精準(zhǔn)黏客 “柚”見豐收
廣東梅州被稱為“金柚之鄉(xiāng)”。每年冬春之際是梅州金柚成熟上市的旺季，這正與代理金融跨年度專項營銷活動的時間“不謀而合”。
作為金柚盛產(chǎn)地的梅縣區(qū)石扇鎮(zhèn)，金柚主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)持續(xù)壯大。金柚被評為“廣東名果”，入選全國名特優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品目錄，成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收的“致富果”。全鎮(zhèn)種植金柚面積約2.75萬畝，年產(chǎn)金柚近7萬噸，年產(chǎn)值達(dá)3億余元，是省級金柚產(chǎn)銷專業(yè)鎮(zhèn)，建有國家級現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園、金柚協(xié)會、農(nóng)村電商服務(wù)站等平臺。如何抓住特色產(chǎn)業(yè)、提供精準(zhǔn)服務(wù)，讓柚商、柚農(nóng)成為郵政金融發(fā)展的主動力，是石扇支局一直在思考的問題。
“現(xiàn)在各家銀行爭奪的既是存款也是客戶，業(yè)務(wù)發(fā)展的核心是擁有客戶資源。我們石扇支局擁有穩(wěn)定的金柚客戶群體，我們一定要全面開發(fā)維護(hù)好這個群體。”石扇支局局長分析道。針對金柚產(chǎn)業(yè)鏈客戶，石扇支局從開拓、服務(wù)、提升等方面全面觸達(dá)轄內(nèi)金柚客戶群，在做好客戶維系的同時推進(jìn)存款業(yè)務(wù)的發(fā)展。2022—2023跨年度專項營銷活動期間，在競爭對手存款利率上浮1.5倍的競爭壓力下，石扇支局新增儲蓄存款2607萬元，新增總資產(chǎn)3291萬元，新增有效客戶197戶，新增VIP客戶58戶。
精準(zhǔn)走訪 鎖定客群
石扇支局利用省客管系統(tǒng)和2022年寄遞客戶數(shù)據(jù)，按區(qū)域、等級篩選出金柚客戶，建立金柚客戶專項營銷清單。該支局局長積極拜訪縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)站、村“兩委”關(guān)鍵人，加入當(dāng)?shù)罔稚虆f(xié)會，精準(zhǔn)把握金柚市場，全面獲取柚農(nóng)、柚商和合作社相關(guān)有效信息。白天，網(wǎng)點(diǎn)員工利用營業(yè)空閑進(jìn)行電話拜訪，按照“客戶經(jīng)理+投遞員”“支局長+渠道經(jīng)理”的分組方式上門走訪。晚上開展全員上門走訪，以村為單位，做到“村村必訪”，根據(jù)走訪登記表重點(diǎn)摸排和登記客戶姓名、聯(lián)系電話、產(chǎn)值、賬戶、貸款、寄遞需求、預(yù)計回籠金額等重要信息，收集客戶的金融及非金融服務(wù)需求。對于未開立郵儲卡、微信郵付、手機(jī)銀行的柚農(nóng)、柚商，該支局通過移動展業(yè)設(shè)備為客戶上門辦理業(yè)務(wù)，進(jìn)一步鎖定客戶?？缳惼陂g，石扇支局員工對金柚客戶群開展了三輪走訪，為柚商、柚農(nóng)資金在郵政體系內(nèi)循環(huán)流動奠定了基礎(chǔ)。
“金柚采摘要邊下果邊施肥，給果樹迅速補(bǔ)充上年度因大量掛果消耗的營養(yǎng)。不能只顧著摘果賣果，不然明年的產(chǎn)量就會大大下降?！痹谑戎Ь?，只要說起金柚，每個員工都能講出一套內(nèi)行話。為了與客戶有“話”可聊，網(wǎng)點(diǎn)員工都會自覺學(xué)一些金柚種植技巧。網(wǎng)點(diǎn)員工在田野鄉(xiāng)間走訪，與柚農(nóng)在柚樹下聊天交談，總會結(jié)合農(nóng)資業(yè)務(wù)和學(xué)到的一些農(nóng)業(yè)知識，和柚農(nóng)一起商討使用化肥的注意事項，增進(jìn)與柚農(nóng)的感情。有時候說著說著，擼起袖子就和柚農(nóng)一起干農(nóng)活。
此外，該網(wǎng)點(diǎn)多次舉辦柚商、柚農(nóng)專場客戶答謝會，搭建以郵政為主導(dǎo)，柚商、柚農(nóng)、農(nóng)資店共同參與的交流平臺，增強(qiáng)客戶黏度。
協(xié)同融合 活客黏客
石扇支局員工深知，只有盡可能全面幫助客戶解決問題，才能真正抓牢客戶。
著眼于全面服務(wù)金柚客戶，該網(wǎng)點(diǎn)積極向區(qū)分公司尋求支撐幫助，整合郵政大網(wǎng)內(nèi)外資源，推進(jìn)客戶深度開發(fā)。為解決柚農(nóng)“融資難”問題，梅州郵政將貸款業(yè)務(wù)營銷員與網(wǎng)點(diǎn)掛鉤，以網(wǎng)點(diǎn)為主要陣地，郵銀共同協(xié)調(diào)推進(jìn)，及時解決收購商資金短缺問題，以貸款為抓手，爭取做實(shí)收購商對公賬戶開立及資金沉淀。針對金柚“物流難”問題，網(wǎng)點(diǎn)提供上門收寄、現(xiàn)場打包服務(wù)，打通與柚農(nóng)之間的“最后一公里”服務(wù)路程。同時，推出“優(yōu)惠寄”活動，引導(dǎo)柚農(nóng)將資金留存在郵政，實(shí)現(xiàn)金融與寄遞協(xié)同發(fā)展。