千億元“財富”新起點
“去年，全市余額規(guī)模從700億元到800億元僅用時5個多月，今年元月又實現(xiàn)900億元的新跨越……”11月29日，河南省南陽市郵政分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理劉燕向筆者介紹道。
成績的背后，是南陽市分公司按照河南省郵政分公司“轉(zhuǎn)考核導向、轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)發(fā)展模式”定位，圍繞市場抓客戶、圍繞資產(chǎn)調(diào)結(jié)構(gòu)、圍繞過程強管控，推進代理金融實現(xiàn)從“做儲蓄”向“財富金融”和“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型。兩年來，該分公司的余額規(guī)模排名從全國郵政地（市）分公司的第9位躍升到第5位，成為南陽郵政發(fā)展史上又一重要里程碑。當11月29日余額規(guī)模突破1000億元時，南陽郵政站在了千億元“財富”的新起點上。
多點發(fā)力拓客群
南陽市分公司下轄15個縣（市、區(qū)）郵政分公司、239個金融網(wǎng)點，數(shù)量是河南全省郵政最多的。該分公司在詳細分析市場后，于2021年確定了金融發(fā)展新目標——“確保新增總資產(chǎn)150億+，新增儲蓄余額100億+；實施‘三個一工程’，每年跨賽新增總資產(chǎn)100億+，每年新增儲蓄余額100億+，到2024年余額規(guī)模實現(xiàn)1000億+”。
無客戶，不市場。客戶是郵政企業(yè)最重要的資源，也是金融業(yè)務(wù)發(fā)展最重要的基礎(chǔ)。對此，南陽市分公司聚焦城市、農(nóng)村平原、山區(qū)三大市場，圍繞務(wù)工、商貿(mào)、工薪、孕嬰、醫(yī)療、糧商、種植、養(yǎng)殖等11類客群，開展宣傳走訪、客群活動和系統(tǒng)外拓?！斑@是我們代理金融業(yè)務(wù)的制勝布局?！眲⒀嘟榻B說。
該分公司細分客群，篩選潛在目標客戶，制定“一點一策”“一戶一策”方案，建立走訪臺賬，利用智能營銷工具，開展精準畫像清單式營銷，精準觸達客戶，極大地促進了金融總資產(chǎn)的提升。他們狠抓基礎(chǔ)客群，大抓基礎(chǔ)類業(yè)務(wù)，提升快捷綁卡及交易額，提升電子支付收入。結(jié)合走訪宣傳，南陽市分公司以收單商戶結(jié)算貸、定制化理財、爆款基金、資管計劃等產(chǎn)品深挖商戶潛力，通過不斷夯實客戶服務(wù)基礎(chǔ)，高效滿足客戶多元化需求，帶動了客戶數(shù)量的增長。今年以來，南陽市分公司走訪客戶14.95萬次，舉辦客群活動6500場。郊區(qū)郵政分公司白河支局以精益營銷為抓手，通過開展特色客群活動，實現(xiàn)余額凈增1.52億元。
網(wǎng)點是觸達客戶的重要節(jié)點和回應(yīng)客戶需求的前沿陣地。南陽市分公司以網(wǎng)點為單元開展形式多樣的曲藝大舞臺、反詐教育、定點醫(yī)療體檢問診、郵商聯(lián)盟等特色客群活動，對中高端客群進行上門拜訪，舉辦網(wǎng)點沙龍、客戶答謝活動，實現(xiàn)源頭獲客。代理金融的源頭活水，澆灌出總資產(chǎn)增長的百花園。截至10月底，南陽郵政新增財富客戶4470戶，帶動總資產(chǎn)提升36.52億元；商戶規(guī)模達11.54萬戶，新增有效商戶4.88萬戶，新增總資產(chǎn)16.25億元。其中，鄧州市郵政分公司新增總資產(chǎn)21.23億元，余額新增18.59億元。
多元布局搭場景
受外部行業(yè)競爭加劇、存款利率下調(diào)等影響，代理金融專業(yè)穩(wěn)存增存的壓力進一步加大。南陽市分公司認真貫徹落實省分公司從“做儲蓄”向“財富金融”“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型的要求，堅定“不管形勢怎么變，抓住金融是關(guān)鍵；不管政策怎么調(diào)，緊抓AUM不動搖”的理念，以高質(zhì)量發(fā)展為主線，以收入增幅為考核導向，持續(xù)優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升價值存款占比。
無場景，不金融，南陽市分公司搭建豐富場景，構(gòu)建“場景+金融”生態(tài)圈，加快從網(wǎng)點獲客到場景獲客的轉(zhuǎn)變，讓金融服務(wù)“零距離”。該分公司強化AUM發(fā)展理念，以資產(chǎn)配置為抓手，依托系統(tǒng)對客戶進行精準畫像，篩選目標客戶，疊加VIP以上客戶產(chǎn)品，做強AUM派生存款。同時，關(guān)注大額保費滿期、大額定期資金到期的客戶群，為客戶提供“保險+理財+基金+資管”的綜合金融服務(wù)。
