數(shù)字金融 惠農(nóng)惠民惠萬家
作為國內(nèi)首家國有大行獨(dú)資法人直銷銀行——中郵郵惠萬家銀行（以下簡稱“郵惠萬家銀行”）的開辦是郵儲(chǔ)銀行落實(shí)國家金融改革要求、加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要舉措。郵惠萬家銀行不設(shè)線下網(wǎng)點(diǎn)，依托郵政和郵儲(chǔ)銀行的網(wǎng)點(diǎn)及協(xié)同優(yōu)勢，將線上金融服務(wù)嵌入客戶的日常生產(chǎn)生活場景，可以增加對(duì)“三農(nóng)”金融服務(wù)的供給，更好地滿足縣域地區(qū)多樣化的金融需求。
郵惠萬家銀行進(jìn)入市場以來，四川郵政將其作為與代理金融高度互補(bǔ)的線上經(jīng)營模式，促進(jìn)代理金融邁入數(shù)字生態(tài)，為代理金融轉(zhuǎn)型發(fā)展注入了新動(dòng)能。截至5月31日，四川全省已開通郵惠萬家銀行客戶數(shù)達(dá)80.79萬戶，列全國郵政第三；本年新增郵惠萬家銀行客戶數(shù)達(dá)47.18萬戶，列全國郵政第三。
拓新固存 抵達(dá)難以觸及的客戶
“存款、理財(cái)、信貸……就用‘郵惠萬家’！足不出戶、一鍵操作、安全放心，快來咨詢開通，‘五一’活動(dòng)有大禮！”今年“五一”假期，四川省成都市龍泉驛區(qū)郵政分公司北泉路營業(yè)所抓住節(jié)假日網(wǎng)點(diǎn)客流增加的時(shí)機(jī)，在客戶來網(wǎng)點(diǎn)等待辦理業(yè)務(wù)的間隙推廣郵惠萬家銀行。北泉路營業(yè)所為宣傳推廣郵惠萬家銀行所做的努力，僅僅是四川郵政發(fā)展郵惠萬家銀行項(xiàng)目的一個(gè)縮影。
走進(jìn)全省開戶數(shù)最多的網(wǎng)點(diǎn)——龍泉驛區(qū)北泉路營業(yè)所可以發(fā)現(xiàn)，“郵惠萬家”開戶工作已經(jīng)融入網(wǎng)點(diǎn)工作日常。截至5月底，該營業(yè)所開戶數(shù)達(dá)5289戶。北泉路營業(yè)所位于龍泉驛區(qū)居民住宅最集中的位置，雖有“天生”的位置優(yōu)勢，但整條北泉路，有多達(dá)11家銀行，競爭相當(dāng)激烈。“我們短期存款產(chǎn)品的優(yōu)勢不大，不足以吸引客戶，而郵惠萬家銀行的上線正好彌補(bǔ)這一不足，有助于挽回以前流失的客群，成為網(wǎng)點(diǎn)固存量拓增量的好工具?！北比窢I業(yè)所負(fù)責(zé)人盧婧與同事們正仔細(xì)分析著客戶需求。他們發(fā)揮郵惠萬家銀行的優(yōu)勢，緊密聯(lián)系“臨期、低效、競對(duì)”等客群，加強(qiáng)走訪外拓、社區(qū)擺點(diǎn)宣傳，爭取讓不同客群都能體驗(yàn)到直銷銀行不一樣的產(chǎn)品體系，全面釋放渠道活力，喚回老客戶、激活新客戶。
“作為商戶，我們都會(huì)留存周轉(zhuǎn)資金，在方便支取的同時(shí)，也看重利率。你們推薦的‘郵惠萬家’操作方便、產(chǎn)品豐富、收益也高，正好滿足我們的需求。”今年，北泉路營業(yè)所不遠(yuǎn)處的西南食品城恢復(fù)了往日的活力，盧婧與同事一起收集批發(fā)商戶和外地進(jìn)貨客戶的需求，大力推廣直銷銀行。在走訪現(xiàn)場開展線上投教，抓住市場規(guī)模龐大的“長尾客群”，利用一日“零錢包”體驗(yàn)金活動(dòng)，很快打入了批發(fā)市場。
同時(shí)，北泉路營業(yè)所利用轄區(qū)內(nèi)的高校資源，以新生到網(wǎng)點(diǎn)辦理社?？槠鯔C(jī)，同步開展宣傳。盧婧說：“大學(xué)生雖然戶均資產(chǎn)不高，但從長遠(yuǎn)考慮，學(xué)生具有地域黏性，可以通過直銷銀行培育他們成為代理金融的潛在客戶。而且學(xué)生對(duì)新事物接受度高，加之郵惠萬家銀行的‘零錢包’比起微信、支付寶的利率更有優(yōu)勢，而且隨存隨取，這一點(diǎn)很受學(xué)生青睞?！北比窢I業(yè)所組織人員深入校園，為學(xué)生群體手把手開戶、一對(duì)一講解，“郵惠萬家”很快在校園傳開了。
