廣州郵政：定制大單品巧破冰
郵樂購掌柜受邀參加郵政定制大單品訂貨會。□李曉靜 攝
“我喜歡參加這種現(xiàn)場活動，郵政員工態(tài)度熱情、服務(wù)周到，氛圍好。最關(guān)鍵的，還是貨品物美價廉，優(yōu)惠多！”8月17日，廣東省廣州市花都區(qū)郵政分公司正在開展一場“福臨門”定制大單品專場訂貨會，前來參加活動的王老板滿臉笑容地對記者說。他是花都區(qū)一家郵樂購站點的“郵掌柜”，在菜市場經(jīng)營一家糧油店。
舉辦批銷訂貨會可以說是郵政提升定制大單品銷量的一個“必殺技”。針對定制大單品，廣州市郵政分公司高度重視，將其作為“919電商節(jié)”的重點內(nèi)容提前進行了專項部署。
根據(jù)廣州市分公司的要求，花都區(qū)分公司從8月1日開始預(yù)熱邀請客戶，并把“福臨門”濃香花生油確定為此次訂貨會的主推產(chǎn)品。經(jīng)過前期各網(wǎng)點聯(lián)系邀約，共有30多位糧油店“郵掌柜”和“微郵付”商戶如期參加了訂貨會，現(xiàn)場下單訂購的客戶就有20多位，成交額達19.22萬元。在訂貨會的活動現(xiàn)場，花都區(qū)分公司的渠道專員向客戶介紹了“郵掌柜”系統(tǒng)的運營優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、貨源優(yōu)勢，網(wǎng)點地推人員還手把手指導(dǎo)商戶如何使用“郵掌柜”下單訂購，贏得在場商戶的一致好評。
為幫助基層組織好“919電商節(jié)”定制大單品批銷訂貨會，廣州市分公司提前走訪站點和商戶，摸清了定制大單品的銷售難點——難在產(chǎn)品不是流通款，客戶擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)有差異；難在價格優(yōu)勢小，客戶擔(dān)心產(chǎn)品缺乏足夠的競爭力。
如何破解難點呢？廣州市分公司先是利用自身禮品福利采購需求，做好定制大單品的采購下單，以此為基礎(chǔ)向供應(yīng)商爭取優(yōu)惠政策；然后與金融板塊聯(lián)動，結(jié)合“微郵付”商家營銷活動，撬動“微郵付”商家批銷進貨的意愿，適時組織訂貨會，實現(xiàn)銷售落地；接著，開展全市供應(yīng)鏈和集團客戶大走訪，推動定制大單品銷售上規(guī)模。廣州市分公司還利用線上渠道資源，同步開展社區(qū)團購和“郵樂小店”推廣活動，拉動線上渠道和定制大單品同步上量。
確定了全渠道的銷售方式后，廣州市分公司在7月開啟針對定制大單品產(chǎn)品、政策、渠道的全面培訓(xùn)，對每個區(qū)分公司的具體銷售渠道進行“一對一”上門培訓(xùn)，使網(wǎng)點一線員工、營銷員、渠道經(jīng)理和地推經(jīng)理全部知曉定制大單品的產(chǎn)品特性及營銷政策，為掀起定制大單品的銷售熱潮奠定基礎(chǔ)。截至8月31日，廣州市分公司累計實現(xiàn)工業(yè)品下行商流規(guī)模1723萬元，其中，定制大單品要貨額達172萬元，實現(xiàn)銷售額104萬元。