從服務(wù)單一企業(yè)到服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群
山東臨沂商城作為北方規(guī)模最大的專業(yè)市場集群，有“南義烏，北臨沂”的說法，現(xiàn)有批發(fā)市場123個、經(jīng)營戶10.2萬家，是全國重要的糧油、果菜、畜產(chǎn)品供應(yīng)基地，全國首個、全省唯一國家普惠金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興改革試驗區(qū)。集群市場人流、物流、資金流、信息流高度匯集。
今年以來，山東省臨沂市郵政分公司整合優(yōu)勢資源，推動專業(yè)協(xié)同發(fā)展，滿足產(chǎn)業(yè)集群客戶全環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)需求，打造了富有穿透力的體系化服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群齊魯樣板，在助力地方經(jīng)濟發(fā)展的同時，企業(yè)自身也獲得可喜成績。今年1至8月，臨沂市分公司業(yè)務(wù)收入同比增加2.7億元，實現(xiàn)經(jīng)營利潤3.7億余元。目前，年增余額91.1億元，列全國郵政第5位、全省郵政第1位；全市郵政寄遞業(yè)務(wù)量突破4500萬件，居全省郵政第2位。
創(chuàng)新服務(wù)模式 提質(zhì)增效擴大規(guī)模
臨沂的快遞市場容量巨大，城區(qū)、沂水又是商貿(mào)聚集地和小食品批發(fā)集中區(qū)，兩個地區(qū)快包收入占到全市快包收入的58%。臨沂市分公司集中資源，在兩大快包“重點產(chǎn)糧區(qū)”深入推進“云倉+集包+直發(fā)”模式，迅速擴大服務(wù)規(guī)模。截至8月底，該分公司快遞包裹業(yè)務(wù)收入規(guī)模突破9000萬元，其中城區(qū)快包超4100萬元，沂水超1200萬元，城區(qū)快包本年增幅為96%。
“孫經(jīng)理，這么早就過來了。正好有幾個五金件幫忙寄一下，還是用收件人到付?！痹谂R沂商城經(jīng)營五金生意的王先生，一見到上門攬收郵件的臨沂郵政工作人員就熱情地打著招呼。臨沂市分公司因地制宜，對市場進行細分，針對經(jīng)營日用品、五金配件等客戶需求，基于市場價格競爭情況和流量流向特點，對標行業(yè)、確定了“一客一價”策略。王先生經(jīng)營的五金店所在的臨沂商城五金市場就是臨沂市分公司錨定的“產(chǎn)糧區(qū)”之一。結(jié)合對商鋪實際需求分析，臨沂市分公司啟動大走訪活動，逐街逐店上門走訪，通過走訪添加店主和店員微信、預(yù)留預(yù)制二維碼面單、發(fā)放下單優(yōu)惠宣傳頁等，加大宣傳力度。同時，該分公司對標競品重塑營銷隊伍，組建5個快包攬投部，從業(yè)人員58人，實行網(wǎng)格化管理，對客戶承諾“隨叫隨到”；新建出口直發(fā)場地1處，開通13條省際直發(fā)線路、2條省內(nèi)線路，承接臨沂市集群市場及部分縣區(qū)的快包出口功能，支撐對集群市場的開發(fā)。本年新增特快客戶611戶，新增快包客戶476戶，客戶營單轉(zhuǎn)化率居全省郵政第1。
“臨沂郵政是值得信賴的合作伙伴，不僅幫我解決了倉儲場地的問題，還提供打單、貼單、打包一條龍服務(wù)，郵件的投遞速度也提升較多，改變了以前我對郵政快遞的看法。以后，我會選擇一直與郵政合作。”入倉客戶某公司負責(zé)人說。
依托電商產(chǎn)業(yè)集群，臨沂市分公司加大了云倉建設(shè)力度，并通過擴大規(guī)模攤薄運行成本，探索打造對規(guī)?？蛻簟爸边B直通”的客戶零距離服務(wù)，增加客戶黏性。臨沂市分公司在城區(qū)集包場地附近租賃了5000平方米的云倉，通過倉儲管理系統(tǒng)對接各大電商平臺，配置打包分揀設(shè)備，為客戶提供入庫上架、分揀打包、貼單發(fā)運一條龍服務(wù)。引客入倉后，該分公司對入駐客戶進行集中實物掃描收寄，從源頭杜絕偷重漏重、信實不符。通過綜合服務(wù)報價，提高快包邊際效益，提升客戶體驗。實行前置集包、夠量直發(fā)，減少中間環(huán)節(jié)，年壓降集包結(jié)算、攬收車補等費用約150萬元。集包場地與倉儲場地相結(jié)合，實現(xiàn)倉配寄、郵件處理一個場地作業(yè)，倉儲、前置集包場地一體，確保有規(guī)模、有利潤、高質(zhì)量發(fā)展。入倉客戶預(yù)計全年可創(chuàng)收1300萬元，增加毛利潤100萬元。