無論是批發(fā)市場的商戶還是學(xué)生，這些客戶都是郵政網(wǎng)點(diǎn)僅憑過去的那些金融產(chǎn)品很難觸達(dá)的。北泉路營業(yè)所的發(fā)展路徑僅僅是成都郵政郵惠萬家項(xiàng)目的一個(gè)典型。成都作為省會(huì)城市，這兩年，郵政的代理金融業(yè)務(wù)面臨產(chǎn)品競爭力弱、市場競爭激烈等難題。去年，“郵惠萬家”上線后，成都郵政抓住機(jī)遇，將郵惠萬家銀行與個(gè)人養(yǎng)老金賬戶聯(lián)動(dòng)營銷，制定了郵惠萬家銀行“普發(fā)獎(jiǎng)”和“搶先獎(jiǎng)”，不斷提升存量客戶黏性和活躍度。今年，成都郵政新增直銷銀行客戶數(shù)105375戶，全省郵政排名第一；結(jié)存客戶數(shù)130624戶，全省郵政排名第一。
量質(zhì)并重 實(shí)現(xiàn)“第二曲線”增長
“開通并存入5萬元到郵政直銷銀行，立即贈(zèng)送200元郵生活優(yōu)惠券！”該活動(dòng)一出，立即引來新老客戶的關(guān)注。自貢市郵政分公司清晰地認(rèn)識(shí)到直銷銀行的深層涵義，將“郵惠萬家”帶來的“總資產(chǎn)快增長”優(yōu)勢發(fā)揮到最大。截至5月底，自貢郵政結(jié)存月日均總資產(chǎn)12025萬元，為全省郵政第一。
從長遠(yuǎn)看，直銷銀行市場競爭會(huì)愈發(fā)激烈，若僅停留于發(fā)展戶數(shù)，后續(xù)將面臨吸引力不足、客戶流失等情況。四川郵政立足自身優(yōu)勢，居安思危，制定了對(duì)客戶“知、引、行”的策略，形成全方位觸達(dá)客戶、吸引客戶的體系，實(shí)現(xiàn)“郵惠萬家”量質(zhì)共同發(fā)展。
“將線上運(yùn)營良好的優(yōu)質(zhì)客戶及時(shí)引流到線下，‘雙線’并行為客戶提供有溫度、全方位、綜合化的財(cái)富管理服務(wù)，借助郵政多元化的資源稟賦，深度綁定客戶，實(shí)現(xiàn)綜合效益最大化！”四川省分公司金融業(yè)務(wù)部的李信萱認(rèn)為，目前，隨著直銷銀行客戶規(guī)模逐步擴(kuò)大，需要增強(qiáng)他們的資產(chǎn)貢獻(xiàn)與存量規(guī)模匹配的能力，如何在拓新量的同時(shí)，利用存量客戶提升資產(chǎn)貢獻(xiàn)率，是目前業(yè)務(wù)開展的重點(diǎn)方向。
走進(jìn)自貢市富全鎮(zhèn)營業(yè)所，“郵惠萬家”的宣傳資料隨處可見，開戶送禮的活動(dòng)還在熱鬧進(jìn)行中。富全鎮(zhèn)營業(yè)所不僅做好廳堂營銷，還通過線上不斷盤活外出務(wù)工存量客戶。該營業(yè)所堅(jiān)持用好省管客戶維護(hù)系統(tǒng)，通過手動(dòng)錄入客戶姓名、電話等信息，對(duì)開戶客戶進(jìn)行一對(duì)一“貼標(biāo)簽”，打牢了客戶維護(hù)的基礎(chǔ)。
“我們主要通過客戶數(shù)據(jù)庫，選擇準(zhǔn)備存款3年、5年期的客戶，引導(dǎo)他們挑選直銷銀行的優(yōu)勢理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，利用‘零成本’體驗(yàn)理財(cái)產(chǎn)品等活動(dòng)引導(dǎo)客戶開通‘零錢包’，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)流動(dòng)?！备蝗?zhèn)營業(yè)所負(fù)責(zé)人賈志慧認(rèn)為，以“低成本、純線上經(jīng)營”方式盤活代理金融龐大的“長尾客群”，效果會(huì)更好。
自貢郵政在提升資產(chǎn)方面，過去只能以客戶權(quán)益為契機(jī)吸引客戶，現(xiàn)在通過“郵惠萬家”打通線上渠道，以實(shí)時(shí)存款收益、特色理財(cái)產(chǎn)品、多樣積分活動(dòng)等吸引客戶，實(shí)現(xiàn)了總資產(chǎn)“第二曲線”式增長。目前，自貢市南湖逸都營業(yè)所在郵惠萬家項(xiàng)目發(fā)展中，月日均總資產(chǎn)達(dá)1254.87萬元，成為全省郵政資產(chǎn)第一的營業(yè)所。