如何以非金融增值服務(wù)為切入點，激活存量客戶，提升臨界客戶，助推非存款A(yù)UM快速增長？南陽市分公司樹立“大金融”理念，堅持客戶資產(chǎn)多元化配置，通過對期交保險、基金定投、理財資管、大額存單、中郵證券等產(chǎn)品的有效組合，壓降三年定期高成本存款，深化網(wǎng)點財富管理、資產(chǎn)配置等功能。還舉辦了財私客戶“言雨生百谷踏青采春茶”“投教萬里行財富加油站百城系列論壇”等活動，實現(xiàn)網(wǎng)點向“服務(wù)營銷中心”“客戶體驗中心”的轉(zhuǎn)變。同時，按照“先超后調(diào)”的原則，持續(xù)優(yōu)化結(jié)構(gòu)，以二三年期轉(zhuǎn)化、活期比例提升等手段，提升發(fā)展質(zhì)效。通過強化收入導向，細分儲種收益，持續(xù)壓降二三年期存款，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，今年1月至10月，南陽市分公司新增價值存款157億元。
值得一提的是，南陽市下轄的鄧州市分公司開展了“睡眠客戶提醒、臨界客戶提升、中端客戶提質(zhì)、高端客戶挖潛”的活動，推動實現(xiàn)客戶價值與網(wǎng)點效益雙提升；還針對商貿(mào)客群，以商戶收單產(chǎn)品為切入點，加大布放收單碼牌的力度，開展星級提升活動，搭建資金結(jié)算服務(wù)場景，累計發(fā)展有效商戶6471戶，凈增資產(chǎn)2.3億元，年交易額達21.56億元。
多維場景建生態(tài)
南陽是農(nóng)業(yè)大市、產(chǎn)糧大市。南陽市分公司始終將田野的“沃土”作為服務(wù)的“熱土”，聚焦農(nóng)村高頻消費場景，完善農(nóng)村市場生態(tài)體系，將農(nóng)村打造成承接城市消費資金的又一陣地。
如何讓金融服務(wù)“零距離”，從“門口服務(wù)”到“窗口服務(wù)”形成閉環(huán)？南陽市分公司按照“工作分階段、階段有重點、重點有時限”的思路，在全市分時點、分階段開展專項營銷活動，把握農(nóng)業(yè)大市特點，厚植特色經(jīng)濟優(yōu)勢，以夏糧項目營銷為載體，開展營銷活動，搭建服務(wù)“三農(nóng)”新場景。
夏收前，南陽市分公司提前了解市場行情和資金動向，篩選意向客戶，對合作的糧商、收糧點等進行摸排，建檔建冊，將“柜臺”搬到售糧點，為農(nóng)民、糧商現(xiàn)場辦理電子銀行業(yè)務(wù)；把引導種糧戶使用定活兩便存單作為資金結(jié)算的主渠道，為糧商實名開立小額定活兩便存單、支付種植戶存單，將儲戶引流至網(wǎng)點，實現(xiàn)對資金從源頭到結(jié)算再到沉淀全流程的管理。夏收期間，南陽市分公司克服罕見的“爛場雨”、小麥質(zhì)量和價格下跌等不利因素，開立定活兩便存單20余萬張，新增余額55.05億元，同比增加10.7億元。鄧州市分公司在夏收期間圍繞收單交易量提升、微信支付寶資金提現(xiàn)等活動，累計面訪商戶2585家，使收單資金提升1.02億元，共開立定活兩便存單7.84萬張，拉動總資產(chǎn)提升4.5億元。
強化過程管控是做好金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障，南陽市分公司通過細化目標舉措、落實各層責任、掌握時間節(jié)點等措施，以過程管控的確定性應(yīng)對市場變化的不確定性，有力保障了代理金融業(yè)務(wù)高質(zhì)高效發(fā)展。
星光不問趕路人，時光不負有心人。通過兩年的不斷努力，南陽市分公司金融業(yè)務(wù)跑出了“三年工程兩年干”的高質(zhì)量發(fā)展新速度，提前實現(xiàn)余額規(guī)模突破千億元的目標。南陽市分公司總經(jīng)理潘春雨表示：“我們將以金融跨年度營銷戰(zhàn)役為契機，以余額規(guī)模超過1000億元為新起點，以‘增規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型’為發(fā)展主線，進一步‘強基礎(chǔ)、固優(yōu)勢、補短板’，做大基礎(chǔ)客群，做實協(xié)同復用，做強生態(tài)金融，做深財富金融，以實際行動為河南郵政高質(zhì)量發(fā)展作出新的更大貢獻?！?/p>
營銷夏糧款。
廳堂推出特色服務(wù)。
業(yè)務(wù)宣傳深入到農(nóng)戶種植大棚。
走訪養(yǎng)殖戶。