聚焦“生態(tài)”發(fā)展 多元增收批量獲客
“過去我們開發(fā)客戶是一家企業(yè)一家企業(yè)地去打電話、一戶一戶地走訪，這種模式費時費力，開發(fā)的效率還非常低，有時候還容易造成客戶的反感。”臨沂市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理劉向說。為了打破發(fā)展模式單一的壁壘，臨沂市分公司建立“生態(tài)思維”，搭場景、圈商圈、建平臺，做實收單、代發(fā)、場景、“雙寶”四項重點工作，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游核心企業(yè)提供融資、結(jié)算、支付、消費等金融服務(wù)，真正把場景建設(shè)融入日常經(jīng)營中，讓金融發(fā)展嵌入客戶的生產(chǎn)中，深入開發(fā)金融集群市場，從過去的“零售”模式走向“批發(fā)”模式，實現(xiàn)批量獲客。
“整個市場每天付款數(shù)超8000筆，過去全部采用現(xiàn)金的方式進行付款，找零難、差錯多、付款慢，每個月僅對賬這一項工作就要花費一個禮拜的時間?！濒斈鲜卟伺l(fā)市場負責(zé)人郭總說。臨沂市分公司敏銳捕捉到了蔬菜批發(fā)市場和菜農(nóng)的痛點，在魯南蔬菜批發(fā)市場院內(nèi)建設(shè)了“中國郵政魯南蔬菜智能結(jié)算大廳”，自主研發(fā)了“蔬菜寶”系統(tǒng)。該系統(tǒng)覆蓋了交易的全過程，包括車輛進出稱重、銷售、結(jié)算、資金沉淀等，可實現(xiàn)每天萬筆交易全流程無紙化、一鍵對賬、批量付款等功能，每年可為魯南蔬菜批發(fā)市場減少200余萬元的管理費用。有了“蔬菜寶”，蔬菜交易現(xiàn)場更加井然有序，付款實時到賬，以前的排長隊現(xiàn)象極少發(fā)生。截至8月底，每天通過“蔬菜寶”的結(jié)算量有5000余筆，真正實現(xiàn)了商戶受益、農(nóng)戶滿意、郵政獲益三方共贏。自“蔬菜寶”結(jié)算場景正式使用以來，已成功開發(fā)了412個市場和收購商，莒南大店草莓、費縣方城甜瓜、蒙陰蜜桃等市場逐步推廣使用。截至8月底，該系統(tǒng)服務(wù)農(nóng)戶超過10萬戶，累計成交金額13億元，沉淀資產(chǎn)超4億元。
“過去用微信、支付寶收款，每萬元有10元的提現(xiàn)費，現(xiàn)在用郵政提供的收單，單筆500元以下免費，一年下來手續(xù)費可以省不少。”批發(fā)蔬菜的王女士說。今年以來，臨沂市分公司針對當(dāng)?shù)匦⌒团l(fā)市場多的實際情況，以農(nóng)貿(mào)市場和商貿(mào)圈為突破口，以商戶收單業(yè)務(wù)為媒介，批量開發(fā)商貿(mào)客群，實現(xiàn)從傳統(tǒng)的對流動性攤販單個開發(fā)向?qū)ι倘蛻襞块_發(fā)轉(zhuǎn)變；上半年成功開發(fā)城區(qū)站前農(nóng)貿(mào)、費縣自由路農(nóng)貿(mào)、蒙陰興華農(nóng)貿(mào)等20個批量收單場景，5128戶商戶開通收單。今年，臨沂市分公司新增有效收單商戶4.4萬戶，較去年增加1.1萬戶，同比多增數(shù)量和增幅均列全省郵政第一；商戶月日均資產(chǎn)凈增10.7億元，較去年同期多增5.5億元，同比多增數(shù)量和增幅均列全省郵政第一。為了更好地批量維護商貿(mào)戶，臨沂市分公司還打造了網(wǎng)點與商貿(mào)戶之間的相互引流模式，依托5410個“郵掌柜”商家、4100個代投自提點，在每個村（社）建設(shè)1處雙向引流站點。全市統(tǒng)一配發(fā)消費紅包券，客戶通過掃郵政收單碼后即可領(lǐng)取紅包，紅包需到就近網(wǎng)點激活使用，既增加了網(wǎng)點的客流量，又促進了商貿(mào)戶的業(yè)務(wù)量，通過收單業(yè)務(wù)實現(xiàn)了郵政自有客戶流量和商貿(mào)戶客戶流量的共享。