統(tǒng)一部署 全省搶抓特色市場
時(shí)間拉回到去年9月，四川郵政第一時(shí)間認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)公司部署安排，形成了一套系統(tǒng)性指導(dǎo)、管理化支撐、多措施營銷的郵惠萬家項(xiàng)目行動(dòng)指南。很快，統(tǒng)一的宣傳文案下發(fā)到全省郵政上萬個(gè)客戶微信群，各類宣傳資料張貼到上千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)……多渠道下載APP、快速注冊(cè)登錄、開通“零錢包”、點(diǎn)擊購買理財(cái)、玩轉(zhuǎn)積分商城等一個(gè)個(gè)渠道融合、協(xié)同獲客的火熱場景相繼涌現(xiàn)。
四川省既不沿海也不臨邊，是典型的西部內(nèi)陸省份，具有人口多、地域廣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的特點(diǎn)，普惠金融供需也不平衡。作為在川央企分支機(jī)構(gòu)，四川郵政現(xiàn)有2419個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)（不含郵儲(chǔ)銀行）、金融網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)人員達(dá)12247人，具有“網(wǎng)點(diǎn)多、分布廣，全方位、全天候”的優(yōu)勢，為郵惠萬家銀行以“服務(wù)‘三農(nóng)’、助力小微、普惠大眾”為目標(biāo)的高質(zhì)量發(fā)展，提供了絕佳的成長環(huán)境。
四川郵政代理金融專業(yè)將直銷銀行作為挖掘新增價(jià)值客戶、維護(hù)存量客戶的重要抓手。省分公司通過數(shù)字化系統(tǒng)制定了《潛在目標(biāo)客戶查詢指引》，全面分析了直銷銀行客戶類型并列出清單，給出了一目了然的行動(dòng)表。這一方式為基層帶來了便利，讓網(wǎng)點(diǎn)員工直呼“省時(shí)、省力、精準(zhǔn)觸達(dá)”。結(jié)合“零錢包”、存款產(chǎn)品、福利權(quán)益、新客大禮包等內(nèi)容，各網(wǎng)點(diǎn)制定每日客戶權(quán)益一覽圖，批量發(fā)送營銷短信，快速覆蓋潛在客戶。省分公司配套開展項(xiàng)目營銷活動(dòng)，安排營銷方案、措施，確保項(xiàng)目落地。
項(xiàng)目上線后，“省—市（州）—縣—網(wǎng)點(diǎn)”多層級(jí)的直銷銀行管理支撐團(tuán)隊(duì)迅速到位，定期對(duì)業(yè)務(wù)營銷、系統(tǒng)使用、后臺(tái)支撐等問題進(jìn)行梳理，并及時(shí)對(duì)接上級(jí)部門，形成解決方案，為項(xiàng)目發(fā)展保駕護(hù)航。僅上線20天，全省開戶數(shù)就達(dá)到69693戶，實(shí)現(xiàn)了“起步即加速”。下一步，四川郵政代理金融專業(yè)將積極與郵惠萬家銀行探索更多元的合作模式，打造線上運(yùn)營與線下客戶相結(jié)合的經(jīng)營生態(tài)鏈，比如郵惠萬村項(xiàng)目，以與政府聯(lián)動(dòng)開展數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)的方式，最大限度規(guī)模化、批量化采集農(nóng)戶信息，助力信用村創(chuàng)建，擴(kuò)大授信范圍，助力鄉(xiāng)村振興。
自貢市分公司員工走訪商戶，宣傳“郵惠萬家”。
成都市龍泉驛區(qū)北泉路營業(yè)所郵惠萬家項(xiàng)目發(fā)展良好。
向客戶耐心推介郵惠萬家直銷銀行。（圖片由四川省郵政分公司提供）