服務(wù)示范社19個，發(fā)放“融資e”貸款1.01億元，打造了贛南臍橙、茶油等一批銷售額超千萬元的區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品上行商流規(guī)模3128萬元。
強(qiáng)化數(shù)據(jù)賦能 打造客戶轉(zhuǎn)介陣地
“在郵政辦張綠卡用處可多嘞！存錢、辦業(yè)務(wù)都有積分，積分還可以兌換東西。每月6日、16日、26日，郵政會有各種各樣的活動，好多禮品免費(fèi)送?！钡弥獙Ψ竭€沒有在郵政開戶，贛縣區(qū)茅店鎮(zhèn)郵樂購站主王美鳳拿著郵政宣傳單，熱情地向前來店里購買日用品的客戶推介。
據(jù)茅店郵政支局負(fù)責(zé)人介紹，支局在所管理的站點(diǎn)均擺放了郵政業(yè)務(wù)和活動宣傳單，渠道經(jīng)理會常態(tài)化地對站主開展郵政業(yè)務(wù)知識和銷售技巧培訓(xùn)。對王美鳳而言，各項(xiàng)郵政業(yè)務(wù)的疊加不僅引來了客流，提升了站點(diǎn)的銷售額，還能通過向郵政網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)介客戶、兌換積分、代辦業(yè)務(wù)獲取豐厚的酬金。對郵政網(wǎng)點(diǎn)而言，通過各項(xiàng)業(yè)務(wù)在站點(diǎn)的賦能疊加，提升了站點(diǎn)為郵政轉(zhuǎn)介客戶的積極性和主動性，充分發(fā)揮了站點(diǎn)“關(guān)鍵人”作用，延伸了網(wǎng)點(diǎn)的獲客觸角，提升了郵政業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場的滲透率和覆蓋率。僅2022年，通過王美鳳的引薦，有36名郵樂購會員在茅店支局開辦了綠卡，全年轉(zhuǎn)介存款近1900萬元，成為贛縣區(qū)郵政分公司的“轉(zhuǎn)介大戶”。
據(jù)了解，在通過郵樂購站點(diǎn)發(fā)展批銷業(yè)務(wù)的同時，贛州市分公司緊盯“客群”這個業(yè)務(wù)發(fā)展的核心要素，加強(qiáng)與站點(diǎn)協(xié)作，充分發(fā)揮雙方資源優(yōu)勢，強(qiáng)化科技賦能，著力打造“客戶轉(zhuǎn)介陣地”。通過客戶“雙轉(zhuǎn)介”“雙引流”，實(shí)現(xiàn)站點(diǎn)客戶和網(wǎng)點(diǎn)客戶的互融互通，進(jìn)一步夯實(shí)了網(wǎng)點(diǎn)和站點(diǎn)經(jīng)營發(fā)展的根基。
贛州市分公司著力打造“活動轉(zhuǎn)介客戶陣地”，常態(tài)化聯(lián)合站點(diǎn)開展“滿立減”“持郵儲綠卡享優(yōu)惠”、積分兌換、“逢6客戶節(jié)”、產(chǎn)品說明會、集郵沙龍、知識講座等一系列客戶活動，不僅為站點(diǎn)增加了客流量和營業(yè)額，還為網(wǎng)點(diǎn)批量收集到客戶信息，增進(jìn)了郵政與客戶的互動，實(shí)現(xiàn)了金融客戶現(xiàn)場開戶和渠道類業(yè)務(wù)加辦。
為加強(qiáng)站點(diǎn)日?；A(chǔ)管理，贛州市分公司制定了郵樂購站點(diǎn)業(yè)務(wù)疊加及客戶轉(zhuǎn)介獎勵標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)動站主日常宣傳推廣郵政業(yè)務(wù)的積極性，將“客戶轉(zhuǎn)介陣地”進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為“業(yè)務(wù)營銷陣地”。
如2022年“郵銀—醫(yī)保大廳”建設(shè)項(xiàng)目，贛州市分公司在2530個站點(diǎn)配置了醫(yī)保繳費(fèi)、醫(yī)保電子憑證激活、專屬推廣二維碼等宣傳物料、演示短視頻，站主只需引導(dǎo)村民掃描二維碼或者小程序，即可在線便捷完成醫(yī)保電子憑證激活、綁定郵儲賬戶、醫(yī)保繳費(fèi)等操作。當(dāng)年通過站點(diǎn)渠道激活醫(yī)保電子憑證1085戶，完成醫(yī)保繳費(fèi)2985筆。
“客戶轉(zhuǎn)介陣地”的數(shù)字化升級勢在必行。贛州市分公司在推進(jìn)“一鎮(zhèn)一商超”“一村一站點(diǎn)”“一社區(qū)一家郵棧”渠道建設(shè)中，通過科技賦能，全面疊加進(jìn)銷存、批銷大單品、支付收單、積分兌換、易郵自提等業(yè)務(wù)。同時，引入積分兌換平臺，實(shí)現(xiàn)郵政金融會員積分系統(tǒng)與商超會員系統(tǒng)、“郵掌柜”會員系統(tǒng)的數(shù)據(jù)融合對接，實(shí)現(xiàn)了線上平臺客戶“雙引流”。