“過去，我最主要的工作就是記錄工人每天的工作量，到月底發(fā)工資對賬的時候，差錯率高。郵政給我推薦‘計件寶’APP后，實現(xiàn)了秒對賬，大大節(jié)省了我的時間?！币仕埣胰ι嘲l(fā)廠王老板說。近年來，臨沂市政府著力推動中小企業(yè)特色化、集群化。臨沂市分公司抓住發(fā)展契機，以軟件開發(fā)增值服務(wù)為抓手，發(fā)揮郵政多業(yè)態(tài)協(xié)同優(yōu)勢，聚焦20至500人的中小企業(yè)，自主開發(fā)了“計件寶”，解決企業(yè)計件算賬難、對賬難、查詢難、統(tǒng)計難等問題，以職工計件收入為切入點，精準營銷本地務(wù)工群體，陸續(xù)開發(fā)了層山小池頭袋子廠、棗園炫光紙廠、半程興濤塑編廠等84家中小企業(yè)，累計代發(fā)金額1500萬元。臨沂市分公司還針對中小企業(yè)員工制定專屬服務(wù)方案，進一步鎖定代發(fā)戶的派生資產(chǎn)。該分公司為代發(fā)個人客戶開立綠卡，開通手機銀行、直銷銀行，進行三方綁定，根據(jù)客戶需求推薦儲蓄、保險、理財、資管、基金等金融產(chǎn)品，疊加信用卡、中郵消費金融貸款、融資E貸款。通過一攬子金融產(chǎn)品，實現(xiàn)了獲客、活客、黏客。今年以來，臨沂市分公司通過代發(fā)客戶共計加辦綠卡3萬張，實現(xiàn)資金沉淀5000萬元。
依托金融力量 共享機遇協(xié)同發(fā)展
“協(xié)同是我們最核心的優(yōu)勢，也是串聯(lián)各板塊、各條線業(yè)務(wù)發(fā)展的中心之軸。今年以來，我們以金融為依托，在服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群的基礎(chǔ)上，各板塊協(xié)同發(fā)展，實現(xiàn)了企業(yè)整體高質(zhì)量發(fā)展?！迸R沂市分公司總經(jīng)理張波介紹說。
“寄遞+金融”合力突圍商圈。臨沂市分公司發(fā)揮金融網(wǎng)點和攬投點（部）的資源優(yōu)勢，擴大宣傳覆蓋面；線下協(xié)同走訪，“一對一”接觸商戶。依托科技賦能，開發(fā)了同城寄遞代收貨款分賬系統(tǒng)，解決了代收貨款分賬難、查詢難等問題，實現(xiàn)客戶、資金在郵政系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)，并共享權(quán)益體系。目前，全市累計走訪客戶1.2萬戶，發(fā)貨2.2萬件，并向這些客戶轉(zhuǎn)介金融業(yè)務(wù)1190次。
“我們建設(shè)有一個50多人的專、兼職抖音主播團隊，直播基地面積1000平方米，直播間5個，打造了萬單大單品爆款產(chǎn)品?！迸R沂市分公司直播團隊負責(zé)人于青艷介紹說。該分公司采用全域流量運營模式，以“郵政農(nóng)品”基地為依托，打造“線上流量+郵政農(nóng)品+郵政寄遞+金融生態(tài)搭建”的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，將“沂蒙好物”銷售到千家萬戶?！?19”抖音直播活動開展以來，線上零售額已突破400萬元。其中，抖音直播間銷售平邑黃桃罐頭17萬單，郵樂直播間銷售平邑黃桃罐頭1萬單。同時，根據(jù)客戶資產(chǎn)提升情況發(fā)放“農(nóng)肥優(yōu)惠券”，通過電聯(lián)、微信營銷、產(chǎn)說會加大宣傳力度。目前，全市共贈送肥料優(yōu)惠券4366張，銷售肥料74.15萬元，邀約客戶3800余戶。對于郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，臨沂市分公司以郵務(wù)作為項目引領(lǐng)，以金融客群開發(fā)為落腳點，將郵政產(chǎn)品融入項目解決方案，實現(xiàn)項目引領(lǐng)、政務(wù)搭臺、專業(yè)唱戲，通過一系列社會活動，樹立了郵政品牌，為郵政業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
臨沂市分公司的智能結(jié)算系統(tǒng)，服務(wù)農(nóng)戶超10萬戶，成交金額13億元，沉淀資產(chǎn)超4億元。
臨沂市分公司圍繞服務(wù)小商品產(chǎn)業(yè)集群進行業(yè)務(wù)開發(fā)。
臨沂市分公司通過直播助農(nóng)銷售黃桃。
?。▓D片由山東省臨沂市郵政分公司提供）