“蔡老師，我這里有個(gè)客戶約了幾次都沒成功，有什么好方法??？”“蔡老師，客戶有200萬元資金，怎么配置合適呢？”……郵儲(chǔ)銀行河南省洛陽市分行財(cái)富顧問蔡明每天都會(huì)接到很多類似的電話，隔一段時(shí)間，他就會(huì)組織一場(chǎng)理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)班，向基層員工傳授工作方法。
2020年，洛陽市分行成立蔡明勞模創(chuàng)新工作室，領(lǐng)頭人蔡明是總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師。工作室成立后，團(tuán)隊(duì)成員從工作實(shí)際出發(fā)，探索出了一個(gè)高效的工作模式，在全市郵政金融網(wǎng)點(diǎn)推廣。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員深入基層，手把手指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。當(dāng)年，洛陽市分行理財(cái)經(jīng)理人均產(chǎn)能比全國郵儲(chǔ)平均水平高出70.36%，創(chuàng)新工作室團(tuán)隊(duì)理財(cái)經(jīng)理平均產(chǎn)能比全國郵儲(chǔ)平均水平高出179.29%。2022年，郵儲(chǔ)銀行總行在全行范圍內(nèi)推廣“河南蔡明模式”。
該工作室成員在學(xué)習(xí)總行發(fā)布的《每日財(cái)富早報(bào)》的同時(shí)，還主動(dòng)分析財(cái)經(jīng)新聞和市場(chǎng)突發(fā)事件，每周制作《財(cái)富周刊》，動(dòng)員理財(cái)經(jīng)理發(fā)送給客戶，讓客戶盡早知曉所投資產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境。該工作室定期開展一線幫扶，幫助理財(cái)經(jīng)理制定私鉆客戶“一戶一策”資產(chǎn)配置方案，對(duì)現(xiàn)有配置方案進(jìn)行調(diào)整；指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理制定客戶營(yíng)銷方案、改進(jìn)邀約話術(shù)。同時(shí)，該工作室每周還對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的客群經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行復(fù)盤，指出理財(cái)經(jīng)理在工作中存在的問題，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開展差異化經(jīng)營(yíng)。
去年11月，蔡明在查看系統(tǒng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一名客戶的賬戶中有200多萬元活期存款有流失風(fēng)險(xiǎn)。他主動(dòng)與相關(guān)理財(cái)經(jīng)理聯(lián)系，了解客戶情況，并給出了詳細(xì)的營(yíng)銷建議。理財(cái)經(jīng)理按照蔡明的方法邀約客戶，分析對(duì)比大額資金用于活期存款和理財(cái)配置的收益情況，客戶聽后很是吃驚，當(dāng)即委托理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行資產(chǎn)配置。目前，該客戶已成功提升為郵儲(chǔ)銀行的私行客戶。
“我們與客戶從陌生到認(rèn)識(shí)、從認(rèn)識(shí)到熟悉、從熟悉到信任，需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。理財(cái)經(jīng)理在不同階段要采取不同的經(jīng)營(yíng)方式，逐步幫客戶配置產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶的財(cái)富管理意識(shí)，最終實(shí)現(xiàn)客戶AUM和綜合貢獻(xiàn)度同步提升?！辈堂鹘Y(jié)合多年的基層營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)為理財(cái)經(jīng)理講解“漸進(jìn)式”的營(yíng)銷方法。在工作室的努力下，目前，洛陽郵政理財(cái)經(jīng)理形成了一套成熟的客戶開發(fā)模式。對(duì)于陌生客戶，首先建立客戶的信任感，順應(yīng)客戶要求為其配置一些期限短、安全系數(shù)高的產(chǎn)品。與客戶熟悉后，及時(shí)跟進(jìn)，經(jīng)常交流各類產(chǎn)品投資標(biāo)的和期限收益的關(guān)系，嘗試為客戶配置中短期理財(cái)產(chǎn)品，用少量資金配置短債或者純債基金，同時(shí)根據(jù)客戶的年齡，配置一定比例的保險(xiǎn)產(chǎn)品。加強(qiáng)對(duì)潛力客戶的日常維護(hù)，通過資產(chǎn)配置持續(xù)提供專業(yè)服務(wù)，適時(shí)向客戶推介新的投資產(chǎn)品和配置策略，引導(dǎo)客戶由被動(dòng)理財(cái)向主動(dòng)理財(cái)轉(zhuǎn)變。
“我們心中始終緊繃‘為客戶創(chuàng)造價(jià)值’這根弦，發(fā)揮專業(yè)創(chuàng)新引領(lǐng)作用，指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理做好客戶深度營(yíng)銷?！辈堂髡f。