2022年，贛州郵政從站點(diǎn)場景中獲取客戶信息60.8萬條，其中，經(jīng)CRM系統(tǒng)匹配成功的信息有12.8萬條、非郵政客戶信息有6.5萬條。通過大數(shù)據(jù)畫像，為各網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)開展精準(zhǔn)獲客、精準(zhǔn)營銷創(chuàng)造了良好條件。截至5月底，有2.3萬名客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提升。
強(qiáng)化協(xié)同賦能 打造資金歸集陣地
贛州市分公司以“融合”為目標(biāo)，以“協(xié)同”為著力點(diǎn)，將農(nóng)村電商與郵政龐大的金融、寄遞專業(yè)客戶群有機(jī)結(jié)合，將站點(diǎn)打造為各業(yè)務(wù)資金歸集陣地，實(shí)現(xiàn)了郵政各板塊“雙引流”“雙提升”，推動郵政經(jīng)營在新業(yè)態(tài)下深度融合發(fā)展。
“依托‘網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)’生態(tài)圈，我們將站點(diǎn)作為網(wǎng)點(diǎn)獲客獲金的重要陣地。除了做好大單品銷售，我們還在站點(diǎn)疊加了金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)介、寄遞代收自提、政務(wù)便民等業(yè)務(wù)，不僅提升了站主代辦收益，還為網(wǎng)點(diǎn)帶來了源源不斷的資金，減少了營銷成本，實(shí)現(xiàn)了降本增效?！蹦峡祬^(qū)郵政分公司唐江支局負(fù)責(zé)人表示，借助“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”生態(tài)圈的打造，促進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)批量源頭獲客獲金。
該支局在所輻射的建制村建設(shè)郵樂購站點(diǎn)21個，覆蓋率達(dá)到100%，在每個站點(diǎn)均開辦了商戶收單、代收自提、資產(chǎn)轉(zhuǎn)介等業(yè)務(wù)。2022年，該支局所轄站點(diǎn)郵政二維碼交易額達(dá)到610萬元，站主及其轉(zhuǎn)介客戶新增金融資產(chǎn)突破1000萬元；支局收入增幅達(dá)39%，同比提升15.1個百分點(diǎn)，連續(xù)兩年被評選為全省渠道平臺轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)。
據(jù)了解，贛州市分公司將“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”建設(shè)納入渠道平臺轉(zhuǎn)型、三級物流體系建設(shè)、支局長（所長）績效、智慧場景建設(shè)等重點(diǎn)項(xiàng)目年度考評中，強(qiáng)化協(xié)同賦能，創(chuàng)新推進(jìn)“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”映射關(guān)系規(guī)范化、業(yè)務(wù)疊加多元化、雙向引流場景化、管理考核指標(biāo)化、品牌經(jīng)營連鎖化等“五化工程”，將站點(diǎn)打造為各板塊業(yè)務(wù)資金歸集陣地。
依托點(diǎn)多面廣的郵樂購站點(diǎn)優(yōu)勢，贛州郵政積極在各站點(diǎn)布放“助農(nóng)通”等金融設(shè)備，開展匯款、繳費(fèi)、信用卡還款等普惠金融服務(wù)，加大理財(cái)、保險、基金、特色郵儲卡、手機(jī)銀行等金融業(yè)務(wù)宣傳力度；以站點(diǎn)為新陣地，聯(lián)合站主常態(tài)化開展各類“金融+”聯(lián)動活動，積極利用外拓設(shè)備，在站點(diǎn)開展儲蓄卡開卡、手機(jī)銀行、信用卡及“融資e”引薦等非現(xiàn)金服務(wù)，拓寬了網(wǎng)點(diǎn)源頭獲客獲金渠道，并將站點(diǎn)郵政二維碼交易額、引流資產(chǎn)業(yè)務(wù)列為全年重點(diǎn)發(fā)展指標(biāo)。通過對站點(diǎn)疊加業(yè)務(wù)、發(fā)放代辦酬金等方式，不斷提升站點(diǎn)的忠誠度和黏性，從而實(shí)現(xiàn)站主二維碼收單賬戶的綁定和他行資產(chǎn)的轉(zhuǎn)入。
2022年，贛州郵政疊加金融收單業(yè)務(wù)的站點(diǎn)覆蓋率達(dá)到100%，月均收單金額為1.36億元，通過站點(diǎn)新增金融資產(chǎn)2.08億元，實(shí)現(xiàn)站主資金閉環(huán)歸集和金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)介營銷。